【正文】 對經(jīng)銷商、批發(fā)和零售 終端實行有效管理，有效地控制市場網(wǎng)點占有率，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。 北京市場上?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，大多是依靠經(jīng)銷商的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，對通路 沒有嚴格的管理，但因其地域市場特征以及代理商、批發(fā)商素質(zhì)較高、觀念較為先進， 使得北京的通路建設(shè)趨于規(guī)范。其目的是為了使產(chǎn)品更快地進入市場，以 提高市場的網(wǎng)點占有率。 月結(jié) 一批壓一批 在與商場、超市合作時大多實行此兩種方式。 服 務(wù) 第 一 75 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 合作方式 廠家與經(jīng)銷商的合作方式 １、代理制 ２、廠家授權(quán)經(jīng)銷（包括：獨家經(jīng)銷、總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷） ?我們采用代理制，在北京實施獨家代理，廠家根據(jù)北京市場的有關(guān)條件給以一定的鋪底 貨，由代理商進行相關(guān)的銷售，期間發(fā)生的有關(guān)費用由代理商自行承擔（如：進入北京大型 商場超市的進店費、促銷費、陳列費等）? 。 浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品廠家對北京市場的通路價格基本沒有管理，產(chǎn)品自然銷售；甚至 有一些小廠家為進入市場而不惜采取一些短期行為，經(jīng)銷商對此頗為反感。 首先，在市場零售價方面，同類產(chǎn)品、同一品種在北京市場有十幾種價格，批發(fā)商可 以隨便設(shè)定該產(chǎn)品的批發(fā)價，以及隨便漲價和降價，隨意性非常大。 很多浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在北京選擇營銷公司時，不是從產(chǎn)品宣傳 等方面給予代理商更多 的支持，而是想方設(shè)法讓代理商幫助建立網(wǎng)絡(luò)，然后一腳踢開，這種做法引起了一部分營銷公司的不滿。 一些小型廠家這方面表現(xiàn)較差，?鄉(xiāng)吧佬?為代表的類似產(chǎn)品在北京市場的通路模式不盡完 善。 服 務(wù) 第 一 73 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 通路模式綜合分析 對于熟食制品行業(yè)，產(chǎn)品的通路選擇較為關(guān)鍵。 ３、在市場開發(fā)后期，容易形成貨物的惡性流動和價格戰(zhàn)。 ２、 通路主要成員均是以批發(fā)為主的?坐商?，對市場的把握能力差。 ３、不與商場、超市合作，貨款回籠較快。 服 務(wù) 第 一 71 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 外地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費 者 總 經(jīng) 銷 二 級 批 發(fā) 商 便 利 店 便利 店 ? 優(yōu) 勢 １、該通路模式以批發(fā)市場為主要通路，批發(fā)能力較強，能迅速使產(chǎn)品進入市場。 對銷售人員的管理難度大，管理費用較高。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。 有利于控制市場推廣的進程。 利潤空間相對較小。 因為直接與商場、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 能夠使產(chǎn)品在市場上的網(wǎng)點率迅速提高。 市場信息能及時反饋，以便于廠家及時調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 服 務(wù) 第 一 66 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 產(chǎn)品通路模式分析 服 務(wù) 第 一 67 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 超市 “浙江鮮吧佬”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 商場 便利店 便利店 小超市 一級市場 分銷商 二級市場 分銷商 消 費 者 營 銷 公 司 ? 優(yōu) 勢 １、營銷公司擁有自己的銷售人員，對于商場、超市都有專人負責銷售，能形成有效管理。 受消費意識影響，北京消費者更傾向于雞腿和雞爪。 口碑傳播 目前此類產(chǎn)品在消費者的心目中能形成品牌忠誠度，更多的是依靠口碑傳播。 服 務(wù) 第 一 60 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表 的系列休閑方便食品 服 務(wù) 第 一 61 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場?鄉(xiāng)吧佬?品牌情況 浙江品牌：?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 江蘇無錫思英達 ?鮮吧佬? 浙江和豐 本地品牌 ?天都號?鄉(xiāng)吧佬 豐臺?天盟?鄉(xiāng)吧佬 豐臺?京都? 鄉(xiāng)吧佬 服 務(wù) 第 一 62 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場?鄉(xiāng)吧佬?品種 一般包裝 雞腿 雞翅 雞爪 雞蛋 雞胗 小包裝 翅尖 雞胗 雞蛋 服 務(wù) 第 一 63 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場銷得好的品牌： ?鮮吧佬? ?天都號?鄉(xiāng)吧佬 ?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 銷得好的品種 ： 雞腿 雞翅 雞蛋 服 務(wù) 第 一 64 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 經(jīng)銷商認為品牌好賣的原因 口味 口味好的產(chǎn)品消費者的重復購買率高，對品牌的忠誠度也高。 佐餐 、 佐酒肉類方便食品 服 務(wù) 第 一 59 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 多數(shù)經(jīng)銷商認為這類產(chǎn)品屬成熟產(chǎn)品，市場空間小，大多數(shù)廠家以品種、價格來進行 市場競爭；這類產(chǎn)品只有從豐富品種、特色化、區(qū)域化、傳統(tǒng)風味上下工夫，才可以爭取 更多的消費人群。 這類產(chǎn)品其通路頂端的批發(fā)商的類型是有很大區(qū)別的。 服 務(wù) 第 一 58 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京消費者食用佐酒、佐餐肉類方便食品相當普遍（如烤鴨、醬雞制品）。?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品的品種、種類和生產(chǎn)的廠家也沒有南京和 沈陽兩城市復雜。 北京作為全國的商業(yè)中心之一，該類產(chǎn)品在北京市場品種豐富、品牌多、產(chǎn)地廣泛。 ?鄉(xiāng)吧佬?系列的休閑方便食品（小包裝休閑食品），近幾年來，發(fā)展迅速，越來越受 到消費者的認可。 北京市場帶有典型的北方消費習性，在肉制品的品種和口味方面，北方消費者喜食雞、 牛、羊等肉制品，口味則偏重于咸；喜肥、香；重口感。 服 務(wù) 第 一 55 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 大鐘寺副食果菜批發(fā)市場（國家級） 北京南木樨園批發(fā)大市場（主要集中于北京木樨園一帶） 太陽宮副食冷凍食品批發(fā)（主要集中于朝陽區(qū)北三環(huán)一帶） 健翔橋批發(fā)市場 （主要集中于健翔橋一帶） 冷凍食品批發(fā)市場 （主要集中于北京市聯(lián)合冷凍廠冷庫） 其中： 浙江產(chǎn)的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品的總經(jīng)銷機構(gòu)與其他城市不同，總經(jīng)銷單位大多有營銷公司實 施產(chǎn)品的操作，其辦公地、營業(yè)場所均不在批發(fā)市場內(nèi)。連 鎖網(wǎng)點合計超過 2023家，地域涵蓋了北京市區(qū)和郊縣，但綜合性的副食商業(yè)機構(gòu)分布也 較廣。 連鎖商業(yè) ：連鎖商業(yè)發(fā)達，但與南方城市相比較，北京的連鎖商業(yè)欠規(guī)范，即連鎖超市 系統(tǒng)非常多，但相互之間的發(fā)展并未拉開較大差距。 服 務(wù) 第 一 54 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 批發(fā)、零售商業(yè)狀況 大型副食品商業(yè)網(wǎng)點 ：主要集中在東城、西城兩區(qū)。 隨著近幾年商業(yè)競爭加劇等諸多原因 ， 全市原有的商業(yè)格局已發(fā)生明顯變化 。 東北部則發(fā)展成為新興的商業(yè)文化區(qū) ， 在北三環(huán)一帶形成了著名的家具 、 家居 、 副 食果品 、 汽車物資交易中心 。 服 務(wù) 第 一 53 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 城市的商業(yè)布局發(fā)展帶有以下特征： 城南的經(jīng)濟發(fā)展落后于城北 ， 南四環(huán)從木樨園 —— 玉泉營 —— 豐臺岳各莊為北京市建材 、 中低檔服裝 、 家居 、 副食品及果菜等產(chǎn)品的批發(fā)中心 。 北京具悠久的商業(yè)文化 ， 獨具特色的城市文化 ， 該市既有經(jīng)濟貿(mào)易中心城市的特性 ， 又具 北方城市的典型特