【正文】 BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 )? 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化69機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標(biāo)市場銷售安凱產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系? 負責(zé)渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進行統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；? 確保實現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)? 建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項目的競爭? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負責(zé)核實和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負責(zé)公交客車的銷售? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份營銷體系建立 “五大平臺 ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計劃和預(yù)算體系下，負責(zé)整個公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；? 負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；? 負責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負責(zé)公司營銷策略的落實；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺? 負責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；? 負責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負責(zé)全國性策略、計劃、年度目標(biāo)等重大事項的決策；? 負責(zé)提供迅速、及時的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；? 防范和控制風(fēng)險；服務(wù)配件部 服務(wù)中心 ? 負責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負責(zé)服務(wù)人員隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內(nèi)勤服務(wù)中心 ? 負責(zé)財務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；? 客戶接待；63機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份彌補之五：通過改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量? 加強市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持61機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負荷運轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃提出產(chǎn)品開發(fā)要求，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求制定全年產(chǎn)品計劃和目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品推廣與廣告宣傳，推廣資料的組織產(chǎn)品管理產(chǎn)品上市跟蹤及分析組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究形成整體的信息收集、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確專業(yè)人員和專職的信息分析部門，提供分析報告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性對品牌投入進行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強化營銷策劃功能59機密Copyright2023Consulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之一：建立內(nèi)部跨部門的信息系統(tǒng)以加強對市場的反應(yīng)速度設(shè)計 生產(chǎn)用戶代理經(jīng)銷營銷市場調(diào)研銷售與服務(wù)通過把學(xué)習(xí)過程設(shè)計到業(yè)務(wù)程序里，并系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識，建立強大的共同知識基礎(chǔ)。2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份當(dāng)前的管理核心是處理好組織資源整合管理方面 階段一： 創(chuàng)造 階段二： 督導(dǎo) 階段三： 授權(quán) 階段四： 協(xié)調(diào) 階段五： 合作管理核心 生產(chǎn)和銷售 運營效率 市場擴展 組織整合 解決問題和創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu) 非正式 集中的、功能性分散的和區(qū)域的職能化，跨部門協(xié)調(diào)團隊矩陣高層管理風(fēng)格個性化、創(chuàng)業(yè)者化指令 授權(quán) 監(jiān)督 參與控制系統(tǒng) 營銷績效、所有權(quán)標(biāo)準(zhǔn) 匯報 計劃 共同目標(biāo)設(shè)定管理層激勵的要點工資和績效加薪個人獎金 利潤分成 團隊獎金56機密Copyright2023BitAuto? 對營銷副總、各部門主管提出較高的要求? 工作壓力可能過大? 直接監(jiān)控減弱，需要完善的計劃系統(tǒng)市場部職能強化? 強化市場部市場營銷功能；? 增加對市場信息收集與分析應(yīng)用、產(chǎn)品策劃及推廣的管理力度；? 增加渠道管理室，管理營銷渠道和大客戶? 對市場部人員知識結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求較高；服務(wù)與配件合并，并與市場部、銷售部平行? 服務(wù)與配件合并有利于服務(wù)及時性和提高服務(wù)滿意度；? 服務(wù)人員從銷售人員中獨立出來，有利于銷售人員集中精力，同時明確服務(wù)人員的責(zé)任；? 需要通過制度的完善避免服務(wù)人員銷售配件問題；? 服務(wù)相對獨立，需要完善服務(wù)考核指標(biāo)；? 需要處理好服務(wù)對銷售的支持，協(xié)調(diào)駐外銷售人員與服務(wù)人員的關(guān)系54機密CopyrightBitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份營銷組織結(jié)構(gòu)建議53機密Copyright2023BitAuto人員管理建議51機密Copyright安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。?分公司經(jīng)理：季度薪酬與分公司業(yè)績掛鉤；?銷售人員：季度薪酬與業(yè)績掛鉤，以個人業(yè)績?yōu)橹?，分公司業(yè)績?yōu)檩o；?服務(wù)及其它營銷支持人員：部分薪酬與分公司業(yè)績、個人服務(wù)質(zhì)量掛鉤；?確定獎勵措施的合理搭配，財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵并舉。Consulting源流咨詢 安凱股份加強過程管理、業(yè)績考核和獎懲制度、降低市場風(fēng)險，提高工作質(zhì)量和銷售隊伍積極性縮短考核周期完善考核指標(biāo)改變考核辦法?實行每月監(jiān)控，全國通報，對連續(xù)四個月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。2023BitAuto人員管理建議49機密Copyright?成功首先取決于態(tài)度而不是能力，積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關(guān)系的保障；?顧問式銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。Consulting源流咨詢 安凱股份應(yīng)對營銷隊伍進行 “洗腦式 ”的市場觀念和專業(yè)營銷知識的宣傳貫徹和培訓(xùn)知識態(tài)度技能?主要包括產(chǎn)品知識、營銷知識、經(jīng)濟管理知識、相關(guān)行業(yè)知識以及對競爭市場和市場流行趨勢的認知；?銷售人員廣泛而深入的專業(yè)知識是推進顧問式銷售的有力武器。2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份全面拓展信息渠道，完善各類營銷信息的收集與整理營銷支持信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營銷計劃 /控制信息總體市場信息 競爭對手信息戰(zhàn)略動態(tài) /營銷策略生產(chǎn) /經(jīng)營產(chǎn)品 /賣點 /促銷價格 /渠道市場表現(xiàn)主要營銷管理人員宏觀經(jīng)濟 /相關(guān)行業(yè)總體市場狀況消費者信息流通渠道銷售計劃 /控制產(chǎn)銷計劃費用預(yù)算庫存控制應(yīng)收帳 /信用額度控制廣告創(chuàng)意庫媒體組合策略庫促銷活動方案庫品牌傳播方案庫銷售提升成功案例庫廣告 /促銷銷售業(yè)績 /數(shù)據(jù)客戶檔案售后信息物流信息人員與績效?訓(xùn)練和鼓勵營銷人員搜集市場信息?鼓勵中間商、分銷商及時反饋重要情況?向外界情報供應(yīng)商（如信息研究公司）購買信息信息管理建議47機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份建立營銷信息二級管理體系，為相關(guān)部門提供信息支持和服務(wù)支持和服務(wù)的部門 /崗位營銷信息管理層一級二級市場調(diào)研部門區(qū)域銷售經(jīng)理?總經(jīng)理、營銷副總?營銷系統(tǒng)各職能部門?設(shè)計、生產(chǎn)等職能部門?產(chǎn)品經(jīng)理（以后）?區(qū)域銷售經(jīng)理?銷售人員?區(qū)域市場策劃與監(jiān)控主要服務(wù)的部門 /崗位 需要服務(wù)的部門 /崗位信息管理建議45機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份建立健全營銷控制體系，確保營銷運作的高效率與高效益控制種類 主要負責(zé)人 控制目的 方法年度計劃控制 高層管理部門中層管理部門檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn)銷售分析、市場份額分析、消費 費用分析、財務(wù)分析、顧客態(tài)度分析盈利率控制 營銷檢查人員 檢查公司在哪些地方盈利，哪些地方虧損不同產(chǎn)品類、區(qū)域、品牌、銷售渠道等盈利情況效率控制 直線和職能管理部門營銷檢查人員評價和提高經(jīng)費開支以及營銷開支的效果銷售隊伍、廣告、促銷和分配等效率戰(zhàn)略控制 高層管理部門營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會營銷有效性評價手段、營銷審計計劃管理建議43機密Copyright2023BitAuto?以上目標(biāo)應(yīng)細分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計劃預(yù)算管理?季度 /月度目標(biāo)如何實現(xiàn)？?在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？?每項活動的里程碑是什么？?每月的詳細計劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系?計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？?偏差是多少？?產(chǎn)生偏差的原因分析？?為了實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動措施？?控制并不是為了尋找錯誤而是支持各個負責(zé)人實現(xiàn)其目標(biāo)計劃管理建議41機密CopyrightBitAuto客戶管理建議40機密Copyright業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售實績、經(jīng)營管理和銷售經(jīng)理素質(zhì)、與其他競爭對手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。類別 詳細內(nèi)容基本資料包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表、個人性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時間、起始交易時間、組織形式、資產(chǎn)等。其中， “資料資料卡 ”是一種常用工具。BitAuto改進方法客戶管理建議39機密Copyright客戶管理績效評估167?？蛻粼L談167。銷售一空業(yè)績167。提出改進方法167。評估客戶管理績效167?？蛻粽{(diào)查報告167。客戶拜訪167。業(yè)務(wù)管理層定期拜訪，聽取意見167。修正后的計劃167。行動計劃 167。定期評估進展情況167。行動計劃167。長遠問題167。機會和困難167。最終成果167。客戶分類167。主要輸入市場需求及競爭167。客戶檔案167。主要活動167。Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵評估改進客戶意見反饋計劃實施 制定行動計劃客戶篩選 /評估167。2023Consulting源流咨詢 安凱股份制定多種形式的激勵政策，提高中間商的經(jīng)營積極性和忠誠度折扣形式 目的其他形式?鼓勵中間商提升銷售業(yè)績?獎勵中間商積極配合公司開展促銷活動?鼓勵中間商提高預(yù)測準(zhǔn)確率?鼓勵中間商合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營