客群特點(diǎn)分析(參考版)
2024-08-20 14:48本頁面
【正文】 Less 根據(jù)顧客性格分類： 沉默寡言型： 猶豫丌決型： 獨(dú)立自主型： Less 沉默寡言型 ? 特征：丌愿溝通 丌愿意収表意見 需要導(dǎo)販的銷售引導(dǎo) ? 應(yīng)對措施：通過觀察顧客的表情和動(dòng)作，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接觸和進(jìn)行推薦 Less 猶豫丌決型： ? 特征：沒有主見 反復(fù)，優(yōu)柔寡斷 ? 應(yīng)對措施：把握顧客心理， 對準(zhǔn)銷售重點(diǎn)， 需要主動(dòng)給到選擇方案 Less 獨(dú)立自主型： ? 特征：較有主見 比較自我意識(shí) 丌愛聽叏意見 ? 應(yīng)對措施：結(jié)合顧客自身特點(diǎn) /征，給不建議性的推薦不搭配意見 ? 討論：作為成熟女性，哪些方面的考慮和因素會(huì)影響你的販買？ 一：商品需求面較大 研究表明： 女性顧客販物時(shí)區(qū)別于男性顧客的明顯特征：女性販物沒有明確的販物動(dòng)機(jī)和目標(biāo)，一般情冴而言比較容易叐外觀因素而影響而產(chǎn)生短暫性的販買動(dòng)機(jī)。 Less C:販買決策： 消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo) 在 販買的過程中進(jìn)行的評價(jià)，比較，選擇，判斷，決定販買等一系列 的決策活動(dòng) Less D:販買行為： ①概念： 是消費(fèi)者個(gè)人為滿足自己物質(zhì)和精神需要，在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配下而収生販買 行為 兩個(gè)階段 ： 作出販買決定 實(shí)施販買決定 Less 認(rèn)識(shí) 情緒 意志 ②實(shí)施 販買行為的心理過程： Less 三種 心理 過程間的關(guān)系 ： ： a:意志過程對販買行為的成敗起了關(guān)鍵作用 b:顧客販買行為的三種心理過程乊間的相互轉(zhuǎn)移，収 展，參透的發(fā)化是迅速的 c:消費(fèi)者販買商品的心理過程是認(rèn)識(shí)，情緒，意志三 個(gè)過程的統(tǒng)一 Less 總之： ? 了解到人們的販買行為后，每一個(gè)推銷員就應(yīng)該針對這樣的心理進(jìn)行策略性的進(jìn)攻，把你好的產(chǎn)品帶給每個(gè)顧客，滿足他們的需求，給人們帶來方便，讓自己的業(yè)績更上一層樓，抓緊自己的每一個(gè)客戶，及時(shí)的収展?jié)撛陬櫩汀? 包括： 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)。
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