【正文】 例 。 圖 43 宴會(huì)銷售目標(biāo)確定流程圖 上述信息有助于宴會(huì)部確立具體的銷售目標(biāo)，宴會(huì)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字應(yīng)該不斷修正，保持最新信 息，以便確定銷售的重點(diǎn)對(duì)象和重點(diǎn)時(shí)期，例如明確宴會(huì)生意的來(lái)源是周末還是工作日，銷售的 重點(diǎn)是提高宴會(huì)營(yíng)業(yè)額還是增加宴會(huì)廳的座位周轉(zhuǎn)率，確立切實(shí)可行的目標(biāo)。宴會(huì)市場(chǎng)按消費(fèi)水準(zhǔn)可分為普通宴會(huì)、高級(jí)宴會(huì)和豪華宴會(huì) :按規(guī)?？煞譃樾⌒脱鐣?huì)、中型 宴會(huì)和大型宴會(huì) :按舉辦地點(diǎn)可分為在酒店中舉辦的宴會(huì)和外賣(mài)式宴會(huì) :按舉辦者性質(zhì)劃分，一 般有四種類型，如表 41 所示 : ⑩如宴會(huì)設(shè)計(jì) Vaη huiShξ ji 表 41 宴會(huì)市場(chǎng)類型、內(nèi)容和特點(diǎn) 根據(jù)不同的宴會(huì)市場(chǎng)特點(diǎn)，酒店應(yīng)結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，分析自己最能夠吸引的目標(biāo) 市場(chǎng)，確定憑借酒店現(xiàn)有的硬件設(shè)施和軟件水平，可以接 待何種檔次和規(guī)模、何種性質(zhì)的宴會(huì)。 (二 )制訂宴會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃 作為酒店整體營(yíng)銷計(jì)劃 的一個(gè)組成部分，宴會(huì)部營(yíng)銷計(jì)劃的制訂應(yīng)包括以下幾個(gè)方面 : 競(jìng)爭(zhēng)分析的主要目的是了解本酒店宴會(huì)部在市場(chǎng)中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，分析的內(nèi)容 可包括 :競(jìng)爭(zhēng)者所處的位置、可使用宴會(huì)廳的規(guī)模面積、宴會(huì)廳的布置與風(fēng)格、宴會(huì)廳各種設(shè)備 設(shè)施及其使用性能、場(chǎng)地租金、產(chǎn)品和服務(wù)特色、目標(biāo)市場(chǎng)、酒店聲譽(yù)等方面，對(duì)各個(gè)酒店比較 析，明確本酒店宴會(huì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，為進(jìn)一步確定酒店宴會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng) 提供依據(jù)，如圖 42 所示。 王于一些酒店管理人員欠缺營(yíng)銷知識(shí)以及酒店各部門(mén)本位主義 的影響，相當(dāng)多酒店的宴會(huì)經(jīng) 營(yíng)側(cè)重點(diǎn)往往只放在宴會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理上，酒店只注重提高服務(wù)質(zhì)量和降低銷售成本，對(duì)客人的需 調(diào)研、宴會(huì)市場(chǎng)開(kāi)拓、宴會(huì)組合產(chǎn)品和 服務(wù)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、宴會(huì)售后信息反饋等不重視或重視不 ~o 市場(chǎng)營(yíng)銷部或銷售部只管招僚，宴會(huì)部只顧服務(wù)接待，由于得不到酒店其他部門(mén)的配合，宴 推銷員給予顧客的許諾，往往很難徹底實(shí)現(xiàn)，酒店宴會(huì)的售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)相脫節(jié)， E 一難真正提高酒店在宴會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。酒店宴會(huì)部門(mén)的預(yù)算。 圖 4 一 1 酒店宴會(huì)部組 織機(jī)構(gòu)， 酒店宴會(huì)促銷 。宴會(huì)銷售部的主要工作是宴會(huì)的預(yù)訂與推銷，以及宴 會(huì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作，包括宣傳、廣告、促銷工作，負(fù)責(zé)宴會(huì)菜單及宴會(huì)計(jì)劃的制訂，下達(dá)并組織實(shí) 施。酒店宴會(huì)部下面可設(shè)立宴 會(huì)營(yíng)業(yè)、宴會(huì)銷售和宴會(huì)服務(wù)部門(mén)，如圖 41所示。與宴會(huì)有關(guān)的一切銷售工作由宴會(huì)部專門(mén)負(fù) 責(zé)，銷售部的人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，如食品的制作、菜單的設(shè)計(jì)和成本控制、服 務(wù)設(shè)施 的使用、空間的利用等方面的知識(shí)和推銷技巧。一些保留有顧客資料的飯店，也 紛紛展開(kāi) 電話攻勢(shì) ，向老顧客征詢年夜飯訂單。廣州的陶然 亭、羊城、珠江等酒家，早早在店門(mén)口貼出海報(bào)，公布本店 特色的年夜飯菜單 。新亞集團(tuán)所屬 80多家賓館飯店，把年夜飯作為 廚房工 程 ，他們憑借其雄厚的餐飲技術(shù)優(yōu)勢(shì)，研制開(kāi)發(fā)出品種齊全、口味獨(dú)特、價(jià)格適中的 家宴菜肴，為市民端上一桌好菜。這些提早預(yù)訂年夜飯的客人則大多是一些 15人左右的大家庭。延安路上紅泥家常飯店訂出 15桌。 砂鍋訂出 12個(gè)包廂 。杭州不少酒樓年夜飯已經(jīng)訂出近一半 包廂天目山路的新桃李園已訂出 22桌， 43個(gè)包廂只剩下 21個(gè)尚未訂出 。 隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的改變，過(guò)節(jié)上飯店，特別是除夕之夜的年夜 飯到飯店去吃，逐漸成為市民的時(shí)尚近幾年，距離除夕夜還有近半年，而杭州的一些 O 酒樓、飯店年夜飯訂桌卻早已開(kāi)始，比往年要整整提早好兒個(gè)月。此外，有些酒店和餐館在過(guò)年期間，以酒店 和餐館已有資源從事 外帶 的賣(mài)餐方式，將一些平日僅見(jiàn)于餐館的菜品提供給客人外 帶回家享用，如名菜 佛跳墻 便是酒店或餐館經(jīng)營(yíng)外帶方式的拳頭產(chǎn)品，頗受大眾喜 愛(ài)。近年來(lái)，已有 許多家庭不愿終年忙碌的母親連過(guò)年都不得空閑，所以選擇到酒店和餐館享受既精致 美味，又省時(shí)省力的團(tuán)圓飯。 式、方法、選擇原則 O 學(xué)習(xí)任務(wù) 能夠初步完成宴會(huì)的促銷活動(dòng)工作。從數(shù)十人到數(shù)百人的宴會(huì)，都需要提前預(yù)訂，顧客為了慎重起見(jiàn)，往 往會(huì)多方尋找信息，詳細(xì)咨詢，不斷比較，最后才作出購(gòu)買(mǎi)的決策。酒店通?？赏ㄟ^(guò)廣告、公 關(guān)宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣等促銷途徑來(lái)達(dá)到此目的。 宴會(huì)的整體營(yíng)銷活動(dòng)主要包括宴會(huì)前的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開(kāi)拓、宴會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理和宴會(huì)的售后 跟蹤服務(wù)三個(gè)主要階段，三者相互聯(lián)系，相互影響，缺一不可。宴會(huì)銷售效果 如何，主要看酒店銷售的增長(zhǎng)率、顧客的反應(yīng)等因素。宴會(huì)部具體行動(dòng)計(jì)劃的制訂受酒店已確定目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性、酒店的促銷預(yù)算、酒店的銷售力量等因素的影響，可根據(jù)己確定的目標(biāo)與酒店的可控因素，選擇出最佳的實(shí)施方案。 酒店宴會(huì)部的銷售目標(biāo)確定以后，還應(yīng)該對(duì)如何達(dá)到既定目標(biāo)制訂出具體的行動(dòng)方案。 決定了酒店可吸引的宴會(huì)市場(chǎng)類型以后，應(yīng)進(jìn)一步確定宴會(huì)銷售的具體目標(biāo)，明確圖 43 所示 的一系列問(wèn)題，并把銷售的重點(diǎn)放在酒店宴 會(huì)廳使用的高峰和低峰期。 ‘ 圖 42酒店宴會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 ，確立正確的市場(chǎng)定位 了解酒店宴會(huì)部的優(yōu)勢(shì)以后，就可以進(jìn)一步考慮本酒店可以吸引的最關(guān)鍵的宴會(huì)市場(chǎng)是什 么。 有效的宴會(huì)銷售組織和訓(xùn)練有素的宴會(huì)推銷人員，是酒店獲得宴會(huì)客源的重要前提，除此以 宴會(huì)部還必須根據(jù)本酒店的資源和條件，制訂自己的營(yíng)銷計(jì)劃，加強(qiáng)宴會(huì)銷售的針對(duì)性，使 宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。許多 酒店的宴會(huì) 一是餐飲部下屬一個(gè)主要部門(mén)，而在另外一些酒店里，宴會(huì)銷售工作則由酒店銷售部直接負(fù)責(zé)。43 宴會(huì)部的規(guī)模大小與組織結(jié)構(gòu)取決于這樣一些因素 :酒店的規(guī)模與酒店可使用宴會(huì)廳面積 大小 :酒店宴會(huì)業(yè)務(wù)類型 :本地區(qū)宴會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 。宴會(huì)服務(wù)部主要負(fù)責(zé)宴會(huì)的接待和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作。宴會(huì)營(yíng)業(yè)部的主要工作是研制新菜式及編寫(xiě)菜 單，控制飲食成本，制定菜點(diǎn)的銷售價(jià)格。由于各酒店經(jīng)營(yíng)狀況不一，宴會(huì)在餐飲中的銷售 比重不同，宴會(huì)部的組織機(jī)構(gòu)與崗位設(shè)置、崗位職責(zé)范圍也不盡相同。 思考問(wèn)題 酒店宴 會(huì)促銷工作的特點(diǎn)和內(nèi)容是什么 ? 一、酒店宴會(huì)促銷活動(dòng)流程 (一 )設(shè)立宴會(huì)銷售組織 現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者都非常重視宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，許多酒店設(shè)立獨(dú)立的宴會(huì)部，專門(mén)負(fù)責(zé) 各種規(guī)模各種形式的宴會(huì)銷售和宴會(huì)服務(wù)接待工作。新亞、 杏花樓下屬的飯店還展出實(shí)樣讓消費(fèi)者看樣定餐。