【正文】 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 41分 14秒 10:41:1426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 41分 14秒 10:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:1410:41Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 41分 14秒 10:41:1426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:1410:41:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:1410:41Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 41分 14秒 10:41:1426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:1410:41:14January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:1410:41Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 拜訪前所需要做的準(zhǔn)備： ? 1知道客戶時(shí)間上的安排，選擇合適的見面時(shí)間 ? 2做足客戶和產(chǎn)品信息的功課，以客戶為中心，運(yùn)用提示性的語言以及互動(dòng)問答式的對(duì)話引導(dǎo)客戶，解除客戶的心理抗拒 ，是對(duì)方愿意與你展開談話，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿期待。 ? 銷售人員自卑癥狀： ? 1自卑意識(shí)容易使銷售人員習(xí)慣于逃避困難和挫折，否定自己的能力 ? 2在客戶面前過于謙卑 ? 3畏難情緒是自信心的一個(gè)大敵，以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗面前不敢抬頭正視 ? 成功銷售人員的優(yōu)良品格： ? 1取得成功后能夠再接再厲，乘勝追擊失敗則能從反面培植和強(qiáng)化自信。如果把價(jià)格一降到底，當(dāng)客戶還價(jià)時(shí)，就失去了進(jìn)一步談下去的可能，從而使銷售陷入被動(dòng)。該讓客戶聽清的地方要放慢速度，不重要的信息可以一句帶過。好口才不等于可以無休止地賣弄口才，銷售需要雙方的互相溝通，因而推銷員與客戶的交談中還需要適時(shí)地沉默。客戶的滿意不僅包括對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)本身的滿意么包括情緒和態(tài)度。但是，如果被壓力所迫，往往會(huì)引起反感導(dǎo)致銷售失敗，不顧具體的推銷情境以及不同客戶的特點(diǎn)而急于求成，往往就會(huì)造成銷售活動(dòng)的被動(dòng)或失敗?？梢岳檬酆蠓?wù)做連鎖銷售。售后服務(wù)的絕大部分工作是與客戶聯(lián)絡(luò)感情。 ? 4大多數(shù)客戶是愿意和銷售人員交朋友的，銷售人員在銷售以前，必須先行探察客戶潛在的購買欲望以及他們的具體需求，這樣既滿足客戶要求又不影響銷售目標(biāo) 重視售后服務(wù) ? 勝利的明天比勝利的前夜更為艱險(xiǎn)。成交并非意味著下次推銷活動(dòng)的開始，同時(shí)也不是這次的結(jié)束。 ? 銷售人員需謹(jǐn)記： ? 1客戶在任何情況下都不是爭(zhēng)論的對(duì)象，他們和你爭(zhēng)論是因?yàn)樗麄兊男枨?，而你有?zé)任盡量去滿足他們的需求，畢竟，你想提高業(yè)績(jī)的唯一辦法就是讓客戶滿意 ? 2面對(duì)客戶的投訴，銷售人員一定要快速而且積極地受理。指客戶并不提出真正的異義，而是提出形形色色的真假異義，目的是要借此假象來達(dá)成隱藏解決異義的有利環(huán)境。 ? 二是虛假的異義。對(duì)于異義一般可以分為三個(gè)方面： ? 一是真實(shí)的異義。 為小事跟客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? 銷售人員與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，正確的做法是： ? 首先，要讓客戶有根據(jù)權(quán)，讓他們說清楚拒絕的理由 ? 其次，判斷這種“不喜歡”是否與自己的產(chǎn)品或者銷售方式有關(guān)。 為小事跟客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? 在銷售中，銷售人員難免會(huì)與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最為銷售人員，最忌諱的是與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)： ? 銷售人員必須認(rèn)識(shí)到，在銷售中不可能是一帆風(fēng)順的 ? 面對(duì)客戶的懷疑時(shí)，先不要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g他們，爭(zhēng)執(zhí)可能會(huì)給客戶帶來心理上的障礙，無法達(dá)到銷售的目的。 ? 總之，尊重是相互的，記住每一個(gè)人都是一位準(zhǔn)客戶，不能用自己的主觀判斷來下結(jié)論，因?yàn)檫@可能會(huì)影響到銷售的最終結(jié)果。 ? 而且，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員懂得不斷努力和堅(jiān)持，他會(huì)用自己特有的待人接物的方法實(shí)現(xiàn)銷售的目的。 ? 銷售人員應(yīng)有的銷售意識(shí)： ? 1銷售人員不僅要重視自己的潛在客戶，也不能忽視他身邊的人 ? 2對(duì)銷售人員來說，客戶其實(shí)就在身邊，要培養(yǎng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣 ? 3銷售人員的素養(yǎng)越高，銷售技巧越成熟，就越容易發(fā)現(xiàn)更多的準(zhǔn)客戶，而且準(zhǔn)客戶的認(rèn)同度也會(huì)在銷售人員的素質(zhì)提升中得以增加。 不重視自以為不重要的客戶 ? 在銷售中，銷售人員習(xí)慣于盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人，但有時(shí)候，可能最不起眼的人卻在你的銷售進(jìn)程中起著至關(guān)重要的作用。 ? 注：如果產(chǎn)品價(jià)格的確高昂，銷售人員應(yīng)該向客戶強(qiáng)調(diào)所有能夠抵消價(jià)格高的因素。 ? 2銷售人員在與客戶進(jìn)行講價(jià)的時(shí)候，一定要注意客戶追求心理平衡的熱點(diǎn)，給自己和客戶都留有一定的回旋余地，這樣才能讓客戶心甘情愿地購買。 ? 3不要以為把價(jià)格降低客戶，就一定會(huì)購買。 ? 2“便宜”和“貴”根據(jù)不同情況是相對(duì)的。給客戶提供他想要的東西，賣給你想賣給顧客的東西 斤斤計(jì)較價(jià)格問題 ? 價(jià)格是個(gè)很敏感的問題，希望降價(jià)是客戶常有的一種心理，目的是獲得某種心理平衡，在產(chǎn)品的銷售活動(dòng)中，如果心理沒有平衡，客戶就要和銷售人員進(jìn)行談判，在彼此爭(zhēng)論中找到都能夠接受的方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ? 2客戶的拒絕行為本身十分正常，如果銷售人員把這些十分正常的現(xiàn)象當(dāng)成是倒霉、運(yùn)氣不佳，不再抱有任何希望，那么在接下來的銷售活動(dòng)中，面對(duì)的是一幅缺少自信、萎靡不振的銷售形象 不要害怕被拒絕 ? 作為銷售人員，如何面對(duì)客戶的拒絕？ ? 1面對(duì)拜訪不到或客戶的拒絕，要學(xué)會(huì)等待，善于等待 ? 2被拒絕時(shí)保持好的心態(tài)，不要放棄繼續(xù)爭(zhēng)取，一味地忍耐也不是治本的辦法，需要我們思考被拒絕的原因，對(duì)癥下藥，攻破客戶的抗拒心理。客戶恐懼心理，勇敢面對(duì)客戶的拒絕，這是銷售人員實(shí)現(xiàn)成功銷售的必經(jīng)之路。 ? 列舉一些成功案例，證明客戶的滿意度等 不要害怕被拒絕 ? 銷售，從被拒絕時(shí)開始。 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)或者客觀的比較兩者之間的差異性和優(yōu)缺點(diǎn)，這是一個(gè)腔調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特色的絕佳機(jī)會(huì)。 ? 3對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主觀貶損并不能太高你的身價(jià)，相反，這更表明了你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫉妒和害怕。 ? 貶低同行產(chǎn)品的壞處： ? 1客戶相信的是事實(shí)，而不是銷售人員的一面之詞，如果同行之間相互攻擊，互揭老底，那么，即使是一個(gè)原本市場(chǎng)潛力很好的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中的形象也會(huì)越來越差，價(jià)格也會(huì)賣得越來越低，利潤(rùn)也會(huì)越來越薄，最后還是自己受損。身為銷售人員，人品很重要，成功的銷售不會(huì)讓顧客乏味，會(huì)讓其接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，還會(huì)讓他們接受你的為人。 第六篇 營銷中的心理學(xué) 第十章 營銷禁忌全知道 故弄玄虛，說客戶聽不懂的行話 不要大肆貶低同行的產(chǎn)品 不要害怕被拒絕 斤斤計(jì)較價(jià)格問題 不重視自以為不重要的客戶 為小事與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 重視售后服務(wù) 不要急于求成 不要有自卑心理 拜訪客戶前需要認(rèn)真調(diào)查 故弄玄虛，說客戶聽不懂的行話 ? 銷售并不是滔滔不絕地進(jìn)行商品介紹，而是要用做簡(jiǎn)單清晰的語言與客戶溝通。這時(shí)，銷售人員最好能及時(shí)看透客戶的這種微妙的心理，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)解除客戶的疑慮，而不能急于促成簽約。這樣就大大的減小了客戶的疑慮。假定客戶已經(jīng)按你的思維作決斷了。 ? 假定客戶已經(jīng)同意簽約。“這個(gè)項(xiàng)目非常適合你，如果現(xiàn)在不做，將來肯定會(huì)后悔”等話進(jìn)行強(qiáng)烈的暗示，讓他們產(chǎn)生一定的危機(jī)感，促使其快速下決心。 ? 對(duì)猶豫不決的客戶，從他們的心理特點(diǎn)和性格因素入手。 坦誠相待，客戶會(huì)盡快掏錢 ? 銷售工作需要因人而異，根據(jù)不同的銷售對(duì)象才去不同的對(duì)策。他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量以及多方面的因素進(jìn)行綜合性考慮和比較，只會(huì)購買實(shí)惠的產(chǎn)品。他們做事往往表現(xiàn)的很細(xì)心，很沉穩(wěn)，善于傾聽，善于分析，眼光比較挑剔，在購買商品時(shí)，會(huì)理智地做出分析和判斷，只有適合他們長(zhǎng)期使用而且價(jià)格比較合理，才會(huì)考慮購買。在消費(fèi)觀念上，墨守成規(guī)的客戶青睞于相同的店鋪、相同的品牌。把握好這一點(diǎn)，順利實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 從心理學(xué)角度來說，客戶的這種求新異的心理，既預(yù)期性格愛好有著密切關(guān)系，也是滿足一種自我實(shí)現(xiàn)的心理需求的表現(xiàn)。當(dāng)銷售人員遇到這樣的客戶時(shí)，要給予認(rèn)同，在話語上要迎合客戶，比如“您穿上這件衣服真有個(gè)性，看起來就是與眾不同。 不能用通常方法對(duì)待追求另類的客戶 ? 不同的客戶有不同的個(gè)性，在銷售中，銷售人員要善于從客戶的言談舉止中發(fā)現(xiàn)