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營(yíng)銷案例分析(參考版)

2025-01-18 23:00本頁(yè)面
  

【正文】 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 52分 40秒 20:52:401 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 52分 40秒 20:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :52:4020:52Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 52分 40秒 20:52:401 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 。 :52:4020:52:40February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:4020:52Feb231Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 52分 40秒 20:52:401 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:4020:52:40February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:4020:52Feb231Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 ? 我們提出的 “ 方案二 ” 是在特定環(huán)境下的最優(yōu)方案 , 投資風(fēng)險(xiǎn)較小 。 ? 由于缺乏充分的市場(chǎng)調(diào)研 , 營(yíng)銷策劃案中存在很多問(wèn)題 。 ?要求零售商單獨(dú)或者聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng) 。 ?采取多種類型的包裝 , 適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)大眾化消費(fèi)需求 ?廣告宣傳上要充分利用原的優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng) , 突出護(hù)面香粉所具有的 “ 爽身 ” 功效 , 即要說(shuō)明其與嬰兒香粉的淵源 , 又要將二者在香型 、 功效等特點(diǎn)上明確區(qū)分開(kāi) 。 58 綜合評(píng)估(續(xù)) ? 在案例給出的特定環(huán)境下 , 我們認(rèn)為方案二是相對(duì)最優(yōu)的方案 。 ? 方案二利潤(rùn)率居中 , 可利用原有營(yíng)銷渠道 , 零售商可承擔(dān)一部分促銷費(fèi)用 , 整體風(fēng)險(xiǎn)較小 。 ? 此方案投入較大 , 15個(gè)月的時(shí)間內(nèi)難以取得預(yù)期收益 , 而且在菲律賓這種動(dòng)蕩的政治和經(jīng)濟(jì)局勢(shì)下 , 風(fēng)險(xiǎn)更大;品牌管理也是一個(gè)難題 , 高端用戶很難接受低端用戶也普遍認(rèn)同的產(chǎn)品 , 可能會(huì)喪失高端市場(chǎng) 。 ? 營(yíng)銷渠道多 , 管理難度增大 。 ? 菲律賓動(dòng)蕩的政局和急劇衰退的經(jīng)濟(jì) , 使得廠商在投資和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷時(shí)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 盡管毛利率較方案一為小 , 但是稅后收益的絕對(duì)值并不低 , 而且如果銷售額能夠有效增大的話 , 無(wú)論是對(duì)廠家還是零售商都可以得到可觀的收益 。 ? 由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn) , 不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) 。 ? 銷售渠道與強(qiáng)生公司以往產(chǎn)品類似 , 不需要增加單獨(dú)的管理費(fèi)用; ? 品種單一 , 生產(chǎn)管理成本很低; ? 零售廠商可承擔(dān)一部分促銷費(fèi)用 。 威脅 51 ? 顧客群體數(shù)量大 , 潛在市場(chǎng)容量也隨之增加 , 如果促銷得當(dāng) , 可能會(huì)超額完成銷售目標(biāo) 。 ? 護(hù)面香粉實(shí)際就是嬰兒香粉的變種 , 如果能夠成功切入高檔消費(fèi)群體 , 很容易形成消費(fèi)時(shí)尚 , 從而向低端用戶擴(kuò)展 , 從而成功完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作 , 實(shí)現(xiàn)強(qiáng)生公司營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)型 。 五、方案評(píng)估 48 ? 顧客收入高 , 對(duì)價(jià)格不敏感; ? 廠家毛利率高; ? 銷售渠道容易管理; ? 產(chǎn)品種類相對(duì)較少 , 生產(chǎn)管理成本相對(duì)較低; 方案一評(píng)估--優(yōu)勢(shì) 49 方案一評(píng)估--劣勢(shì) ? 市場(chǎng)總?cè)萘啃?, 完成預(yù)期銷售額有一定的難度; ? 市場(chǎng)促銷策劃仍偏重于職業(yè)女性 , 無(wú)法照顧到所有的目標(biāo)消費(fèi)者; ? 菲律賓政局不穩(wěn) , 經(jīng)濟(jì)衰退 , 目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力面臨沖擊 , 購(gòu)買力下降; ? 強(qiáng)生公司以往的品牌形象是 “ 大眾消費(fèi)品 ” , 在 “準(zhǔn)化妝品 ” 行業(yè)品牌效應(yīng)能否被接受 , 值得懷疑 。 ? 充分利用強(qiáng)生公司銷售渠道廣泛的優(yōu)勢(shì) 。 45 銷售收入: 6500000 銷售成本: 1803500 毛利: 4696500 毛利率: % 廣告費(fèi)用: 2023000 稅前收益: 2696500 所得稅: 943775 稅后收益: 1725725 方案三預(yù)計(jì)損益表 方案三: 全面覆蓋戰(zhàn)略(續(xù) 2) 46 ? 此方案比方案二的目標(biāo)群體增加了高收入階層 , 總的消費(fèi)群體家庭所占比例為 %, 擁有極大的市場(chǎng)容量 。 專賣店、大型百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、日用雜貨店等 。 44 方案三: 全面覆蓋戰(zhàn)略(續(xù) 1) 普通系列 高檔系列 【零售價(jià)格】 40- 50比索 120 比索 【目標(biāo)市場(chǎng)】 基礎(chǔ)消費(fèi)群體為 1625歲之間,家庭經(jīng)濟(jì)收入屬于 C/D( 中、下層)類型的城市女性。 普通系列 高檔系列 【香型】 單一香型 不同民族、風(fēng)格的幾種香型 【顏色】 米色,白色 米色,珍珠白色,粉紅等幾 種適合亞洲人膚色的顏色。 43 方案三: 全面覆蓋戰(zhàn)略 粉盒裝、家庭裝。 ? 利用強(qiáng)生公司原有的銷售渠道 , 以零售為主 , 采用大眾化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 。 價(jià)格定位在 4050中低檔價(jià)位上 ,比市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的最低價(jià)格還要低 20% 。 41 方案二: 面向中端市場(chǎng)(續(xù) 2) 銷售收入: 6500000 銷售成本: 2229500 毛利: 4270500 毛利率: % 廣告費(fèi)用: 1000000 稅前收益: 3270500 所得稅: 1144675 稅后收益: 2125825 方案二預(yù)計(jì)損益表 42 方案二: 面向中端市場(chǎng)(續(xù) 3) ? 目標(biāo)消費(fèi)群體家庭所占比例為 %, 擁有極大的市場(chǎng)容量 。 40 方案二: 面向中端市場(chǎng)(
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