【正文】 。程序：來賓當日憑邀請函到貴賓接待處進行登記，同時，接待人員將抽獎號發(fā)放到客戶手中，當日到現(xiàn)場的客戶要在銷售人員的帶領(lǐng)下，取得抽獎號進行抽獎。持邀請函到現(xiàn)場的客戶或當日到現(xiàn)場的客戶，都有機會參加現(xiàn)場抽獎活動。參加方式：客戶憑邀請函到貴賓接待處登記時報名參加溫馨家庭大獎賽，將家庭成員的名字登記在一張卡片上，形成家庭卡，憑家庭卡參加比賽?；顒臃绞健F(xiàn)場競賽以家庭或自發(fā)組成的臨時家庭為單位（最少兩名） ，組成競賽小組憑家庭卡參加比賽；比賽分四個類別最有沖勁家庭獎（自行車慢跑）最有耐性家庭（如乒乓球競走）45 / 58最專注家庭獎（如點鈔，設(shè)置干擾因素）最默契家庭獎（如趣味性提問答、動作協(xié)調(diào)）每個分類比賽評選名次，按獲得的名次綜合評選星級家庭。邀請方式：提前一周發(fā)放邀請函。 （以壯大場面）邀請媒體的記者及相關(guān)人員。對目標客戶比較集中的單位的員工進行邀請。并通過此次活動讓客戶盡量長時間的在樓盤現(xiàn)場駐留，參觀樓盤，增進對樓盤的了解。7） “精英車展系列——衡陽名車名樓聯(lián)展 ” ——評選衡陽最豪華的車——評選衡陽最有個性的車目的：有車一族身份地位與項目定位相當，針對消化有車一族的客戶途徑：與車展建立聯(lián)系，將其作為項目宣傳的重要陣地，參與重要車展會展銷?！跋M者心目中理想的家園”有獎問答（2022 年 5 月）在二次強銷期舉辦此活動，在報紙上進行“消費者心目中理想的家園”有獎問答活動，同時通過媒體宣傳吸引更加廣泛的消費者關(guān)注。? 利用教育局的口來評贊華基雁城世家的創(chuàng)舉，說明此種創(chuàng)舉所帶來的社會效益，再一次印證了華基地產(chǎn)的高瞻遠矚，以真誠、43 / 58實在打動客戶心的經(jīng)營理念。? 參加人員：華基地產(chǎn)董事長、總經(jīng)理、衡陽市教育局、南華大學教授、衡陽公證處、基金會管理委員會臨時負責人、前期已購買客戶、潛在客戶等。? 在現(xiàn)場舉辦小型酒會?；顒影才牛? 頒發(fā)“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽一、二、三等獎；? 向評選出來的“生活形象大使”頒獎，授予其證書、獎品，與之簽發(fā)關(guān)于在系列活動中擔任形象大使角色的任命書。初步安排以下幾個活動來鋪排：41 / 58開盤日公開發(fā)售活動暨 VIP 解籌活動具體活動細則見《雁城世家認籌解籌活動》強銷期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的頒獎儀式。6. 推廣策略? 在延續(xù)前一銷售期市場反映的基礎(chǔ)上，通過強力的多種媒體結(jié)合的廣告攻勢，主攻目標客戶群。3． 銷售必備條件? 樣板房施工布置完成；? 前期造勢基本完成，并達到預定效果；? 前期銷售目標基本完成；? 廣告投放安排到位；? 本期市場造勢準備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。? 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}。 市場熱銷期1． 時間：2022 年 12 月 18 日——2022 年 9 月 30 日細分為四個階段：熱銷初期：2022 年 12 月 18 日——2022 年 1 月 20 日（強銷期）熱銷中期 1： 2022 年 1 月 21 日——2022 年 4 月 20 日（調(diào)整期）熱銷中期 2： 2022 年 4 月 21 日——2022 年 6 月 30 日（二次強銷期）39 / 58熱銷后期：2022 年 7 月 1 日——2022 年 9 月 30 日（持銷期）2． 銷售推廣目標? 使雁城世家的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；? 使雁城世家“華新地王 生活領(lǐng)秀”的硬性定位與“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。凡引薦新客戶成交的老業(yè)主，每成交一個客戶獎勵 1000 元現(xiàn)金，引薦新客戶成交五個以上的，額外贈送一年物業(yè)管理費；凡引薦新客戶 10 個以上，額外贈送 3 年物業(yè)管理費。雁城世家應(yīng)有專門機構(gòu)負責管理“陽光會” ，定期聯(lián)絡(luò)會員，邀請會員參與樓盤活動，撥出固定樓盤公關(guān)活動經(jīng)費，如節(jié)假日“送禮送?！被顒印嵺`證明：許多品牌地產(chǎn)商新開發(fā)的項目，其售樓客戶 30%40%不是來自廣告，而是來自老客戶的推薦介紹?！瓣柟鈺笔且粋€客戶資源管理系統(tǒng)，對雁城世家了解市場需求信息，把握客戶消費心理和購買特點，都有積極意義；同時“陽光會”還是一個傳播媒38 / 58體，每個會員都會把雁城世家的有關(guān)信息在有意無意間向社會大眾傳播。會員需填寫有關(guān)表格留存資料，但無須交納會費。? 合辦專欄費用預計（以下為大概數(shù)）A、刊頭費：5000 元B、獎金設(shè)置：特等獎一名：獎金 1000 元一等獎兩名：獎金 500 元二等獎三名，獎金 300 元三等獎四名，獎金 200 元合計：3700 元C、編輯費，200 元/人次，按編輯部 6 名編輯計，約為 1200 元D、評委獎金：500 元/ 人次，以 4 人為計，合計 2022 元以上費用預計為 11400 元。B、對于參加征文比賽的市民，將從中選擇 1 個作為“生活形象大使” ，評選方式以征文文采為基礎(chǔ)，同時與項目所要領(lǐng)導的生活方式比較相符的征文者為中選者。? 活動形式：A、采用報紙連載與電視跟蹤報道相結(jié)合的方式進行。 通過活動引起話題討論和輿論效果，同期進行雁城世家軟性文章炒作和立體式廣告宣傳，使項目概念和主題深入人心。（4 ）與政府相關(guān)部門和媒體合作開辟“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的專欄，進行以“過去—現(xiàn)在—未來的家”為主題的征文比賽36 / 58以政府相關(guān)部門如房管局的名義發(fā)起，與衡陽晚報社共同舉辦一個主題為“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的專欄，討論的話題可以是生活中各方面的事情，如工作、家庭、情感等，每周一至周五均上專欄，舉辦專欄的時間為一個月，即在一個月的時間內(nèi)，大約發(fā)布 30 篇應(yīng)征文章。為了使這個活動廣為知，必須通過報紙廣告將信息發(fā)布出去，而信息的發(fā)布主題建議為：做個明明白白的置業(yè)人——華基公司及衡陽著名建筑設(shè)計及工程專家陪你看樓。? 此活動的最重要目的在于：從客戶購樓的角度出發(fā)，以真情實意的方式來向客戶展示發(fā)展商的對自身工程質(zhì)量的信心與對客戶的負責任態(tài)度。（3 ）建筑設(shè)計及工程專家陪你看樓 工程專家陪你看樓期：11 月 20 日及 11 月 21 日。針對二階段的外展采用模型展示，由于樓盤沙盤效果實際上并不好，建議制作 3 組比較精致的單體戶型模型，結(jié)合外展點包裝達到廣告宣傳和客戶積累效果。 銷售渠道? 直銷渠道：主要是前期到售樓處咨詢登記過的有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場咨詢及選擇單位；34 / 58? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；? 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登記銷售； 造勢安排此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，主要通過以下幾個活動來鋪排，活動規(guī)模由小到大、氣勢由弱漸強，最后的高潮部分就是公開發(fā)售儀式，具體鋪排活動及時間、初步安排如下：（1 ）雁城世家巡回展一階段：（10 月 20 日— —10 月 31 日）二階段：（11 月 1——11 月 20 日）? 地點選擇：一階段：目標客戶比較集中的地方如南華大學、附一、附二醫(yī)院、銀行等。 銷售策略以較低的價格和較少量的單位入市，迅速引起市場的關(guān)注，建立市場知名度，同時挖掘誠意客戶，使其有一種尊崇感及榮耀感。? 以積累 100 張 VIP 認籌卡為目標，力求在開盤當日銷售項目總套數(shù)的8%。11 月 1 日是一個假定的時間，實際上本項目只要有認籌客戶就可以開始 VIP 卡的發(fā)放）內(nèi)部認籌活動細則見附件《雁城世家 VIP 認籌解籌活動》 推廣目標：? 通過有目的前期醞釀工作，使項目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立項目及華基公司的品牌形象。此32 / 58時通過 VIP 認籌積累客戶，試探價格，力求達到在項目開盤時厚積薄發(fā)，開盤成功。尾盤銷售期尾盤期銷售情況若未及推出單位的 30%：尋找根本原因，重新制訂新的營銷策略，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。同時銷售率亦滿足總體銷售的 85%，繼續(xù)跟進銷售及適量的廣告配合。場熱銷期持銷期銷售情況 如銷售比較順利，則加強廣告攻勢，延長持銷期，若銷售速度緩慢，則可提前進入尾盤期，運用尾盤促銷策略。銷售單位 推出最后保留單位。若達到推出單位的 60%，增強廣告作用。31 / 58價格策略 基本上每銷售 10%提高一次銷售價格。市場熱銷期調(diào)整期銷售情況 依傳統(tǒng)的銷售淡季進行自然銷售，廣告攻勢基本停止，但可針對準業(yè)主進行公關(guān)活動，建立口碑傳播作用。銷售單位 原則上不加推新的單位，基本消化原有推出未消化的單位。若達到推出單位的 50%以上：加大宣傳力度，尋求新的突破點，延長強銷期。價格策略 價格逐漸向上揚，在市場上保持價格上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。開盤期銷售情況若未及推出單位的 30%，同時銷售率占總體銷售率的 5%左右：分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開發(fā)售策略，公開發(fā)售時間略為推遲。若達到推出單位的 80%以上，同時銷售率滿足總體銷售率的 8%左右；加強廣告攻勢，即時加推單位，按時進入年前強銷期。銷售單位 以綜合質(zhì)數(shù)較差單位和優(yōu)質(zhì)單位均衡推出，按好銷、滯銷單位 5：2 的比例搭配，通過定價策略促銷滯銷單位。若達到 VIP 任籌量 150 張，則迅速開盤。加推余量全部房號30 / 58第四章 分階段推廣策略推廣流程 時 期 階段劃分 事項 詳細內(nèi)容認籌目標 積累 150 張 VIP 客戶。第一步：項目施工進度到主體15 層時，加推南邊 7 戶00001114房。綜合項目朝向、戶型、通風采光、景觀等初步確定項目可能滯銷房為505050506 號房，好銷、滯銷房比例為 5：2，因此階段性銷控則根據(jù)銷售進度和銷售速度進行調(diào)整，基本按照好銷房、滯銷房 5：2 的比例推售。因此，銷售控制必須有計劃有步驟地進行。（2 ）雁城世家在內(nèi)部認購期內(nèi)采用 VIP 認籌，采取以下折扣方式。b、 多種付款方式選擇和相應(yīng)價格優(yōu)惠。a、 和銀行協(xié)商，爭取高成數(shù)按揭支持。但在銷售過程中，由于高層項目一般在中間層單位（820 層）之間比較好銷，因而會整體抬高項目后期銷售均價，估計影響因素會達到 10%，因此本項目要銷售到將近 50%時才會真正開始以高于 1700 元/ 平方米的整體均價進行銷售，但此時銷售單價都普遍高于 1700 的銷售實價，因而按此銷售價格走勢，項目最后實際銷售均價將高于 的銷售均價。價格走勢表市場熱銷期銷售階段第一次強銷 調(diào)整期 第二次強銷 第二次持銷尾樓處理特征 銷售要件完全到位 多為較差單位分階段銷售面積比例 8% 4% 6% 12% 10% 10% 15% 25% 10%價格調(diào)整（以項目均價為基數(shù)）6%基礎(chǔ)上 95 折 6% 4% 4% 2% 2% +2% +4% +3%階段實際銷售均價水平 1518 1598 1632 1632 1666 1734 1734 1768 1751與均價差價 182 102 68 68 34 34 +34 +68 51價格調(diào)整幅 度 0 升 80 升 34 0 升 34 升 68 升 17 升 34 降 17 元預期綜合均 價根據(jù)以上價格走勢計劃，可實現(xiàn)總體均價 1700 元/平方米。戶型價差表類型 第一類 第二類 第三類戶型優(yōu)劣 明亮、方正實用戶型布局不合理，私密性差采光受很大影響戶型00000114005 00112價格調(diào)差 +20 20 25 復式定價復式價格是結(jié)合了建造成本、檔次定位以及在同層平層價格的基礎(chǔ)之上訂立的。樓層價差表層數(shù) 4←——16F 17 層 18——→29F價格調(diào)差 —20 元/層 177。景觀價差表類別 第一類 第二類 第三類 第四類景觀 市政廣場 空中花園 —— ——戶型 112 1113005 00625 / 58價格調(diào)差 +50 +15 30 —50 樓層價差隨著樓層的增高，房屋的成本和環(huán)境會跟著發(fā)生變化。 定價計算方式房價=基價＋朝向價差＋景觀價差＋樓層價差＋戶型價差基價取平均價 1700 元/平方米 價差定價 朝向價差綜合各朝向的優(yōu)劣因素，總體優(yōu)劣按東南、正東、東北、西南、西北向遞減的。同時綜合考慮各方面因素得出了一個比較系統(tǒng)、全面和詳細的價格體系?！?5%尾盤期 日之后 10%基本保持比較穩(wěn)定的銷售價格，采用暗降價格策略（送電器、物業(yè)管理費、抽獎送折扣等方式）進行優(yōu)惠促銷。二次強銷期 — 30%銷售達到 50%時，調(diào)高 2%。強銷期 — 20%年前轉(zhuǎn)入春節(jié)銷售淡季時調(diào)高價格，調(diào)價幅度 2%。其他各階段面市均價比當前實際成交均價高 4%，其中，2%作為付款方式折扣，另 2%作為現(xiàn)場價格談判彈性空間。各階段價格調(diào)整都依據(jù)項目整體實際成交均價和面市均價通過折扣進行綜合平衡。 尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段，本階段推廣費用逐步減少，項目接近入伙，本階段項目銷售以自然消化為主。 持銷期項目持銷期是在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消