【正文】 而這一策略是在消費群體的定位和促銷組合上是非常獨到。 在與新西蘭凱里凱利酒莊的合作中，首先在全國100個高爾夫球場設立葡萄酒營銷網絡，創(chuàng)造一種“高爾夫+葡萄酒”的消費體驗，目前正在與各地高爾夫球場的負責人接觸；其次是在高爾夫人群經常出入的五星級酒店內設立專柜，強化這一小眾人群對“高爾夫＋葡萄酒”的印象，形成一種“小圈子”的生活新風尚。張裕的冰酒產品已于近日上市，各種上市推廣活動已經在全國一二線城市展開。張裕的戰(zhàn)略剖析2007年張裕進入戰(zhàn)略實施階段。中國洋酒的中低檔消費人群占了很大的比例，既然無法在短時間內改變這種局面，只有適應性地推出一些中檔產品來豐富產品線。其實，人頭馬的核心產品品質遵循著永恒化、原產地化的原則，所以售價很高，它的高端產品比如路易十三，單支售價高達8000多元人民幣，而且還限量供應，但由于其獨特的產品品牌理念和品質，在中國市場上贏得了很好的口碑。其中，VSOP和三星人頭馬成為眾多產品中兩款表現最為突出的產品，是其產品線的核心。想占據中國市場更大的份額，必須針對中國市場，制定不同產品組合策略。在弱化本土品牌的同時盡量利用中方的渠道及相應資源，培養(yǎng)自己的品牌，這種策略是一種品牌強權主義。在賦予品牌內涵的中國式定位上，人頭馬發(fā)現，重親情、重團圓是中國的文化特色，而且喜慶之日必備美酒助興。資料匯集人頭馬中國化的戰(zhàn)略剖析“人頭馬一開，好運自然來”這句國人耳熟能詳的廣告語，對法國人頭馬公司拓展中國市場來說，具有里程碑意義，深刻反映出人頭馬公司在品牌、市場、產品定位中國化方面的策略。城鎮(zhèn)舉人人均可支配收入04年次地區(qū)2003年2004年增加額增速（%）1上海2北京3浙江4廣東5天津6福建7江蘇8山東9重慶10云南 注：根據《中國統(tǒng)計年鑒（2005）》 分析:整理得到東部及沿海區(qū)域城鎮(zhèn)居民人均可支配收入較高。目前，已有5 個經濟特區(qū)、14個對外開放港口城市和6 個經濟開放區(qū)，％，但人口規(guī)模大，城市人口集中，％％，都超過中間，西部兩大區(qū)域，人口密度分別是中間，西部兩區(qū)域的2 倍和14 倍。分析：沿海區(qū)域位于太平洋西岸的中部，包括遼寧、北京、天津、河北、山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、廣西、海南等12 省、市、自治區(qū)，是我國經濟發(fā)達的區(qū)域，也是我國對外開放，同世界各地經濟技術往來與文化交流的前沿陣地。您偏好哪種口味的葡萄酒？A、干紅 B、干白 C、甜白 D、甜紅 E、口味較淡但香味濃 F、均可，但略喜歡帶甜或帶酸您知道葡萄酒除可以飲用外還有哪些妙用？如：__________________________________請列舉您目前知道的紅酒的名字__________________________________您從事的行業(yè)為：A、計算機服務業(yè)或軟件類 B、證券、其他金融活動業(yè) C、航空運輸業(yè) D、電信和其他信息傳輸服務業(yè) D、煙草制造業(yè) F、零售業(yè) E、教育或新聞出版類 H、其他1您常喜歡做的體育運動是：A、籃球 B、羽毛球 C、游泳 D、健身 E、瑜珈 F、高爾夫 G、網球 H、跑步 I、其他 J、沒什么運動1您對以上這份問卷的內容有何看法？A、很有意義 B、可能會有適當作用 C、意義不大 D、不必要 E、沒過多考慮1您今后是否還愿意接受此類問卷調查？A、愿意 B、可以勉強配合 D、不愿意依據國土資源開發(fā)利用程度、經濟技術發(fā)展水平及其今后發(fā)展方向與任務的差異，從宏觀上看，我國經濟基礎自東而西呈沿海、中間與西部三大經濟區(qū)域的分異。未來我們公司投更多的資本到A產品生產,以提高公司的利潤。為了更好的實現我們的目標，特預計未來幾年的財務情況如下：① 創(chuàng)業(yè)成本預算表單位：元項 目第一年支出數第二年支出數第三年支出數創(chuàng)業(yè)者工資240000288000336000員工的總工資報酬260000300000350000租 金540005400054000廣告費400003500030000用品支出200001800018000電話費480048004800水電費420042004200保險費120120120稅 金600060006000設備費2000001000010000設備安裝維修費100020003000莊園開銷100000100000100000員工培訓開銷1000050005000庫存費100001000010000營業(yè)執(zhí)照1000押 金30000現 金180000180000200000其 他300003000035000總 計1192200114912011661203507440② 預計資產負債表單位：萬元項 目初期第一年第二年第三年流動資產300400450500固定資產600650630600資產總計900105010801100流動負債200240280長期負債200180150負債合計400420430所有者權益900650660670負債及所有者權益總計900105010801100③ 預計利潤表單位：萬元項 目第一年第二年第三年營業(yè)收入280300350減：營業(yè)成本114．912凈利潤④各類產品預計凈利潤圖:單位：萬元由圖可看出：這三年內，A產品的凈利潤比較高，并且逐步增加?！币延斜容^高的流通度，但深度不夠，因此，可加大宣傳力度，通過在央視，以及其他電視臺，報紙，乃至大型展銷會的贊助來提高知名度。此時，我們可趁此時機大力促銷，同時選擇與葡萄酒的格調相符的贈品，如酒杯、酒架、鋼筆、開瓶器、名片夾、煙斗等或與中高檔保健商品的廠家協(xié)調，以如“腦白金＋我們的葡萄酒”“鷹牌花旗參＋靜夜思葡萄酒”等等進行促銷組合。 隨著春節(jié)的臨近，紅酒在節(jié)前的禮品市場悄然熱銷起來。由于一級渠道多適合于中小城市的市場開發(fā)，我們不可能一部到位的建立起自己的銷售網絡，所以在大城市要配合使用二級模式。經銷商在市場運作中更傾向銷售促進的投入，以獲得即時銷量，而忽略了品牌建設，對企業(yè)長期發(fā)展是不利的，要開拓市場就要嚴格的把握終端市場，建立雙重渠道（一級渠道與二級渠道并存），牢牢地把握對渠道的控制權。我們可以模仿雅芳直銷的經營理念，銷售人員以面對面的說明方式而不是固定店鋪經營的方式，把產品或服務直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬的一種營銷方式。但是在傳統(tǒng)的營銷渠道上就會越走越窄，對經銷商的依賴心理嚴重，企業(yè)在很大程度上失去對終端市場的控制，費用也居高不下。我們運用的分銷渠道是產銷結合多種銷售方式并存模式。另一方面，我們的也要考慮到自身可靠質量和品牌價值，使企業(yè)獲得更大的利潤空間。對于中低檔葡萄酒，消費者受價格的影響較大，需求的價格彈性大，所以價格要相對制定的低一些。在制定價格的同時也要考慮到需求的價格彈性。價格的制定受到成本、市場需求狀況、產品所處的市場特點等影響。 企業(yè)的價格策略必須與企業(yè)的經營目標一致。 2．價格策略我們應避免葡萄酒包裝形式單調，缺少變化，表面不精致，缺少藝術感和吸引力。 （4）產品包裝層次化。調查發(fā)現，人們對干紅葡萄酒有偏好，干白葡萄酒還沒有完全被消費者接受，約有72%的葡萄酒消費者選擇干紅。高檔產品市場具有較大的潛在成長率和較高的需求收入彈性，并能獲取較高的利潤率，也有利于樹立良好的產品形象。 （2）主推高檔產品。 （1）產品品種多樣化。因此，建議先從中高檔酒店、餐廳，待有一定市場份額及品牌后，再進入大型超市。 第四、在對中國行業(yè)大類平均勞動報酬及與全部行業(yè)平均勞動報酬比率表中分析得出：平均勞動報酬較高的行業(yè)均為高新技術行業(yè)和壟斷行業(yè)。另外，經調查研究發(fā)現，葡萄酒市場對老年人這一消費群體投入不夠，而該市場發(fā)展?jié)摿薮蟆? 第二、通過調查和觀察、以及收集對手的相關營銷策略，我們可以擬出如下幾個策略：概念營銷策略 個性化營銷策略 相關副品牌開發(fā)策略 第三、在全國十幾個城市經濟較發(fā)達的地方，對消費者的問卷及訪問調查2545歲的女性為紅酒主要的消費者，故可將其作為重點營銷對象，她們特點為:高品位，又一定收入，時尚，對生活質量要求高，愛美。中國內紅酒品牌主要有張裕，王朝和長城，其中張裕的市場占有量最大，知名度也最高。在高檔酒店、餐廳及一些大型超市的實地觀察中發(fā)現他們對你酒的需求量較大，因此銷售對象以他們?yōu)橹髁鳌? 第三、從家庭結構調查樣表中，可看出近十幾年來中國的家庭規(guī)模量小型化趨勢。建議可以先從其中選幾個試售及推廣點，待有一定根基后再擴大到周圍各省市。 第二、有城鎮(zhèn)居民人均可支配收入一表中，可看出排名前10位的大多數是東部及沿海地區(qū)。可見，未來中國的葡萄酒行業(yè)會長期景氣?！褂矛F場：在高檔餐廳和酒樓觀察適合于市場品牌分析、相關的產業(yè)和營銷渠道及消費者行為與消費態(tài)度（2）調查法——初選訪問式（電話/路上攔截） ——網上調查 ——發(fā)放問卷（3）相關二手數據的收集：針對人口環(huán)境和經濟環(huán)境進行數據收集三、 調查結果及建設（由于舉例范圍較廣和查閱資料有限，現舉出以下幾個具有代表性的例子進行分析總結）在市場宏觀建設中：第一、從中國近幾年的GDP增長情況來看，經濟增長帶來居民收入的提高是葡萄酒消費未來高增長的基礎。調研內容：宏觀方面————（1）人口環(huán)境：A、中國人口統(tǒng)計及分布資料 B、家庭結構 C、地區(qū)多外貿易情況 （2）經濟環(huán)境。葡萄酒行業(yè)發(fā)展進步相對晚了很多，加上受到消費習慣和收入水平的影響，人均葡萄酒年消費量依舊遠低于世界平均水平，且很難在短期內發(fā)生質變。從杜康造酒開始，中國的酒就代代傳承。市場背景概況：中國是一個人口基數大，多元化的國家，有著悠久的酒歷史。中國靜夜思葡萄酒企業(yè)市場宏觀微觀環(huán)境調研分析報告一、 調研說明： 委托人：譚惟溪調查范圍：中國大陸