【正文】 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 124 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比 — 裝配配置 柯斯達(dá) 廈門金龍 豐田柯斯達(dá)秉承豐田一貫嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，其裝配質(zhì)量是高品質(zhì)的，接合部非常平整，給人以高質(zhì)量的感覺。 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 123 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比 — 座椅面料 柯斯達(dá) 廈門金龍 豐田柯斯達(dá)配備了高級(jí)絲絨質(zhì)地的座椅表面。 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 122 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比 — 變速器 柯斯達(dá) 廈門金龍 豐田柯斯達(dá)裝備的檔手動(dòng)變速器換檔輕松順暢，合理的變速比使柯斯達(dá)具有優(yōu)異的中低域變速、加速能力。 用戶群體對(duì)比 10%10%30%50%政府機(jī)關(guān)公務(wù)用車 旅游觀光用車 大型企業(yè)商務(wù)用車 其他用途 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 120 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比 — 發(fā)動(dòng)機(jī) 柯斯達(dá) — 原裝進(jìn)口汽油發(fā)動(dòng)機(jī) 廈門金龍 — 國產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī) 柯斯達(dá) 廈門金龍 豪華車 標(biāo)準(zhǔn)車 耗油量 最高車速 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 121 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比 — 底盤 柯斯達(dá) 廈門金龍 豐田柯斯達(dá)使用的是豐田汽車根據(jù)國內(nèi)實(shí)際使用環(huán)境特別改進(jìn)的中型客車專用底盤。 客運(yùn)市場(chǎng)中：在考斯特系列主要目標(biāo)市場(chǎng)客運(yùn)市場(chǎng)中，目前已得到了首汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、中旅集團(tuán)、上海錦江集團(tuán)、廣州白云汽運(yùn)等大公司的選用。 各部委員工用車：海關(guān)總署、國航等客戶已選用。 目前廈門金龍公司在全國設(shè)有個(gè)分公司、家零件中心、多個(gè)特約維修廠（點(diǎn)）。同時(shí)在北京、天津、上海、廣州四個(gè)城市建立了現(xiàn)代化的大型零件中心，確保了覆蓋全國的完善的零件供給。 駕駛室前排座椅配備了安全帶裝置，整車裝備了防抱死剎車系統(tǒng)，高速行駛倍添信心。 產(chǎn)品性能對(duì)比 — 舒適性能 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 117 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達(dá) 廈門金龍 全車座椅配備了安全帶裝置。 高背座椅可提供有效的人體支撐，令長時(shí)間乘坐也不太疲憊。 產(chǎn)品性能對(duì)比 — 行駛性能 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 116 資料下載大全 豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達(dá) 廈門金龍 符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的頭枕一體化高背座椅，附之以合身形狀，貼身呵護(hù)，令長途旅程不再疲憊。 發(fā)動(dòng)機(jī)外罩以樹脂做成，再加入一層鋼板并附之玻璃纖維，實(shí)現(xiàn)了細(xì)致的耐熱、防火功效。 米的最小轉(zhuǎn)彎半徑與有著合理變速比的五檔手動(dòng)變速器，讓面對(duì)狹窄拐角的龐大車身亦能操控自如?？妓固睾廊A中巴其原型為日本豐田豪華客車，在對(duì)原型的動(dòng)力、傳動(dòng)、底盤等系統(tǒng)作了重大變動(dòng)后形成了目前產(chǎn)品系列。公司下設(shè)三個(gè)事業(yè)部和銷售公司、汽研所以及十三個(gè)職能管理部門 ,生產(chǎn)的車型種類涵蓋大、中、輕型等各客車領(lǐng)域，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，在全國客車生產(chǎn)廠中的排名居第二。年國產(chǎn)柯斯達(dá)在萬元以上的中高端中型客車市場(chǎng)占有率達(dá)到了以上，穩(wěn)居第一，繼續(xù)保持著豪華中型客車代名詞的優(yōu)勢(shì)品牌地位。自上世紀(jì)七十年代柯斯達(dá)首次進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，柯斯達(dá)以其完備的商務(wù)車功能與領(lǐng)先的技術(shù)性能，深受客戶的喜愛，成為了國內(nèi)豪華中型客車的領(lǐng)軍車型。柯斯達(dá)以其完備的商務(wù)車功能與領(lǐng)先的技術(shù)性能不斷擴(kuò)展其在汽車領(lǐng)域的用途。從客戶反饋上來看，公司無論對(duì)于豐田的車輛還是對(duì)于 “ 大發(fā) ” 豐田的服務(wù)品質(zhì)都非常的滿意，以下是公司的評(píng)價(jià)。 大客戶信息獲取 大客戶信息初步確認(rèn)、初步商談 大客戶信息深入商談、確認(rèn) 大客戶意向鞏固，達(dá)成成交 案例四 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 112 資料下載大全 .客戶維系 交車后的售后維系對(duì)于培養(yǎng)客戶忠誠度，維持客戶滿意，建立長久的客戶關(guān)系非常重要，對(duì)于經(jīng)銷店來說，規(guī)范與已購車客戶的聯(lián)系是銷售管理工作中的重要任務(wù)。在了解了客戶的購買意向之后， “ 大發(fā) ” 豐田的小對(duì)旅業(yè)公司前后拜訪了多次（有時(shí)候還委派技術(shù)顧問一起拜訪），一個(gè)部門一個(gè)部門地介紹和商談，一直介紹到旅業(yè)公司的老總。 “ 大發(fā) ” 豐田的銷售員小與當(dāng)時(shí)參與會(huì)議的峨嵋山旅業(yè)發(fā)展有限公司的車隊(duì)長結(jié)識(shí)后，得知當(dāng)時(shí)公司的想購置一批旅游用車，接送前來峨嵋山旅游的顧客上下山，覺得剛下線不久的柯斯達(dá)正好滿足他們的需求，于是特地向車隊(duì)長專門介紹了柯斯達(dá)，并讓車隊(duì)長進(jìn)行試乘試駕，試完后的感覺非常不錯(cuò)。峨嵋山旅業(yè)的這臺(tái)柯斯達(dá)都為 “ 大發(fā) ” 豐田所銷售。 …… 開設(shè) 技術(shù)培訓(xùn) 登門拜訪 郵寄禮品 短信祝福 電話問候 客戶維系 案例三 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 109 資料下載大全 峨嵋山巍峨挺拔、秀麗如眉，素有 “ 雄秀西南 ” 之譽(yù)，是中國四大佛教名山之一，自古就有 “ 峨眉天下秀 ” 之美譽(yù)。 案例三 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 108 資料下載大全 .客戶維系 認(rèn)為，即便掌握了銷售流程，熟知了大客戶銷售的特征，但在銷售過程中以及銷售后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量仍然是決定是否有機(jī)會(huì)達(dá)成更多銷售的最主要因素。同時(shí)借助車輛展示和試乘試駕來讓客戶對(duì)車型有感性的了解，在年底月到年月交車之間，四個(gè)月中共在系統(tǒng)做了余次的車輛展示活動(dòng)，每個(gè)周末都會(huì)開車到各個(gè)部門進(jìn)行試車。 案例三 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 107 資料下載大全 .需求分析和演示 與系統(tǒng)采購或政府采購不同，開發(fā)區(qū)的采購部（采購辦公室）在車改中并不是擔(dān)任決策者（拍板者）的角色，只是撥款（車改用戶通過采購部拿到開發(fā)區(qū)補(bǔ)貼的金額），真正的決策者是每個(gè)享受車改政策的終端客戶，因此客戶數(shù)量大，競爭對(duì)手多（市面上所有的車型都可能成為競爭車），客戶需求多樣。 其他各品牌車型 案例三 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 106 資料下載大全 .發(fā)現(xiàn)大客戶 旅游開發(fā)區(qū)距離 “ 理想 ” 豐田很近，由于車改政策的實(shí)行，所以經(jīng)常有一些可以享受車改待遇的客戶到 “ 理想 ” 豐田看車詢價(jià)，這對(duì)于理想豐田來說，無疑是一個(gè)很大的銷售契機(jī)。 因?yàn)榍捌诘亩啻螠贤?，雙方已經(jīng)建立了非常良好的關(guān)系，因此價(jià)格談判進(jìn)行得非常順利，年月日，雙方簽定了臺(tái)柯斯達(dá)的合同，并于月日，特地趕在 “五一 ”黃金周之前完成了交車。經(jīng)過多次的需求分析，逐步形成了最終需求，決定親自到 “喜洋洋 ”豐田進(jìn)行價(jià)格談判。月，“喜洋洋 ”豐田大客戶銷售專員特別與維修隊(duì)一起開了輛豪華型柯斯達(dá)再次對(duì)該公司進(jìn)行了拜訪，針對(duì)云臺(tái)山景區(qū)的路況，該公司的主要用戶，以及總的特殊身份（注：同時(shí)兼任當(dāng)?shù)乜h委副書記），特別提出了柯斯達(dá)可以作為 “接待用車 ”專門接待高端客戶，如領(lǐng)導(dǎo)干部，外賓等，柯斯達(dá)有助于提高景區(qū)的形象，同時(shí)作為迎送貴賓的客車，安全致關(guān)重要，柯斯達(dá)的安全性有口皆碑，同時(shí)技術(shù)人員還對(duì)柯斯達(dá)進(jìn)行了技術(shù)介紹。 此后，一直跟和車隊(duì)長保持密切聯(lián)系，時(shí)刻關(guān)注他們的用車需求。 案例二 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 102 資料下載大全 .接觸和拜訪 年月，在首次拜訪的過程中，行政辦主任透露出該公司的總經(jīng)理有購置豐田大霸王的打算，但是當(dāng)時(shí)并沒有在公司，沒有見到本人，但見到了的司機(jī)，同時(shí)也是公司的車隊(duì)長，雙方進(jìn)行了十分融洽的溝通和交流，互留了名片和聯(lián)系方式，并咨詢了豐田大霸王的相關(guān)事宜，最終在當(dāng)年的月份在 “喜洋洋 ”豐田購買了大霸王。 ? 拜訪計(jì)劃 — 制定了周全的拜訪計(jì)劃，了解到相關(guān)的采購負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。 案例二 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 101 資料下載大全 .準(zhǔn)備 得知，云臺(tái)山并沒有專門采購車輛的部門，只有一個(gè)兼辦采購的 “ 行政辦公室 ” ，于是首次拜訪便是針對(duì)該辦公室的辦公室主任，在拜訪之前， “ 喜洋洋 ” 豐田做了很多準(zhǔn)備工作，主要包括： ? 心理準(zhǔn)備 — 因?yàn)殇N售是一項(xiàng)非常辛苦的工作，難度大、挑戰(zhàn)性大，由于現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，所以在進(jìn)行銷售的過程中受白眼或受冷落是家常便飯的事情，大客戶銷售人員必須有良好的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備。 年，已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理，為了開拓大客戶市場(chǎng)，專門去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪，在溝通的過程中，當(dāng)時(shí)旅游局的聯(lián)系人告知云臺(tái)山剛被認(rèn)定為級(jí)景區(qū)，即有計(jì)劃購置一批旅游用車，接送景區(qū)的游客。 “ 喜洋洋 ” 豐田是如何找到 “ 云臺(tái)山 ” 這個(gè)大客戶的呢？他們?cè)谶M(jìn)行商談的過程中有沒有遭遇到困難？他們是如何做客戶維系的？ 案例二 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 100 資料下載大全 .發(fā)現(xiàn)大客戶 “ 喜洋洋 ” 豐田在大客戶業(yè)務(wù)的開拓方面有相當(dāng)大的一部分依靠對(duì)當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位進(jìn)行陌生拜訪，但在最初的時(shí)候并沒有看好旅游市場(chǎng)。使客戶了解豐田全球統(tǒng)一的高品質(zhì)形象，增強(qiáng)品牌的信賴感！ 3. 將各級(jí)政府采購都作為長期客戶，經(jīng)常性的邀請(qǐng)他們參加的各類活動(dòng) 案例一 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 99 資料下載大全 云臺(tái)山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國家級(jí)景區(qū)，也是旅游圣地。使客戶增強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知、信任，贏得尊重感，通過的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化客戶關(guān)系。 “成功 ”豐田從客戶接觸到完成首次購車大約經(jīng)歷了個(gè)月左右的時(shí)間，甲公司首次從 “成功 ”豐田購置了臺(tái)柯斯達(dá)，在使用的過程中對(duì)無論對(duì)豐田車的品質(zhì)還是對(duì) “成功 ”豐田的服務(wù)都非常滿意，于是在后續(xù)的采購中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在年多的時(shí)間了，陸續(xù)完成了批次的采購，總共從 “成功 ”豐田購置了多臺(tái)的豐田車。 .交車與交車儀式 案例一 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 97 資料下載大全 在客戶維系方面， “成功 ”豐田一般會(huì)在交車后的第二天由銷售人員進(jìn)行電話跟蹤，一周后由售后服務(wù)信息員進(jìn)行跟蹤，三周左右， “成功 ”豐田會(huì)組織客戶方的駕駛員進(jìn)行集中的技術(shù)培訓(xùn)，三個(gè)月后進(jìn)行保養(yǎng)跟蹤。 “ 成功 ” 豐田非常重視交車儀式，在交車當(dāng)天，會(huì)將車輛布置一番（清洗、系彩帶彩球），派專門的車輛到將客戶的駕駛員接到展廳，當(dāng)天總經(jīng)理會(huì)在展廳親自接待，與前來的駕駛員進(jìn)行合影留念，并贈(zèng)送精美的小禮品，這些小小的真實(shí)一刻都在可以心中留下非常深刻的印象。 .競標(biāo) 案例一 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 96 資料下載大全 交車期也是大客戶銷售中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一般用車單位都會(huì)要求交車越快越好，“ 成功 ” 豐田往往會(huì)根據(jù)用車的輕重緩急來與客戶方和廠方進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排交車，例如，甲公司在年月有若干陸地巡洋艦的采購，安排月份交車，正好碰到路巡的改型，于是甲公司提出要求換用改型后的新車， “ 成功 ” 豐田在經(jīng)過協(xié)商之后，延期月交車。 . 需求分析 柯斯達(dá)： 班車，接送員工上下班 普拉多、陸地巡洋艦： 領(lǐng)導(dǎo)用車，視察工作 案例一 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 95 資料下載大全 在進(jìn)行完需求分析之后，接下來要做的就是投標(biāo)競標(biāo)的過程，在首次競標(biāo)的過程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價(jià)，通過多方協(xié)商，在 “ 協(xié)力會(huì) ” 以及一汽豐田廠方的大力協(xié)作配合之下，由廠方出面報(bào)價(jià)， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競標(biāo)價(jià)格完成競標(biāo)。 .開發(fā)及客戶接觸 案例一 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 94 資料下載大全 在拜訪的過程中，