【正文】 而不是找他的替代者，這樣消除了客戶的戒心，才能獲得真實(shí)有效的新客戶資源。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 消除客戶顧慮 ， 再進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹工作 ? 最后，我們來分析客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因。從人的心理學(xué)角度分析，當(dāng)一個(gè)人購買了一種商品之后，會(huì)向其他人推薦此商品，希望得到他人的認(rèn)可，進(jìn)而確定自己購買此種商品是正確的，值得的。要從藥品進(jìn)院，科室公關(guān)，流向管理，價(jià)格控制等等眾多方面培訓(xùn)客戶，盡最大限度幫助客戶上量，把品種做大。這樣，當(dāng)客戶懷著感恩的心的時(shí)候，我們再向他索要客戶資料，客戶就會(huì)很愿意的告訴我們，甚至是主動(dòng)幫助我們發(fā)展新客戶。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 二 ． 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 在市場操作中有很多客戶自身的實(shí)力有限，只能操作一個(gè)地區(qū)或幾家醫(yī)院，但是客戶在日常工作中會(huì)結(jié)識很多醫(yī)藥同行，如果可以獲取這些醫(yī)藥同行的資料，再加以跟蹤開發(fā)的話，對我們的細(xì)化市場會(huì)有很大的幫助。 ? 及時(shí)反饋目前醫(yī)藥市場的情況 ， 比如抗生素價(jià)格下降 ， 主動(dòng)幫助老客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的市場操作技能 ， 幫助客戶分析市場 ， 講述防止串貨的相關(guān)知識 ， 讓我們客戶的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)水平不斷提高 ，客戶才有能力擴(kuò)大自己的市場 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 維 護(hù)老客戶的拳頭品種 ? 其次，在推薦新品種的時(shí)候，不要忘記適度贊揚(yáng)客戶操作的老品種，不要讓客戶遺棄老品種，因?yàn)槔掀贩N是客戶已經(jīng)操作很成熟的，經(jīng)得起市場考驗(yàn)的品種，在任何時(shí)候，都要以維護(hù)老品種為主，開發(fā)新品種為輔，想要老客戶操作公司源源不斷的新品種，必須要在來客戶手上保持有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定有利潤的品種在操作，這樣一方面是老客戶會(huì)對公司有依賴，有好感，另外我們也會(huì)時(shí)刻掌握老客戶的網(wǎng)絡(luò)，占有主動(dòng)權(quán)。抗生素品種那么要注意做到以下幾點(diǎn)：要在保證現(xiàn)有品種持續(xù)穩(wěn)定銷量的基礎(chǔ)上才介紹新的同類抗生素品種，在介紹的時(shí)候，要引導(dǎo)客戶去尋找新的銷路，比如客戶在做的抗生素在外科，婦科已經(jīng)有銷售，那么我們就要引導(dǎo)客戶將新的抗生素開發(fā)到其他科室，這樣可以避免品種撞車，因?yàn)閷⒃瓉淼匿N量一分為二等于沒增長。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 第五點(diǎn)老客戶的新開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹 ? 開發(fā)老客戶來操作新品種或者新區(qū)域 ， 會(huì)比開發(fā)新客戶要事半功倍 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 二 ． 簽定協(xié)議 ? ， 準(zhǔn)客戶已對公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生合作興趣時(shí) ， 應(yīng)盡快考慮與客戶談定合作條件 （ 協(xié)議條款 ） ， 就是合作協(xié)議的主要內(nèi)容 。 ? 這類客戶不一定要促成現(xiàn)有品種的成交，讓客戶接受公司，接受你這個(gè)人，了解客戶所需，并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。 ? 從以上方面進(jìn)行適時(shí)分次溝通 ， 最終達(dá)成協(xié)議 。 ? 然后要讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn) ， 從上量 ， 療效 ，操作空間 ， 同類廠家情況進(jìn)行分析 ， 讓客戶對產(chǎn)品有初步的認(rèn)識及興趣 。 ? 不要因客戶對我們的一再拒絕而放棄，即時(shí)暫時(shí)未能取得成功，我們也不要不棄的！ 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 、實(shí)力但無操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的 。 ? 其次要從公司的服務(wù) ， 規(guī)模 ， 實(shí)力 ， 信譽(yù) ， 公司可持續(xù)發(fā)展 ， 與客戶可長期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品 ， 完善的市場規(guī)范化管理等等方面 ， 適時(shí)分次公關(guān) 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 有操作同類產(chǎn)品，且銷量較好，對公司產(chǎn)品無操作意向的 : ? 首先讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點(diǎn) ， 從上量 、 療效 、 空間 。 ? （ 2） 網(wǎng)絡(luò)只覆蓋一小部分 ， 且這一部分醫(yī)院只能做為輔助用量的醫(yī)院 。 未覆蓋的醫(yī)院可建議或輔助其發(fā)展再分銷商 ， 中間保留一定的利潤空間 ， 由該客戶統(tǒng)一管理 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 對某產(chǎn)品感興趣 ， 價(jià)格也滿意 ， 網(wǎng)絡(luò)只覆蓋部分不符合所申請區(qū)域的 。 ? 一個(gè)公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，人員的素質(zhì)公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長期合作能不斷提供好產(chǎn)品的可能性，完善的市場規(guī)范化管理對于客戶來講是至關(guān)重要的。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 第四點(diǎn)促進(jìn)成交 ， 簽協(xié)議 ? 一 、 促進(jìn)成交 ? 對某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格不滿意的。實(shí)施魅力營銷，讓客戶對自己 100%認(rèn)可、信任。 ? 已操作銷售很好 ：學(xué)習(xí)其銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。 適當(dāng)?shù)貙蛻暨M(jìn)行關(guān)心 、 問候 。指導(dǎo)和輔助其發(fā)展吻合醫(yī)院價(jià)位的客戶 ， 或可自行再開發(fā)此價(jià)位級別的醫(yī)院 。 ? 價(jià)格無競爭力 ： 可根據(jù)市場實(shí)際情況 ， 在公司允許的政策范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整 。 可能有以下幾種： ? 客戶推廣方法不當(dāng) ： 將成功的推廣策略案例與客戶共同探討 ， 輔助進(jìn)一步上量工作； ? 客戶未重視該產(chǎn)品 ： 與客戶詳細(xì)地分析該產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn) ， 讓產(chǎn)品得到客戶的青睞 。 ? 與其他廠家相比價(jià)格無優(yōu)勢 ：確實(shí)是價(jià)格因素導(dǎo)致產(chǎn)品市場空白的 ，可向公司申請?jiān)诋?dāng)?shù)馗鶕?jù)特殊情況調(diào)整供貨價(jià) （ 前提是該客戶的操作意向非常大 。 ? 中標(biāo)無空間 ：若中標(biāo)無空間操作 ， 看空間大小 ， 若在公司允許政策的情況下 ， 可適當(dāng)將供貨價(jià)進(jìn)行調(diào)整 ， 來填補(bǔ)客戶要求的最低利潤空間 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 針對每個(gè)品種來了解現(xiàn)有市場運(yùn)作情況及運(yùn)用對策： ? 空白市場 ：分析了解此產(chǎn)品為何在該地區(qū)無銷售 ， 原因有以下幾種： ? 無意向客戶資源 ：完善當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的渠道 。 客戶須網(wǎng)絡(luò)廣 、 實(shí)力強(qiáng) ， 要嚴(yán)格把關(guān) ， 多渠道了解 。 底價(jià)現(xiàn)款操作 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 一類 、 二類市場操作方案 ： ? 直接負(fù)責(zé)投標(biāo) ， 鋪貨操作 （ 前提：離公司或營銷中心較近的地區(qū) ， 考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件 ） ， 自己發(fā)展推廣商； ? 直接放代理 ， 客戶負(fù)責(zé)投標(biāo) ， 銷量的嚴(yán)格要求 ， 客戶需網(wǎng)絡(luò)廣 、 實(shí)力強(qiáng) ， 要嚴(yán)格把關(guān) ， 多渠道了解 ， 盡量實(shí)地考察 。 ? 二類市場 ： 廠礦企業(yè)較多的地區(qū) ， 外來人口居多 ， 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) （ 例：蘇州 、 金華 、 紹興 、 泉州 、 深圳 、 佛山等等 ） ， 招標(biāo)規(guī)范 、 當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r(shí) ， 跟標(biāo)率高 ， 市場容量大 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 第 三 點(diǎn) 如何規(guī)劃自己的區(qū)域 ? 公司營銷各區(qū)域經(jīng)理是按人來對整體市場進(jìn)行劃分 ， 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場大到幾個(gè)省 、 小到幾個(gè)地區(qū) ， 那么我們是怎樣來規(guī)劃自己的區(qū)域的 ？ ? 首先：將自己的市場分類（以地級市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷量預(yù)測。 ? 方法一：可委托當(dāng)?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況 ， 此信息得來更為可靠； ? 方法二：可通過電話方式調(diào)查 ， 通過 114