新市場開發(fā)操作指南(參考版)
2025-08-02 01:30本頁面
【正文】 合計100分100分100分 專業(yè)整理分享 。評分95分以上，無試銷期經(jīng)理審核意見：區(qū)總審核意見：銷售總經(jīng)理審批：附件三：試銷期評估表考核指標(biāo)第1月權(quán)重第2月權(quán)重第36月權(quán)重達(dá)標(biāo)要求備注KPI達(dá)成10分15分20分得分=（實際達(dá)成247。通過面談篩選確定經(jīng)銷商人選，準(zhǔn)客戶意見溝通，對公司相關(guān)要求及市場操作方式達(dá)成共識，把公司要求的相關(guān)資料傳銷管部進(jìn)行審核；三、新經(jīng)銷商培訓(xùn)確定培訓(xùn)時間，通知準(zhǔn)經(jīng)銷商到重慶進(jìn)行培訓(xùn)，；培訓(xùn)內(nèi)容：公司發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品知識營銷費用管理規(guī)定市場觀摩投資回報分析四、市場啟動計劃書 合同簽定后銷售部相關(guān)責(zé)任人需與新經(jīng)銷商制定《新市場啟動計劃書》 要求：新開發(fā)市場開戶后需提交《新市場啟動計劃書》至銷售總經(jīng)理審批，在銷管部備檔主要項目詳細(xì)內(nèi)容一、目標(biāo)確定KPI分解分解到品項F/N/G；至少是6個月的目標(biāo)分解；DPI計劃（按月下達(dá)）商超開發(fā)（分解14級門店數(shù)量）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)（分解星級店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)B超、母嬰店、分銷商數(shù)量）二、營銷策略（4P）產(chǎn)品策略分析：選擇哪些產(chǎn)品在本市場進(jìn)行分銷價格策略分析：經(jīng)銷商價格和零售價、終端供價怎么來制定渠道策略分析：需要做哪些渠道，按重要性分階段進(jìn)行促銷策略分析：根據(jù)本市場競品的表現(xiàn)情況，我們應(yīng)該選擇什么樣的促銷方式和促銷手段迅速占領(lǐng)市場；三、行動計劃及步驟按5W2H進(jìn)行分析：（1） WHY——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？ （2） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHO——誰？由誰來承擔(dān)？誰來完成？誰負(fù)責(zé)？ （4） WHEN——何時？什么時間完成？什么時機(jī)最適宜？ （5） WHERE——何處？在哪里做？從哪里入手？ （6） HOW——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？ （7） HOW MUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費用產(chǎn)出如何？ 四、公司支持人力方面物料方面財力方面五、費用預(yù)算按費用預(yù)審表預(yù)算，包括入場費用、陳列費用、人員費用等，并確定預(yù)估費用比例，門店與DPI計劃相匹配；六、過程檢查與管理根據(jù)以前制定的目標(biāo)和行動計劃進(jìn)行檢查，對推進(jìn)度進(jìn)行分析，未達(dá)成情況分析原因，并制定改進(jìn)措施，按PDCA循環(huán)進(jìn)行；七：效果評估通過以上各項半年費用投入產(chǎn)出預(yù)估，終端表現(xiàn)情況預(yù)估等五、試銷期間的跟進(jìn)時間跟進(jìn)項目備注第1月資源配置到位情況庫房配送車銷售團(tuán)隊（內(nèi)勤、專職業(yè)代）按開發(fā)門店計劃完成第一次報貨；標(biāo)準(zhǔn)以硬件配置為準(zhǔn)公司承諾的資源到位跟進(jìn)按《試銷評估表》執(zhí)行第2月輔導(dǎo)：渠道進(jìn)場推進(jìn)度/終端基礎(chǔ)工作建設(shè)
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