【正文】 主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià) 年總成本 預(yù)測(cè)額 1500 25%的毛利率目標(biāo) 2023 年收入 預(yù)測(cè)額 實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 ?提高專業(yè) IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ① 年成本額 （ 萬(wàn)元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數(shù) 3 1 ⑤對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（ per diem）（萬(wàn)元 /年） 1710 150 90 50 ?專業(yè)咨詢?nèi)藛T ?內(nèi)部支持性人員 ? 差旅支出 ?內(nèi)部 IT和電信支出 ?其它一般行政管理費(fèi)用 重要杠桿 舉例 ③項(xiàng)目成本額 （萬(wàn)元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級(jí)別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （元 /天） 項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元） 人員工時(shí)成本 （元 /天） 專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)咨詢員（硬件工程師） 高級(jí)咨詢員（軟件工程師） 初級(jí)咨詢員（硬件工程師） 初級(jí)咨詢員（軟件工程師） 總計(jì) 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開(kāi)支 技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本 (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 每人工作量 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 總計(jì) 一般行政管理費(fèi)用 * (XX%) 總計(jì) 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 44 表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計(jì) 應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) x% 交通 /保險(xiǎn) 加成比例 (M%)* 收入 價(jià)目表價(jià)格 計(jì)劃 實(shí)際 第三方折扣價(jià) 計(jì)劃 實(shí)際 按價(jià)目表的 訂單價(jià)值 最低可提供的 訂單價(jià)值 采購(gòu) HW, SW 和服務(wù)的成本 * 溢 價(jià)由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 1,000 800 200 2,000 2,000 700 640 190 1,530 1,860 100 153 77 LGD020416BJ(GB)proposal generation 45 建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購(gòu)件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 2. 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)） 銷售成本 4. 毛利 采購(gòu)的 HW, SW 和服務(wù)的成本 3. 凈收入 XXX集成 (元 ) 400,000 (220,000) 180,000 0 54,000 180,000 – 計(jì)劃 第三方硬件 (元） 1,000,000 (200,000) 800,000 70,000 100,000 (700,000) 計(jì)劃 第三方軟件 /服務(wù) (元 ) 計(jì)劃 總計(jì) (元 ) 計(jì)劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等） 5. 稅前凈利潤(rùn) 稅前凈利潤(rùn)率 (126,000) 0 (30,000)* (30,000) 24,000 70,000 1,400,000 (420,000) 980,000 0 124,000 280,000 (700,000) (126,000) (30,000) (30,000) 94,000 34% * 如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等 集成項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 46 建議書(shū)的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書(shū)的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書(shū)可以提交給客戶 1 2 3 ? 項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人 ? 明確評(píng)估人和職責(zé) ? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見(jiàn) ? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn) ? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目建議評(píng)審意見(jiàn)匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 47 建議書(shū)的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程 ?項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)該由對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn) ?理想的情況是，評(píng)估 RFP/ SOW 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書(shū) ?一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人 /小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)進(jìn)行評(píng)估 /批準(zhǔn) ? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 : – 損益表 – 項(xiàng)目建議書(shū)的技術(shù)良好性、可行性 – 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性 – 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性 – 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等 – 法律部的批準(zhǔn) – – 包括變化 評(píng)估 ? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)的個(gè)人 /小組進(jìn)行修改 ?項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 RFP/ SOW類似 批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū) 評(píng)估責(zé)任 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) LGD020416BJ(GB)proposal generation 48 項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)審意見(jiàn)匯總 客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書(shū)編號(hào) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)審日期 1. 通過(guò)否 客戶經(jīng)理 建議書(shū)的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了 XXX的價(jià)值定位 2. 項(xiàng)目總監(jiān) 技術(shù)方案可行，硬件、軟件配臵合適，集成方案可實(shí)施 3. 項(xiàng)目監(jiān)理 實(shí)施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時(shí)間），工期可行 4. 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目損益情況 –人員工時(shí)費(fèi)率 –一般行政管理費(fèi)用 –報(bào)價(jià)合理 –折扣幅度 5. 項(xiàng)目總監(jiān) 支付條件合理 – 收款周期 – 懲罰條款 業(yè)務(wù)群法律部主任 6. 法律條款符合公司要求 項(xiàng)目總監(jiān) 7. 綜合評(píng)估 項(xiàng)目總監(jiān) 營(yíng)銷副總 修改意見(jiàn) 售前技術(shù)經(jīng)理 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 LGD020416BJ(GB)proposal generation 49 項(xiàng)目建議書(shū)提交和談判流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項(xiàng)目建議書(shū) ， 項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo)答辯 ， 客戶經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行談判 ， 根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書(shū) 1 2 3 ? 項(xiàng)目建議書(shū) ? 價(jià)格談判區(qū)間 ? 提交項(xiàng)目建議 ? 答辯 ? 在價(jià)格區(qū)間內(nèi)談判 通過(guò)有效的談判獲取得最有利的價(jià)格，同時(shí)向客戶證明XXX的價(jià)值 項(xiàng)目建議的修改內(nèi)容 談判記錄 LGD020416BJ(GB)proposal generation 50 項(xiàng)目建議書(shū)提交和談判 — 主要參與人員職責(zé) 資料來(lái)源： 麥肯錫項(xiàng)目小組 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元 營(yíng)銷副總 最終成果 合同管理 提交 談判 ? 向客戶提交 ? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問(wèn)題 ? 與客戶談判 ? 獲得初步合同 ? 如需要，修改基礎(chǔ)價(jià)格 /項(xiàng)目建議書(shū) (如需要上報(bào)上一級(jí)管理部門） ? 將建議書(shū)順利提交客戶 ， 回答了客戶的問(wèn)題 ? 與客戶簽訂初步合同 售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財(cái)務(wù)分析員 ? 需要時(shí)更新?lián)p益 項(xiàng)目總監(jiān) ? 更新工作計(jì)劃變化 采購(gòu) 人員 ? 更新供應(yīng)商價(jià)格變化 ? 參加問(wèn)答 ? 參加問(wèn)答 ? 參加問(wèn)答 ? 參加問(wèn)答 ? 支持條款談判 LGD020416BJ(GB)proposal generation 51 有效的談判需要在三個(gè)方面采取主動(dòng) 談判 ?了解以往與客戶談判的經(jīng)驗(yàn) ?明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款 ?了解公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值定位 ?從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求 ?與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運(yùn)作方式，并在公司處于相對(duì)資深地位的個(gè)人 /團(tuán)隊(duì) 如何談判 ? ?準(zhǔn)備項(xiàng)目建議的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯總談判之后的變化 在沒(méi)有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷 LGD020416BJ(GB)proposal generation 52 談判帶來(lái)的每一輪的價(jià)值侵蝕 合同凈現(xiàn)值指數(shù) 首次報(bào)價(jià) 第 2輪 第 3輪 第 4輪 第 5輪 激勵(lì)措施后的最終價(jià)格 總計(jì) 激勵(lì)措施 市場(chǎng)的增量 制造業(yè)舉例 113835529100161140LGD020416BJ(GB)proposal generation 53 談判的關(guān)鍵成功要素 明確的目標(biāo) ?對(duì)目標(biāo)客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細(xì)的財(cái)會(huì)計(jì)劃 ?明確階段目標(biāo) ?明晰談判“禁區(qū)” ?將公司價(jià)值最大化 強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo) ?在至少一個(gè)職能或一個(gè)行業(yè)非常資深 ?對(duì)團(tuán)隊(duì)的成功 /失敗有明確的責(zé)任 ?能對(duì)績(jī)效評(píng)估有力影響 ?與客戶協(xié)調(diào)時(shí)的唯一聯(lián)系人 ?可直接向 CEO/主要決策人匯報(bào) 有能力的、得到授權(quán)的談判團(tuán)隊(duì) ?精明強(qiáng)干 ?技能完備 ?相互信任 ?分工明確 ?指定首席談判員 明確的工作流程 ?進(jìn)行取舍決定時(shí)有明確流程 ?通過(guò)技術(shù)輔助溝通與信息共享 ?預(yù)先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾 全員協(xié)作 ?需要財(cái)務(wù)分析員以確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評(píng)估合同總體的經(jīng)濟(jì)效益 ?利用知識(shí)管理 LGD020416BJ(GB)proposal genera