【正文】 ? 運營流程方案優(yōu)化 ? 運營管理流程優(yōu)化 ? 營利模式方案優(yōu)化 ? 產(chǎn)品方案優(yōu)化 結(jié)束語：深度營銷 +Solution 消費者 終端客戶 次級分銷商 一級分銷商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細(xì)作； ? 通過市場普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費者數(shù)據(jù)庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費者建立良好的溝通渠道與信任關(guān)系； ? 加強(qiáng)營銷鏈構(gòu)成、優(yōu)化的動態(tài)管理。 鞏固要塞、強(qiáng)化地盤原則 ? 提高、維護(hù)分銷客戶、終端客戶、消費者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經(jīng)營服務(wù)和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，提升客戶、直至消費者的信任度，建立起排他性營銷鏈條，構(gòu)建區(qū)域市場進(jìn)入壁壘。 終端深度營銷關(guān)鍵問題與對策 ? 團(tuán)隊成員能力不足 ? 培訓(xùn) 換腦 ? 換人 培訓(xùn) ? 團(tuán)隊成員精力過剩 ? 增加責(zé)任田、提升其業(yè)績與所得 ? 捆綁分銷商、目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上的利益分配 ? 投入 產(chǎn)出不成比例 ? 方案捆綁、分?jǐn)傎M用 ? 人員本地化 ? 費用效果評估、變換費用投向 ? 遭遇競爭對手?jǐn)_亂 ? 比誰的耐心更大、誰的情感關(guān)系更深 ? …… 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷管理量表分析 ? 周計劃表 ? 目標(biāo)為導(dǎo)向 ? 以活動為過程 ? 周預(yù)算表 ? 銷量預(yù)算 ? 補(bǔ)貨預(yù)算 ? 費用預(yù)算 ? 周進(jìn)度記錄表 ? 自我評估 ? 確定對策 ? 三周內(nèi)消化 ? 月商情表 ? 產(chǎn)品效期狀況表 ? 競品月度統(tǒng)計表 ? …… 思 考 ? 我司產(chǎn)品在一級市場終端的表現(xiàn)是否滿意？ ? 我司產(chǎn)品在二、三級市場終端的策略是否需要調(diào)整？ Unit 7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案 分組研討 第一組： OTC產(chǎn)品深度營銷方案分析與研討 第二組： RX產(chǎn)品深度營銷方案分析與研討 第三組：普藥深度營銷方案分析與研討 第四組：新特藥深度營銷方案分析與研討 每組討論時間 45分鐘 共享時間 15分鐘 /組 深度營銷的六大原則 在具體的區(qū)域市場爭奪中，深度營銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動、強(qiáng)勢打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場競爭策略組合，實務(wù)操作應(yīng)遵循以下六大原則： ? 集中原則 ? 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ? 結(jié)盟核心客戶原則 ? 未訪問客戶為零原則 ? 方案優(yōu)化原則 集中原則 ? 在區(qū)域市場競爭中，集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、產(chǎn)品、客戶與消費者，并注重優(yōu)先的順序； ? 先在集中的局部密集開發(fā)，沖擊市場份額第一； ? 取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗，提高隊伍能力，然后滾動復(fù)制推廣。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應(yīng)選擇哪個區(qū)域 市場導(dǎo)入深度銷模式？ ?建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競爭聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ?與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷策略的實施與控制 ?深度分銷商流的控制與管理 ?深度分銷物流的控制與管理 ?深度分銷資金流的控制與管理 ?深度分銷信息流的控制與管理 ?渠道深度營銷的實務(wù)操作守則 2023年底， SFDA統(tǒng)計結(jié)果 ?藥批企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 ?已完成認(rèn)證 7467家 ?認(rèn)證比例 92% ?零售連鎖企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證 1600家 ?已完成認(rèn)證 1407家 ?認(rèn)證比例 % ?未通過認(rèn)證企業(yè) ?藥批企業(yè) 511家 ?零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?繪制商業(yè)客戶地圖 ?商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?商業(yè)客戶下游純銷終端地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖 ?繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖 ?進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析 ?進(jìn)行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場、開發(fā)性市場、輔助市場） 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號 客戶名稱 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號 名稱 分銷力 … 編號 名稱 編號 名稱 參考樣表 綜合評分： 綜合評分： 綜合評分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 A類分銷商 B類分銷商 C類分銷商 100% 90% 80% 銷 量 累 計 比 例 分銷商數(shù)量 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 各級醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 保健品商店、超市場預(yù)測、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 經(jīng)營資格 ? 是否具有國家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營資格 目標(biāo)市場 ? 藥批的目標(biāo)市場與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費群體是否相同或相似 地理位臵、運輸條件 ? 位臵是否滿足藥品配送的及時性 ? 是否有利于降低儲運成本，確保藥品調(diào)度順暢 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 銷售能力、市場覆蓋 ? 是否能取得所期望的市場份額 ? 是否具有健全的銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷售隊伍 ? 是否擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場開拓能力，尤其終端醫(yī)院的開發(fā)能力 ? 市場覆蓋范圍是否足夠廣，是否會產(chǎn)生重疊 ? 是否有足夠的銷售費用 ? 是否有良好的媒體支持環(huán)境 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 服務(wù)水平 ? 是否具有藥品配送的規(guī)范服務(wù) ? 是否具有較高水平的藥品知識培訓(xùn)水平 財務(wù)狀況 ? 是否有足夠的資金實力，確保能夠按時付款 企業(yè)形象 ? 在當(dāng)?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，有無不良商業(yè)行為記錄 ? 是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、規(guī)模終端等 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理層 ? 管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動 合作態(tài)度 ? 是否對我企業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺執(zhí)行我企業(yè)的營銷策略，并與企業(yè)保持一致 ? 是否對企業(yè)和市場具有高度的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開拓和運做當(dāng)?shù)厥袌? 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理水平 ? 法人代表或主要負(fù)責(zé)人是否有良好的文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營管理能力 ? 員工隊伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過硬 ? 管理體制是否健全 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ? 由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”轉(zhuǎn)換 ? 方式選擇 ? 締約 ? 參股 ? 參員 ? 業(yè)務(wù)一體化 ? …… ? 核心： ToptoBottom多層級關(guān)系建立 與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ? 建立核心經(jīng)銷商營利模式 ? 與核心經(jīng)銷商深度溝通 ? 透明 ? 公平 ? 與核心經(jīng)銷商共同設(shè)計分銷價值鏈 ? 核心經(jīng)銷商投入 /產(chǎn)出分析 ? 下游分銷商投入 /產(chǎn)出分析 ? 競爭產(chǎn)品應(yīng)對方案 ? 派駐客戶顧問 /經(jīng)理 ? 建立產(chǎn)品專營小組 ? 提供全方位支持與培訓(xùn) ? 實施高效方案營銷 與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ? 建立次級分銷商盈利模型 ? 價格、流量、流速模型 ? 費用控制模型 ? 平臺支持模型 ? 有序的對潛在次級分銷商進(jìn)行商業(yè)推廣 ? 商業(yè)方案推廣 ? 產(chǎn)品方案推廣 ? 樣板客戶經(jīng)驗介紹 ? …… ? 幫助目標(biāo)次級分銷商完善其盈利模式 ? 團(tuán)隊技能培訓(xùn) ? 終端開發(fā)協(xié)助 ? 終端促銷支持 ? …… 深度分銷策略的實施與控制 ?深度營銷價值鏈的分銷效能 ?有效出貨（流量