【正文】 集團(tuán)有限公司 追求卓越管理 組織提升與流程再造項(xiàng)目 信用管理的基本概念 回顧：信用管理的關(guān)鍵成功因素 信用管理的關(guān)鍵成功因素 系統(tǒng) 流程 方法 組織 ? 權(quán)威的協(xié)調(diào)者 /終審者 ? 獨(dú)立、專業(yè)的執(zhí)行者 ? 部門協(xié)作和監(jiān)督：效率和效果的平衡 ? 支持動(dòng)態(tài)更新的數(shù)據(jù)庫信息傳遞 ? 支持多角度的分類、檢索和分析 ? 強(qiáng)調(diào)銷售者的收款責(zé)任 ? 信用管理的內(nèi)部服務(wù)價(jià)值和內(nèi)部監(jiān)督價(jià)值統(tǒng)一 ? 以危機(jī)處理和內(nèi)部復(fù)議為對(duì)內(nèi) /外的 “ 防火墻 ” ? 以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估方法和信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型 ? 符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素 商業(yè)信用 信用：天平傾向買方的短期融資 … 支付為落點(diǎn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng) … 交易雙方能力的較量 信用是賣方授信人基于對(duì)買方受信人的 還款承諾 和 能力 的判斷，對(duì)是否 價(jià)值轉(zhuǎn)移 作出決策，其中包含了十分明顯的 時(shí)間因素 … 對(duì)于買賣雙方而言，信用是 … 交換 ：賣方以風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，交換經(jīng)營收入和利潤增大的機(jī)會(huì)；買方則以信譽(yù)和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方 … 支付 ：賣方提供信用的基本條件是增量利潤大于支付期間的增量成本，同時(shí)賣方還需要保證買方在綜合考慮各項(xiàng)交易因素后，可以接受這樣的信用條件并且能夠支付；支付是買賣雙方的聚焦 … 能力 ：賣方在市場(chǎng) /產(chǎn)品 /規(guī)模 /資金方面的綜合實(shí)力，與其能夠提供的信用上限成正比，與其需要提供的信用下限成反比；而買方的信譽(yù) /能力 /發(fā)展前景與其有望獲得的信用是一致的 信用銷售 失信懲罰機(jī)制不完善、企業(yè)信息不透明、專業(yè)信用服務(wù)不成熟，是我們要面對(duì)的信用環(huán)境 在國內(nèi)，普遍的賒銷出現(xiàn)于 90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于 雛形 ? 沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動(dòng)組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額；在賒銷的合理回報(bào)率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會(huì)失信懲罰體系 ? 企業(yè)信息的公開化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)征信機(jī)構(gòu)都很難提供全面、即時(shí)的信息服務(wù) 在組織和管理賒銷的過程中，企業(yè)可以利用的 專業(yè)信用服務(wù) 包括 調(diào)查類 其他服務(wù)類 調(diào)查類 企業(yè)資信調(diào)查 資產(chǎn)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查 非調(diào)查類 資信評(píng)級(jí) 金融類 信用保險(xiǎn) 保理 非金融類 商賬追收 信用管理咨詢 信用客戶 信用客戶和銷售客戶是交集的關(guān)系：廣義的信用客戶包括所有對(duì)公司構(gòu)成潛在風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象 客戶描述 各類交易中，既成 /潛在損失制造者 職能導(dǎo)向 收款和防范不必要的支出 銷售客戶 信用客戶 銷售交易成立者 產(chǎn)品銷售 包括代理商在內(nèi)的各類賒銷客戶 各類現(xiàn)金銷售客戶 材料 /設(shè)備供應(yīng)商 (可能 ) 發(fā)包加工的下游企業(yè) (可能 ) 各類服務(wù)的提供者 (可能 ) 投資對(duì)象 (可能 ) 關(guān)聯(lián)企業(yè) (可能 ) 公關(guān)對(duì)象 (可能 ) 從客戶角度，看信用管理對(duì)銷售管理的配合： ?賒銷客戶篩選 ?以信用政策提升銷售的數(shù)量和質(zhì)量 ?欠款跟蹤 ?以及幫助銷售開拓 配合的同時(shí)，它體現(xiàn)出獨(dú)立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關(guān) 信用客戶 (續(xù) ) 信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是針對(duì)大多數(shù)客戶的還款習(xí)慣 核心信用客戶的 風(fēng)險(xiǎn)損失后果 要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和 信息 豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類 二八原則型 ：按照各客戶近三年 (或者五年 )的銷售額從大到小排名，以占總額的 70%作為分界線，線上的屬于核心客戶 持續(xù)往來型 ：雖然在 70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對(duì)其經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶 對(duì)交易一段時(shí)期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其 習(xí)慣性的還款方式 ，因而需要采用有區(qū)別的信用管理 (尤其是催收 )策略，包括五類 到貨即付 (提前 ) 接近到期付款 提醒付款 (逾期 ) 強(qiáng)制付款 (逾期 ) 賴賬 (壞賬 ) 大多數(shù) 信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響 信用風(fēng)險(xiǎn) 很少附帶擔(dān)保和抵押的短期融資 … 客戶是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益和最大風(fēng)險(xiǎn) … 容易忽視的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 賣方風(fēng)險(xiǎn)和所導(dǎo)致的損失后果有兩方面：一是壞賬，屬于 顯性風(fēng)險(xiǎn) ；二是拖欠，屬于 隱性風(fēng)險(xiǎn) … 就普遍程度之廣和危害程度之大而言，后者更值得關(guān)注 壞賬風(fēng)險(xiǎn)：不能完全還款 拖欠風(fēng)險(xiǎn)：延遲還款 政治社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是唯一的不可控風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn)主要是信用管理程序失效 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是需要關(guān)注的渠道和市場(chǎng)變化 信息風(fēng)險(xiǎn)二內(nèi)部信息處理不善 信息風(fēng)險(xiǎn)一外部信息渠道不暢 流程的問題 兩種風(fēng)險(xiǎn)都將帶來損益表 (壞賬損失和資金成本 )、以及現(xiàn)金流量表的影響 方法的問題 信用信息 國內(nèi)的信用環(huán)境，使得我們只有更多依賴內(nèi)部信息渠道 … 財(cái)務(wù)和銷售都需要好的信息載體 信用信息的內(nèi)部渠道，一是來自銷售人員的 走訪報(bào)告 ，二是對(duì) 銷售和還款趨勢(shì) 的詳盡描述和分析 信息渠道 可靠性 完整性和及時(shí)性 成本客戶介紹 低 較差 靜態(tài) 無中介機(jī)構(gòu)介紹 較低 較好 靜態(tài) 低網(wǎng)頁 低 較差 半動(dòng)態(tài) 無初步的直接接觸客戶 較低 差 動(dòng)態(tài) 低長(zhǎng)期的直接接觸客戶 高 好 動(dòng)態(tài) 高領(lǐng)導(dǎo)介紹 低 差 靜態(tài) 無銀行提供的資料 高 好 靜態(tài) 中征信公司調(diào)查報(bào)告 較高 較好 動(dòng)態(tài) 高委托政府機(jī)構(gòu)調(diào)查 較高 好 靜態(tài) 高法律機(jī)構(gòu)取證 高 好 靜態(tài) 高從可靠性 /完整性 /及時(shí)性的綜合角度看：長(zhǎng)期接觸客戶 (也就是內(nèi)部信息渠道 )，以及征信公司調(diào)查報(bào)告 (也就是專業(yè)信用服務(wù) )是比較好的途徑 從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長(zhǎng)期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則 銷售人員走訪報(bào)告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告 /表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率 銷售和還款趨勢(shì)分析：在慣例上，從財(cái)務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易和準(zhǔn)確，但根據(jù)財(cái)務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出多角度的報(bào)告內(nèi)容 信用政策一 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到 計(jì)算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長(zhǎng)信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長(zhǎng)信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計(jì) ) 延長(zhǎng)后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 信用政策一 (續(xù) ) 信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定 “ 客戶群授信總額 ” ，再定每一客戶的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實(shí)力和銷售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率 根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營運(yùn)資產(chǎn) (流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債 )，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 信用政策二 信用政策有財(cái)務(wù)型、銷售型和均衡型 … 不是選擇，而是自然的發(fā)展結(jié)果 信用政策的所謂類型，只是一個(gè) 戰(zhàn)略上 (靈活 )有利、大致上趨于穩(wěn)定 的 “ 松緊 ” 態(tài)度，行業(yè) /競(jìng)爭(zhēng) /對(duì)手 /產(chǎn)品 /規(guī)模是決定這一類型時(shí)要參考的因素 財(cái)務(wù)類型 更注重降低壞賬和拖欠帶來的風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)發(fā)展可能受到制約，比如失去現(xiàn)有 /潛在的關(guān)鍵客戶；適于在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的成熟