【正文】 投資回收期分析表614第一年第二年第三年銷售收入375000004125000049912500付現(xiàn)成本204766003426776035245836所得稅24676。預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表表612 單位：元項(xiàng)目期初第一年第二年第三年第四年第五年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量?jī)羰杖?6204147加：折舊125000125000125000125000125000攤銷5000050000500005000050000減：存貨增加41250004500000550000066000008250000投資現(xiàn)金流量購(gòu)建廠房2500000購(gòu)買設(shè)備—900000土地使用權(quán)700000籌資現(xiàn)金流量實(shí)收資本5000000減：現(xiàn)金紅利0本年現(xiàn)金增加900000年末現(xiàn)金余額900000說(shuō)明： 盈余公積按稅后凈利的15%提?。ㄆ渲蟹ǘü娼?%）； 現(xiàn)金紅利按稅后凈利的15%向股東分配。產(chǎn)品變動(dòng)成本預(yù)測(cè)表表67 單位：元 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年電費(fèi) 600 660 726 800 880燃料費(fèi)8000 8800 96801000011000工人工資72000 79200 87120104544125453采購(gòu)成本2040000034180000351400003912000042120000變動(dòng)成本合計(jì)2048060034268660352375263923534442257333年產(chǎn)量（臺(tái)）290333367404446單位變動(dòng)成本產(chǎn)品固定成本預(yù)測(cè)表表68 單位：元 項(xiàng)目 年份第一年第二年第三年第四年第五年設(shè)備維修費(fèi)50005500605066557320折舊費(fèi)9000090000900009000090000勞動(dòng)保護(hù)及管理費(fèi)60006600726080008500砌爐費(fèi)2000022000300003500040000固定成本合計(jì)121000124100133310139655145820年產(chǎn)量（臺(tái)）290333367404446單位固定成本產(chǎn)品成本匯總表表69 單位：元項(xiàng)目 年份第一年第二年第三年第四年第五年單位變動(dòng)成本單位固定成本單位成本合計(jì)71040 期間費(fèi)用預(yù)測(cè)表表610 項(xiàng)目 年份第一年第二年第三年第四年第五年管理費(fèi)用200000211500224150238100257000其中：管理人員工資及福利費(fèi)100000110000121000133100150000無(wú)形資產(chǎn)攤銷5000050000500005000050000管理部門折舊費(fèi)3500035000350003500035000科研開發(fā)費(fèi)用1500016500181502000022000營(yíng)業(yè)費(fèi)用247500272250379860453000其中：銷售人員工資及福利費(fèi)6000066000726007986090000業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)187500206250300000363000合計(jì)447500483750617960710000 單位：元說(shuō)明：業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)按銷售收入的5‰計(jì)提（符合稅法規(guī)定，可抵扣）。第六部分 公司財(cái)務(wù)狀況 總投資估算投資構(gòu)成表表61來(lái)源形態(tài)金額產(chǎn)權(quán)比例創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)無(wú)形資產(chǎn)50萬(wàn)10%土地使用權(quán)無(wú)形資產(chǎn)50萬(wàn)10%機(jī)械公司投資廠房250萬(wàn)50%設(shè)備50萬(wàn)10%銀行借款無(wú)形資產(chǎn)10020%合計(jì)注冊(cè)資本500萬(wàn)100%固定資產(chǎn)成本費(fèi)用表表62項(xiàng)目建筑面積(米)單方造價(jià)（元/米 ）總價(jià)（元）辦公樓（三層）600850510000生產(chǎn)車間4502000900000倉(cāng)庫(kù)2001000200000食堂250500125000臨時(shí)宿舍500380190000配電室652000130000保衛(wèi)室5050025000綠化及道路200000其他220000合計(jì)21152500000設(shè)備明細(xì)表表63設(shè)備價(jià)格（元）拋丸處理設(shè)備100000電焊機(jī)80000磨床75000噴漆設(shè)備20000風(fēng)機(jī)3300玻璃鋼15000其他606700合計(jì)293300 1. 產(chǎn)量與銷售量采購(gòu)量預(yù)測(cè)表64生產(chǎn)預(yù)算表 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量（臺(tái)）300 330363400440加：期末存貨量（臺(tái)）3336 40 4450預(yù)計(jì)需要量（臺(tái)）333366403444490減：期初存貨（臺(tái)）43333640 44預(yù)計(jì)生產(chǎn)量（臺(tái)）290333367404446表65銷售收入預(yù)算表 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量（臺(tái)）300330363 400440單價(jià)（元） 125000 125000 137500150000165000預(yù)計(jì)銷售額（萬(wàn)元）37504125 60007260預(yù)計(jì)現(xiàn)金流入表第一年 1875 第二年 第三年 第四年 3000 2700第五年 3630 總計(jì)(萬(wàn)元) 1875 3750 6330注：產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售收入50%在當(dāng)年收現(xiàn)，45%在次年收現(xiàn)，5%壞賬。（3）獎(jiǎng)勵(lì)超額工作采用“薪金+獎(jiǎng)金+提成”按照每月完成固定銷售額后多銷售一件提成10%或更高的激勵(lì)制度（1）價(jià)格優(yōu)惠：對(duì)量大且長(zhǎng)期訂購(gòu)的客戶給予價(jià)格上的優(yōu)惠；予以“老帶新”的老客戶價(jià)格上的優(yōu)惠；（2）增加給客戶、企業(yè)采購(gòu)人員的回扣；（3）參加相關(guān)的交易會(huì)和商品展覽、展銷會(huì)；（4）予以中間代理商計(jì)件優(yōu)惠等。（2）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)短期目標(biāo)的圓滿完成予以承認(rèn)并以資重獎(jiǎng)。4）銷售人員激勵(lì)機(jī)制（1）銷售定額確定一定的銷售定額，讓銷售人員在期望的日期內(nèi)完成。3）電話營(yíng)銷通訊設(shè)施飛速發(fā)展的現(xiàn)今社會(huì)，電話渠道是一種低成本、高效率的雙向溝通渠道。B、客戶的不同購(gòu)買階段可分為：發(fā)現(xiàn)需求階段、確定需求階段、描述需求項(xiàng)目特征階段、尋找供應(yīng)來(lái)源階段和分析建議共五個(gè)階段。在進(jìn)行人員直銷時(shí)，我們采用“逆向思維”，從客戶的不同購(gòu)買類型和不同購(gòu)買階段來(lái)分類，從而采取相應(yīng)的銷售策略。2）人員直銷直銷組合圖類型新購(gòu)型更改重購(gòu)型直接重購(gòu)型發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)問(wèn)題，運(yùn)用廣告和直銷人員說(shuō)服使客戶相信我們有滿足其需求的能力直銷人員大力推薦我們的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特點(diǎn)與服務(wù)與客戶保持密切的關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)確定需求提供技術(shù)幫助和信息 強(qiáng)調(diào)我們的生產(chǎn)能力可信度及其他能力同第一階段 描述需求項(xiàng)目特征向決策者提供詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息同第二階段同第一階段尋找供應(yīng)來(lái)源向決策者提供詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，展示執(zhí)行任務(wù)，解決特定問(wèn)題，滿足需求的能力觀察客戶意向，展示解決問(wèn)題的能力 同第一階段 分析建議詳細(xì)了解客戶的需求問(wèn)題，及時(shí)提供建議詳細(xì)了解客戶的需求問(wèn)題，及時(shí)提供建議及時(shí)提供建議由于三乙胺尾氣處理屬于工業(yè)造型材料產(chǎn)品，銷售通路短，目標(biāo)客戶集中，所以在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期，特別是在與大客戶交易時(shí)，采用人員直銷成效較大。即確定目標(biāo)客戶，研究重要客戶的態(tài)度愿望變化，分析其購(gòu)買制度和購(gòu)買程序。高超的推銷技術(shù)能使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。（3）推銷技術(shù)推銷的成功必須掌握一定的推銷技術(shù)。我們將請(qǐng)技術(shù)專家來(lái)講解三乙胺的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、用途等等。作為我們公司的銷售人員首先就應(yīng)該明確我們是一家科技環(huán)保企業(yè)。(3) 廣告標(biāo)語(yǔ)專注每一片綠色，這是我們的責(zé)任。（2）其它廣告形式在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)懸掛大型廣告牌，制作精美的燈箱以增強(qiáng)企業(yè)品牌形象。積極承接相關(guān)環(huán)保產(chǎn)業(yè)活動(dòng)，如環(huán)保產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)。基于網(wǎng)絡(luò)，建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，在公司主頁(yè)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專區(qū)，提供產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)的同時(shí)方便客戶的詢問(wèn)購(gòu)買。也可內(nèi)部發(fā)刊，向各鑄造公司郵寄介紹本公司產(chǎn)品的刊物。我們將在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成：收取訂單、審查客戶信用、查看是否有貨，打印運(yùn)貨單、客戶付款單、修改存貨記錄、向生產(chǎn)部門發(fā)出新的存貨訂單、發(fā)出客戶訂單已處理準(zhǔn)備運(yùn)貨的信息這整個(gè)流程。準(zhǔn)確、高效的訂單處理是衡量客戶滿意程度的重要指標(biāo)。（1）運(yùn)輸管理運(yùn)輸管理的職能是廣泛的，并且運(yùn)輸方式根據(jù)目的地及貨物的不同而存在著差異，我們也將結(jié)合各運(yùn)輸方式的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)輸要求來(lái)協(xié)調(diào)管理。物流的成本占據(jù)了企業(yè)營(yíng)銷開支的一大部分，理想的物流系統(tǒng)應(yīng)能使企業(yè)以最小的總成本提供及時(shí)的運(yùn)輸管理，良好的存貨控制，高效的訂單處理等工作。后期，等到企業(yè)擁有一定的實(shí)力，為了滿足企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)的需求，我們開始采用間接渠道，即加入中間商參與，選用一定數(shù)量的代理商，經(jīng)過(guò)代理商把產(chǎn)品從制造商手中轉(zhuǎn)移到終端消費(fèi)者手中，在這個(gè)過(guò)程中，制造商嚴(yán)格控制該渠道，并且僅選擇一級(jí)或二級(jí)代理商，使制造商和終端消費(fèi)者保持較密切的聯(lián)系，避免出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)解決不及時(shí)。線上建立微信公眾平臺(tái)，將產(chǎn)品信息投放到各大在線分類信息網(wǎng)；線下主要采取人員推銷、電話營(yíng)銷、廣告宣傳等方式，直接走訪目標(biāo)消費(fèi)企業(yè)，與企業(yè)管理層取得聯(lián)系，通過(guò)建立和諧的關(guān)系，促成關(guān)系營(yíng)銷，同時(shí)，為已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)企業(yè)和個(gè)人提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促成長(zhǎng)期合作和關(guān)系營(yíng)銷。由于我們的產(chǎn)品具有專利保護(hù)、屬于高新技術(shù)產(chǎn)品、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、并且目前很少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，因此，在產(chǎn)品進(jìn)入新興市場(chǎng)時(shí)，我們采用撇脂定價(jià)策略，即制定較高的產(chǎn)品的價(jià)格，在迅速打開市場(chǎng)的同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出相似產(chǎn)品之前，最大限度地、迅速地?cái)z取利潤(rùn)，收回產(chǎn)品投資。考慮政府因素、經(jīng)濟(jì)因素、市場(chǎng)因素和企業(yè)及消費(fèi)者因素，我們采用混合定價(jià)法，即對(duì)大型企業(yè)采用市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值的認(rèn)知和需求的強(qiáng)度（即消費(fèi)者的價(jià)值觀）的定價(jià)方法；對(duì)中小微行化工企業(yè)根據(jù)成本定價(jià)法，即以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)價(jià)格，加上適當(dāng)?shù)念A(yù)期利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。產(chǎn)品利潤(rùn)穩(wěn)定，企業(yè)收益穩(wěn)定。（3）成熟期從第四年開始進(jìn)入成熟期。產(chǎn)品銷量增加，單位成本下降，我們通過(guò)下降的成本來(lái)調(diào)整價(jià)格，以此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（2）成長(zhǎng)期從第二年開始進(jìn)入成長(zhǎng)期，估計(jì)為兩年時(shí)間。目標(biāo)市場(chǎng)概況：某市場(chǎng)鑄造企業(yè)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)上缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力的可替代的產(chǎn)品，市場(chǎng)對(duì)我們的產(chǎn)品有很高的興趣，以試購(gòu)的心理進(jìn)行購(gòu)買，產(chǎn)品形成一定的銷量?！耙匀藶楸?，安全循環(huán)，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)”的產(chǎn)品定位，要求我們“以人為本”保障工人安全，保護(hù)人類環(huán)境；“安全循環(huán)”采用安全科學(xué)的技術(shù)進(jìn)行三乙胺的循環(huán)利用；“降低成本”立足于目標(biāo)消費(fèi)企業(yè)，站在目標(biāo)群體的角度，為他們提供低成本、高性能的產(chǎn)品，提供高新技術(shù)產(chǎn)品，以降低他們的生產(chǎn)成本；“增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)”站在目標(biāo)消費(fèi)企業(yè)的角度，為他們提供高新技術(shù)產(chǎn)品，利用該產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，提高自己在行業(yè)中、市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。專利壟斷和強(qiáng)大的研發(fā)能力為我公司提供技術(shù)優(yōu)勢(shì)和符合消費(fèi)者需求的高技術(shù)產(chǎn)品，為我們贏得社會(huì)、政府和環(huán)保人士的大力支持，國(guó)家政策也為我公司高新技術(shù)產(chǎn)品打開了市場(chǎng)的大門。