【正文】 有數(shù)據(jù)表明，在過去 10年中，國內(nèi)零售業(yè)平均年增長(zhǎng) %；今年上半年，國內(nèi)零售增長(zhǎng) %，如果加上物價(jià)負(fù)增長(zhǎng)因素，實(shí)際增長(zhǎng)為 %，表明我國國內(nèi)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展速度相當(dāng)迅速。該項(xiàng)調(diào)查一般與顧客通行量的調(diào)查同時(shí)進(jìn)行，以了解競(jìng)爭(zhēng)店不同時(shí)間、不同日其的出入店人數(shù)，尤其要注意特殊日期或各樓別流動(dòng)量的調(diào)查。在調(diào)查方法上，可以安排銷售人員、采購人員與銷售促進(jìn)人員共同進(jìn)行調(diào)查，著重進(jìn)行主力商品量的調(diào)查。在調(diào)查時(shí)可安排銷售人員與銷售促進(jìn)人員同步進(jìn)行，針對(duì)營業(yè)面積、場(chǎng)所、樂銷售體制進(jìn)行調(diào)查，以便共同研討。? 購買量的調(diào)查? 該項(xiàng)調(diào)查主要是對(duì)設(shè)店預(yù)定地的顧客流量情況（分不同日期及同一天的不同時(shí)間段）進(jìn)行研究分析，以作為確定營業(yè)體制和商店規(guī)模時(shí)的參考。其調(diào)查項(xiàng)目主要包括居住地、年齡、職業(yè)、上街目的、使用交通工具、上街頻度、月均支出額等。? 購買能力的調(diào)查? 該項(xiàng)調(diào)查的目的主要是了解設(shè)店預(yù)定地顧客的實(shí)際消費(fèi)購買能力，一般是對(duì)設(shè)店預(yù)定地通行人數(shù)進(jìn)行抽樣調(diào)查，或是對(duì)百貨店的主力顧客進(jìn)行調(diào)查。其調(diào)查項(xiàng)目一般包括：居住地名、家庭構(gòu)成、戶主年齡、職業(yè)、工作地點(diǎn)、商品購物傾向等。 零售業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)查? 城市商圈的調(diào)查? 零售業(yè)態(tài)的調(diào)查? 零售業(yè)種的調(diào)查 消費(fèi)者的調(diào)查? 購買習(xí)慣的調(diào)查? 這項(xiàng)調(diào)查的目的是對(duì)欲設(shè)店地區(qū)的居民的年齡、職業(yè)、收入、購買傾向進(jìn)行研究分析，以調(diào)查可能的商圈范圍。因此對(duì)于流動(dòng)的人口究竟是以公務(wù)人口為主體或是以購物、社交、娛樂的流入人口為主體，均為調(diào)查上應(yīng)予以明了的事項(xiàng)。? 地段的調(diào)查? 在繁華的地段，往往是商店容易集中之處，所以百貨商店選擇在熱鬧地段是理所當(dāng)然的，但其地價(jià)及租金較高，因此投資成本提高的情況下，如何作有利的運(yùn)用以及將來可能變動(dòng)的趨勢(shì)，均成為在繁華地段設(shè)店的考慮要素。? 交通情況? 一般而言，百貨商店的位置應(yīng)位于交通要道兩側(cè)，因?yàn)榻煌ňW(wǎng)密布的地方，往往人口容易集中或流量特別大，自然是設(shè)店的理想地點(diǎn)。這對(duì)具體確定百貨商店的經(jīng)營范圍及經(jīng)營規(guī)模大有幫助 都市結(jié)構(gòu)調(diào)查主要是對(duì)某一區(qū)域內(nèi)市民生活的空間進(jìn)行調(diào)查，具體要調(diào)查中心地帶及周圍區(qū)域都市的結(jié)構(gòu)機(jī)能，以了解該地域內(nèi)設(shè)施、交通、活動(dòng)空間等方面的情況，并了解將來的城市發(fā)展規(guī)劃，以便選取最具商業(yè)價(jià)值的地域開設(shè)百貨商店。為確定百貨商店的店型提供參考。? 消費(fèi)水平? 消費(fèi)水平調(diào)查，主要是要了解消費(fèi)者個(gè)人及其家庭的消費(fèi)情形，并針對(duì)消費(fèi)內(nèi)容依商品類別進(jìn)行劃分，掌握不同商品類別的消費(fèi)支出比重。? 家庭戶數(shù)構(gòu)成? 家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。? 具有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對(duì)品牌的評(píng)介，結(jié)合商場(chǎng)品牌引進(jìn)原則，確定需要引進(jìn)的品牌。? 引進(jìn)廠商和品牌的原則? 符合商場(chǎng)規(guī)劃和定位? 符合商場(chǎng)經(jīng)營需要? 商場(chǎng)還未引進(jìn)的品牌? 品牌知名度在國內(nèi)外有一定地位? 品牌具有市場(chǎng)適銷能力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力? 以大中型企業(yè)、 “三資 ”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為主要對(duì)象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對(duì)象。? 直營：要拿錢進(jìn)貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。? 上期：一般相當(dāng)于一個(gè)月租金。? 商場(chǎng)與客戶的基本合作方式? 合作條件? 聯(lián)營方式? 抽成： 23%30% 銷售額倒扣 /租金? 包底：廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底? 廠商費(fèi)用：裝璜費(fèi)（自裝、代裝付費(fèi)）、員工薪資（專柜、自營）、促銷費(fèi)用、其他：廣告櫥窗? 租賃方式? 租金：根據(jù)商場(chǎng)具體情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定。? 商品的業(yè)績(jī)狀況，廠商合作意愿。? 商品的價(jià)格（平均價(jià)格）、價(jià)格帶、商品檔次化分。? 廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人）。? 業(yè)態(tài)： A、形象柜 B、專柜 C、自營? 廠商希望銷售的樓層、展示面積。? 客戶及品牌調(diào)查? 廣告宣傳：了解廠商在各大商場(chǎng)，各種媒體上的廣告促銷。? 代理商 ：具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，可以不拿錢進(jìn)貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進(jìn)貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營情況會(huì)優(yōu)于經(jīng)銷商。一般只會(huì)選擇在一級(jí)城市。一般而言，產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，會(huì)經(jīng)歷從投放市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的整個(gè)過程，包括投入、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段。 ? 品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期，是一種無形資產(chǎn)。 在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)消費(fèi)者形成鮮明的品牌概念后，價(jià)格差異就會(huì)顯得次要。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。當(dāng)商標(biāo)使用時(shí)，要用 “R” 或 “ 注 ” 明示，意指注冊(cè)商標(biāo)。 ? 品牌角色；是用人或擬人化的標(biāo)識(shí)來代表品牌的方式，如海爾兄弟、麥克唐納、米老鼠、康師傅等。 ? 品牌標(biāo)志：品牌中不可以發(fā)聲的部分 —— 包括符號(hào)、圖案或明顯的色彩或字體。5 零售業(yè)種介紹? 概念：? 依商品的功能、款式以及適合的年齡所做的分類 業(yè)種分類 從使用目的上分類： 消費(fèi)品、再生產(chǎn)品從購買習(xí)慣上分類 ： 日常用品 、 選購品、專用品 業(yè)種特點(diǎn)特點(diǎn) 購買頻率 價(jià)位 購買習(xí)慣 外部作用 更換周期 地位日常用品 高 低 沖動(dòng) 短 不大 缺之不可選購品 較低 較高 計(jì)劃 較長(zhǎng) 對(duì)服務(wù)有 用 重要專用品 非常低 非常高 考慮再三先品貨、后價(jià)格對(duì)專業(yè)人士影響大重要、量小 品牌介紹? 品牌的概念? 品牌名：品牌中可以讀出的部分 —— 詞語、字母、數(shù)字或詞組等的組合。第六步 評(píng)估未來商店的效益 主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)、來店光顧的人數(shù)比例、光顧的顧客中購物者的比例、每筆交易的平均購買量等。反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看，不是理想的地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看，會(huì)成為有發(fā)展前景的新的商業(yè)中心區(qū)。但是，有立交橋或?qū)⒁⒐妨⒔粯虻穆房诓皇呛玫牡攸c(diǎn)，交通管理的障礙也影響著顧客的可接近性。許多零售商也愿意支付較高的租金以獲得這樣的位置。? 地形特點(diǎn)? 通常十字路口的易接近性高。? 另外，若一個(gè)潛在的開設(shè)地點(diǎn)位于購物中心末端而只有狹小部分臨街，或者位于街道一側(cè)只有狹小的一部分，其能見度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于位于購物中心入口處或主要街道。零售商必須在此開發(fā)道路、商店、停車場(chǎng)、甚至提供運(yùn)輸交通工具、其投資規(guī)模和成本很大。不過地下停車場(chǎng)及立體式停車場(chǎng)的建立有可能緩解這一矛盾。而在商業(yè)中心地區(qū)，停車場(chǎng)是一個(gè)主要問題。比如，在豪華建筑群中，倉庫或裸墻商店難以存在。物質(zhì)特征包括位置周圍建筑環(huán)境、停車場(chǎng)、能見度、顧客進(jìn)出的方便性以及地形的特點(diǎn)等因素。集中在一起的商店群相互間既存在競(jìng)爭(zhēng)，又有著合作，應(yīng)善于權(quán)衡把握這種關(guān)系。? 當(dāng)然，作為店鋪的選址地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對(duì)集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤剑瑢?duì)經(jīng)營選購性商品的商店尤其如此。第三步 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 商店周圍的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)店鋪經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此在商店選擇開設(shè)地點(diǎn)時(shí)，必須要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。? 選擇商店的開設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的商店。如在一些公共場(chǎng)所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也會(huì)順便或臨時(shí)購買一些商品，但客流的主要目的不是為了購物，同時(shí)客流速度快，滯留時(shí)間短。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店主要利用的就是派生客流。? (3)派生客流。如經(jīng)營某類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購買了主商品之后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品的商店購買相應(yīng)的補(bǔ)充商品，以實(shí)現(xiàn)完整的消費(fèi)；又如鄰近大型商店的小商店，會(huì)吸引一部分專程到大商店購物的顧客，順便到毗鄰的小商店來。? (2)分享客流。是指那些專門為購買某種商品而來店購買的顧客形成的客流，這是商店客流的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的主要來源?？土靼ìF(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在客流最多，最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購買商品，但客流規(guī)模大，并不一定帶來商店的興隆，應(yīng)作具體分析。如單行街道、禁止車輛通行街道，及與人行橫道距離較遠(yuǎn)都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少。一般來說，主要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多。開設(shè)地點(diǎn)還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車、船的客流為主，選在鄰近市場(chǎng)公共車站位置的，則以上車的客流為主。? (1)設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。另外，商店提供售后服務(wù)時(shí)，需要送貨上門，如果交通不便，直接影響商店的競(jìng)爭(zhēng)力。? (2)商品運(yùn)至商店是否容易。外國絕大多數(shù)購物中心設(shè)計(jì)的停車場(chǎng)所與售貨場(chǎng)所的一般比率為 4： 1。? 實(shí)際上，任何一類商品都可以構(gòu)成專賣商店的內(nèi)容，因篇幅所限，這里不一一列舉，經(jīng)營者可自己進(jìn)行組合與選擇 店鋪開設(shè)地點(diǎn)選擇與步驟第一步 分析交通條件 交通條件是影響店鋪選擇開設(shè)地點(diǎn)的一個(gè)重要因素，它決定了企業(yè)經(jīng)營的順利開展和顧客購買行為的順利實(shí)現(xiàn)。有些消費(fèi)者以珠寶來顯示自己的地位、身份和財(cái)富，而商人可借此大發(fā)其財(cái)。珠寶物小價(jià)昂的特征，深受投資者喜愛，既便于收藏，又可以在一定程度上保值。２．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析? 生活富裕，使人們有錢佩戴珠寶飾品。雖然珠寶店不需要大的面積，卻需要好的營業(yè)場(chǎng)所，最好位于市場(chǎng)中心較為繁華的地段，但租金會(huì)相當(dāng)昂貴。另外珠寶具有體積小、價(jià)值高的特點(diǎn)，這一方面可以節(jié)省店面面積，但另一方面又會(huì)招致竊賊。? 珠寶店的成功重在信譽(yù)。爾后逐漸演化，在出產(chǎn)地和行銷地的城市開成珠寶街。（七）珠寶店? １．珠寶店概述? 珠寶店是一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，歷史已相當(dāng)悠久。這些人對(duì)喜愛的歌手如癡如醉，形成了追星族。同時(shí)電腦也成為家庭生活訊息的主要來源之一，人們對(duì)它的依賴越來越大。對(duì)于新型家用電器來說，城市和鄉(xiāng)村都處于持續(xù)時(shí)期，未來發(fā)展?jié)摿艽?。電子裝置在家用電器上的廣泛應(yīng)用，使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，不斷形成家用電器新?lián)Q的消費(fèi)潮流。經(jīng)營大件電器的商店，最好提供送貨及安裝服務(wù)。電器商店經(jīng)營彈性較大，產(chǎn)品適應(yīng)潮流會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營高峰，不適應(yīng)就會(huì)平平淡淡，甚至倒閉。? 電器商店店具有體積大、單位價(jià)值高等特點(diǎn)，因此電器商店需要較大的店面陳列商品，資金投入較大。（六）電器店? １．電器店概述? 電器專賣商店是專營各類家用電器的商店，它可以是綜合電器商店，也可以是單項(xiàng)電器商店。當(dāng)然，隨著社會(huì)環(huán)境和風(fēng)尚的變化，必然會(huì)帶來一些更新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。兒童食品是一個(gè)熱門行業(yè)，有人類就有兒童，并且社會(huì)越進(jìn)步，此項(xiàng)花費(fèi)越大。西方冷凍食品連鎖店發(fā)展異常迅速，在我國未來也將會(huì)有一個(gè)較大的發(fā)展。許多家庭也備有冷藏設(shè)施，這就構(gòu)成了一個(gè)完備的冷藏鏈。? （２）冷凍食品。此外，隨著工業(yè)文明而出現(xiàn)的新型疾病對(duì)人體危害很大，迫使人們不得不自我保護(hù)。? （１）保健食品。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，吃占消費(fèi)支出的比例有逐年下降的趨勢(shì)，因此在有限的市場(chǎng)內(nèi)取得圈套的利潤(rùn)應(yīng)為食品店的目標(biāo)。２．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析? 食品店的最大特點(diǎn)是小而多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。經(jīng)營何種等級(jí)的食品要依據(jù)所在地居民總體消費(fèi)水準(zhǔn)進(jìn)行選擇，開辦食品異常辛苦，從早忙到晚，并要與各類顧客打交道。? 開辦食品店比服裝店投資少，但是毛利較低。（五）食品店? １．食品店概述? 自從店鋪誕生后，就有了各式各樣的食品店，如米店、肉鋪、面包店、水果店和蔬菜店等。? 專賣流行鞋種比賣一般實(shí)用鞋獲利機(jī)會(huì)大，但要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大，同時(shí)要求經(jīng)營水準(zhǔn)更高，市場(chǎng)嗅覺更靈敏。因此，我在鞋上花的錢并不比花在服裝上的少。他們多數(shù)為年青人，存款意識(shí)淡薄，追求全身穿著的高雅與各諧。２．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析? 當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視鞋的消費(fèi)了，據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，鞋店消費(fèi)額增長(zhǎng)速度異常迅速，并呈現(xiàn)出多樣的趨勢(shì)。此外，消費(fèi)者對(duì)鞋子樣式的需要是千變?nèi)f化的，選擇流行樣式對(duì)鞋店來說是非常重要的。人類的進(jìn)化帶動(dòng)了足下革命，從赤腳到穿鞋，從草鞋到布鞋，從布鞋到皮鞋，從單一款式到變幻無窮的款式，多種多樣的變化與需求，為鞋店的發(fā)展提供了廣闊的空間。當(dāng)然，服裝店也可以向大眾化方向發(fā)展。年輕女士是服裝店的主要顧客，她們雖然有追求時(shí)尚的欲望，卻缺乏堅(jiān)強(qiáng)的后盾，加上新興的高級(jí)百貨商場(chǎng)大多匯集名牌時(shí)裝，從聲勢(shì)和選擇范圍上都強(qiáng)于單一品牌專賣店，因此名牌時(shí)裝店不冷不熱實(shí)屬情理之中。? 盡管如此，服裝專賣店仍是越來越多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，假如不吸引若干名牌忠誠度較高難度顧客，盲目開辦單一品牌的專賣店則兇多吉少。２．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析? 近幾年，大城市服裝店發(fā)展也很快，一引起海外品牌捷足先登。服裝店和服裝廠商應(yīng)運(yùn)而生，目前名牌服裝店已在城市中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。? 過去，服裝的主要目的是為了保曖，服裝顏色較單一，款式較少變化，一般服裝店即時(shí)可滿足人們對(duì)穿著的需求。時(shí)裝與普通成衣不同。（三）服裝店? １．服裝店概述? 顧名思義，服裝店是專營服裝的商店。包括：能否有足夠的資金支撐；能否購到較高級(jí)的舶來品；能否聘請(qǐng)到通曉該類商品經(jīng)營與使用的專家；在顧客能接受的價(jià)格范圍內(nèi)能否獲得理想的利潤(rùn)。? 開店人之所以有開店的愿望，大多已具備了一定數(shù)量的資金。 ２．店型選擇的過程? 店型選擇的過程，實(shí)際上是對(duì)店型特征分析和對(duì)影響因素研究的過程。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀變化迅速，在選擇店型時(shí)，應(yīng)看準(zhǔn)那些市場(chǎng)潛力較