【正文】 海爾整合銷售。 組織變革后，對整個(gè)集團(tuán)的營銷組織網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行了整合，由集團(tuán)出面對各個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品銷售工作進(jìn)行統(tǒng)一管理。Consultants海爾集團(tuán)商流推進(jìn)本部 各產(chǎn)品本部企劃部公關(guān)策劃部 售后服務(wù)部42家工貿(mào)公司電話中心 售后服務(wù)中心售后服務(wù)中心 區(qū)域經(jīng)理 品牌經(jīng)理超市事業(yè)部……變革之后的營銷組織網(wǎng)絡(luò) ……英賽管理咨詢Insight?店中店、專賣店的選址一般由集團(tuán)營銷中心駐辦負(fù)責(zé)，各事業(yè)部負(fù)責(zé)其具體的業(yè)務(wù)，同時(shí)各事業(yè)部有建議權(quán)。Consultants海爾集團(tuán)集團(tuán)營銷中心駐北京辦事處各事業(yè)部營銷分中心專賣店 大商場電話中心店中店 電器園售后服務(wù)中心 營銷網(wǎng)點(diǎn)店中店 電器園特約維修點(diǎn)電腦聯(lián)網(wǎng)電話海爾集團(tuán)駐外地辦事處職能關(guān)系圖?集團(tuán)營銷中心的 Consultants市場營銷管理本報(bào)告將從如下七個(gè)角度對海爾的市場營銷管理進(jìn)行闡述 ……海爾的營銷組織體系變革全程監(jiān)控的營銷網(wǎng)絡(luò)因地制宜、城鄉(xiāng)有別的拓展方式先難后易、以點(diǎn)帶面的拓展原則高速拓展策略銷售網(wǎng)絡(luò)管理策略海爾營銷管理特點(diǎn)綜述英賽管理咨詢Insight隨著海爾進(jìn)入 IT等高科技產(chǎn)業(yè)，其企業(yè)文化將無法適應(yīng)發(fā)展的需要，從而制約著企業(yè)的發(fā)展。海爾文化強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一、一致、協(xié)調(diào)，而封殺了多樣性和包容性，而后者是高素質(zhì)人才所必需要求的基本條件。＋＋ ＋＋英賽管理咨詢Insight海爾文化在面臨環(huán)境快速變化的條件下，將保持較高的剛性。海爾沒有外部招聘高層管理人員的傳統(tǒng)， “近親繁殖 ”是其人力資源的一貫政策。經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營和在招聘、晉升中的選擇性，海爾文化已經(jīng)在員工心目中心成了一種思維定勢海爾文化是一種及其強(qiáng)勢的文化海爾文化比較強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，尤其是觀念的創(chuàng)新。企業(yè)文化對企業(yè)環(huán)境要求的適應(yīng)程度，如：對地域的適應(yīng)程度，對行業(yè)的適應(yīng)程度英賽管理咨詢InsightConsultants海爾企業(yè)文化評析q 企業(yè)文化評價(jià)的一般指標(biāo)體系：– 根據(jù) Insight—VBSAM 模型，我們采用如下指標(biāo)體系對企業(yè)文化進(jìn)行評析，好的企業(yè)文化保持高的強(qiáng)度，低的剛度和良好的適應(yīng)性 ……指標(biāo)體系強(qiáng)度 剛度 適應(yīng)性企業(yè)員工對企業(yè)文化的認(rèn)同感和企業(yè)文化在管理中發(fā)揮的作用。不間斷的 “洗腦 ”—— 謊言重復(fù)一萬遍都會(huì)成為真理216。海爾在招聘時(shí)，十分注意選擇個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀吻合的員工216。Consultants制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法216。不論是在車間還是在辦公室，海爾企業(yè)文化的宣傳材料是鋪天蓋地，在潛移默化中對員工進(jìn)行熏陶。因此，員工在表現(xiàn)其才能的同時(shí)，也就自覺主動(dòng)地接受企業(yè)的觀念變革教育。海爾報(bào)經(jīng)常提供一些典型的案例，要求全體員工進(jìn)行討論，由員工發(fā)表意見和看法。英賽管理咨詢Insight公司理念故事員工融入解讀方式一 方式二道德說教例證：?海爾鼓勵(lì)全員創(chuàng)新，初始并未取得良好的響應(yīng)，后來海爾高層并未對這一觀念進(jìn)行過多的說教，而是對 “曉玲扳手 ”“啟明焊槍 ”等案例進(jìn)行大力宣傳，廣泛討論，很快就在工人中興起了技術(shù)變革之風(fēng)。Consultants制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法?海爾認(rèn)為，方式二只會(huì)起到適得其反的效果。Consultants制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法在確定企業(yè)價(jià)值觀時(shí)，提出理念并不困難，最困難的是讓員工認(rèn)同這些價(jià)值觀《圣經(jīng)》為什么在西方深入人心？靠的就是里面一個(gè)一個(gè)生動(dòng)小故事海爾推廣一種觀念時(shí)，很少采用道德說教的方式，多是根據(jù)觀念需要，發(fā)掘、尋找員工身邊的小故事，并通過傳播渠道、全員討論使之深入人心。?海爾人善于用經(jīng)營中的小事來體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的大道理，海爾認(rèn)為，任何高深的道理如果不能還原為生活中的現(xiàn)實(shí)，就很難具有感召力。從而使海爾文化保持著一種超前性和穿透力。Consultants制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法理論升華 變貓為虎 小中見大?海爾企業(yè)文化中心、海爾大學(xué)善于把企業(yè)的各種管理方法上升到一個(gè)理論的高度，系統(tǒng)化、理論化地對之進(jìn)行闡述，從而使海爾文化始終保持者一個(gè)清晰的框架，易于傳播、易于接受、易于操作。最重要的要給企業(yè)注入一種凝聚力，給每個(gè)員工每天的工作以一種凝聚力，給員工每天的工作以一種激勵(lì)使員工對自己平凡的工作產(chǎn)生歷史責(zé)任感與光榮感（張瑞敏語）建立海爾共同遠(yuǎn)景：?“中國家電第一，世界家電一強(qiáng) ”；?“海爾的明天 —— 世界 500強(qiáng) ”?海爾的另外一個(gè)未明確表達(dá)的遠(yuǎn)景是：成為中國管理最為成功的公司但是，僅有共同遠(yuǎn)景是不夠的，他還必須內(nèi)化為每個(gè)員工的遠(yuǎn)景：?“海爾的國際化是每個(gè)海爾人的國際化 ”。Consultants制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法我們在砌墻 管理人員對企業(yè)文化的恪守不移，是企業(yè)文化得以保持、發(fā)揚(yáng)的重要前提216。海爾中高層經(jīng)理人員大多數(shù)能做到吃苦在前，能夠發(fā)揮榜樣作用。 ”（哈佛大學(xué)教授 張瑞敏）216。海爾文化在一定程度上是張瑞敏個(gè)人思想的外化216。Consultants制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法216。在 “海爾人 ”上，可以公然發(fā)表對某一事業(yè)部長的尖銳批評，而且這種批評會(huì)引起公司高層的重視并采取相應(yīng)的行動(dòng)252。 權(quán)威性：海爾較少有紅頭文件，其重大政策的發(fā)布、闡述往往是通過 “海爾人 ”來進(jìn)行的。體現(xiàn)為其具有更高的權(quán)威性、更大的影響力、更高的參與性?！昂柸?”報(bào)發(fā)行量超過 6萬份，海爾員工人手一份216。海爾大學(xué)的主要功能是把各種觀念通過培訓(xùn)的方式灌輸給中層干部英賽管理咨詢Insight對違反企業(yè)文化的行為進(jìn)行批判，從而保證企業(yè)文化在公司中的權(quán)威地位216。其他職能部門平起平坐的一個(gè)職能部門，更不是一個(gè)宣傳部的角色，從實(shí)際影響和海爾高層思路來看，海爾企業(yè)文化中心的作用、地位要高于其他部門216。海爾有專門的企業(yè)文化中心負(fù)責(zé)海爾文化建設(shè)的具體事務(wù)216。知其然更需知其所以然，海爾是如何形成他目前的文化模式的 ……制度保證 企業(yè)家精神共同遠(yuǎn)景文化凝練圣經(jīng)法 全員參與洗腦法英賽管理咨詢Insight速度之快，令人咋舌英賽管理咨詢InsightConsultants美國人的創(chuàng)新精神 日本人的敬業(yè)精神 迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)?海爾強(qiáng)調(diào)一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人必須把企業(yè)的利益放在第一位?在海爾，尤其是針對中層干部而言，已經(jīng)形成這樣一種思維定勢：不加班的員工不是好員工，加班講條件的員工不是好員工?海爾的中層干部一般是晚上九點(diǎn)才離開辦公室? 海爾認(rèn)為：工作在于行而不在于知? 海爾及其反對漫長的、無效率的官僚體系，強(qiáng)調(diào)整個(gè)流程的靈敏性。不怕做不到，就怕想不到。?對 一些小革新、小發(fā)明，在全集團(tuán)通報(bào)表彰，并用職工名字命名（小玲扳手、云燕鏡子），以激勵(lì)員工發(fā)揮聰明才智。而是要?jiǎng)诱娓竦?，要有切膚之痛的感覺英賽管理咨詢Insight 由于海爾中層管理人員要承擔(dān)較大的責(zé)任以及面臨更多的不確定因素（由下屬員工的過錯(cuò)所帶來），因此，海爾的管理職位相對缺乏吸引力，海爾內(nèi)部爭權(quán)奪利的現(xiàn)象也相對減少管理者員工80%20%責(zé)任分配： 在海爾出現(xiàn)事故后，受到處罰的不僅僅是員工，其直接甚至間接的領(lǐng)導(dǎo)都必須承擔(dān)連帶責(zé)任。 最重要的一條就是在員工出現(xiàn)責(zé)任時(shí)，管理人員也要承擔(dān) 80%的責(zé)任。管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，也就抓住了系統(tǒng)，這樣就能整個(gè)企業(yè)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)。關(guān)鍵的少數(shù)制約次要的多數(shù)。Consultantsq 80/20原則216。外部輸入的即為負(fù)債 ,而 “ 市場 ” 輸出的即為成果216。海爾員工作為 小老板 ,每個(gè)人都應(yīng)該負(fù)債經(jīng)營（負(fù)債即為企業(yè)提供的資源 )216。Consultants核心思想企業(yè)提供資源作為個(gè)人的支持平臺個(gè)人作為小老板對其享有的資源承擔(dān)保值 \增值責(zé)任216。216。216。Consultantsq 自我負(fù)債經(jīng)營上升力止動(dòng)力216。 每個(gè)人都有自己的市場 ,下道工序就是用戶 ,組就代表著用戶 ,或者組就是時(shí)常向你索賠或起訴216。Consultants216。索賠 市場鏈的運(yùn)行機(jī)制： SST機(jī)制個(gè)人收入每個(gè)人按照市場機(jī)制從 “客戶 ”獲取報(bào)酬英賽管理咨詢Insight下一道工序上一道工序下一道工序是上一道工序的市場。Consultantsq 市場鏈原則：–每個(gè)人都是一個(gè)市場，每個(gè)人都有一個(gè)市場。PLAN DOCHECKACTIONP階段：根據(jù)用戶要求并以取得最佳經(jīng)濟(jì)效果為目標(biāo)，并制定達(dá)到這些目標(biāo)的具體措施和方法A階段：根據(jù)檢查的結(jié)果，采用相應(yīng)的措施，或修正改進(jìn)原來的計(jì)劃或目標(biāo)，制訂新的計(jì)劃C階段：在實(shí)施了一個(gè)階段后，對照計(jì)劃和目標(biāo)檢查執(zhí)行的情況和效果問題D階段：按照所制訂的計(jì)劃和措施付諸實(shí)施英賽管理咨詢InsightConsultants216。發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)糾偏。日清控制在具體操作上有兩種方式：一是全體員工的自我日清；二是職能管理部門（人員）按規(guī)定的管理程序，定時(shí)（或不定時(shí)）地對自己承擔(dān)的管理職能和管理對象進(jìn)行現(xiàn)場巡回檢查，也是對員工自我日清的現(xiàn)場復(fù)審。一是 “日事日畢 ”，即對當(dāng)天發(fā)生的各種問題（異?，F(xiàn)象）在當(dāng)天弄清楚原因，分清責(zé)任，及時(shí)采取措施進(jìn)行處理，防止問題積累，保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。Consultants216。 OEC管理法的另外一種表述是日清日高制度 — 日事日畢，日清日高：每天的工作每天完成，每天的工作要清理并有所提高。 企業(yè)每天所有的事有人管，做到控制不漏項(xiàng)，事事有人管，人人都管事，管事憑效果，管人憑考核252。 OEC管理法指：全方位地對每天、每人、每事進(jìn)行清理和控制。每件事Everyday每人Everything控制CleanConsultantsq 基礎(chǔ)管理的基本方法 —— OEC管理法O E COverall全方位ControlConsultants經(jīng)營理念q 斜坡球體論– 企業(yè)在市場上的地位猶如斜坡上的小球，需要有上升力 — 企業(yè)創(chuàng)新，不斷向上發(fā)展；還需要有止動(dòng)力 — 企業(yè)基礎(chǔ)管理，防止小球下滑。例如通過 6S大腳印，逐漸認(rèn)同海爾文化；還舉辦一些漫畫、寫作比賽，充分調(diào)動(dòng)員工對海爾的熱忱英賽管理咨詢Insight資金運(yùn)用： 一部分自有資金，另一部分利用了外貿(mào)發(fā)展基金，一次性投資；運(yùn)轉(zhuǎn)資金則采取當(dāng)?shù)厝谫Y的方式216。216?？偨?jīng)理聘用的是美國人，年薪 200萬美元。三位一體： 波士頓設(shè)有設(shè)計(jì)中心、紐約設(shè)有營銷中心，堅(jiān)持先有市場再建工廠216。Consultants海爾集團(tuán)國際化經(jīng)營的典范 —— 美國海爾海爾集團(tuán)于 1999年 4月 30日投資 3000萬美元在美國南卡羅來納州建設(shè)了家用電器生產(chǎn)基地，首期項(xiàng)目是建筑面積為 的電冰箱廠，已經(jīng)于 2022年 4月投入生產(chǎn)使用，生產(chǎn) 300－ 500升大電冰箱，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力 40萬臺。 1998年 3月 25日，張瑞敏總裁登上哈佛講壇， “ 海爾文化激活休克魚 ” 正式寫入哈佛大學(xué)管理案例216。 1998年 7月，美國《家電》雜志精選出 1995一 1996年世界主要家電公司在世界范圍內(nèi)銷售增長情況，海爾產(chǎn)品銷售增長位居第一，超過一些世界著名大公司216。 1996年 10月，《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論》第一次報(bào)道海爾，發(fā)表題為 “ 依靠服務(wù)，獲取利潤 ” 的文章216。Consultants創(chuàng)知名度美譽(yù)度國外媒體宣傳216。 1997年 12月 18日，香港《亞洲周刊》向張瑞敏總裁頒發(fā) “97 年度企業(yè)家成就獎(jiǎng) ” 。Consultants創(chuàng)知名度美譽(yù)度參加博覽會(huì)叫響中國造國際獲獎(jiǎng)1997年，參加德國科隆博覽會(huì)，集團(tuán)向來自歐洲的十二位海爾產(chǎn)品經(jīng)銷商頒發(fā)了 海爾產(chǎn)品經(jīng)銷證書， 好漢之路 大橋上，海爾旗與德國、意大利等國，國旗迎風(fēng)飄揚(yáng)。Consultants信息流海外信息中心產(chǎn)品設(shè)計(jì)分部文化交流技術(shù)聯(lián)盟整合中外科技資源已在美國洛杉礬、硅谷、法國里昂、荷蘭阿姆婿特丹、加拿大蒙特利爾、日本東京設(shè)立了六個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)分部，在韓國漢城、澳大利亞悉尼、日本東京、美國洛杉礬、硅谷、荷蘭阿姆斯特丹、奧地利維也納、加拿大蒙特利爾、中國臺灣、香港設(shè)立了十個(gè)信息中心 1997年，日本松下公司代表來海爾集團(tuán)進(jìn)行企業(yè)文化交流，這是松下公司首次與中國企業(yè)進(jìn)行企業(yè)文化交流 1998年，美國 GE公司來集團(tuán)參觀訪問，交流管理經(jīng)驗(yàn) 與荷蘭飛利浦公司、美國 C一 MOLD公司，美國NETSCREEN等 l5個(gè)研究機(jī)構(gòu)成立技術(shù)聯(lián)盟，整合了國外科枝資源，提高了產(chǎn)品競爭力。目前，在中東、非洲的突尼斯、拉美的巴西、以及東南亞