渠道問題診斷模型在渠道管理中的應(yīng)用-xujinhui1979(參考版)
2025-01-09 22:12本頁面
【正文】 11:58:33 上午 11:58 上午 11:58:33五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 五月 2111:58 上午 五月 2111:58May 13, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2111:58:3311:58:33May 13, 2023n 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:58:3311:58:3311:58Thursday, May 13, 2023n 1知人者智，自知者明。 11:58:3311:58:3311:585/13/2023 11:58:33 AMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:58:33 上午 11:58 上午 11:58:33五月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:58 上午 五月 2111:58May 13, 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13 五月 202311:58:33 上午 11:58:33五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:58:3311:58:3311:58Thursday, May 13, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:58:3311:58:3311:585/13/2023 11:58:33 AMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:58:33 上午 11:58 上午 11:58:33五月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 五月 2111:58 上午 五月 2111:58May 13, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 13 五月 202311:58:33 上午 11:58:33五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:58:3311:58:3311:58Thursday, May 13, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:58:3311:58:3311:585/13/2023 11:58:33 AMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA 41?應(yīng)用性更強(qiáng)：直接、針對性強(qiáng)的課題會越來越多?市場研究公司能成為客戶強(qiáng)有力的輔助機(jī)構(gòu)?新技術(shù)的應(yīng)用：調(diào)研和軟件開發(fā)的結(jié)合四、渠道研究特點(diǎn)：應(yīng)用性THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA 42THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EAn 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此了解委托方如何運(yùn)用數(shù)據(jù)是研究首先要解決的問題?從生意人的角度去研究－－我們或多或少都具有一定的消費(fèi)經(jīng)驗，而較少有經(jīng)商的經(jīng)驗－－泡市場：體驗營銷者－－泡客戶：充分感受問題的背景，了解問題的本質(zhì)、－－象客戶一樣思考：運(yùn)用他們的市場語言或思維?創(chuàng)新－－移植消費(fèi)者研究方法，根據(jù)渠道的特殊性，加以創(chuàng)新C、抽樣特點(diǎn)?普查是常見方式?更多采取非隨機(jī)抽樣 ―― 特別是重點(diǎn)抽樣技術(shù)是經(jīng)銷商調(diào)研中最常用的抽樣技術(shù)。我們能得到更客觀的信息；前提是作為一個研究者，你必須具備一定的渠道知識，你在他們眼中是專家，這樣才能得到他們的信任。?三、問題詳細(xì)診斷 為什么單店銷售量低？根源之三：政策執(zhí)行力度不夠。分公司執(zhí)行不到位。注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道普查結(jié)果）圖 分銷效率太低（％）在空調(diào)的主力戰(zhàn)場， A份額偏低，即 A在重點(diǎn)區(qū)域市場精耕細(xì)作不夠；這也是 A總的市場表現(xiàn)不好的重要原因。廣東、江蘇、浙江、北京、上海的空調(diào)需求總量占全國需求總量的 51％。品牌網(wǎng)絡(luò)分銷能力利用率指標(biāo)主要反映品牌對所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力的利用情況；計算公式： 網(wǎng)絡(luò)分銷能力利用率 =該品牌批發(fā)與零售總量 /該品牌覆蓋網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)與零售總量 圖 分銷能力利用率低表現(xiàn)在主推力低（ %）THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA 29注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調(diào)研結(jié)果）圖 A 渠道成員流失比較（ %）三、問題詳細(xì)診斷 渠道不穩(wěn)定，商家流失率過高，是主推力低的原因，從而導(dǎo)致分銷能力利用率低THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA 30三、問題詳細(xì)診斷 渠道結(jié)構(gòu)不合理，缺少中大型零售商支持，而且在重點(diǎn)零售網(wǎng)絡(luò)中的精耕細(xì)作不夠是分銷能力率低的重要原因。其單店銷售量是 B的 1/大約是 C和 H的 1/2。覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力： 品牌所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的銷售額占本地空調(diào)商家總銷售額的比例。THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA 25某品牌市場表現(xiàn)下滑品牌拉力：已有數(shù)據(jù)并另作相應(yīng)的改進(jìn)主要問題：品牌推力渠道靜態(tài)管理問題渠道動態(tài)管理問題數(shù)量問題不是絕對數(shù)量問題結(jié)構(gòu)問題大零售商少/直營商少 /批發(fā)過高質(zhì)量問題網(wǎng)點(diǎn)資源分銷能力沒有問題效率問題渠道健康問題分銷能力利用率低分銷效率低第一主推率低流失率高渠道過長直營比例低重點(diǎn)市場表現(xiàn)差缺少大零售商支持單店銷量低策略問題 執(zhí)行問題策略沒有問題局部政策調(diào)整誠信問題考核管理二、問題出在哪里？某家電渠道問題診斷圖THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA 26三、問題詳細(xì)診斷 覆蓋率不是問題，分銷能力不是太大的問題圖 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率（ %）注：數(shù)據(jù)來源： 20
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