【正文】 同樣， 這種合作也會(huì)提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信賴程度和接受程度。 與政府和非政府組織的合作 社會(huì)性商業(yè)企業(yè)必須和政府、非政府組織保持合作。 與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和行業(yè)領(lǐng)袖的聯(lián)系 社會(huì)性商業(yè)企業(yè)必須與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和行 業(yè)領(lǐng)袖建立聯(lián)系，這些行業(yè)領(lǐng)袖包括醫(yī)生、 教師、村長(zhǎng)和宗教領(lǐng)袖等。判斷一個(gè)企業(yè)是不是社會(huì)性商業(yè)企業(yè)的基本 原則在于，我們應(yīng)當(dāng)審視社會(huì)目標(biāo)是不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)，以及這些目標(biāo)有沒(méi)有在決策過(guò) 程中體現(xiàn)出來(lái)。這種企業(yè)既 不是非政府組織也不是慈善機(jī)構(gòu)，而是從成立之初就把社會(huì)責(zé)任感牢記心頭的企業(yè)。 ? 社會(huì)性商業(yè)企業(yè)的意義 社會(huì)性商業(yè)企業(yè)（ SBE） 是穆罕默德 ? 社會(huì)性商業(yè)企業(yè) 可通過(guò)為財(cái)富金字塔底層提供新產(chǎn)品 和新服務(wù)的方式來(lái)擴(kuò)展消費(fèi)者的可支配收入。 該公司具有以下特征： 業(yè)務(wù)遍及全國(guó)，規(guī)模十分巨大； 提供工作機(jī)會(huì)造成深遠(yuǎn)影響，可延續(xù)幾代人； 改善人民生活條件，具有實(shí)際效用； 帶動(dòng)社區(qū)參與，運(yùn)作效率十分明顯。 該公司發(fā)現(xiàn)，在孟加拉國(guó)，奶制品生產(chǎn)可以創(chuàng)造數(shù)百個(gè)養(yǎng)殖業(yè)和分銷業(yè) 工作機(jī)會(huì)。 ? 破壞性創(chuàng)新的四項(xiàng)要求 其服務(wù)對(duì)象必須規(guī)模巨大，能滿足數(shù)十億貧困人口需要； 其解決方案必須具有持久性，可滿足幾代人需要； 其解決方案必須確實(shí)有效，能產(chǎn)生重要影響； 所有優(yōu)勢(shì)必須經(jīng)濟(jì)高效地發(fā)揮作用。 第二種動(dòng)力 ? 成熟市場(chǎng)的供大于求和財(cái) 富金字塔頂端、中部的超強(qiáng)競(jìng) 爭(zhēng)局面，會(huì)刺激企業(yè)尋找其他 正在成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。例如售價(jià) 5 美元的手機(jī)和 100美元的筆記本電腦就屬于典型的破壞性創(chuàng)新產(chǎn)品。也就是說(shuō)，用一種 “ 向下躍進(jìn) ” 的方式，即把目標(biāo)轉(zhuǎn)向財(cái)富金字塔底層，利用 破壞性創(chuàng)新 來(lái)解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展失衡導(dǎo)致的各種社會(huì)問(wèn)題。丹博爾特 我們認(rèn)為 微額貸 款 就是一種很好的方式，自下而上的發(fā)展也會(huì)推動(dòng)民主。根據(jù)麥肯錫公 司的調(diào)查報(bào)告，印度主要包括五個(gè)收入層次。 收入層次 年收入（印度盧比） 可支配收入合計(jì)（萬(wàn)億盧比） 2023 2023 2025 1 2 3 4 5 富裕層 小康層 溫飽層 貧困層 赤貧層 1000000 500000~1000000 202300~499999 90000~199999 90000 2 ? 印度五種收入層次發(fā)展趨勢(shì)表 近些年來(lái)，中印兩國(guó)在消除貧困方面成績(jī)顯著。該企業(yè)是指那些既能滿足社會(huì)目的又能實(shí)現(xiàn)盈利經(jīng)營(yíng)的企 業(yè)。解決這個(gè) 問(wèn)題的方法之一就是向貧困群體發(fā)放微額貸款，鼓勵(lì)其創(chuàng)造財(cái)富。但是，正如普拉 哈拉德和很多學(xué)者指出的那樣，在這個(gè)金字塔底部也蘊(yùn)藏有驚人的財(cái)富。 ? 內(nèi)容摘要 第 章 創(chuàng)造新興市場(chǎng)企業(yè)家 通過(guò)鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)緩解貧困問(wèn)題 貧困問(wèn)題是長(zhǎng)期困擾人類、亟待解決的迫切問(wèn)題之一。 確定社會(huì)文化問(wèn)題 ?確定當(dāng)前問(wèn)題，預(yù)測(cè) 未來(lái)問(wèn)題 ?問(wèn)題包括健康（營(yíng)養(yǎng) 和保健）、教育或社 會(huì)正義等方面 選擇目標(biāo)要素 ?強(qiáng)調(diào)短期影響力：選擇 中產(chǎn)階級(jí)、女性或老年 群體等要素 ?強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期影響力：選擇 兒童和青年群體等要素 提供變革解決方案 ?提供行為改變方案，滿 足人們更高的實(shí)現(xiàn)自我 的需求 ?注重更具合作性、文化 性和創(chuàng)造性的深刻變革 ? 實(shí)現(xiàn)社會(huì)文化變革的三個(gè)步驟 首先，企業(yè)必須選擇要解決哪種社會(huì)問(wèn)題，該問(wèn)題要與企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀相關(guān)聯(lián)， 并具有一定的商業(yè)影響力和社會(huì)影響力； 其次，問(wèn)題確定后，企業(yè)要確定與之相關(guān)的要素，包括目標(biāo)市場(chǎng)、利益相關(guān)方和業(yè)務(wù)區(qū)域等； 最后，企業(yè)要做的是提供相應(yīng)的變革解決方案，我們必須認(rèn)識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)社會(huì)文化變革，單 靠某一企業(yè)的單打獨(dú)斗是不行的，不但企業(yè)之間要聯(lián)合起來(lái)，甚至企業(yè)和它們 利益相關(guān)方也要 密切合作。 但是，對(duì)成熟市 場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 創(chuàng)造變革 才 是營(yíng)銷的終極方式。 解決社會(huì)長(zhǎng)期問(wèn)題的更好方式是 動(dòng)機(jī)營(yíng)銷 ，即企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)支持和滿足某個(gè)特定社會(huì)問(wèn) 題的解決。 Wegmans超市 也被《財(cái)富》評(píng)為員工最喜歡的企業(yè)之一。 Wegmans食品超市和包括全 食超市在內(nèi)的其他企業(yè)一起改變了整個(gè)零售行 業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)則。 實(shí)現(xiàn)深刻差異化需求： Wegmans食品超市倡導(dǎo)健康生活方式 為了應(yīng)對(duì)沃爾瑪?shù)奶魬?zhàn)，作為一家努力倡 導(dǎo)健康生活方式的連鎖超市， Wegmans提出 了 “ 家庭替代餐 ” 的概念，即為消費(fèi)者提供健 康美味的預(yù)制食品。該產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到整個(gè)迪士尼產(chǎn)業(yè) 集團(tuán)的 6%。為幫助兒童和他們的母親提高健康 餐飲意識(shí)，迪士尼推出了一套名為 “ 健康相隨 ” 的營(yíng)養(yǎng)套餐方案，以解決全球肥胖癥問(wèn)題。 ? 在后增長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷 對(duì)成熟市場(chǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，迫使它們推動(dòng)社會(huì)文化變革的動(dòng)力有兩種，分別是：未來(lái)業(yè)務(wù)增 長(zhǎng)的需求和實(shí)現(xiàn)深刻差異化的需求。如今，越來(lái)越多的消費(fèi)者在評(píng)價(jià)企業(yè)時(shí)會(huì)關(guān)注其對(duì)普通大眾 和社會(huì)問(wèn)題的承諾和貢獻(xiàn)程度。此時(shí)，企業(yè)通 常的做法是參與慈善捐贈(zèng)或是開(kāi)展動(dòng)機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)。 提高成本產(chǎn)出率 可直接影響企業(yè)的 盈利能力 利用新市場(chǎng)機(jī)遇 提高銷售收入 既能影響盈利能力也 能影響投資回報(bào)率 提高企業(yè)品牌價(jià)值 可長(zhǎng)期影響企業(yè)的 投資回報(bào)率 ? 內(nèi)容摘要 第 3 篇 應(yīng) 用 第 7 章 實(shí)現(xiàn)社會(huì)文化變革 第 8 章 營(yíng)創(chuàng)造新興市場(chǎng)企業(yè)家 第 9 章 努力實(shí)現(xiàn)環(huán)境可持續(xù)發(fā)展 第 10 章 觀點(diǎn)總結(jié) ? 內(nèi)容摘要 第 章 實(shí)現(xiàn)社會(huì)文化變革 讓變革成為企業(yè)的特征 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其剛成立時(shí)的目的就是通過(guò)滿足市場(chǎng)需要和期望來(lái)獲得利潤(rùn)。 ? 要想說(shuō)服股東認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷 ，企業(yè)必須以翔實(shí)可靠的證據(jù)說(shuō)明可持續(xù)發(fā)展能力 可以為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以提升股東價(jià)值。 第三個(gè)，來(lái)自于上級(jí)的監(jiān)管壓力。貧困國(guó)家的企業(yè)家必須開(kāi)發(fā)出更具環(huán)保性的 創(chuàng)新產(chǎn)品和生產(chǎn)方式。因此，企業(yè) 必須儲(chǔ)藏資源和能量以滿足環(huán)境惡化帶來(lái)的挑戰(zhàn)， 只有那些善于管理稀缺資源的企業(yè)才能成為最后 的贏家。 ? 另一方面，低端市場(chǎng)將會(huì)實(shí)現(xiàn)未來(lái)企業(yè)銷售 高速增長(zhǎng)，企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)需要幫助更多人脫離貧 困，為改善他們的生活和生存狀況提供解決方案。 ? 一方面，高端市場(chǎng)正在逐漸走向成熟，高端 消費(fèi)者對(duì)可持續(xù)性問(wèn)題變得越來(lái)越關(guān)注?，F(xiàn)在， 我們將從以下兩個(gè)方面來(lái)看待企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。 可持續(xù)性具有兩種不同定義：在企業(yè)眼中，可持續(xù)性是指企業(yè)在商業(yè)世界中長(zhǎng)期生存的能力；從 社會(huì)的角度看，可持續(xù)性是指環(huán)境和社會(huì)幸福的長(zhǎng)期存在性。 我們認(rèn)為，對(duì)資本市場(chǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最強(qiáng)大的未來(lái)趨勢(shì)就是 可持續(xù)性發(fā)展問(wèn)題 。企業(yè)必須讓股東明白，只有采 用可持續(xù)發(fā)展模式才能提高成本產(chǎn)出率、銷售收入和企業(yè)品牌價(jià)值。 在營(yíng)銷 ，企業(yè)愿景的核心應(yīng)當(dāng)是可持續(xù)發(fā)展理念 ，因?yàn)檫@一理念決 定著企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，他們不會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，而是相 互合作，企業(yè)及其渠道合作伙伴可以極具創(chuàng)意地為消費(fèi)者服務(wù)和化解沖突。 ? 在分銷體系的最高階段，企業(yè)不同渠道之間會(huì)形成不同的任務(wù)劃分。 ? 隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)會(huì)尋找更多經(jīng)銷商和其他渠道來(lái)提高產(chǎn)品覆蓋率，其產(chǎn)品銷 售不再受地區(qū)的局限，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商或渠道的銷售對(duì)象也漠不關(guān)心，這種戰(zhàn)略往往導(dǎo) 致各經(jīng)銷商和渠道之間出現(xiàn)銷售沖突。 ? 渠道是企業(yè)的創(chuàng)造性伙伴：管理關(guān)系 ? 在第一階段，企業(yè)依賴一種經(jīng)銷渠道銷售全部產(chǎn)品，這種渠道可能是企業(yè)直銷，也可 能采用獨(dú)家代理模式。利用在農(nóng)民兄弟中形成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， ITC又開(kāi)發(fā)了 Choupal Saagars 市場(chǎng)，這是一種服務(wù)類型五花八門的微型商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，不僅銷售日用產(chǎn)品，也提供醫(yī)療健康和金融方 面的服務(wù)。此時(shí)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售成為這里最廣泛的市場(chǎng)深入策略，在農(nóng)村市場(chǎng)尤其如此。在其消除貧困的過(guò)程中，印度企業(yè)利用人 際網(wǎng)絡(luò)形成了自己分銷模式。這種情況在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)向 低收入消費(fèi)者經(jīng)銷時(shí)尤其常見(jiàn)。 ? 渠道是企業(yè)的文化變革動(dòng)力：分銷企業(yè)理念 方法一： 通過(guò)渠道合作伙伴向消費(fèi)者傳播企業(yè)品牌和價(jià)值觀。如果雙方都強(qiáng)調(diào)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，那么 建立成功合作關(guān)系的可能性就比較大。良好的伙伴關(guān)系形成的是水平化而非 垂直化的關(guān)系，雙方都應(yīng)從合作中獲得同等的 利益回報(bào)。值得注意 的是，合作伙伴的價(jià)值體系是最難認(rèn)識(shí)和觀察的。 企業(yè) 員工 消費(fèi)者 目的 特性 特性 目的 渠道合作 伙伴 價(jià)值 價(jià)值 企業(yè) 鏡像 投射 ? 渠道是企業(yè)的合作方：道不同不相為謀 在營(yíng)銷 ，我們建議企業(yè)采用 “ 目的 —特性 —價(jià)值 ” 鏡像投射法 來(lái)選擇合作伙伴。擁有兼容性價(jià)值觀 的合作伙伴可以更好地向消費(fèi)者傳遞品牌 故事。在 營(yíng)銷 ，渠道合作伙伴的作用非常重要，因?yàn)?它們同時(shí)代表著企業(yè)的合作方、文化變革動(dòng)力和具 有創(chuàng)造力的伙伴 。 ? 營(yíng)銷 在營(yíng)銷 ，我們把渠道合作伙伴視為一個(gè)復(fù)雜的實(shí)體。 隨著社會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜，消費(fèi)者也越來(lái)越重視對(duì)更高級(jí)人類需求的追求，原來(lái)對(duì)低級(jí) 需求的滿足現(xiàn)在已經(jīng)變得不再重要，他們會(huì)更多地思考產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境等方 面的影響。而且在發(fā)展中國(guó)家，其 技術(shù)普及程度還沒(méi)達(dá)到主流社會(huì)應(yīng)用的水平，這意味著銷售時(shí)必須采取傳統(tǒng)的商業(yè)模式。 1 2 ? 內(nèi)容摘要 第 章 向渠道合作伙伴營(yíng)銷企業(yè)價(jià)值觀 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)變化促使合作成為必然 2023年，戴爾轉(zhuǎn)變直銷的商業(yè)模式，開(kāi)始與渠道分銷商合作。例如，員工可以通過(guò)做 志愿者以及創(chuàng)新性解決社會(huì)問(wèn)題 的方式去改變他人。 改變員工 鼓勵(lì)員工去改變他人 當(dāng)企業(yè)價(jià)值觀影響到員工的 生活之后，他們必須努力改變其 他人的生活。 其次 ，企業(yè)應(yīng)建立一種機(jī)制，使其價(jià)值觀和日常行為直接聯(lián)系起來(lái)。柯林斯認(rèn)為， 實(shí)現(xiàn)這種整合需要兩個(gè)方面。 ? 價(jià)值觀：言出必行 如何將價(jià)值觀和員工行為緊密聯(lián)系起來(lái)，僅靠員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)并不盡人意。此外，它還能幫助企業(yè)清楚那 些和企業(yè)價(jià)值觀背道而馳的員工。 整合差異和支持差異 共享價(jià)值觀可以減少 員工之間的差異，把他們 統(tǒng)一到相同的公司文化中， 使企業(yè)能夠在分散式或區(qū) 域式?jīng)Q策中獲得成功 —— 這些價(jià)值觀不但幫助企業(yè) 實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)還幫 它們實(shí)現(xiàn)了區(qū)域化，使公 司呈現(xiàn)多樣的文化。 提高生產(chǎn)率， 改善消費(fèi)者體驗(yàn) 如果員工能把公司的 目標(biāo)當(dāng)做自己的信仰，他 們的生產(chǎn)率就會(huì)變得更高， 更加愿意為了企業(yè)奉獻(xiàn)自 己的思想、心靈和精神。員工求職時(shí) 尋找的是那些能為世界帶 來(lái)變化以及能讓國(guó)家出現(xiàn) 文化變革的企業(yè)。 ? 建立創(chuàng)造性價(jià)值觀意味著企業(yè)要讓員工 有機(jī)會(huì)發(fā)展和分享創(chuàng)意性理念。 ? 具有合作性價(jià)值觀的企業(yè)鼓勵(lì)員工之間 的合作，或是和企業(yè)外部的群體合作。 ? 一些知名企業(yè)的共享價(jià)值觀 公司 共享 價(jià)值觀 共同行為 與營(yíng)銷 合作性 文化性 創(chuàng)造性 3M 思科 企業(yè)連鎖租車 公司 IDEO創(chuàng)新設(shè) 計(jì)公司 梅奧診所 約翰遜父子公 司 Wegmans食 品超市 全食超市 合作型 興趣培養(yǎng) 人性化 網(wǎng)絡(luò)合作 企業(yè)精神 多學(xué)科創(chuàng) 意 綜合關(guān)懷 家庭價(jià)值 熱愛(ài)飲食 民主 鼓勵(lì)員工合作參與感興趣的項(xiàng)目，允 許在創(chuàng)新過(guò)程中出現(xiàn)失敗 辦公室即產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，允許員工遠(yuǎn)程 工作，企業(yè)決策瞬間即可通知所有管 理人員 包括董事長(zhǎng)和 CEO在內(nèi)的所有企業(yè)高 管全部從基層干起，表現(xiàn)積極的員工 有機(jī)會(huì)參與管理 鼓勵(lì)來(lái)自不同學(xué)科背景的員工一起工 作，員工可自由設(shè)計(jì)自己的辦公室 多名醫(yī)生、科學(xué)家和健康專家組隊(duì)診 斷治療每一位患者 周五從不開(kāi)會(huì)，夫妻員工可一通赴海 外執(zhí)行工作任務(wù) 培訓(xùn)員工成為食品宣傳大使，鼓勵(lì)員 工使用購(gòu)買的打折禮品卡買食品 所有決策都由員工投票決定，每個(gè)店 面都是自主經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)中心 高 高