【正文】 基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 60 Start/980929/SHFR(97GB) 實(shí)達(dá)可考慮的激勵組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績指標(biāo) 個人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎勵 * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 61 Start/980929/SHFR(97GB) 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標(biāo)狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 62 Start/980929/SHFR(97GB) 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% 63 Start/980929/SHFR(97GB) 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計劃 29 Start/980929/SHFR(97GB) 經(jīng)營程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 ?管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義 ?程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 30 Start/980929/SHFR(97GB) 實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營程序 管理程序 本項目范圍所含的關(guān)鍵程序 營銷程序 銷售程序 生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計劃 年度預(yù)算計 劃 (含業(yè)務(wù) 計劃 ) 新產(chǎn)品 開發(fā) 關(guān)鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設(shè)計 資本計劃 定價 廣告促銷 訂單履行 生產(chǎn)計劃 品牌管理 客戶長期 關(guān)系管理 采購 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務(wù) 人力資源計 劃及管理 信用管理 31 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動人員積極性 ?明確的考核及激勵依據(jù) ?集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價值最大化 ?業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 ?業(yè)務(wù)計劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式 32 Start/980929/SHFR(97GB) 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) ? 總部初步目標(biāo) ? 市場信息數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) ? 現(xiàn)有激勵體系 ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) ? 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計的差異 業(yè)務(wù)計劃制訂程序 設(shè)置目標(biāo) 主要活動 ? 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標(biāo) ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計劃 /目標(biāo) ? 各部門計劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃 ? 與目標(biāo) /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 33 Start/980929/SHFR(97GB) 度 /修改目標(biāo) 各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標(biāo) 上制定計劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動 驅(qū)動 /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 34 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) ?嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) ?渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 35 Start/980929/SHFR(97GB) 渠道策略和管理程序 主要活動 和架構(gòu) 渠道 ? 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 ? 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ? 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 ? 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 ? 確定自己的渠道策略和架構(gòu) ? 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力 ? 確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ? 計劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu) ? 挑選和確定代理商 ? 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) ? 簽署代理合同 ? 管理銷售的庫存和交貨期 ? 加強(qiáng)對信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷支持 ? 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 ? 建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序 ? 定期訪問和了解代理的要求以及市場信息 ? 按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn) ? 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法 ? 競爭對手渠道策略分析 ? 渠道策略和結(jié)構(gòu) ? 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 ? 代理發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 代理規(guī)范合同 ? 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 ? 代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) ? 代理獎罰條例 ? 競爭對手營銷及渠道分析 ? 公司業(yè)務(wù)計劃 ? 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 ? 各地區(qū)主要代理商資料 ? 代理管理國際國內(nèi)最佳做法 ? 代理合同及業(yè)務(wù)計劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 ? 每年一次 ? 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 ? 隨時 ? 月 /季度 36 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 (渠道部 ) 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入