新產(chǎn)品推廣與終端現(xiàn)場促銷(參考版)
2025-01-05 20:30本頁面
【正文】 確定活動 主題 及策略 確定參與活動的 產(chǎn)品 制定合理的產(chǎn)品 價格 保障通暢的物流及 渠道 完善與活動相配合的 服務(wù) 推廣的 費用 安排 策略的成功制定是保障推廣成功的根本 五、促銷方案 根據(jù)促銷活動的時間、地點和內(nèi)容大致區(qū)分為： 戶外現(xiàn)場促銷 /售點現(xiàn)場促銷 節(jié)假日促銷 /集日和墟日促銷 有獎促銷 降價促銷 …… 促銷方案要具備可操性，建議多提供幾套方案以供各地依當(dāng)?shù)貙嶋H選擇開展；同時注意促銷形式與活動主題的有機契合 六、前期培訓(xùn) 培訓(xùn)的過程也是強化推廣策略、加強相互溝通的過程，同時保障推廣的順利進行： 整體策略思想的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) 促銷活動技巧的培訓(xùn) 產(chǎn)品推介及服務(wù)的培訓(xùn) 有效的培訓(xùn)使公司上下對推廣的全過程清晰明了，便于密切配合 七、實施步驟 根據(jù)方案中所制定的推廣步驟展開具體實施，例如： 概念導(dǎo)入期 全面推廣期 深入擴展期 不同性質(zhì)的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向 八、媒介組合 根據(jù)推廣的時間和區(qū)域安排和推廣力度，配合相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑ナ侄危? 影視廣告 報紙廣告 電臺廣告 軟性文章 墻體廣告 車體廣告 …… 媒介組合的關(guān)鍵點在于如何配合整體推廣，科學(xué)的安排媒體與投放 九、物料配合 根據(jù)實際費用安排和整體促銷結(jié)構(gòu)，制作相應(yīng)的廣告物料： 售點物料包括：宣傳海報 /產(chǎn)品單張 /導(dǎo)購水牌 /功能臺牌 /彩電風(fēng)行版 /吊旗等 戶外物料包括：橫幅、布幔、空飄 促銷物料包括：各種促銷品 在手冊中應(yīng)附相關(guān)設(shè)計樣稿，并標注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價值 十、效果追蹤 市場跟蹤應(yīng)貫穿推廣活動的始終，以便及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題： 以戰(zhàn)報形式總結(jié)推廣效果和優(yōu)秀經(jīng)驗 執(zhí)行信息和意見及時反饋，上級部門及時調(diào)整方案 加強組織內(nèi)的溝通交流 便于實施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度 在戰(zhàn)斗中學(xué)會戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏得更大范圍的成功 十一、延伸擴展 在活動結(jié)束后，通過各種宣傳手段將推廣期間的熱潮繼續(xù)延伸，產(chǎn)生持續(xù)推動力。 市場調(diào)研：包括消費結(jié)構(gòu)和消費情態(tài)調(diào)研、市場構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。 《市場推廣指導(dǎo)手冊》的價值 一、確定性質(zhì) 根據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場推廣與促銷活動大致可劃分為以下幾類： 新產(chǎn)品上市推廣 處理庫存 提升品牌形象 遏止和打擊競爭對手 搶占市場份額 不同性質(zhì)的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向 二、制定目標 目標的制定根據(jù)活動性質(zhì)有所側(cè)重。 互動式的經(jīng)驗交流： 實踐同時也是檢驗理論的過程。 便于項目實施監(jiān)控： 好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不理想，往往在于信息傳遞的衰減和具體的執(zhí)行力度不佳。 《市場推廣手冊》撰寫 系統(tǒng)化的策略思維： 為確保促銷推廣的科學(xué)性與有效性，在實施推廣計劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場及競爭分析、推廣策略和方式、具體實施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績效評估等各個方面，對推廣工作進行全面系統(tǒng)的策劃。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 （ 以傳直形式發(fā)送總部 ） 申報格式 ：嚴格按總部統(tǒng)一下發(fā)計劃外申報表格式填寫 ， 必須有單位負責(zé)人簽字并加蓋公司公章 。 走貨方式 ： 宣傳品隨各分公司 、 經(jīng)營部要貨車輛發(fā)放 ， 如經(jīng)營部長期無要貨的 ， 則將宣傳品直發(fā)所屬分公司 ， 請各分公司收到后及時通知經(jīng)營部 。 因宣傳品不斷有更新 ， 請不要申報當(dāng)月編目表沒有的老品種， 否則該品種將視為作廢處理 。 每月總部以電子郵件 、 電話或傳真形式將當(dāng)月通知各分公司 ， 月申報計劃超出配額部分費用由分公司負擔(dān) 。 申報方式： 各分公司計劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營部需求量匯總上報 （ 電子郵件或傳真形式均可 ） 。 修正培訓(xùn)計劃：根據(jù)上一次的培訓(xùn)結(jié)果修正培訓(xùn)內(nèi)容。 C、 產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ， 與公司有關(guān)部門協(xié)調(diào)明確公司的主推思路 。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質(zhì)； B、 對促銷員專業(yè)知識 、 導(dǎo)購技巧及服務(wù)理念等進行培訓(xùn) ， 增強 促銷員的工作技能； C、 加大對促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學(xué)有序的進行 ， 極大的調(diào)動一線人員的工作積極性； D、 加大對市場信息的收集 ， 增強市場反映速度； 培訓(xùn)主管的工作職責(zé)： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫； 根據(jù)公司目標及市場情況 ， 制定階段性的培訓(xùn)計劃； 根據(jù)培訓(xùn)計劃 ， 每周不低于一次對促銷員進行培訓(xùn) （ 培訓(xùn)前必須針對培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準備工作 ） ； 對培訓(xùn)結(jié)果進行考核 ， 根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計劃； 對促銷員進行管理 ， 制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對促銷員定期進行考核； 定期到售點與促銷員進行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實際遇到的困難和問題 收集和熟悉競爭品牌產(chǎn)品情況 ， 了解對手主要賣點 ， 針對賣點做重點培訓(xùn)； 收集市場信息，及時反饋有關(guān)部門； 制定培訓(xùn)計劃： 制定完善的培訓(xùn)計劃對提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義 ， 培訓(xùn)計劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容： A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時間以及每次的培訓(xùn)時間 ， 建立定期培訓(xùn)制度對保證培訓(xùn)的計劃性有著重要作用 。所謂 售點生動化 ，就是通過有效的售點規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產(chǎn)品在售點更加吸引消費者的目光和腳步，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷量迅速提升。對售點銷售人員的管理，目標是 人員職業(yè)化 ，主要是通過建立標準、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對銷售人員開展培訓(xùn)、激勵和工作督導(dǎo)，以使他們在素質(zhì)、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產(chǎn)量，進而提高整體銷售力和整體銷售?！薄斑@也是毛??？”等等。”“影碟機都這樣?！薄ⅰ百|(zhì)量好不好我怎么知道？我只管賣，不管別的。 顧客的過失造成的問題，也不要指責(zé)顧客，但要說明問題出現(xiàn)的原因，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難。 在與顧客溝通中，勸說的語氣要委婉，不能讓顧客沒面子。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。 要認真了解顧客不滿及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個說法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。 真誠接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責(zé)任。我們的職責(zé)不僅是要創(chuàng)造顧客，還要能留住顧客，能通過顧客的推薦來贏得新顧客； 代表公司承擔(dān)責(zé)任： 你是公司一員，顧客對公司的抱怨，你有責(zé)任作為代表聽取 不要害怕顧客抱怨 ： 不打不相識，危機同時孕育著“危險”和“機遇” 處理顧客抱怨的原則： 牢記“顧客是上帝 ”的經(jīng)營宗旨，樹立“顧客永遠是對的”的觀念 牢記公司的售
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