【正文】 ?寄售人（ Consignor）將貨物運(yùn)往代銷地，委托當(dāng)?shù)卮N商（ Consignee）按照協(xié)議規(guī)定的條件和辦法代為銷售其貨物。 三、國(guó)際貿(mào)易方式－ 寄售 ? 定義： 雙方協(xié)商一致，寄售人先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)到國(guó)外代售人所在地，由代售人按協(xié)議代替貨主在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售，貨物售出后，再向寄售人支付貨款。 包銷與獨(dú)家代理的區(qū)別 區(qū) 別 包 銷 獨(dú) 家 代 理 業(yè)務(wù)性質(zhì) 買斷或賣斷 代理 協(xié)議名稱 包銷協(xié)議 獨(dú)家代理協(xié)議 收 入 包銷人獲取買賣商品的差價(jià) 代理人收取傭金 資 金 自備資金購(gòu)進(jìn)商品 一般不用 責(zé) 任 委托人不得將商品銷售給當(dāng)?shù)仄渌蛻?；包銷商也不得銷售同類商品 。 ?代理人 不享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán) ， 以委托人名義與第三方簽訂合同 ， 居間提供信息或介紹業(yè)務(wù) 。 委托人在同一代理地區(qū) /期限內(nèi)可 同時(shí)委托多個(gè) 代理商 代銷其指定商品 。 ?委托人在規(guī)定期限 /地區(qū)內(nèi)直接與客戶交易 ， 應(yīng)向獨(dú)家代理 、 人支付傭金 。 獨(dú)家代理 （ Exclusive Agency） ?代理人在一定地區(qū)和期限內(nèi) ， 享有代銷指定商品的專營(yíng)權(quán) 。 ?總代理的權(quán)限很大 ， 選擇時(shí)要特別謹(jǐn)慎 。 ? 種類： 總代理 獨(dú)家代理 一般代理 代理 一 、 代理 (Agency)的概念及特點(diǎn) ?是指委托人 （ Principal） 給予國(guó)外代理人 （ Agent） 在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的權(quán)利 。 包銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定商品 享有專營(yíng)權(quán) 包銷方式的弊： 包銷商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)不佳，會(huì)使供貨商陷入困境。 包銷 的特點(diǎn) （ 出口企業(yè) 獨(dú)家經(jīng)銷商 客戶 買賣關(guān)系 買賣關(guān)系 無(wú)關(guān)系 包銷方式的作用 ? 對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，有利于避免統(tǒng)一地區(qū)多頭經(jīng)營(yíng)同類商品所帶來(lái)的不利競(jìng)爭(zhēng)； ? 有利于有計(jì)劃的安排生產(chǎn)和組織供貨； ? 有利于通過(guò)專賣權(quán)轉(zhuǎn)移調(diào)動(dòng)包銷商的積極性達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的目的； ? 由于包銷商自購(gòu)商品自行銷售，存在銷售風(fēng)險(xiǎn)。 其特點(diǎn)為“三定”：定商品、定地點(diǎn)、定時(shí)間。 三、國(guó)際貿(mào)易方式 P19 三、國(guó)際貿(mào)易方式 ? 包 銷 ? 代 理 ? 寄 售 ? 招標(biāo)與投保 ? 對(duì)銷貿(mào)易 種 類 三、國(guó)際貿(mào)易方式－ 包銷 ? 定義： 出口人通過(guò)協(xié)議把某一種或一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)給予國(guó)外某個(gè)客戶或公司。常見的國(guó)際貿(mào)易方式按其組織形式可分為 : 有固定組織形式的貿(mào)易 ： 按照一定的規(guī)章和交易條件，在特定地點(diǎn)進(jìn)行交易的貿(mào)易方式，主要有 期貨交易、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)等 。 ? 進(jìn)口業(yè)務(wù)中，在出口方辦理運(yùn)輸?shù)那闆r下，要避免賣方與船方勾結(jié)，利用租船提單騙取貨款。我方也可按FOB或 FCA方式與之成交。 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)選用的因素 ? 有利于我國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展 – 進(jìn)口業(yè)務(wù)多用 FOB和 FCA，出口則爭(zhēng)取CIF和 CIP成交 ? 有利于發(fā)展雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系 – 如對(duì)方國(guó)家規(guī)定進(jìn)口貿(mào)易必須在本國(guó)投保，或買方為取得保險(xiǎn)費(fèi)的優(yōu)惠要求自辦保險(xiǎn)。采用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，既關(guān)系到雙方的切身利益，又關(guān)系到能否順利履約。 說(shuō)明： 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：費(fèi)用點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) =交貨點(diǎn) E、 F、 D組術(shù)語(yǔ)下，費(fèi)用點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是一致的，而C組術(shù)語(yǔ)的費(fèi)用點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是不一致的，其費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)）將延伸至目的港 /地，但風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是在裝運(yùn)港 /地） ? D組 (到達(dá)交貨 )術(shù)語(yǔ)共有五個(gè)： ? ① DAF（ delivered at frontier），邊境交貨 ? ② DES（ delivered ex ship），目的港船上交貨 ? ③ DEQ（ delivered ex quay），目的港碼頭交貨 ? ④ DDU（ delivered duty unpaid），未完稅交貨 ? ⑤ DDP（ delivered duty paid），完稅后交貨 ? D組為到達(dá)組術(shù)語(yǔ)，按這組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交，賣方必須承擔(dān)貨物交至目的地國(guó)家指定地點(diǎn)所需的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) D組術(shù)語(yǔ) (selfstudy) 溫馨提示 DAF唯一邊境接壤處交貨 但合同中要確定哪國(guó)邊境 1 arrival邊境 碼頭 倉(cāng)庫(kù) 火車站 貨運(yùn)站 飛機(jī)場(chǎng) DES、 DEQ 目的港交貨 2 DDP出口方承擔(dān)責(zé)任最多 3 DES與 CIF的區(qū)別 交貨地點(diǎn)、方式、風(fēng)險(xiǎn)劃分界限和費(fèi)用。 在出口國(guó)裝運(yùn)港完成交貨的三種術(shù)語(yǔ) 貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 交貨地點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限 出口手續(xù)及費(fèi)用 進(jìn)口手續(xù)及費(fèi)用 運(yùn)輸手續(xù)及費(fèi)用 保險(xiǎn)手續(xù)及費(fèi)用 適用的運(yùn)輸方式 F O B 裝運(yùn)港 船舷 賣方 買方 買方 買方 水上運(yùn)輸 C I F 裝運(yùn)港 船舷 賣方 買方 賣方 賣方 水上運(yùn)輸 C F R 裝運(yùn)港 船舷 賣方 買方 賣方 買方 水上運(yùn)輸 ? 就賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)而言： FOB=CFR=CIF； ? 就賣方承擔(dān)的責(zé)任和費(fèi)用而言： CIFCFRFOB。 CIP Carriage and Insurance Paid To（ ….named place of destination ） CIP術(shù)語(yǔ) 注 意 事 項(xiàng) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的理解問(wèn)題 賣方辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)，并支付保險(xiǎn)費(fèi)； 運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)有買方負(fù)責(zé)； 《 2023通則》中，如沒(méi)商定， 金額 =合同價(jià) *110％。 CPT Carriage Paid To（ ….named place of destination ） CPT術(shù)語(yǔ) 注 意 事 項(xiàng) 風(fēng)險(xiǎn)劃分界限 貨交承運(yùn)人 若采用多式聯(lián)運(yùn) ——貨交第一承運(yùn)人 1 2 責(zé)任與費(fèi)用劃分 滯后于風(fēng)險(xiǎn)劃分 責(zé)任：貨交承運(yùn)人 +訂立運(yùn)輸合同 +發(fā)出交貨通知； 費(fèi)用：貨交承運(yùn)人 +到目的地的運(yùn)輸費(fèi)。 3) 對(duì)貨輪在途時(shí)間估算不足；對(duì)魁北克冰凍期的情況不了解。 吸取的教訓(xùn)： 1) 在 CIF合同中添加到貨期等限制性條款將改變合同性質(zhì)。 分析結(jié)果： 本案中的合同已非真正的 CIF合同。 于是進(jìn)口商以貨物晚到為由拒絕提貨，提出除非降價(jià) 20%以彌補(bǔ)其損失。 承運(yùn)人擔(dān)心船舶駛往魁北克后出不來(lái)，便根據(jù)自由轉(zhuǎn)船條款指示船長(zhǎng)將貨物全部卸在哈利法克斯，然后從該港改裝火車運(yùn)往魁北克。 加方于 9月 25日開來(lái)信用證。 96年某出口公司，對(duì)加拿大魁北克某進(jìn)口商出口 500噸三路核桃仁，合同規(guī)定價(jià)格為每噸 4800加元 CIF魁北克，裝運(yùn)期不得晚于 10月 31日，不得分批和轉(zhuǎn)運(yùn)，并規(guī)定貨物應(yīng)于 11月 30日前到達(dá)目的地。 CIF術(shù)語(yǔ) 保險(xiǎn)問(wèn)題（ 與 CFR易被欺詐 ） 1 注 意 事 項(xiàng) 應(yīng)在合同中規(guī)定保險(xiǎn)險(xiǎn)別、金額、期限 （ 1）險(xiǎn)別 《 2023通則》：最低的險(xiǎn)別 —最低責(zé)任險(xiǎn) 《美國(guó)定義》：水 險(xiǎn)、平安險(xiǎn)及其他特定行業(yè)應(yīng)保的 險(xiǎn)別及買方需要單獨(dú)保障的險(xiǎn)別 （ 2）保險(xiǎn)期限 與貨物運(yùn)輸期限相符 （ 3）保險(xiǎn)金額 合同規(guī)定的價(jià)款 +10% ? 出口貨物的保險(xiǎn)金額 =CIF價(jià) 110% 保費(fèi) =保險(xiǎn)金額 *保險(xiǎn)費(fèi)率 = (CIF價(jià) 110%)*保險(xiǎn)費(fèi)率 ? CIF=FOB+保險(xiǎn)費(fèi) +運(yùn)費(fèi) CIF=FOB+CIF價(jià) 110%保險(xiǎn)費(fèi)率 +運(yùn)費(fèi) CIF術(shù)語(yǔ) 租船定艙問(wèn)題 《 2023通則》：租慣常線路或通常類型的船只； 《美國(guó)定義》 — 無(wú)具體規(guī)定 《華沙條約》：合同上有規(guī)定，按合同 合同上無(wú)規(guī)定，按慣例 2 3 象征性交貨與實(shí)際交貨 裝運(yùn)港 — 象征性交貨（以單代貨） 。 Case Study 案例解析 CIF術(shù)語(yǔ) ?賣方： CFR+辦理水上運(yùn)輸保險(xiǎn)， 支付保費(fèi)，交保單 ?買方：與 CFR相同 與 CFR/FOB/FAS相同 水上方式（海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸） 運(yùn)輸 方式 雙方 義務(wù) 基本與 CFR相同 是指賣方在指定裝運(yùn)港將貨物越過(guò)船舷即完成交付。 Case Study 分析： 承擔(dān)責(zé)任 ? 一：本案例為裝運(yùn)通知的糾紛問(wèn)題 二：判斷依據(jù)： CFR術(shù)語(yǔ)成交的合同屬于裝運(yùn)合同，簽定承運(yùn)合同，承擔(dān)至目的港的運(yùn)費(fèi)，按合同規(guī)定將貨物越過(guò)船舷（裝上船），并通知買方。 菲方 7月 16日回電：裝運(yùn)通知 13日才到，但貨物已在 11日到。 我國(guó)某進(jìn)出口公司與菲律賓華僑國(guó)際貿(mào)易有限公司以 CFR成交的一筆水產(chǎn)品，規(guī)定：從黃埔裝運(yùn)至馬尼拉，裝運(yùn)日期： 7月 10日前。 起訴承運(yùn)人和賣方 ； 申請(qǐng)法院扣押運(yùn)輸船舶，迫使承運(yùn)人提供擔(dān)保，給承運(yùn)人施壓，并向法院起訴賣方及承運(yùn)人 。 賣方 買方 CFR術(shù)語(yǔ) 費(fèi)用劃分與風(fēng)險(xiǎn)劃分不同 風(fēng)險(xiǎn)劃分：船舷； 費(fèi)用劃分：越過(guò)船舷后的運(yùn)輸費(fèi)。 （ 成本 +運(yùn)費(fèi)價(jià) ） CFR ? 簽定承運(yùn)合同，承擔(dān)至目的港的運(yùn)費(fèi)，按合同規(guī)定將貨物越過(guò)船舷（裝上船），并通知買方； ? 承擔(dān)貨物越過(guò)船舷前的一切費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)； ? 出口清關(guān)； ? 提供商業(yè)票據(jù)及買方所需的運(yùn)輸單據(jù)。按這組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交，賣方必須訂立將貨物運(yùn)往指定目的港或目的地的運(yùn)輸契約，并把貨物裝上運(yùn)輸工具或交給承運(yùn)人。 我方首先要遵循合同的規(guī)定，收到轉(zhuǎn)運(yùn)通知后方可開立信用證，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向英方所在銀行追訴，在銀行的配合下方可避免損失。 ,我方提出仲裁 . Case Study 分析： 哪方違約 ? 仲裁結(jié)果：英方公司已轉(zhuǎn)移資產(chǎn)并宣告破產(chǎn)，我方是否有影響？ 一：本案例為違反合同規(guī)定的糾紛問(wèn)題 二：判斷依據(jù)： 合同規(guī)定確定的裝運(yùn)期限，賣方必須有義務(wù)在規(guī)定的期限內(nèi)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，否則為違約行為應(yīng)給予賠償；同時(shí)合同規(guī)定在收到貨運(yùn)通知后方可開立信用證，我方未按照合同規(guī)定提前開立信用證實(shí)屬多此一舉。我方拒絕漲價(jià)要求，但同意將裝運(yùn)期改為 。 ，中方在沒(méi)有接到英方確定裝運(yùn)港通知的情況下，提前開了信用證，催對(duì)方確定裝運(yùn)港。裝運(yùn)期 :12月 。 02年，我國(guó)某公司（買方）與英國(guó)某公司（賣方）簽訂外貿(mào)合同。 ● “船等貨”或“貨等船”造成的空艙費(fèi)、滯期費(fèi)、額外增加的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及利息損失分別由有關(guān)責(zé)任方承擔(dān)。 因此與美國(guó)、加拿大和墨西哥交易需注意。 FOB術(shù)語(yǔ) 注 意 事 項(xiàng) 風(fēng)險(xiǎn)劃分以船舷為界 貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)也可提前轉(zhuǎn)移（ 一方違約 ） 1 2 船舷為界 只表明風(fēng)險(xiǎn)劃分界限 責(zé)任：賣方有義務(wù)請(qǐng)人搬運(yùn)上船、付費(fèi)，并搬運(yùn)期間保證貨物安全 。（ 水上運(yùn)輸 ） FOB 將貨物交到買方指定的船上提交清潔提單 與 FAS基本相同 賣方 ? 按合同規(guī)定貨交買方指定的船邊，并通知買方； ? 負(fù)責(zé)出口清關(guān)（所需費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)及手續(xù)）及交貨前的一切費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)； ? 提供商業(yè)票據(jù)或合同所需的交貨證明。因此，術(shù)語(yǔ)間的差異性決定了在與北美貿(mào)易時(shí)要注意此術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用問(wèn)題，以免再次出現(xiàn)類似問(wèn)題。美國(guó)定義只有加上Vessel兩者含義才相同。對(duì)此，雙方發(fā)生了爭(zhēng)議，并提交美仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)最終裁決美出口方無(wú)違約行為。） 碼頭 交貨 ?船邊 交貨 （ USA中的水運(yùn)） 碼頭交貨 Free Along Side 船邊交貨 Free Along Side Vessel 2 《 90通則》 賣方無(wú)義務(wù)辦理出關(guān)手續(xù)和提供證件 我國(guó)某進(jìn)出口公司與美國(guó)一家公司談成一筆原材料進(jìn)口業(yè)務(wù)，價(jià)格條件為 FAS紐約每公噸 600美元，支付條件為不可撤銷即