【正文】 2023年 2月 3日星期五 1時(shí) 38分 13秒 13:38:133 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 1時(shí) 38分 13秒 13:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:1313:38Feb233Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 3, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 1時(shí) 38分 13秒 13:38:133 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :38:1313:38:13February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:1313:38Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 3日星期五 1時(shí) 38分 13秒 13:38:133 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :38:1313:38:13February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :38:1313:38Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 將活動(dòng)中的部分固定元素，采取按時(shí)段、集中執(zhí)行的方式進(jìn)行，前期可持續(xù)在 報(bào)廣中進(jìn)行宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)的記憶，比如 5號(hào)、 15號(hào)、 25號(hào)，使消 費(fèi)者形成思維定式，同時(shí)節(jié)省了廣告資源。 會(huì)員專(zhuān)享日（每月 5號(hào)） 開(kāi)倉(cāng)日（每月 15日） 將每月 15日作為開(kāi)倉(cāng)日，所有打折樣機(jī)在開(kāi)倉(cāng)日當(dāng)天統(tǒng)一進(jìn)行銷(xiāo)售，有條件的 門(mén)店可將樣機(jī)集中展示，并開(kāi)辟樣機(jī)專(zhuān)區(qū)。體現(xiàn)多、快、優(yōu)，以整體銷(xiāo)售總量為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 周末時(shí)段（周六、日）： 周末時(shí)段消費(fèi)人群特征：對(duì)價(jià)格信息和促銷(xiāo)活動(dòng)敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。 操 作 重 點(diǎn) 高端產(chǎn)品：手機(jī)和數(shù)碼 ， 強(qiáng)調(diào)向高端轉(zhuǎn)換； 小家電：強(qiáng)調(diào)周到服務(wù)和快速安裝； 團(tuán)購(gòu)：強(qiáng)調(diào)對(duì)采購(gòu)執(zhí)行者的個(gè)人突破； 空調(diào)：強(qiáng)調(diào)及時(shí)服務(wù)； 會(huì)員制專(zhuān)場(chǎng)：強(qiáng)調(diào)超值優(yōu)惠和升值服務(wù)； 批發(fā)：強(qiáng)調(diào)整體銷(xiāo)售額的提升 。 周一至周五消費(fèi)者分析 消費(fèi)者構(gòu)成 老年人 、 退休職工 、 六日工作平日可倒班的人 、 急于購(gòu)買(mǎi)者 （ 常用家電損壞影響正常生活 ） 、 團(tuán)購(gòu) 、 可自主安排時(shí)間的自由人 、 高消費(fèi)群體 、 閑逛臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)者 。非周末時(shí)段消費(fèi)者應(yīng)作為忠誠(chéng)度消費(fèi)者培育的目標(biāo)和主要服務(wù)的核心。 策略：在保持與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下，以賣(mài)場(chǎng)的固定活動(dòng)和增值服務(wù)為主，應(yīng)以提升單品價(jià)格和利潤(rùn)率的目的。 對(duì)戰(zhàn)略性門(mén)店在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類(lèi)與品牌方面給予直降的特殊授權(quán)，如門(mén)店店長(zhǎng)可通過(guò)簽名售機(jī)的方式，靈活掌握打擊品類(lèi)的商品價(jià)格。 門(mén)店內(nèi)的 POP、海報(bào)則對(duì)主推產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行主要宣傳，通過(guò)店外宣傳打擊，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)商品轉(zhuǎn)化。 具體措施： 打擊對(duì)手優(yōu)勢(shì)時(shí)，選擇 1家距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的戰(zhàn)略店，在對(duì)手優(yōu)勢(shì)品類(lèi)、品牌、型號(hào)進(jìn)行打擊 。 目標(biāo)人群特征：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店所輻射、涵蓋的全部消費(fèi)者； 營(yíng)銷(xiāo)策略： 打擊對(duì)手優(yōu)勢(shì)：通過(guò)調(diào)研分析，鎖定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店在該區(qū)域內(nèi)的單品類(lèi)或品牌優(yōu)勢(shì)商品進(jìn)行長(zhǎng)線打擊。 例如：北京大中中央電視塔店和濟(jì)南三聯(lián)的旗艦店的推廣。 旗艦店 —— 策略 ?通過(guò)概念營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立國(guó)美賣(mài)場(chǎng)為此類(lèi)商品的核心賣(mài)場(chǎng)的概念； ?增加報(bào)廣中產(chǎn)品信息量及信息含金量，細(xì)分報(bào)廣，以廠家品牌和該品牌產(chǎn)品組 合為廣告內(nèi)容，分塊向小電廠家收取組合后的分解費(fèi)用（低廉），即可增加報(bào)廣 見(jiàn)報(bào)率，又可形成主賣(mài)場(chǎng)的概念，費(fèi)用投入以廠家為主； ?加強(qiáng)地方暢銷(xiāo)品牌的引進(jìn)與合作，提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力； ? 針對(duì)超市以有目的性宣傳打擊，吸引消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拉升市場(chǎng)份額。 營(yíng)銷(xiāo)策略：以分部為單位選取當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售前 2名門(mén)店或新開(kāi)門(mén)店，作為旗艦店。 定義：顧名思義，是公司最高級(jí)別的品牌形象展示店，所處地段極佳、面積大、 銷(xiāo)售能力強(qiáng)、客流極強(qiáng)、銷(xiāo)售好的門(mén)店。 社區(qū)店：主要顧客群為周邊居民 ， 良好的社區(qū)形象 、親和力可保證其穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)力 。 通過(guò)長(zhǎng)線打擊，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗艦店在局部地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，變被動(dòng)為主動(dòng)。 策略：以豐富出樣和集中式展示，配合組合型的銷(xiāo)售，突出單品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品 —— 門(mén)店細(xì)分策略 國(guó)美門(mén)店根據(jù)職能劃分為旗艦店、核心店、超市店、專(zhuān)業(yè)店、戰(zhàn)略店五大類(lèi)， 充分挖掘不同門(mén)店所具有的獨(dú)特功能，各司其職，提升單店效益的同時(shí)有效打擊 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 增加門(mén)店內(nèi)產(chǎn)品的出樣率，豐富產(chǎn)品型號(hào)，特別是數(shù)碼、電腦產(chǎn)品的系列型號(hào)，可重復(fù)出樣； ? 確保新款、潮流、主力、熱銷(xiāo)型號(hào)的出樣、價(jià)格、促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)； ? 報(bào)廣宣傳中設(shè)立 3C類(lèi)專(zhuān)版，區(qū)別與傳統(tǒng)家電，并增加周一至周五的宣傳力度； ? 改變報(bào)廣版式、宣傳途徑， 3C類(lèi)產(chǎn)品宣傳以?shī)蕵?lè)、體育版為主，同時(shí)增加雜志戶(hù)外等的宣傳途徑； 消費(fèi)者針對(duì) 3C類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)考慮因素：（調(diào)研結(jié)果） 因素 產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù) 交通 商店信譽(yù)好 產(chǎn)品品類(lèi)多 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)熱情 購(gòu)物環(huán)境 促銷(xiāo)活動(dòng) 3C類(lèi)電子產(chǎn)品 23% 21% 5% 17% 13% 5% 3% 4% 概念 白小、黑小、音響、煙灶、廚衛(wèi)、周邊商品等具有較高的利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，簡(jiǎn)稱(chēng)為高利潤(rùn)產(chǎn)品。 現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)占有率偏低，品類(lèi)發(fā)展?jié)摿薮螅? ? 門(mén)店內(nèi)產(chǎn)品出樣少，并且型號(hào)不全，特別是在數(shù)碼、電腦方面尤為突出； ? 數(shù)碼、電腦產(chǎn)品缺少主力、熱銷(xiāo)、核心型號(hào)，產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； ? 報(bào)廣中 3C類(lèi)產(chǎn)品與傳統(tǒng)家電選擇同樣的版式、同樣的時(shí)間、采用同樣的價(jià)格信息模式； ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變。 ?門(mén)店中的價(jià)格信息，重點(diǎn)突出新品、敏感產(chǎn)品的價(jià)格信息，同時(shí)對(duì)增值服務(wù)、免費(fèi)送換貨、產(chǎn)品豐富度等方面進(jìn)行集中宣傳； ? 靈活運(yùn)用特價(jià)、限量銷(xiāo)售等促銷(xiāo)手法； ? 運(yùn)用集采、定制、包銷(xiāo)等方式，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的差異，賣(mài)場(chǎng)對(duì)上述產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)展示，在售后服務(wù)上給予特殊增值服務(wù)（如：定時(shí)送貨、延長(zhǎng)保修、送安同步等）。 針對(duì)傳統(tǒng)家用電器 —— 策略：以守為主，以攻為輔。 品類(lèi)細(xì)分策略 概念 指?jìng)鹘y(tǒng)的彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等家庭日常生活電器。以門(mén)店為單位，以 DM單為工具，實(shí)施長(zhǎng)期打擊。 （長(zhǎng)線功能，權(quán)重 20%） 門(mén)店階段性營(yíng)銷(xiāo)：先以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，再以需求整合資源，以提升階段性銷(xiāo)售量為目地。 營(yíng)銷(xiāo)“ 262原則”： 門(mén)店樹(shù)立品牌形象：所有系列活動(dòng)都是圍繞著品牌主線展開(kāi)。 ２、目標(biāo)： 吸引眼球，聚集人氣，階段銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。此類(lèi)活動(dòng)以周六、日為主，將此類(lèi)活動(dòng)設(shè)定為活動(dòng)的變動(dòng)元素。 策略： 門(mén)店終端長(zhǎng)期執(zhí)行，賣(mài)場(chǎng)終端上下進(jìn)行組合式變