【正文】 由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S汽車銷售店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。因此，選擇一個有知名度、有培訓(xùn)水準(zhǔn)和有良好口碑的培訓(xùn)機構(gòu)參加培訓(xùn)也是很重要的。參加過培訓(xùn)的學(xué)員，都可以在培訓(xùn)機構(gòu)和用人單位之間搭建的就業(yè)合作平臺上展開職業(yè)選擇。第五，通過培訓(xùn)一般都可以尋找到一些就業(yè)機會。很多做過兩三年汽車銷售的人還經(jīng)常會覺得心態(tài)不好，希望通過培訓(xùn)找到“感覺”，更何況是新入門的“新兵蛋子”呢。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，可以幫助你快速地建立對汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品整體概念，快速掌握要點，從而突破門外漢入行的第一道關(guān)卡。第四，培訓(xùn)可以幫助你熟悉行業(yè)背景，掌握基礎(chǔ)知識，樹立正確的職業(yè)心態(tài)。企業(yè)招人就是這么個邏輯。對于這樣背景的人，企業(yè)當(dāng)然愿意招聘來用，省事啊。在求職競爭時，參加過培訓(xùn)的人相對于沒有相關(guān)培訓(xùn)的人而言還是有一定的競爭優(yōu)勢。再說，老板也不會允許你長期將工作或客戶作為學(xué)習(xí)經(jīng)驗的試驗對象，因此上崗之前參加系統(tǒng)培訓(xùn)，可以為今后的工作免除掉很多麻煩。即使是進入了工作崗位，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，很多東西也不見會真的“實踐出真知”。這就要看教材的編寫水準(zhǔn)和授課老師的背景了。針對于崗位和職業(yè)設(shè)置的培訓(xùn)課程，多是圍繞崗位需求和崗位操作要點展開的，會比較詳細地解說其工作流程和工作要點。當(dāng)然，也有的認證機構(gòu)和培訓(xùn)機構(gòu)都不專業(yè)的，弄出來的課程體系就不像樣子，這樣的培訓(xùn)效果倒是真不如自學(xué)。另外，好的老師會結(jié)合崗位實操案例和經(jīng)驗來講授，如同把工作內(nèi)容用放電影一般的方式呈現(xiàn)出來，直觀而明了，簡單而實效。培訓(xùn)會將相應(yīng)崗位需要的知識成體系的組織好，由老師按照科學(xué)順序組織起來，主次分明重點突出，使學(xué)習(xí)變得輕松而有效。遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定。做好銷售計劃；不斷學(xué)習(xí)；　　維持及擴大人際關(guān)系；　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度；　　提升銷售技巧；　　銷售區(qū)域的了解；　　市場狀況；　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識；　　能被人接受（有人緣）；關(guān)心您的客戶；　　OpenMindedness；　　銷售時的熱忱 ；　　 汽車銷售顧問技巧銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件 ：2展示車輛所裝配的附屬品。還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時不要太強迫。再比如我要回家與家里人商量商量!買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心，以便幫助解決。有時客戶在談判時會逃脫。在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺。要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng)。不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突。在與客戶談話的時候，要注意:客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么?不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶。對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn)。初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說:想買車!?？蛻魧α⒓春灱s意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機。因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格。洽談：試駕后就使洽談，也就是談判。在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣。試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶。試駕：在這個時候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗駕駛的感覺。在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。4技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。比如客戶對安全性要求比較高。是一個個介紹呢?還是客戶問一個我們回答一個?這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象。他的技術(shù)參數(shù)那么多，應(yīng)該先介紹哪一種呢?我們前面提到過，介紹一個汽車，主要從5個方面來看。不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會感興趣的。如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產(chǎn)品。可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù)。從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產(chǎn)品非常重要。一輛汽車，可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢?還有我們的車有的一些特點，競爭對手可能也有。詳細的產(chǎn)品的介紹：在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了。要知道汽車銷售顧問不是在賣車，而是在幫客戶買車，只有這樣才能讓汽車銷售顧問從各個方面為客戶的切身利益著想，還可以讓客戶感覺到銷售人員是在幫助他買車，而不是在推銷自己的產(chǎn)品。客戶來買車肯定有不同的需要和需求，知道了客戶的需求和需要后才能建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。確定客戶的需求或需要： 咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。 ？這是體現(xiàn)客戶對于車子內(nèi)部空間的要求，就在MPV，7座SUV和轎車之間的對比。 ？從客戶的考慮的車型中進行辨別和篩選。今天老師還給我們作出以后再銷售中應(yīng)該怎樣做作出以下論述， ，感覺怎么樣？這是拉近話題，從客戶的以往的用車切入,談?wù)撝暗能囕v會引起他的興趣，這就是消費者行為學(xué)中的顧客購買流程的第一個——注意！你必須用適當(dāng)?shù)脑掝}刺激客戶，而最好的途徑就是從她之前的用車來看。客戶需求分析的目的在于，挖掘出客戶深層次的需求，建立專業(yè)熱忱的顧問形象和為在展車介紹中將需求和車的買點相結(jié)合。HOW much(預(yù)算多少)——確定用戶的購買力，how(付款方式)。對于營銷中，客戶信息的把握和跟蹤，談到了5W+2H，套用了營銷導(dǎo)論中的模式，只是在表現(xiàn)形式上改變了而已，why(為什么考慮奧迪)引出奧迪的品牌特有價值和亮點，who（誰是購買者）——確定目標(biāo)客戶，投其所好。當(dāng)然，很多的多余強調(diào)細化和細節(jié)而沒有從整體方向上去把握也是徒勞無功的。汽車銷售的八大步驟，客戶初次接觸，需求分析，新車展示，試乘試駕，提案交車，交車，現(xiàn)實客戶的跟蹤，潛在客戶的跟蹤。 本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通過專家點撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿?；還可申報獲得國家權(quán)威認證，獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。為此，開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項目，面向國內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會機構(gòu)開辦針對性強的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達80萬人。（4）協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)（5）積極上報并解決收車過程中出現(xiàn)的問題（6）負責(zé)對已成交客戶進行汽車使用情況跟蹤（7）做好與顧客之間的溝通工作，提高客戶滿意度汽車銷售服務(wù)顧問的發(fā)展前景汽車銷售顧問在未來中國發(fā)展的前景:中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。（1）有執(zhí)行各類汽車營銷策略（2）開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時完成銷量指標(biāo)。另外，汽車銷售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟衰退和復(fù)蘇的早期信號。通常，汽車銷售情況是我們了解一個國家經(jīng)濟循環(huán)強弱情況的第一手資料，早于其他個人消費數(shù)據(jù)的公布。我相信今天的錯誤會激勵我以后的前進。今天的學(xué)習(xí)我頗有感受，感到我的專業(yè)知識的欠缺，以后要重新學(xué)起。師傅問我對剛才的工作有何感觸，我很不明白，既然把工作交給我了為射門還要介入。我做了一下我的自我介紹，這是師父也過來了，他幫我看一下找出我的不足，我向顧客咨詢了一下車輛的基本情況，車主很客氣的向我說明了，我問其來意，空調(diào)很久沒有用了，天氣漸漸變熱，檢查一下空調(diào)的制冷，我開始回憶以前在學(xué)校里的一些知識，空調(diào)不制冷的原因，師傅可能看出什么了，他趕忙讓來幫我，我當(dāng)時很反感，師傅說：“基本上空調(diào)的每一個重要部件的損壞出問題都可能導(dǎo)致不制冷現(xiàn)象，要講過進一步檢查才可以。這是一名老客戶，以前經(jīng)常來我們公司。頂崗實習(xí)今天師傅說讓我獨自操作一下，感覺一下。與客戶說明取車時間，將車送入車間。在報案后，向客戶要其證件，看其證件是否過期，把身份證，駕駛證（駕駛證的有效期頁也要復(fù)?。┖托旭傋C復(fù)印并拍照，之后是照相照車主與車的合影，照發(fā)動機號、車牌號、受損部位的遠近相等。今天第一個顧客就是來定損的，我看見師父是這樣做的，首先他問車輛事故是否報案，在沒有的情況下，為了使顧客能夠清晰的描述事故，我們先為客戶分析了一下如何報案才能免去不必要的花費及損失。在顧客拿著報案號來我公司時，查看信息是否與系統(tǒng)中情況屬實，看車輛受損部位與系統(tǒng)中的描述一致，分析創(chuàng)傷是否與此次事故有關(guān)，對車輛進行照相，傳入系統(tǒng)中，等待審核。在我們這里只進行汽車現(xiàn)場查勘理賠金額數(shù)目小于3000的，在客戶來我公司進行定損時，先問其是否報案？發(fā)生時間是否與報案時間相隔24小時以內(nèi)。汽車定損由于車輛上了保險所以我們在工作中也會遇到車輛定損理賠的一些程序。記錄里程表讀數(shù)。查看顧客車輛的歷史記錄。打電話咨詢維修結(jié)果是否滿意。在維修時顧客期望：，迅速確定維修預(yù)約，預(yù)約安排在對顧客方便的日期時間。超越客戶期望，讓客戶感到你是他的朋友你所做的一切都是設(shè)身處地的為他著想。對待客戶要有積極的態(tài)度，客戶進入預(yù)檢區(qū)后，能在兩分鐘內(nèi)到達迎接叫出客戶名字并熱情對待。金牌服務(wù)顧問的特征是專業(yè)、積極的態(tài)度（熱誠、微笑、真誠）、確認客戶需求、向客戶詳盡說明此次工作內(nèi)容及費用、挺行下次保養(yǎng)及維修內(nèi)容、超越客戶的期望。顧客來修車，第一步邁進的的是服務(wù)接待廳，第一接觸的便是服務(wù)顧問，可見服務(wù)顧問給客戶的第一印象至關(guān)重要，服務(wù)顧問對外是給客戶的第一印象對內(nèi)是與車內(nèi)、班組、備件聯(lián)系的中樞，在維修管理中處于指揮中心，占十分重要的地位。頂崗實習(xí)今天師傅利用閑下來的時間給我講了一些基本的東西。師傅又教我一遍，慢慢的多。這一天的學(xué)習(xí)我學(xué)到了好多，我有信心能做好，回到辦公區(qū)域，我繼續(xù)練習(xí)工單制作，我覺得這個是基礎(chǔ)，在制作工單時我總是有好多會忘掉的東西，還有在填寫車輛信息時總是不能判斷廠家，還有在制作時有時甚至連工單維修項目都沒有填寫。在換件時一定要咨詢庫房是否有庫存，換件價格等，以免耽誤造成客戶不滿意?；厝ズ笪覇枎煾禐槭裁磿柟尾涞膯栴}，師傅說，這樣可以創(chuàng)造價值，他說做為一名企業(yè)員工要為公司創(chuàng)造價值這樣你才會在這里生存，還有要為客戶想到他所想不到的讓他感到我們的服務(wù)是全面的。如果是簡單的維修可叫其在休息廳等候，維修工時較長時，跟客戶說明交期中途有什么情況會打電話通知。之后帶領(lǐng)客戶來到車前，檢查油表數(shù)并記錄。在檢查車內(nèi)時當(dāng)客戶面鋪三件套，檢查的狀況向客戶說明，詢問客戶是否進行修理。在檢查時有一個專業(yè)用語“XX先生，您看這里有塊刮蹭，什么時候您有時間，咱走個保險，我?guī)湍阉蘖?。接下來，師傅教我電腦中的更重操作，如何制工單，在填寫工單時哪些項目是必須填寫的例如：顧客姓名、住址、發(fā)動機號、牌號等，制作工單明細一定要準(zhǔn)確，以免給車間人員帶來不便，沒有達到客戶所要求的。針對回饋信息，及時改進流程，做到真正的“以人為本；持續(xù)改善”。 ，送別客戶。此步驟服務(wù)顧問務(wù)必要做到兩點。交車做好了就是下一次的接車。此外，還要向客戶解釋結(jié)算預(yù)覽單，說明此次維修的服務(wù)項目及費用，并帶領(lǐng)客戶結(jié)賬。例如：您的車輛現(xiàn)在的公里數(shù)是三萬五千公里，此車四萬公里時需要進行更換機油機濾；空濾；汽濾；空調(diào)濾；清洗噴油嘴；清洗節(jié)氣門進氣道；四輪定位等服務(wù)項目。例如：此次更換了剎車片，那么服務(wù)顧問應(yīng)該在交車說明單上注明，“已更換剎車片，請保持車距，注意剎車片磨合”。這是比較重要的一個步驟。包括，工單的服務(wù)項目是否都作了；車輛的公里數(shù)；車輛外觀等等。 第五步：終檢。就需要服務(wù)顧問本人來替客戶甄別哪些故障是現(xiàn)在必須修理的；哪些是暫時不用修理的等等。如不能按時交車，必須主動提前向客戶說明原委并道歉。當(dāng)天取車的至少提前半小時，隔天取車的最好提前一天說明。此步驟就是監(jiān)督工作的進程，主要體現(xiàn)在兩方面：。還要在工單明顯處注明。另外還要注意：，先要向配件咨詢是否有貨，多長時間到貨。放后備箱還是什么地方。（估算值與實際值上下不能超過10%）。工單是一個合同，要注意在客戶簽字之前，必須向客戶說明幾個問題。如果是大件物品，可以記錄于查車單上，并向調(diào)度室說明此情況。 ，取走車內(nèi)的貴重物品，并為客戶提供裝物品的袋子。 ，要當(dāng)著客戶的面鋪三件套。或者“您看這塊傷，您要是從這里上的保險，都不用您費什么事，我們直接就幫您把他修了，手續(xù)特別簡單”。 ，但是不可讓客戶感覺我們防他就像防賊一樣。D 可以和客戶墊定一定的感情基礎(chǔ)，有利于后續(xù)的工作。b 可以為公司挖掘潛在的利潤。此步驟其實就是一個服務(wù)顧問與客戶溝通的過程，也就是一個問診的過程。 第二步：接待。宣傳預(yù)約業(yè)務(wù)，讓更多的客戶了解預(yù)約的好處。然而，客戶對于時間一定是相當(dāng)看重