【正文】 資金投向4資金投向：4 ****；4 ****；4 ****。融資需求與融資方式4融資 ****萬(wàn)，融資方式為： ****。4 深度分銷要求有穩(wěn)定的醫(yī)藥代表隊(duì)伍（醫(yī)藥代表的每一次流動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷關(guān)系的重新建立），而這正是****的優(yōu)勢(shì)資源之一。4 深度分銷不僅使 ****成為區(qū)域壟斷者，從而有效屏蔽新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者，還可以使 ****充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)同一終端銷售推廣不同類型的產(chǎn)品。且社區(qū)醫(yī)生對(duì)藥品的可選擇性小，接受性強(qiáng)，因此開發(fā)、維持成本低。且某些專科的社區(qū)醫(yī)院門診量不比大醫(yī)院少。 營(yíng)銷戰(zhàn)略4縣級(jí)醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一4 中等城市的縣級(jí)醫(yī)院每年可提供 20~30萬(wàn)的銷售收入。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 終端下沉，以中型城市、縣級(jí)醫(yī)院為目4 標(biāo)，兼顧社區(qū)醫(yī)院4 1）終端下沉，側(cè)翼進(jìn)攻，截留病患4 營(yíng)銷戰(zhàn)略45 . 以醫(yī)院為目標(biāo)終端，重點(diǎn)開發(fā)處方藥市4 場(chǎng)，樹立權(quán)威形象4 在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向連鎖藥店， OTC方式銷售的時(shí)候，通過(guò)學(xué)術(shù)營(yíng)銷等方式把握機(jī)遇抓牢醫(yī)院終端，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，避免陷入大規(guī)模廣告戰(zhàn)。 管理戰(zhàn)略 科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)4 經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的發(fā)展， ****已建立了一套科學(xué)、嚴(yán)密的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)，從而使 ****在醫(yī)藥企業(yè)普遍財(cái)務(wù)混亂、高回扣、低回款的情況下能夠進(jìn)行精確地成本預(yù)算與利潤(rùn)保證。4 以楊森為標(biāo)桿，按照楊森的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核，跟進(jìn)并超越楊森管理模式的同時(shí)將實(shí)現(xiàn) ****自身管理水平的提升。高低檔次北方 南方 地域新特藥普藥心血管 中成藥關(guān)節(jié)炎 產(chǎn)品戰(zhàn)略 有計(jì)劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場(chǎng)。4 仿制 （利用 GMP廠房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ） +代理進(jìn)口藥 （利用外資公司本地化機(jī)遇） +代理普藥 （利用銷售網(wǎng)絡(luò)） +自研或代理中成藥 （跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專家體系） +自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā)4 = 范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)*圖示 ——“ 嫁接 ”新品種4 圖示仿制中成藥代理 普藥自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥生 產(chǎn)研發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) * 圖示 —— 范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)4 圖示代理仿制普藥中成藥新特藥 產(chǎn)品戰(zhàn)略4 產(chǎn)品組合的互補(bǔ)、協(xié)同搭配 41）通過(guò)合理組合產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)地理、季節(jié)和目標(biāo)客戶4 群的互補(bǔ)搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷售能力。4****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、4 上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略：4 “大而全 ”戰(zhàn)略：4 缺點(diǎn)：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無(wú)規(guī)劃、無(wú)重點(diǎn)，導(dǎo)致重4 點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)4 爭(zhēng)的局面。4 * 產(chǎn)品定位 ：通過(guò)自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥，4 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)4 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的4 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 管理戰(zhàn)略 政策環(huán)境戰(zhàn)略： 技術(shù)環(huán)境 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn)外部環(huán)境： 潛在替代品挑戰(zhàn) 新市場(chǎng)機(jī)遇 無(wú)形資產(chǎn)機(jī)遇： 研發(fā) 生產(chǎn)）4 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去，4 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。4 （現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過(guò)代理商或類代4 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)，4 對(duì)終端客戶控制弱，對(duì)廣告的依賴度高。 與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)規(guī)范的銷售隊(duì)伍4 4 現(xiàn)有威脅： 行業(yè)整合4 應(yīng)對(duì)策略 ： 或通過(guò)自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、4 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī)4 藥企業(yè)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)資源，而參與到行業(yè)整合中去。* 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合4 中國(guó)現(xiàn)有 6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來(lái)自兩個(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要 “壯大 ”起來(lái)。 研發(fā)隊(duì)伍和專家體系4 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4 資源要求 ： 4 應(yīng)對(duì)策略 ：以新特藥為重點(diǎn)推廣對(duì)象。4 現(xiàn)有威脅 ：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使4 醫(yī)院形成了 “以藥養(yǎng)醫(yī) ”的生存盈利模式。* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán)4 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備4 終端下沉、深度分銷，通過(guò)做地區(qū) “老大 ”壟斷地區(qū)4 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中4 型城市。 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，4 通過(guò)調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 大部分新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的新特藥不屬于招標(biāo)4 采購(gòu)范圍，因此不斷開發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招4 標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。4 現(xiàn)有威脅 ： ****作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥，4 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。 專家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng)4 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷使 ****區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建4 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。4 資源要求 ： 4 現(xiàn)有威脅 ：鑒于中國(guó)國(guó)情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對(duì)傳統(tǒng)銷售方式的4 沖擊還不是很大，但長(zhǎng)期來(lái)看銷售模式需要改進(jìn)。 科學(xué)的物流、資金流、信息流等銷售管理系統(tǒng)4 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：在外資公司本地化的過(guò)程中成為其首選的代理商。 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍4 4 應(yīng)對(duì)策略 ：本地化、尤其是銷售本地化是外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)4 的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷售實(shí)力擴(kuò)大代理空間。* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)4 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國(guó)建廠以降低生產(chǎn)成本的政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，迅速推廣新4 藥，在最短時(shí)間內(nèi)獲取超額利潤(rùn)。 專家水平的研發(fā)隊(duì)伍4 有計(jì)劃、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4 資源要求 ： ****進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈4 應(yīng)對(duì)策略 ： 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程4 加快4 隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國(guó)內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤(rùn)的空間減小。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ)4 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合4 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間 。 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推4