【正文】 2023年 1月 29日星期日 10時(shí) 45分 47秒 22:45:4729 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 10時(shí) 45分 47秒 22:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:4722:45Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 10時(shí) 45分 47秒 22:45:4729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :45:4722:45:47January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:4722:45Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 29日星期日 10時(shí) 45分 47秒 22:45:4729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:4722:45:47January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :45:4722:45Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗(yàn)。 ? 使用促成問(wèn)句：“如果 …… 會(huì)不會(huì) ……” 。 ? 好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！ ? 三、這有五個(gè)按鈕的技巧： ? 提出“重要性”的問(wèn)題：例如：”那對(duì)你有多重要“？或”為什么它對(duì)你那么重要？“這有助于你更加了解情況。 ? 注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負(fù)義的離職員工如何說(shuō)公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠(chéng)”的心動(dòng)鈕。 ? 聆聽(tīng)不斷重復(fù)的敘述：會(huì)說(shuō)二次的事情是：“心頭最在意的事。 ? 聆聽(tīng)立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是最重要的，錯(cuò)不了的。 ? 二、心動(dòng)鈕在客戶的反應(yīng)中 ? 開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)。 ? 問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負(fù)？ ? 提出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題：他公司今年度的目標(biāo)是什么，他要如何達(dá)到目標(biāo)？ ? 看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。 ? 詢問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。 ? 成為一位好聽(tīng)眾有很多秘決。 ? 有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?，所以你不?tīng)他說(shuō)話。不要害怕聆聽(tīng)。 ? 有時(shí)候你有心事。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾。 ? 1談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。 ? 1提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 ? 在每句話中間思考。 ? 詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。 ? 還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。 ? （四）這里有 ，它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N(xiāo)： ? 不要打岔（“但是 …… 可是 …… 不過(guò) ……” ） ? 發(fā)問(wèn)、然后安靜、專(zhuān)心地注意聽(tīng)。 ? 當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。 ? 別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ ? 你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？ ? 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ ? 大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽(tīng)呢？ ? 在你擬定回答之后。 ? 為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。 ? 在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 ? 你多常要求某人重復(fù)說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話？你多久聽(tīng)到一次人家對(duì)你說(shuō)：“我說(shuō)的話你一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去”。這真令人吃驚 —— 我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。 ? 問(wèn)題 4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？” ? 問(wèn)題 5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開(kāi)始呢？”“ Let’s call it a deal”。 20%的利潤(rùn)差額 ? 問(wèn)題 3：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？”或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？”“你為什么覺(jué)得這很重要呢？” 這個(gè)問(wèn)題可以引出他的真正需求。 ? 問(wèn)題 2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤(rùn)是你所希望的呢？” 注：很多客戶是不會(huì)被別人問(wèn)過(guò)的這些問(wèn)題的。 ? 二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開(kāi)始看到真正的成果了。 （現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候）。 ? 第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無(wú)從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。 ? 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。 ? （二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題 ? 第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。 ? 問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ ? 問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ ? 1問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？ ? 1準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？ “幾周內(nèi)能到貨”。 ? 問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不 …… ？”“是不是 …… ？”“你不是應(yīng)該 …… ？”“不是嗎”等問(wèn)句，讓客戶針對(duì)商品說(shuō)明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。 ? 問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷(xiāo)問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。跟你以前的方式比較之下如何呢？ ? 怎么發(fā)問(wèn) —— 不要限制回答內(nèi)容，避免問(wèn)一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問(wèn)題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。 ? 你還沒(méi)有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。 ? 這聽(tīng)起來(lái)很容易！但為何還是有失敗的呢？因?yàn)?—— ? 你的發(fā)問(wèn)功力不足 ? 你的聆聽(tīng)功夫不足 ? 你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷別人的話。