【正文】 2023年 1月 31日星期二 7時 23分 20秒 19:23:2031 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時 23分 20秒 19:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :23:2023:23Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 7時 23分 20秒 19:23:2031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :23:2023:23:20January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:2023:23Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 7時 23分 20秒 19:23:2031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :23:2023:23:20January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:2023:23Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產 車輛 70 80 80 辦公設備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設備 20 40 40 固定資產合計 421 352 352 開辦費 注冊費 20 20 20 專業(yè)服務費 70 0 0 差旅費 20 30 30 培訓宣傳費 20 40 40 DC裝修費 80 160 160 開辦費合計 210 250 250 啟動費用 采購資金 810 1350 864 物流費用 47 74 120 流動現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預見費 100 100 100 啟動費用合計 1417 2044 1604 各階段投資總計 2048 2646 2206 總計投資 6900 41 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務預測所依據的相關假設 1. 假設武漢 DC在 2023年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2023年 9月到 2023年 4月，每個月有一家新的 DC投入運營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預測規(guī)模和采購水平下，假定建設期毛利率為 6％； 3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預測中考慮； 4. 建設期的存貨周轉水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 39 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計算 每一個累加數與總銷售額想除，得出份額 由大到小進行滾動累加 計算總銷售額 A類終端：由大到小份額達到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個客戶開始到小份額達到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點： ABC三類銷售終端數量分布 以 ABC三類客戶數量之比 5： :作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 37 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式 年終獎金 銷售提成 績效薪酬 固定薪酬 業(yè)務人員收入結構 根據年終考核與評定給予獎勵 根據 KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬 根據定級，給予銷售人員基本工資，根據國家法律給予工作人員四金 浮動收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數量，輔以銷售額的完成情況，此時， 浮動收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時， 浮動收入：固定收入應保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結構和獎勵原則： 根據給定的銷售任務和規(guī)定的工作任務，業(yè)務人員浮動收入部分應高于固定收入部分，建議如下： 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權限劃分－行政與人事管理權限 董事會 總經理 市場副總 市場部經理 D C 經理營銷組織結構確定批準總體組織結構終審總體組織結構下的細節(jié)調整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結構考評/ 薪酬體系 終審批準 復審 參與復審 參與初審 參與初審營銷組織定崗 終審復審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編 終審預算外申請終審預算內/ 復審預算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經理/董事會終審總經理、市場副總和各部門、D C 總經理的招聘和任免提案直接下屬/復審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經理/ 終審副總、D C 經理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬待確認 33 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織結構中主要領導和各部門的主要營銷管理職能 領導與部門 主要職能 總經理 ?主持制定公司的營銷計劃，審定各 DC的經營指標；主持制定或調整營銷組織結構及各項管理制度；推進 DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標；主持制定和調整各項銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務流程和管理制度；推進市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調 DC及各部門之間的工作與資源調配 市場部 ?制定產品組合策略、銷售政策與新 DC的建設計劃與實施推進；負責銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織