某咨詢麗珠集團(tuán)咨詢方案1(參考版)
2025-01-06 20:46本頁面
【正文】 這里的 醫(yī)藥零售業(yè)包括診所 ?中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)簡(jiǎn)訊， 1998年 8月 1日 ?中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng)， 1999年 1月 20日 OTC市場(chǎng)分析 20 麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展 變革效益評(píng)估和必要性分析 ? 切實(shí)解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下 ? 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求 ? 面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 ? 符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 ? 易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 戰(zhàn)略方向 外部競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境的變化 面臨的三大問題 ? 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象 ? 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心 ? 分公司在各地區(qū)一起辦公 21 需要調(diào)整銷售隊(duì)伍的特異性產(chǎn)品目前很少，可以參考其 98年的銷售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模 特異性產(chǎn)品 泛昔洛韋 麗珠威 達(dá)吉 (進(jìn)口代理 ) 胃三聯(lián) 瑞普欣 克拉霉素 阿拉瑞林 麗珠環(huán)明 克洛曲 治療領(lǐng)域 抗病毒 抗病毒 消化道 消化道 抗生素 抗生素 婦科 免疫系統(tǒng) 神經(jīng)鎮(zhèn)痛 銷售公司 廣州分公司 廣州分公司 麗新 營(yíng)銷公司 營(yíng)銷公司 麗新 麗寶 營(yíng)銷公司 麗寶 示例 特異性產(chǎn)品專業(yè)推廣表 說明： ? 由此表可見，目前集團(tuán)可以調(diào)整銷售隊(duì)伍的特異性產(chǎn)品 (自產(chǎn) )很少，僅克拉霉素或可考慮，而克拉霉素98年銷售額為 1,181,743元，應(yīng)收帳款為 616,690元 ? 對(duì)于非特異性產(chǎn)品中暫時(shí)還需要作臨床推廣的藥品可以暫不做調(diào)整 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 22 應(yīng)收帳款 (元 ) 492471 4240693 6498995 285260 453915 226855 12,198,189 150 212677 2023450 2553925 339024 5,127,226 以下產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)換成普藥轉(zhuǎn)換銷售模式，參考其 98年的銷售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模 綜合評(píng)分最低的藥品 麗珠刻樂 尼莫地平 阿莫西林 康泰必妥 凝血酶凍干粉 麗珠環(huán)丙 胰激肽釋放酶 總額 苦參素 麗珠感樂 先鋒 4號(hào) 先鋒 6號(hào) 樂胃片 總額 銷售額 (元 ) 5580000 2550300 9500000 21820230 724001 618047 448836 41,241,184 68150 74100 8369600 7262900 706400 16,481,150 銷售毛利 (元 ) 558000 561066 5605000 14837600 446146 421863 165783 22,591,458 30416 42237 1590224 1960983 183664 3,807,524 示例 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 使用臨床費(fèi)的產(chǎn)品 已不使用臨床費(fèi)的產(chǎn)品 銷售額損失將較大 銷售額損失將較小 23 。占人口 75%的農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)大力發(fā)展，目前農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)只占醫(yī)藥總市場(chǎng)的 25% 70%84%90% 92%85%30%16%10% 8%15% 百分比 醫(yī)院 零售 各地區(qū)的醫(yī)藥零售市場(chǎng) (1997) ? 90億美金 OTC 市場(chǎng)概況 0 .5 4 0 .7 611 .31 .5 61 .92 .3 630123493 94 95 96 97* 98* 99* 2023* 19932023中國(guó) OTC市場(chǎng) ? 平均年增長(zhǎng)率 =27% 單位： 10億美金 深圳 廣州 上海 北京 全中國(guó) 資料來源： ?CONS公司概要集， 1998年 1月 20日。處方藥在零售店可以不憑處方獲取 ? OTC市場(chǎng)發(fā)展很快。淡化推廣，依靠商業(yè)的
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