中國企業(yè)信用管理體系講義(參考版)
2025-01-16 08:25本頁面
【正文】 目前的事中及事后控制主要集中在收款活動上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應(yīng)的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施 n 賒銷管理缺乏全局控制，運(yùn)作效率低來自鳳凰網(wǎng)來自鳳凰網(wǎng)銷售管理流程的問題n 信用額度標(biāo)準(zhǔn)不清，過于主觀和保守 n 事中及事后控制不健全。相對于公司較大的銷售總額，故意拖欠和壞賬比例較小，影響不大 。銷售人員一般也會稍作容忍。少數(shù)例外?？傮w上能保證回款的控制水平，這主要是因?yàn)榭蛻舻姆€(wěn)定性和高比例的大客戶。如每年的年終，客戶的訂貨量可能超過信用額度。銷售人員大多數(shù)采取保守的銷售策略，即現(xiàn)款現(xiàn)貨。 賒銷管理流程銷售過程賒銷管理客戶開發(fā) 爭取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 早期催款特殊處理賒銷授信機(jī)制n 老客戶。 A 公司銷售部門的薪酬體系基本上為固定薪金，加上少量的銷量提成。 n 其績效評估方式為：由銷售人員每年年底向銷售經(jīng)理匯報(bào)第二年的計(jì)劃目標(biāo)，如 400 萬銷售額，然后根據(jù)公司的反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)調(diào)整。n 由于液壓設(shè)備的購買具有一定的穩(wěn)定性，多數(shù)客戶屬于長期交易的經(jīng)銷商和大客戶，銷售訂單處理的數(shù)量和過程都較為穩(wěn)定，針對單獨(dú)的產(chǎn)品， A 公司銷售人員的工作量較小。公司利用注冊在外高橋報(bào)稅區(qū)的優(yōu)勢已建立起高效，快速的物流系統(tǒng)和覆蓋全國各地的分銷網(wǎng)絡(luò)。支柱品牌 ENERPAC超高壓液壓設(shè)備一直保持著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，代表了集團(tuán) 75%的銷售總額。咨詢公司有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可幫助企業(yè)少走彎路。n 請思考：該茶葉進(jìn)出口企業(yè)的年出口金額如何從 300萬美元增加到 ？n 在年出口金額為 300萬美元時(shí) , 其采取的是什么類型的信用管理政策 ?n 在年出口金額為 ,其信用管理政策是什么類型 ? 知識歸納緊縮型 適度型 寬松型信用銷售提供的對象財(cái)務(wù)狀況良好，付款及時(shí)的客戶付款及時(shí)的客戶，和可能拖欠賬款的客戶大多數(shù)的客戶特點(diǎn) 比較保守，可規(guī)避一定的信用風(fēng)險(xiǎn)尋求風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間的平衡風(fēng)險(xiǎn)高，潛在損失大適用范圍 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場上成為搶手貨或緊俏貨時(shí)能否擴(kuò)大銷售時(shí)；產(chǎn)品過度積壓，庫存成本過大時(shí)，或企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代，要快速處理庫存老產(chǎn)品時(shí)企業(yè)信用管理政策的類型知識鏈接n 企業(yè)信用管理政策的主要目的：對賒銷客戶進(jìn)行管理n 企業(yè)信用管理政策的實(shí)施范圍：銷售業(yè)務(wù)活動、采購業(yè)務(wù)活動、其他業(yè)務(wù)拓展活動n 企業(yè)信用管理政策的制定原則：適應(yīng)性原則、穩(wěn)定性原則、靈活性原則知識鏈接信用管理政策的制定方法：n 全員參與制定n 信用管理部門牽頭制定n 咨詢公司配合制定知識鏈接種類 全員參與制定 信用管理部門牽頭 咨詢公司配合參與人員數(shù)量與涉及范圍全員 信用管理部門為關(guān)鍵部門 ,其他部門和員工配合和支持咨詢公司 +信用管理部門是否有外部機(jī)構(gòu)協(xié)助否 否 是特點(diǎn) 全員參與，廣泛收集基層意見的過程；全員教育，提高信用管理意識的過程。經(jīng)過兩年多的發(fā)展 ,建立了比較完善的風(fēng)險(xiǎn)管理制度 ,根據(jù)不同的市場狀況和地區(qū)、客戶類型采取靈活的銷售方式 ,不僅歐、美、亞的出口增加了 ,還開辟了南美洲、非洲等新市場 ,年出口量也逐步增加到 1000完美元以上。問問政府，質(zhì)量誰管？為何免檢？人命誰管？ 三鹿奶粉事件始末 n 第一階段：消費(fèi)者投訴三鹿3月：三鹿接到消費(fèi)者投訴 稱送測未發(fā)現(xiàn)問題n 第二階段：各地出現(xiàn)結(jié)石寶寶3月：南京出現(xiàn)全國首例腎結(jié)石嬰兒病例6月：國家質(zhì)檢總局網(wǎng)站接到問題奶粉投訴6月 28日：甘肅出現(xiàn)省內(nèi)首例患兒 目前已有 59例7月：廣東現(xiàn)疑因食用三鹿奶粉引發(fā)腎結(jié)石病例7月：長沙南京北京多名嬰兒家長投訴三鹿7月 16日：甘肅衛(wèi)生廳接到多起患病報(bào)告8月 1日： 三鹿查明不法奶農(nóng)摻入三聚氰胺 未對外公布消息9月 8日：甘肅 14名嬰兒患結(jié)石住院 均來自農(nóng)村9月 1日：豫
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