【正文】 為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實例等。包括產(chǎn)品 /服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。這種[非獨家的 ]協(xié)議向 [你公司或項目] 提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在[具體應用方面]可以利用[ 原碼] 進行生產(chǎn)。[B 公司]：它是由[組建人名單]組建的，是[ 具體產(chǎn)品]的重要供應商。[A 公司 ]：[A 公司]是[具體產(chǎn)品或技術(shù)]的主要供貨商，與[你公司或項目]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向[A 公司] 提供單獨的產(chǎn)品，還可以結(jié)合 [A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。25 / 33我們建議向[具體計劃]，如：郵購兩組 5 萬件運動服，每組寄出前先用 5 千件作測試]。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會增加利潤。還要研究競爭對手的作法。電子化市場：請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。國際市場：一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有[ 產(chǎn)品 1]和[ 產(chǎn)品 2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表[ 比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補產(chǎn)品]。儲運：當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。設計，制造與包裝。盈利：強調(diào)營銷價值。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率） 。直接銷售：（你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。[你公司或項目]目前正同[ 具體公司]開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便[ 請明確合作目的] 。 [你公司或項目]目前正同[ 具體公司]商談以 OEM 方式進行銷售的可能性。第二步是注意[具體的銷售渠道 ]。就市場定位而言，我們能利用[廣大的消費者/生產(chǎn)目標]來滿足不同顧客的要求。顧客對我們[具體產(chǎn)品]的評論是[請說明] 。[具體商品名稱]應視為一種[ 長期/短期]銷售的商品。請在服務支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。二、銷售策略實時銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。在[具體國家 ]，[你公司或項目] 沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。[ 公司或項目]已開始建設一個[具體銷售形式，如：電話]組織，以支持 [產(chǎn)品/ 服務] 的實施戰(zhàn)略。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡。第六章 市場與銷售一、市場計劃你想構(gòu)筑的業(yè)務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點 /公眾印象度加以評價。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務 ]使人們有更深刻的認識。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的22 / 33技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。售后活動主要是通過設在[具體地點][ 你公司或項目]的熱線來完成的。反饋與調(diào)節(jié)政策：[你公司或項目]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務。我們建立了[維修/支持]程序，向全體顧客提供熱線服務。七、服務與支持對顧客的服務：我們的顧客都認為服務與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。[你公司] 利用[外部支持者的名稱,如某大集團/ 外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝 /誰來做此工作]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是[請解釋你的方針策略] 。五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。列出庫存需求。請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數(shù)量。[開發(fā)/生產(chǎn)/ 儲運服務] 過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲運的因素]。如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗及銷售要求。此外，我們計劃推出下列產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品名單]以滿足換季需要?？删湍阆乱淮a(chǎn)品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃為適應市場需求，我們計劃擴大[具體產(chǎn)品/服務]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[ 具體的工作步驟]。因此，我們選擇產(chǎn)品的準則是：[ 相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。在過去的一年中，[ 你公司]在研究開發(fā)業(yè)務上投入了[產(chǎn)值的%，或絕對值多少元]，計劃下[ 一段時間內(nèi)]20 / 33投入[%或元] 搞科研開發(fā)。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)[ 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了[你公司] 品種產(chǎn)品組合的利潤。我們的主導產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品]反映了顧客的[ 具體需求] 需要，同時也給顧客帶來了[ 哪方面]的利益。我們已經(jīng)對[具體產(chǎn)品][ 申請了 ][授于][獲許可] 專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄 [具體附錄編號]中。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務]標準。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。目前，我們的[產(chǎn)品/服務]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時期,如:初期、發(fā)展、成熟完備]階段。[你公司] 提供以下方面的服務：[將服務種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前。 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。據(jù)估計，本公司將提前 15 個月領先于所有競爭對手。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。因為，[ 請說明理由]。二、競爭策略或消除壁壘討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。競爭是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個方面或國家] 。[具體競爭者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。[具體競爭者] 在[ 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個] 刊物上登廣告。18 / 33[你公司] 的產(chǎn)品幾乎在[ 特點、利潤或顧客期待的那樣] 等各個方面都有良好的表現(xiàn)。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是[請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。競爭者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過，沒登過][廣告]。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。銷售額為 8 億美元。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。在這個市場中，與我們競爭的公司有：[競爭者] 、[ 競爭者 2]和[ 競爭者 3]。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。許多企業(yè)家認為他們沒有 “真正的 ”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。其它 [具體行業(yè)，如：計算機行業(yè) ]的公司，如[具體公司] ，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中] 了，這就使我們的利益受到長期保護。 [公司或項目]的分銷渠道包括與OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ ISV）和獨立服務商（ISP） 。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 （如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中） 。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 ]。這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面地域關(guān)系季節(jié)性變化16 / 33有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務及你的公司？請解釋你的市場拓展方法 ——主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全/ 政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素]等因素。目前來講，公司的劣勢只限于[具體種類] 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請說明緩解辦法]。15 / 33本公司當前或未來的產(chǎn)品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足] 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足] ，原因是[請解釋]。[具體產(chǎn)品名稱]的市場定位是根據(jù)[請列出產(chǎn)品所屬類型] 的零售價￥[ X]元到[Y] 元的范圍來劃分的。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[ 價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地] 。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是[ 產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素] 。目前，市場份額由 [具體寫出前三位市場最大占有者的名稱]占領。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。目前，在該領域的[商人類別 ]面對著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等]。[你公司或項目名稱]由于所處位置得天獨后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等]與[你公司的產(chǎn)品或服務]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。[具體行業(yè)名稱，如機械]工業(yè)專家[ 需要具體指出姓名] 預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為[ 具體金額] 萬元。我們的市場定位是發(fā)展[具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋]。影響這種變革的主要力量來自[具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用戶——孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少]。根據(jù)[具體的研究機構(gòu)名稱]研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場將會[發(fā)展或緊縮]到[ 具體金額]萬元。根據(jù)[具體的資料來源]，該市場[ 前一段有效時間] [批發(fā)或另售] 額大約為[具體金額]萬元。因為，你是為特定市場生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是 “真正的 ”開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工廠？在編制本章之前，請參閱第九章關(guān)于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。第三章 市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你13 / 33的計劃就會成為最糟糕的計劃。[具體研究機構(gòu)名稱] 公司預測，[具體生產(chǎn)裝置] 的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。[具體生產(chǎn)裝置 ]將會成為 200X 年公司的主要收入來源。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是[你公司或項目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于[闡述于此 ]，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。這主要取決于賣主，因此，須向[具體買主的名稱][ 說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行]。這些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)