渠道開發(fā)的流程概論(參考版)
2025-01-09 21:38本頁面
【正文】 ?簽協(xié)議的的注意事項 ?對經(jīng)銷商整體的總結(jié)和后期分析 ?客戶資料的詳細(xì)記錄備案 。 ? 6： 談到消費者喜歡此產(chǎn)品時 。 ? 4： 談?wù)撚嗁徟c付款方式時 。 ? 2： 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r 。 流程六 :渠道開發(fā)談判策略 ? 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 ? 客戶的異議處理 ? 與客戶達成交易的時機把握 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 1. 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種； 2. 產(chǎn)品價格：出廠價、渠道指導(dǎo)價； 3. 獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進行實物或現(xiàn)金獎勵； 4. 促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些； 5. 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商 POP、產(chǎn)品展示； 6. 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次； 7. 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上可下、欠賬額度及期限。 6. 傾聽 就銷售而言，有時善聽比善說更重要。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價； B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。賣產(chǎn)品就是賣方案。 2. 幫客戶算賬 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。 小何開始了他的行動計劃，一天，他穿戴整齊，來到 C經(jīng)銷商的店里，像一個過路客戶一樣，在店里搜索有用的信息，這是發(fā)現(xiàn)一個營業(yè)員和客戶在介紹產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)員不專業(yè)，銷售能力不高，抓不住客戶的需求，一看就是沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，這時小何尋找機會，給其它客戶進行銷售，小何的專業(yè)熟練程度和嫻熟的營銷能力，幫助營業(yè)員搞定了幾個客戶，隔幾天小何都會再來，連續(xù)了好幾次，時間長了， C經(jīng)銷商老板從他的營業(yè)員那里知道了小何，營業(yè)員對小何非常贊賞，時間長了，小何和 C老板熟悉了，談?wù)勑星?，?chuàng)業(yè)經(jīng)理，聊聊家常，喝喝茶， C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙，但是每次過來都向他遞上他最喜歡的紅塔山，后來老板開始向小何訴苦，講述他現(xiàn)在的經(jīng)營現(xiàn)狀，競爭現(xiàn)狀，小何時不時的向老板闡述市場開發(fā)的建議，還自告奮勇的抽時間來幫助他的店面銷售； 過了一段時間， C老板主
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1