新產品推廣及終端現場促銷(ppt68)(1)(參考版)
2025-01-05 20:31本頁面
【正文】 確定活動 主題 及策略 確定參與活動的 產品 制定合理的產品 價格 保障通暢的物流及 渠道 完善與活動相配合的 服務 推廣的 費用 安排 策略的成功制定是保障推廣成功的根本 五、促銷方案 根據促銷活動的時間、地點和內容大致區(qū)分為： 戶外現場促銷 /售點現場促銷 節(jié)假日促銷 /集日和墟日促銷 有獎促銷 降價促銷 …… 促銷方案要具備可操性，建議多提供幾套方案以供各地依當地實際選擇開展；同時注意促銷形式與活動主題的有機契合 六、前期培訓 培訓的過程也是強化推廣策略、加強相互溝通的過程，同時保障推廣的順利進行： 整體策略思想的培訓 產品知識的培訓 促銷活動技巧的培訓 產品推介及服務的培訓 有效的培訓使公司上下對推廣的全過程清晰明了，便于密切配合 七、實施步驟 根據方案中所制定的推廣步驟展開具體實施，例如： 概念導入期 全面推廣期 深入擴展期 不同性質的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導向 八、媒介組合 根據推廣的時間和區(qū)域安排和推廣力度，配合相應的廣告?zhèn)鞑ナ侄危? 影視廣告 報紙廣告 電臺廣告 軟性文章 墻體廣告 車體廣告 …… 媒介組合的關鍵點在于如何配合整體推廣，科學的安排媒體與投放 九、物料配合 根據實際費用安排和整體促銷結構，制作相應的廣告物料： 售點物料包括：宣傳海報 /產品單張 /導購水牌 /功能臺牌 /彩電風行版 /吊旗等 戶外物料包括：橫幅、布幔、空飄 促銷物料包括：各種促銷品 在手冊中應附相關設計樣稿，并標注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價值 十、效果追蹤 市場跟蹤應貫穿推廣活動的始終，以便及時發(fā)現問題和解決問題： 以戰(zhàn)報形式總結推廣效果和優(yōu)秀經驗 執(zhí)行信息和意見及時反饋，上級部門及時調整方案 加強組織內的溝通交流 便于實施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度 在戰(zhàn)斗中學會戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏得更大范圍的成功 十一、延伸擴展 在活動結束后，通過各種宣傳手段將推廣期間的熱潮繼續(xù)延伸，產生持續(xù)推動力。 市場調研：包括消費結構和消費情態(tài)調研、市場構成和現狀調研、地理人文調研、產品結構等方面的調研。 《市場推廣指導手冊》的價值 一、確定性質 根據不同的性質和目的，市場推廣與促銷活動大致可劃分為以下幾類： 新產品上市推廣 處理庫存 提升品牌形象 遏止和打擊競爭對手 搶占市場份額 不同性質的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導向 二、制定目標 目標的制定根據活動性質有所側重。 互動式的經驗交流： 實踐同時也是檢驗理論的過程。 便于項目實施監(jiān)控： 好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不理想，往往在于信息傳遞的衰減和具體的執(zhí)行力度不佳。 《市場推廣手冊》撰寫 系統(tǒng)化的策略思維： 為確保促銷推廣的科學性與有效性，在實施推廣計劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場及競爭分析、推廣策略和方式、具體實施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績效評估等各個方面，對推廣工作進行全面系統(tǒng)的策劃。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 （ 以傳直形式發(fā)送總部 ） 申報格式 ：嚴格按總部統(tǒng)一下發(fā)計劃外申報表格式填寫 ， 必須有單位負責人簽字并加蓋公司公章 。 走貨方式 ： 宣傳品隨各分公司 、 經營部要貨車輛發(fā)放 ， 如經營部長期無要貨的 ， 則將宣傳品直發(fā)所屬分公司 ， 請各分公司收到后及時通知經營部 。 因宣傳品不斷有更新 ， 請不要申報當月編目表沒有的老品種， 否則該品種將視為作廢處理 。 每月總部以電子郵件 、 電話或傳真形式將當月通知各分公司 ， 月申報計劃超出配額部分費用由分公司負擔 。 申報方式： 各分公司計劃員每月以分公司為單位將所屬各經營部需求量匯總上報 （ 電子郵件或傳真形式均可 ） 。 修正培訓計劃：根據上一次的培訓結果修正培訓內容。 C、 產品情況：明確產品結構情況 ， 與公司有關部門協(xié)調明確公司的主推思路 。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質； B、 對促銷員專業(yè)知識 、 導購技巧及服務理念等進行培訓 ， 增強 促銷員的工作技能； C、 加大對促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學有序的進行 ， 極大的調動一線人員的工作積極性； D、 加大對市場信息的收集 ， 增強市場反映速度； 培訓主管的工作職責： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫； 根據公司目標及市場情況 ， 制定階段性的培訓計劃； 根據培訓計劃 ， 每周不低于一次對促銷員進行培訓 （ 培訓前必須針對培訓內容做充分的準備工作 ） ； 對培訓結果進行考核 ， 根據考核結果修正培訓計劃； 對促銷員進行管理 ， 制定相應促銷員管理及考核辦法； 根據促銷員管理及考核辦法 ， 對促銷員定期進行考核； 定期到售點與促銷員進行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實際遇到的困難和問題 收集和熟悉競爭品牌產品情況 ， 了解對手主要賣點 ， 針對賣點做重點培訓； 收集市場信息，及時反饋有關部門； 制定培訓計劃： 制定完善的培訓計劃對提高培訓質量有著重要的意義 ， 培訓計劃是制定主要依據以下內容： A、 首先建立定期培訓制度：明確每次培訓的間隔時間以及每次的培訓時間 ， 建立定期培訓制度對保證培訓的計劃性有著重要作用 。所謂 售點生動化 ，就是通過有效的售點規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產品在售點更加吸引消費者的目光和腳步，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷量迅速提升。對售點銷售人員的管理，目標是 人員職業(yè)化 ，主要是通過建立標準、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對銷售人員開展培訓、激勵和工作督導，以使他們在素質、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產量，進而提高整體銷售力和整體銷售?！薄斑@也是毛??？”等等?！薄坝暗鷻C都這樣?！薄ⅰ百|量好不好我怎么知道？我只管賣，不管別的。 顧客的過失造成的問題，也不要指責顧客，但要說明問題出現的原因，在此基礎上，仍然要為顧客解決困難。 在與顧客溝通中，勸說的語氣要委婉，不能讓顧客沒面子。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應的解決方案。 要認真了解顧客不滿及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個說法，盡力幫助他們協(xié)調解決。 真誠接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責任。我們的職責不僅是要創(chuàng)造顧客，還要能留住顧客，能通過顧客的推薦來贏得新顧客； 代表公司承擔責任： 你是公司一員，顧客對公司的抱怨，你有責任作為代表聽取 不要害怕顧客抱怨 ： 不打不相識，危機同時孕育著“危險”和“機遇” 處理顧客抱怨的原則： 牢記“顧客是上帝 ”的經營宗旨，樹立“顧客永遠是對的”
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