【正文】 9:10:36 上午 9:10 上午 09:10:36一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 219:10 上午 一月 2109:10January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2109:10:3609:10:36January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 09:10:3609:10:3609:10Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 09:10:3609:10:3609:101/21/2023 9:10:36 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 9:10:36 上午 9:10 上午 09:10:36一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 219:10 上午 一月 2109:10January 21, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 21 一月 20239:10:36 上午 09:10:36一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 09:10:3609:10:3609:10Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 09:10:3609:10:3609:101/21/2023 9:10:36 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 9:10:36 上午 9:10 上午 09:10:36一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 219:10 上午 一月 2109:10January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 21 一月 20239:10:36 上午 09:10:36一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:10:3609:10:3609:10Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 09:10:3609:10:3609:101/21/2023 9:10:36 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。謝 謝一月 2109:10:3609:1009:10一月 21一月 2109:10 09:1009:10:36一月 21一月2109:10:362023/1/21 9:10:36? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。167。167。 產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者擔(dān)任的角色主要有使用者、影響者、采購者、決策者和信息控制者五種。 產(chǎn)業(yè)市場具有在購買人數(shù)較少、購買規(guī)模較大；生產(chǎn)者的地理位置都相對集中；市場需求更強調(diào)引申需求；需求缺乏彈性；需求具有波動性；購買的專業(yè)性；購買的直接性；互惠性；產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品等九個方面的特征?；趯徺I者的分析，即根據(jù)誰在市場上購買的標(biāo)準(zhǔn)，通常將組織市場進(jìn)一步劃分為產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和非營利組織市場三大類。 所謂組織市場，是指為進(jìn)一步生產(chǎn)、維持機構(gòu)運作或再銷售給其他消費者而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費者。 消費者的購買過程一般要經(jīng)歷：需要認(rèn)識、信息收集、方案評估、購買執(zhí)行和購后行為等五個步驟。具體來說，常見的購買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者五種。167。167。167。 消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。 消費者的購買過程一般要經(jīng)歷：需要認(rèn)識、信息收集、方案評估、購買執(zhí)行和購后行為等五個步驟。具體來說，常見的購買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者五種。167。167。167。 消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場?？傮w上講，一個完整的購買過程包括認(rèn)識需要、確定需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、候選供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇定貨程序和檢查合同履行情況八個階段。第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析167。167。167。 組織因素：即為企業(yè)自身的因素，如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。 環(huán)境因素：即為對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生各種影響的外部因素，它涉及政治、法律、經(jīng)濟、技術(shù)、競爭等各個方面。新購的成本費用越高，風(fēng)險越大，需要參與購買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場信息就越多。 ：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析167。在標(biāo)準(zhǔn)品的例行采購中，采購者常常是決策者；而在較復(fù)雜的采購中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決策者。 ：即在企業(yè)中有組織采購工作 (如選擇供應(yīng)商、和供應(yīng)商談判等 )職權(quán)、具體執(zhí)行采購任務(wù)的人員。 產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者 ：即將要實際使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的人員。 購買的直接性 167。 需求具有波動性 167。 市場需求更強調(diào)引申需求167。 購買人數(shù)較少、購買規(guī)模較大 167。7. 購買的決策過程更多是運用群體決策的方式。5. 營銷方式更多是采用人員銷售的方式。；而交易規(guī)模卻遠(yuǎn)大于消費者市場。 組織市場的特點 ：，更看重售后服務(wù)。 政府市場是重要的一種。 2. 中間商市場 中間商市場又叫轉(zhuǎn)賣者市場，是由那些為了轉(zhuǎn)賣或出租而購買商品，并從中獲取利潤為目的的個人和組織構(gòu)成。 基于對購買者的分析，即根據(jù)誰在市場上購買的標(biāo)準(zhǔn)，通常將組織市場分為三大類。簡而言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場。 組織市場的內(nèi)涵167。 。第二節(jié) 消費者購買決策過程167。 （四）購買決策 對商品信息進(jìn)行比較和評選后，就形成了購買意圖，但是從意圖到?jīng)Q定購買之間還受兩個因素影響。 。 “競爭性反定位”。 “便宜無好貨 ”。 營銷人員在分析評價模式的過程中，還要注意以下問題：消費者對屬性的認(rèn)識是主觀上的，可能與實際不一致，需要修正 . ，迎合消費者。 萬先生會選擇哪里呢？這對營銷人員有什么啟示。他預(yù)備去的地方有杭州西湖、四川九寨溝、云南香格里拉。小練習(xí)167。消費者對不同品牌進(jìn)行評價和選擇的程序和方法。即屬性達(dá)到何種水準(zhǔn)他才會接受。 。 。一般，消費者在評估中會從 4個方面評估 。 （二）收集信息 營銷人員要做以下工作： 產(chǎn)品信息經(jīng)驗來源個人來源：家庭、親友、同事等公共來源商業(yè)來源：廣告、展銷會等第二節(jié) 消費者購買決策過程167。 需求：內(nèi)在刺激 饑、渴、冷 外在刺激 看到別人傳某件衣服也想買 營銷人員了解顧客與產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在需求； 營銷人員了解消費者需要隨時間轉(zhuǎn)移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性，設(shè)計誘因，增強刺激。 三、消費者決策的一般過程這個決策模型適用于復(fù)雜購買行為確認(rèn)需求 收集信息 評估可行方案購買決策購后行為第二節(jié) 消費者購買決策過程167。 小練習(xí)：連連看1).你會怎么連，為什么？2).為什么有的產(chǎn)品連的一樣，有的產(chǎn)品大家連的不一樣？ 有些人可能把旅游當(dāng)做是多變型的購買方式。 原有的企業(yè)要盡可能保持產(chǎn)品質(zhì)量和價格不變，以保持顧客的熟悉感。通常，消費者只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，不愿意轉(zhuǎn)換品牌。第二節(jié) 消費者購買決策過程167。 如：餐館、零食 原有企業(yè)需要經(jīng)常性更換包裝、促銷方式。 通常不會深入搜集信息，在消費時才加以評價，但在下一次購買時又轉(zhuǎn)換成其他品牌。第二節(jié) 消費者購買決策過程167。 如：婚紗照、銀行儲蓄、特別是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 提供與眾不同的、完善的售后服務(wù)很有必要。這類產(chǎn)品價值高，不常購買。這種購買行為并不大量收集信息，也不精選品牌，購買過程迅速簡單。 （二）減少失調(diào)感的購買行為 也叫 “和諧型 ”或 “有限解決問題型 ”。所以，對于房子有專門的售房人員、汽車等都有專門的說明書，說明詳細(xì)且都很方便獲得。 如：房子、汽車、昂貴的首飾等 。 購買參與程度品牌差異程度 高 低 大 復(fù)雜的購買行為 尋求多樣化的購買行為 小 減少失調(diào)感的購買行為習(xí)慣性購買行為第二節(jié) 消費者購買決策過程167。其中最主要的因素是參與程度和品牌差異程度。第二節(jié) 消費者購買決策過程167。 飯店人員應(yīng)該盡可能將廣告宣傳集中主要決策者身上。 例如：某飯店正在大力吸引消費者來舉辦婚宴，就需要研究一下購買決策中的主要參與者。他是顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿意與否的關(guān)鍵人物。 167。 167。 167。 影響者通常是對購買提議提出看法或建議而對最終決策有一定影響的人。 發(fā)起者也即為提出購買某種商品和服務(wù)的提議，或表達(dá)購買愿望的人。 一、消費者購買決策的參與者 購買決策發(fā)起者影響者決策者購買者使用者第二節(jié) 消費者購買決策過程 167。 企業(yè)可以根據(jù)影響因素產(chǎn)品的開發(fā)，市場細(xì)分等，從而可以真正地贏得顧客和為顧客服務(wù)。其中很多因素是市場營銷