【正文】 (5)創(chuàng)作戰(zhàn)略：(略)32 / 32。 都市中新興的獨身者群體及繁忙的“上班族”群體。好感度和信任度提高到80％，與進口彩電并駕齊驅(qū)。通過增進消費者競相使用新型高質(zhì)低價的廈華彩電的心理，全面打開廈華的銷路。 廈華廣告的目的是在保證原有市場的基礎上，進一步開辟新市場，尋找特定客戶群，促進廈華在國內(nèi)的銷售，提高利潤率。 (2)廣告的目的和目標： 松下以“創(chuàng)造AV新潮流”、“松下電器為您提供更美滿、更愉快的最新AV生活”為宣傳主題(“AV”即聲頻)，采用彩電、錄相機、音響系列宣傳的手法，提出別具一格的彩電廣告定位：“請欣賞最美的自然色吧!”同時，松下廣告宣傳特別注意塑造企業(yè)形象，這類廣告在宣傳中占很大的比例，樹立了松下企業(yè)全體員工精誠團結(jié)、兢兢業(yè)業(yè)的實干形象。 聲寶策劃了“視聽新享受”的消費誘惑，推出“聲寶彩電系列，音像俱佳，分外逼真”等廣告語。在前期電視廣告中，多選擇動畫片播放前的時期，把宣傳目標對準下一代，以期長期占據(jù)中國市場，而且還充分利用了這個收視率較高的黃金時間。菲利浦的電視廣告、報紙廣告等在制作上都極為精致，并統(tǒng)一于一個形式中，其中公關廣告占了相當大的比重。 成立名為“廈華會”的經(jīng)銷商俱樂部，每年底依經(jīng)銷額的多少分別贈送紀念品。 完善或設立十個市內(nèi)維修點，完善分散在福建省主要區(qū)縣的省內(nèi)維修網(wǎng)，并在上海、北京、廣州等主要消費區(qū)的大城市中設立維修點。 在春節(jié)時與電視臺合辦“廈華生活百事通智力競賽”。 在周年慶典活動或開放日中，附帶舉辦“新產(chǎn)品展覽”、介紹產(chǎn)品及新產(chǎn)品的功能與使用。 把公司開放日設在銷售淡季，邀請員工家屬、新聞媒介、社區(qū)代表、消費者代表、供應與經(jīng)銷部門、同業(yè)者參加。 舉辦這些活動要考慮經(jīng)費預算與實用性，有選擇有計劃地進行。 (4)較大的活動建議 建議供應商如何改進生產(chǎn)方法以增加純利潤收入。 (3)供應商關系，追求互相了解與信任，以求長期合作。 接受他們的投拆，并負責解決。 注意隨時測定經(jīng)銷商的態(tài)度，調(diào)整銷售策略。 (2)經(jīng)銷商關系。 多參加一些專業(yè)性或大型的商品展覽。 設立專門傳播網(wǎng)絡，編制精致易懂的說明書和用戶手冊。要堅持以顧客為導向的戰(zhàn)略。 在彩電市場飽和期與市場需求量不大的時期，最好進行贈券活動，即每購買一臺彩電，贈送獎券一張，年終開獎，以刺激購買。一是貨源保證；二是質(zhì)量保證；三是貨品滯銷時，公司負責回收的保證。完善零售點、網(wǎng)絡，與零售商保持密切的關系，鼓勵其推銷廈華彩電。 針對大多數(shù)消費者，采取高質(zhì)低價的策略，針對收入較高、追求豪華和高檔次的消費者，以高質(zhì)高價的策略來滿意他們的消費心理，當然，低價不能低于國內(nèi)同類產(chǎn)品，高價不能高于進口牌彩電。 (6)定價戰(zhàn)略：對少批高質(zhì)高價的華貴型彩電，則使用注塑包裝盒。建議統(tǒng)一成彩電上的藍屏幕色(對于不忌諱藍色的國家地區(qū)來說)，優(yōu)雅華貴，取代過去黃色底板的單一色彩。 在同類產(chǎn)品中建立鞏固、突出的領導地位。主要是：來中國游玩，探親訪友或購置別墅的歸僑、海外友人，城市中新興的獨身者群體；繁忙的“上班族”群體；都市中生活穩(wěn)定的中青年家庭。此外，在第三世界中，廈華的銷售對象應針對那些喜愛高質(zhì)低價的產(chǎn)品的顧客。當他們的這種消費概念建立起來并傾向于廈華時，廈華將真正在國際市場占一席之地。 國際市場上，大多中青年愛好運動，喜歡新奇刺激的東西，充滿活力。 (3)銷售對象：產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品使用價值大小的重要標志；價格的高低左右著人們的購買欲，而產(chǎn)品的造型向消費者傳遞了生產(chǎn)者的意識和情感信息。其中第三款看似過分，但折價回收，成本已降低，再稍加工，便可以成品形式再出售。 凡屬商業(yè)部門自身責任造成的廈華彩電質(zhì)量問題，可與本公司聯(lián)系，協(xié)商折價，由公司回收殘次品。 無論商業(yè)部門還是用戶，若遇客觀存在質(zhì)量問題，不管銷往何地、數(shù)量多少，一律包退包換(在保修期限內(nèi))，由此造成的經(jīng)濟損失均由本公司負責。 本公司自1993年12月起實行如下規(guī)定： 內(nèi)容試擬如下：這里并非指人人都看得見的一般優(yōu)點和明顯優(yōu)點，而是針對廈華產(chǎn)品不同于其他牌子產(chǎn)品的最重要的特色。 把企業(yè)各類型產(chǎn)品進行分檔排列，組合成系列，以適應消費者最廣泛的需要。 保持原有主顧；同時從競爭對手的銷售范圍中爭取顧客；開發(fā)潛在的新主顧，把產(chǎn)品推銷給從未用過廈華彩電的客戶，即開發(fā)新市場，向市場的廣度發(fā)展。 繼續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)，優(yōu)化充實開發(fā)設計隊伍，繼續(xù)參加重要的國際性展覽會，與國際法人、各國客商廣泛聯(lián)系，收集最新技術與市場信息。 (1)戰(zhàn)略技術要點： 1．市場戰(zhàn)略 二、營銷戰(zhàn)略廈華在各地的銷售伙伴還不很穩(wěn)定。廈華彩電在生產(chǎn)中、檢驗中會偶有失誤，導致一小批不合格產(chǎn)品進入市場，一定程度上影響了聲譽。國內(nèi)消費者偏好外國產(chǎn)品，金星等老牌擁有一批較穩(wěn)定的推銷伙伴。進口產(chǎn)品控制國內(nèi)市場。 福日與廈華在地理上靠得最近，同是引進日立技術，其它各方面條件也與廈華相差無幾，甚至有些條件優(yōu)于廈華，最具有威脅性。但銷售攻勢遠不如進口彩電強烈。 福日與廈華同省銷售地區(qū)主要集中于閩、浙、贛，實為國產(chǎn)彩電中廈華最直接的競爭對手。 金星等，均是上海電子界的老牌拳頭產(chǎn)品，流行中國東部城鄉(xiāng)，并向華中，西南、華南等內(nèi)地滲透。因此可以說，廈門完全具備“廣迎五洲之朋”的良好經(jīng)濟氣候。 地處經(jīng)濟騰飛時期的中國，人口眾多，銷售市場廣闊；彩電成為90年代家庭的必需品。 (1)地域狀況： 3．銷售分析參照美歐、日本新樣機，產(chǎn)品外觀及新功能均處國產(chǎn)彩電前列。 (1)競爭狀況：分析表明廈華產(chǎn)品的主要競爭對手是日立、聲寶、東芝、松下、菲利浦、金星、飛躍、凱歌、福日、康佳。 1．市場分析 一、背景分析 廈門華僑電子企業(yè)有限公司是我國500家最大工業(yè)企業(yè)之一，其產(chǎn)品主要外銷并部分內(nèi)銷。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本策劃書只作為范例　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　請名師評點　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　為我們提出寶貴意見　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　聯(lián)系人：羅震　　　　　　　　　　　　　　　　　?。眩眩海常罚玻保担担梗玻贰　　　　　　　　　　　　　　　‰娫挘海保常福罚埃玻福常罚福埂　　　　　　　　　　　?luozhen2882　　　　　　　　　　　　　　　　　　　聯(lián)系人：羅震　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＱＱ：３７２１５５９２７　　　　　　　　　　　　　　　　電話：１３８７０２８３７８９　　　　　　　　　　　　 luozhen2882“帶寬決定清晰度”，廈華數(shù)字高清晰電視帶寬達