【正文】 歡樂海岸 —— 海岸沙雕藝術(shù)節(jié) 在十 同時(shí)，為更加營造現(xiàn)場氛圍，建議開發(fā)商在萬米海灘上舉行露天開盤新聞發(fā)布會(huì)或在海邊游艇上舉行。 歡樂海岸 ” 開盤的時(shí)候，舉行新聞發(fā)布會(huì)。 六、項(xiàng)目推廣策略建議 （一） 項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)建議 弗拉門哥 隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。 價(jià)格控制、銷量控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的 “ 低開 ” 并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的 “ 高走 ” ，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定比例面市，通常采用倒 “ 葫蘆 ” 型。 （ 3）時(shí)間控制法 銷售期一般分為四個(gè)階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。 B、 內(nèi)部員工成功推薦客戶購房者，客戶享受 1%的優(yōu)惠，員工得 1000元 “ 斥山水產(chǎn)集團(tuán)購物卡 ” 。 E、 公開發(fā)售一周內(nèi)簽訂認(rèn)購書者，享受 1%的優(yōu)惠。 C、 部認(rèn)購落定客戶并購房者在公開發(fā)售一個(gè)月內(nèi)推薦朋友購房成 功者，獲贈(zèng)全家免費(fèi) “ 石島海濱假日兩日游 ” 的機(jī)會(huì)及一年 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)免費(fèi)參觀門票。（ 2）不同階段付款優(yōu)惠措施 1）正常銷售時(shí)期的付款優(yōu)惠措施 A、 內(nèi)部認(rèn)購階段，簽訂認(rèn)購書者，享受 1%的優(yōu)惠，并可參加日 后舉行的所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。3）一年分期付款 付款進(jìn)度：首期 50%（ 15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi) 30%，一年內(nèi) 20%。 付款方式策略（ 1）付款方式建議 1）一次性付款 付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)付清全部房款。另外，為整體項(xiàng)目續(xù)勢及項(xiàng)目一期 A區(qū)板塊自身周遍景觀相對匱乏和整體規(guī)模沒有起來等因素。） 4）內(nèi)部認(rèn)購階段的價(jià)格應(yīng)比上述價(jià)格下調(diào) 3—5 個(gè)百分點(diǎn)，以試 探市場反映，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。 根據(jù)調(diào)查分析，我們對一期項(xiàng)目的價(jià)格建議如下 : 1）實(shí)行一戶一價(jià)； 2）不同樓層和朝向差價(jià)控制在 30—50 元 /㎡范圍內(nèi)； 3）因?yàn)橐黄?A區(qū)項(xiàng)目由多層建筑、小高層建筑、情景花園洋房建 筑和聯(lián)體別墅建筑等四種建筑類別組成，我司建議多層建筑 起價(jià)為 1980元 /㎡，每層上浮 5%12%；小高層起價(jià)為 2180元 / ㎡，每層加 50元 /㎡；情景花園洋房起價(jià)為 2280元 /㎡；聯(lián)體 別墅起價(jià)為 2380元 /㎡。 親海花園 福海山莊 海景住宅小區(qū)規(guī)模 10萬㎡左右 4萬㎡（五期） ㎡ ㎡價(jià) 格基價(jià) 1650元 /㎡ 1930元 /㎡ 1340元 /㎡ 1500元 /㎡均價(jià) 1925元 /㎡ 2150元 /㎡ 1500元 /㎡ 1685元 /㎡最高價(jià) 2200元 /㎡ 2370元 /㎡ 1660元 /㎡ 1870元 /㎡（ 3）可類比項(xiàng)目價(jià)格調(diào)查 比較內(nèi)容 海風(fēng)花園 曙光小區(qū) 榮圣 這樣做使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有： （ 1）較大的市場彈性空間； （ 2）較強(qiáng)的市場競爭力； （ 3）先購者的物業(yè)升值空間； （ 4）快速搶占市場份額； （ 5）提高項(xiàng)目及開發(fā)商的市場口碑； （ 6）為后期大規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目銷售奠定良好市場基礎(chǔ)。 （二）價(jià)格策略 價(jià)格策略總體思路“ 低價(jià)入市、逐步提升 ” 針對本項(xiàng)目特點(diǎn)和項(xiàng)目周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合周遍房地產(chǎn)市場的營銷特點(diǎn)。 該銷售模式主要是以來威公干的日韓人士為主，其消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要是以商務(wù)需求型為主。 上述 3點(diǎn)的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設(shè)立售樓處和展點(diǎn)的方式進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目銷售。華北、華東兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以度假娛樂型購買動(dòng)機(jī)為主。 以 “ 華東、華北、東北、西北及部分江浙區(qū)域?yàn)榛c(diǎn) ” 的全國市場銷售模式。 這一區(qū)域消費(fèi)者，主要是以 “ 居住養(yǎng)老型購買動(dòng)機(jī)為主，以旅游度假、投資型為輔 ” 的消費(fèi)群體組成。另外，還可以通過來威火車、飛機(jī)場、碼頭等主要交通工具上投放項(xiàng)目宣傳資料，加以宣傳。 （ 3）旅行社銷售 通過邀請榮成、威海市政府出面，要求所有威海本地旅行社及外地駐威旅行社，在其旅行線路上添加石島 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)這一站。 ※ DM—— 向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送 “ 石島 □ 其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式 ※ ※ □ Inter網(wǎng)絡(luò)推介 隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介也是一種投資少、見效快的銷售方式，可以考慮的做法如下： ※ 對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購買本項(xiàng)目物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷售效應(yīng)。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用 對于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的項(xiàng)目，更會(huì)成為持續(xù)銷售的主要?jiǎng)恿χ?，所以我們?yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “ 二次利用 ” 。 （ 1）售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和談判技巧，能主動(dòng)的采用靈活而有效的策略向客戶推介項(xiàng)目，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購買的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。（即：以區(qū)域劃分的銷售模式）具體設(shè)想如下： 以 “ 威海三市三區(qū)為基點(diǎn) ” 的本地銷售模式。那么如何把本項(xiàng)目推廣出去，順利完成項(xiàng)目的銷售，是本次銷售是否成功的一個(gè)重點(diǎn)。另外，還可以在簽定合同時(shí)，附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等！ ※） —— 如旅游度假型的買家，其購買動(dòng)機(jī)主要以用來閑暇時(shí)刻來此旅游度假所需，同時(shí)也可以作為一種投資的形式。 —— 如居住養(yǎng)生型的買家，其購買動(dòng)機(jī)主要是為了養(yǎng)老居住，（極少部分作為投資）所以，應(yīng)該在項(xiàng)目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細(xì)微設(shè)計(jì)。 深刻理解買家的生活，才能促進(jìn)購買 本項(xiàng)目的置業(yè)群體主要由商務(wù)需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動(dòng)機(jī)組成，如何滿足其購買動(dòng)機(jī)，如何讓其感受到日后人性化生活需求設(shè)計(jì)？成為促使買家進(jìn)行購買的一大重點(diǎn)！在此，經(jīng)過我司專業(yè)人士的相關(guān)研究分析總結(jié)，建議發(fā)展商將本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式的理解，真正滲入到開發(fā)的每一個(gè)細(xì)微之處。為避免宣傳資金的重復(fù)浪費(fèi)及樹立項(xiàng)目前期整體形象，所以在這里建議發(fā)展商，在宣傳 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)的同時(shí)，也對本項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)的前期形象宣傳，從而提高本案的認(rèn)知度！ 最后，在石島通往榮成的所有路段上，及 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)的道路上，設(shè)置本項(xiàng)目戶外路旗和戶外廣告牌。 另外，經(jīng)過近期的相關(guān)媒介資料收集，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商 “ 法華院” 旅游景點(diǎn)區(qū)正在做相關(guān)廣告宣傳。其次，制作項(xiàng)目整體沙盤模型、一期項(xiàng)目沙盤模型、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤及一期項(xiàng)目戶型模型。其是一個(gè)綜合性評(píng)估房產(chǎn)的過程！所以，在此建議項(xiàng)目發(fā)展商在前期項(xiàng)目主體還沒有建造起來的，先把項(xiàng)目周邊的萬米海灘、會(huì)所、沙盤、小區(qū)廣場、 “ 法華院 ” 旅游景區(qū)俯覽項(xiàng)目整體的觀盤看臺(tái)、看臺(tái)通道，以及項(xiàng)目周邊的候車廳、戶外廣告等進(jìn)行精心打造，從而給前來觀光、咨詢的置業(yè)者以心動(dòng)的感覺。從高（起點(diǎn)）、大（體量）、全（設(shè)施）的公共配套上，給置業(yè)者留下深刻的印象，讓置業(yè)者首先感到發(fā)展商的實(shí)力，感受到發(fā)展商為置業(yè)者日后的環(huán)境生活所花的滴滴心思，從而堅(jiān)定買家的信心。 “ 有信心才有購買 ”—— 即從小區(qū)會(huì)所售樓處、項(xiàng)目超級(jí)沙盤的展示，到 “ 法華院 ” 旅游度假區(qū)從高俯視項(xiàng)目整體規(guī)劃的宏偉氣質(zhì)；從萬米海水浴場的風(fēng)景生活，到漁家風(fēng)情文化的體驗(yàn)；以及所經(jīng)過的車站、海濱沙灘、 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。其主要是利用開發(fā)商良好的旅游資源優(yōu)勢，發(fā)揮復(fù)合地產(chǎn)概念魅力，通過項(xiàng)目周邊環(huán)境、現(xiàn)場營造的生活氛圍、項(xiàng)目整體形象以及相關(guān)配套的展示，讓買家在看房的同時(shí)，感觸到超級(jí)大盤帶來的心理和視覺上的震撼力！ 意外的驚喜是購買的催化劑。 多角度、體驗(yàn)式營銷新模式 該營銷模式主要是以全新的現(xiàn)場直觀感受，來向目標(biāo)群體展示項(xiàng)目特點(diǎn)，開發(fā)商的實(shí)力及周邊環(huán)境等。為了突破項(xiàng)目階段性銷售的問題，延續(xù)項(xiàng)目的銷售勢能，需要組合不同的銷售方法和營銷戰(zhàn)術(shù)，以形成項(xiàng)目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢。 五、項(xiàng)目營銷策略建議 （一）營銷策略 房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應(yīng)該有針對性的調(diào)整營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗(yàn)的， “ 石港 這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會(huì)輕易的被一些細(xì)節(jié)打動(dòng)，他們的感動(dòng)通常是藏在內(nèi)心的；對居住、投資、商務(wù)需求而言，他們會(huì)帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、服務(wù)的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。以前消費(fèi)者看重的是房子里面的東西，如房型、戶型、裝修、質(zhì)量，而忽視產(chǎn)品的外延，而現(xiàn)在，在消費(fèi)者的心目中，房子的價(jià)格不但考慮戶型、裝修，還囊括了配套、環(huán)境、品牌等無形要素和有形要素。 ※ 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。 居住養(yǎng)老型： 這部分客戶主要由東北、西北、北京、濟(jì)南、東營、濰坊、淄博一帶的人群組成，其年齡在 40歲以上人士居多，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對豐厚，他們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活。 經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場所。 經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價(jià)格； ※ 注重物業(yè)租金回報(bào)率； ※ 社交圈子十分廣泛； ※ 年齡在 3540歲左右； ※ ※ 投資型： 這部分客戶群體主要以江浙、溫州一帶的人群，以及少量的本地客戶組成。 對于 CEO來說，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不大； ※ 有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子； ※ 40 歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就； ※其主要用來在休閑假日期間來此游玩，或進(jìn)行投資。 旅游度假型： 這部分消費(fèi)者主要是以外地客戶為主，年齡在 40歲以上的的老板或金領(lǐng)階層的人士組成。其主要關(guān)注的是地點(diǎn)好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場所。其主要是因業(yè)務(wù)需要，而需在此短期或長期居住 /辦公，從而認(rèn)購房屋的客戶。石島地區(qū)的置業(yè)群體主要由四種置業(yè)群體組成，即：商業(yè)需求型、旅游度假型、投資型、居住養(yǎng)老型四種類型。以石島為中心，我們可以將目標(biāo)客戶按從小到大的區(qū)域劃分為五類： 石島及榮成本地客戶群體； 威海、文登、乳山客戶群體； 山東內(nèi)陸城市客戶群體（淄博、濟(jì)南、東營、濰坊、青島等地）； 外省客戶群體（東北、華北、西北、華南客戶群體等）； 韓日客戶群體。目前開發(fā)的地塊處于整體項(xiàng)目一期 A區(qū)的開發(fā)階段，根據(jù)現(xiàn)階段的市場狀況及項(xiàng)目自身現(xiàn)狀，我司對本項(xiàng)目一期 A區(qū)的市場定位建議： “ 縱覽華夏山水，情定弗拉門哥 ”四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)客戶定位分析 （一）客戶構(gòu)成比例 根據(jù)相關(guān)市場調(diào)研分析及項(xiàng)目本身規(guī)模因素研究發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要以外地置業(yè)者為主，本地人及周邊城市置業(yè)者為輔的置業(yè)群體組成。所以我司建議在局部地塊開發(fā)前，首先確定樹立項(xiàng)目的整體市場形象定位。 ※ 弗拉門哥文化是西班牙建筑在石島灣的升華。 ※ 弗拉門哥是西班牙民族文化的精髓，石島灣項(xiàng)目一期Ａ區(qū)則是西 班牙建筑藝術(shù)精華的完美展現(xiàn)，兩者相提并論，絕不牽強(qiáng)做作。 歡樂海岸 ”案名詮釋： ※） “ 西班牙風(fēng)情 ” 是對弗拉門哥文化的一個(gè)自然詮釋，就算有人對弗拉門哥文化不太了解，有這么一個(gè)詮釋，他們也會(huì)自然而然的聯(lián)想到這是一個(gè)充滿西班牙風(fēng)情的異國情調(diào)社區(qū)；而對于弗拉門哥文化比較了解的人來說，則直接產(chǎn)生了強(qiáng)烈的渴求與向往。 既然西班牙的弗拉門哥文化在世界如此受歡迎，那么石島灣一期 A 區(qū)項(xiàng)目的主題概念和案名為什么不和它聯(lián)系在一起呢？（二）項(xiàng)目的主題概念以及案名提煉 項(xiàng)目的主題概念： —— 國際濱海西班牙風(fēng)情社區(qū) “ 國際濱海 ” 是對項(xiàng)目濱海素質(zhì)的展現(xiàn)，也是對石島灣項(xiàng)目“ 國際濱海泛生活特區(qū) ” 的呼應(yīng)。劇場或酒吧中，弗拉門哥的表演在瘋狂的吉他掃弦聲中拉開帷幕，清脆的響板和舞蹈時(shí)發(fā)出的 “ 啪啪 ” 踏地聲，打出了輕快的節(jié)奏，引得觀眾們情不自禁地隨著節(jié)拍即興擊掌、喝彩、跺腳。雖然歌唱、舞蹈和吉他演奏作為不同藝術(shù)領(lǐng)域的藝術(shù)形式可以相互獨(dú)立存在，但是當(dāng)這幾種藝術(shù)形式相互配合時(shí)，能更完美地表現(xiàn)出弗拉門哥的藝術(shù)視覺效果、音樂感覺和情感。西班牙弗拉門哥文化 西班牙文化里最有影響，最有歷史的文化也許就是弗拉門哥文化了。 （ 5）因項(xiàng)目規(guī)模比較龐大，本地消費(fèi)群體難以支撐。 劣勢分析： （ 1）項(xiàng)目位于整體項(xiàng)目西部，其地理位置相對偏僻，海景資源不 是很好。（四）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢分析（１）近臨石島鎮(zhèn)政府，周遍