【正文】 。 ? 捆綁策略。 ? 區(qū)分定價(jià)。 ? 觸發(fā)性策略，如企業(yè)聲稱(chēng)自己的產(chǎn)品是最便宜的產(chǎn)品，并可償還顧客的價(jià)格損失，在一觸即發(fā)的狀態(tài)中形成事實(shí)上的合謀。 合謀策略（續(xù)） ? “月亮系統(tǒng)”、“蓋瑞晚餐”等合謀方式。 ? 通過(guò)行業(yè)公會(huì)。 ? 劃分市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)空間進(jìn)行分配。 。 。 。 。 菲利普 .考特勒建議的市場(chǎng)進(jìn)入法 。 原因之四：戰(zhàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，不了解目標(biāo)消費(fèi)群的真正需要（商品品種過(guò)多）。（出現(xiàn)漏單、下錯(cuò)單的現(xiàn)象） “蘋(píng)果速銷(xiāo)”的例子（續(xù)） 原因之二：對(duì)各種零售業(yè)及自身優(yōu)勢(shì)缺乏認(rèn)識(shí)，定位不準(zhǔn)確。結(jié)果，“蘋(píng)果速銷(xiāo)”的營(yíng)業(yè)額馬上就下跌了 1/3（從日均 75萬(wàn)港元跌至 50萬(wàn)港元），至 10月份，累計(jì)虧損已超過(guò) 2億港元。 ? “蘋(píng)果速銷(xiāo)”采用的是快速、重磅、全線(xiàn)出擊的市場(chǎng)進(jìn)入策略，突出了兩大賣(mài)點(diǎn)以吸引市民：“超值心動(dòng)價(jià)”和“送貨上門(mén)服務(wù)”。 以上策略只能解決進(jìn)入新領(lǐng)域的問(wèn)題，并不能解決如何在新領(lǐng)域中占據(jù)一個(gè)有意義的市場(chǎng)地位（向縱深發(fā)展）的問(wèn)題。 ? 柔道策略－大企業(yè)有時(shí)難以對(duì)小規(guī)模的行動(dòng)作出反應(yīng)。 ? 提高對(duì)手的成本（利用廣告的規(guī)模效益，施樂(lè)的出租設(shè)備的促銷(xiāo)） ? 占位策略－－提前發(fā)布產(chǎn)品信息。具體內(nèi)容包括： ? 品牌擴(kuò)散－迅速推出不同的品牌來(lái)占據(jù)不同的市場(chǎng)空間， ? 限制性定價(jià)－－利用價(jià)格構(gòu)筑進(jìn)入障礙。 ? 比如各種價(jià)格策略都屬于對(duì)策類(lèi)的決策，企業(yè)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)進(jìn)行對(duì)策更換，而低成本戰(zhàn)略就是一種企業(yè)通常要長(zhǎng)期堅(jiān)持的方針。 四、價(jià)值創(chuàng)新的途徑 1．增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性 2．提升產(chǎn)品平臺(tái)，推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品 3．降低顧客的代價(jià) 4．重新定義產(chǎn)品價(jià)值（ Formule 1 ） 康柏公司的價(jià)值創(chuàng)新 —延伸價(jià)值曲線(xiàn) 低 高 價(jià)值創(chuàng)新 1 低 高 價(jià)值創(chuàng)新 2 安全性 適用性 存儲(chǔ)性 管理能力 可配置性 可靠性 價(jià)格 表現(xiàn) 文件 /打印兼容性 一般兼容性 要素?cái)U(kuò)展性 低 高 價(jià)值創(chuàng)新 3 塞佛拉 Sephora化裝品連鎖店的價(jià)值創(chuàng)新 傳統(tǒng) 塞佛拉 售貨員提取傭金 是 否 購(gòu)物贈(zèng)送禮品 是 否 每專(zhuān)柜陳列一種品牌 是 否 制造商控制商品陳列 是 否 易于適用產(chǎn)品 否 是 購(gòu)物不受干擾 否 是 容易比較不同產(chǎn)品 否 是 顧客有控制權(quán) 否 是 第六節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策與模型 ? 我們把對(duì)策與戰(zhàn)略的差別解釋為，前者是企業(yè)可以適時(shí)做出的靈動(dòng)的選擇。這些利基至少包括以下三類(lèi)： –顧客的需求層次 –顧客需求的變化 –顧客獲取價(jià)值的過(guò)程 顧客需求層級(jí) 該有的 都有！ 就是 ?.. 對(duì) !對(duì) !!對(duì) !!! 這就是我要的 哇 !帥呆了 !! 連這個(gè)也做 得到 ! 期望的需求(Expects) 能說(shuō)出的需求(Spokens) 未說(shuō)出的需求(Unspokens) 驚喜的需求(Exciters) 顧客價(jià)值層次（以圖書(shū)館為例） 轉(zhuǎn)介專(zhuān)家或其他機(jī)構(gòu)；經(jīng)由電腦連線(xiàn)取得所需資訊 想要的資料可以透過(guò)館際互借由其他圖書(shū)館取得；館員態(tài)度和氣、樂(lè)於提供協(xié)助 有館員可以幫忙找尋圖書(shū)資料，有整潔、吸引人的環(huán)境 收藏印刷和視聽(tīng)資料的建筑 未預(yù)期的 Unanticipated 基本的 Basic 期望的 Expected 想要的 Desired 顧客價(jià)值管理（ CVM） ? 透過(guò)歷史資料的分析，有效區(qū)分出各種顧客的類(lèi)型，然後規(guī)劃行銷(xiāo)戰(zhàn)略，將公司有限資源投資在最有價(jià)值的顧客上，讓「有效潛在顧客」與「可能買(mǎi)主」經(jīng)由「初次購(gòu)買(mǎi)者」、「重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者」一路晉升至「忠實(shí)顧客」甚至「品牌鼓吹者」 。也可以說(shuō)，價(jià)值創(chuàng)新的深層是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，這種創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì)，并為持續(xù)的創(chuàng)新提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 ? 人民捷運(yùn)公司和雅高公司在“創(chuàng)新”上有著相似的著力點(diǎn)。 兩種邏輯的差別 ? 產(chǎn)業(yè)假設(shè) 認(rèn)為產(chǎn)業(yè)條件是固定的 ? 戰(zhàn)略重心 企業(yè)應(yīng)該建立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)即在于贏得競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)并非其存在的標(biāo)桿， ? 顧客 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分及顧客定制來(lái)維持及擴(kuò)充其顧客群，同時(shí)企業(yè)應(yīng)注重顧客價(jià)值的差異化 ? 產(chǎn)業(yè)假設(shè) 認(rèn)為產(chǎn)業(yè)條件可以改變 ? 戰(zhàn)略重心 企業(yè)應(yīng)該追求價(jià)值量上的飛躍以便主控市場(chǎng) ? 顧客 以全體消費(fèi)大眾的利益為目標(biāo)，并且愿意犧牲部分顧客的利益以提供大多數(shù)顧客利益；注重顧客價(jià)值的共同性 兩種邏輯的差別（續(xù)） ? 資產(chǎn)及能力 公司應(yīng)會(huì)運(yùn)用杠桿原理運(yùn)做其現(xiàn)有的資產(chǎn)及能力 ? 產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目 產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)的范圍決定了一家公司所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)，其目標(biāo)即在于創(chuàng)造所提供產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的極大化 ? 資產(chǎn)及能力 公司不會(huì)受限于目前已經(jīng)有的資產(chǎn)及能力，而應(yīng)該問(wèn)自己，如果我們是新進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，我們應(yīng)該如何做？ ? 產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目 價(jià)值創(chuàng)新者會(huì)設(shè)法超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的范圍，企圖一次解決整套特定要求 價(jià)值創(chuàng)新的著力點(diǎn) ? 價(jià)值創(chuàng)新不是一味地求新求奇，否則就會(huì)是創(chuàng)新失去意義。 二、價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略邏輯 ? 傳統(tǒng)戰(zhàn)略邏輯關(guān)心的是“如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。 旅店業(yè)的創(chuàng)新 價(jià)值曲線(xiàn) 高 低 飲食 建筑美感 大堂 房間大小 服務(wù)員的水平 房間設(shè)備和舒適度 床的質(zhì)量 衛(wèi)生 房間的安靜程度 價(jià)格 計(jì)劃 價(jià)值的構(gòu)成與價(jià)值創(chuàng)新 ? 對(duì)于每一類(lèi)顧客（或者說(shuō)在每個(gè)領(lǐng)域中）而言，價(jià)值都有具體的構(gòu)成要素。 ? 創(chuàng)新的主軸 ——讓旅客以低廉的價(jià)格獲得一夜良好的睡眠。這些旅館有著固定的但卻是傳統(tǒng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 目前， Accor已經(jīng)成為在 88個(gè)國(guó)家擁有 3488家旅店的世界第三大旅館集團(tuán)，旗下?lián)碛?1－ 5星級(jí)的所有類(lèi)型旅店，并有 Formule 1, Motel 6, Etap Hotel, Red Roof Inns 和 Ibis等多種品牌，公司的經(jīng)營(yíng)范圍還廣及汽車(chē)租賃、餐飲業(yè)等領(lǐng)域。這家 公司的前身是由 Paul Dubrule 和Gerard Pelisson 于 1967年在法國(guó)創(chuàng)辦的 SEIH公司，公司于同年開(kāi)設(shè)了自己的第一家旅店，并以并購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。e A. Maubne） 對(duì)于全球 30種行業(yè)的 30余家高成長(zhǎng)企業(yè)的研究，揭示了這類(lèi)企業(yè)的重要特征：高成長(zhǎng)性不受企業(yè)主體的規(guī)?；蚣夹g(shù)裝備的限制，而是更多地受到企業(yè)所遵從的創(chuàng)新邏輯的影響。 ? 環(huán)宇電視機(jī)的農(nóng)村包圍城市 ? 戰(zhàn)略的波及效應(yīng)有可能使集中化的戰(zhàn)略成為一種積極的進(jìn)攻戰(zhàn)略。 一家服裝公司的例子 ? 細(xì)分產(chǎn)業(yè) 城市的 2535歲的職員 ? 產(chǎn)品 運(yùn)動(dòng)裝 ? 廣告 請(qǐng)目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為產(chǎn)品做廣告 戰(zhàn)略的實(shí)際效果 影響了其他的顧客群。 ? 成本過(guò)高。 ? 把差別化混同于高檔化。 ? 你國(guó)內(nèi)，我全球。 ? 你降價(jià)，我提質(zhì)。 ? 你推，我拉。（技術(shù)升級(jí)） ? 你開(kāi)閘，我開(kāi)發(fā)。 7. 檢驗(yàn)戰(zhàn)略的持久性。 5. 分析差別化的現(xiàn)有成本和潛在成本。1. 推銷(xiāo)頻率；2. 電話(huà)次數(shù)。1. 廣告；2. 貨架位置；3. 商店展示；4. 可購(gòu)性。 ? 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)準(zhǔn)的一組信號(hào)。 （三）政治性因素與位置。 ? 例如： 采購(gòu)， 人力資源開(kāi)發(fā) 差別化的驅(qū)動(dòng)因素 （一）內(nèi)部政策與時(shí)機(jī) （二）價(jià)值鏈之間的協(xié)同 ——價(jià)值鏈內(nèi)的聯(lián)系； ——縱向聯(lián)系與縱向一體化程度； ——經(jīng)營(yíng)單位之間的關(guān)系。 企業(yè)與顧客之間的多重聯(lián)系 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 利