【正文】 頂益提供軟、硬件協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理和客戶管理工作，并藉此做好自己的“建議銷售”，加強(qiáng)雙方之間雙向、及時(shí)的溝通，強(qiáng)化與經(jīng)銷商結(jié)成的“命運(yùn)共同體”。此外教育訓(xùn)練具有非常重要的作用，應(yīng)貫穿實(shí)施全過(guò)程，同時(shí)公司要強(qiáng)化督導(dǎo)。據(jù)頂益的市場(chǎng)調(diào)查，而今年上半年，頂益的銷量比去年同期平均增長(zhǎng)了20%左右，表明其市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高。頂益不排除區(qū)域調(diào)整的可能。消除區(qū)域間價(jià)差，壓縮倒貨空間使經(jīng)銷商明白賺錢的方法不是向外而是向內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)提高片區(qū)內(nèi)的占有率來(lái)提高自己的利潤(rùn)。同時(shí)頂益通過(guò)人員監(jiān)控、編碼管理、片區(qū)管理，了解貨物流向，對(duì)不配合者的平拋、倒貨等反彈行為堅(jiān)決勸止、警告直至停貨，表明了對(duì)精耕的實(shí)施決心，打消通路的觀望態(tài)度。 　　“通路精耕”必然會(huì)觸動(dòng)原有通路的利益，頂益對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了大量溝通，說(shuō)明精耕對(duì)雙方的利益，積極尋求經(jīng)銷商的合作參與或配合，將其納入新的通路體系。雙方相互承諾，履行應(yīng)盡的義務(wù)，享受應(yīng)享的權(quán)利。 　　4．客戶結(jié)盟。頂益認(rèn)為，配送是決定通路的一個(gè)最重要的因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段，零售點(diǎn)會(huì)因?yàn)榕渌椭鲃?dòng)上門服務(wù)的關(guān)系改善頂益產(chǎn)品的銷售，尤其是新品和其他口味產(chǎn)品的鋪貨。同時(shí)，針對(duì)不同客戶有不同的輔助策略。對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助其拓展生意，服務(wù)經(jīng)銷商的客戶。 　　3．強(qiáng)化服務(wù)。以城區(qū)市場(chǎng)為例，要將通路層次轉(zhuǎn)化為如圖的形式，公司直接和二階客戶做生意，同時(shí)派人員加強(qiáng)終端維護(hù)和推銷工作，依據(jù)零售點(diǎn)普查的資料對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率。 　　2．壓縮層次。除了全國(guó)范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)也要按零售點(diǎn)分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營(yíng)，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務(wù)零售點(diǎn)，配備公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強(qiáng)終端工作的深入化和細(xì)致化。 　　頂益的“通路精耕”可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)： 　　1．界定區(qū)域。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運(yùn)共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢?！巴肪钡哪康木褪怯赏穼哟蔚臏p少來(lái)提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤(rùn)是提高的（雖然通路總利潤(rùn)是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對(duì)成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整。大陸的通路是跳躍式地成長(zhǎng)，而不是階段式成長(zhǎng)，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長(zhǎng)期和前瞻性的研究。解決這個(gè)問(wèn)題就要在通路中形成利潤(rùn)的合理分配，這要求通路的層次必須協(xié)調(diào)、簡(jiǎn)潔，這是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然的要求。 　　“通路精耕”前頂益對(duì)經(jīng)銷商只有銷量的要求而沒(méi)有劃分區(qū)域的要求，通路中最大的問(wèn)題是區(qū)域間的不良競(jìng)爭(zhēng)和層次間的不良競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)價(jià)盤的混亂，通路利潤(rùn)較低。為解決這些問(wèn)題，　　頂益認(rèn)為，此前的問(wèn)題主要緣于通路層次過(guò)多以及經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷售通路效率較低。附錄二：快速消費(fèi)品實(shí)施“通路精耕”案例 “康師傅”的“通路精耕”　　作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場(chǎng)成就有目共睹?！　〗陙?lái)，樓蘭酒業(yè)有限公司在技術(shù)的引進(jìn)和創(chuàng)新上投資巨大，使葡萄酒的釀制工藝達(dá)到了一個(gè)新的水平。常年處于干燥天氣，日照時(shí)間長(zhǎng)，晝夜溫差大，有效積溫高，降水量小，并有得天獨(dú)厚的沙土土壤等自然條件，使本地葡萄甘甜香濃。擁有獨(dú)立的科研、種植、生產(chǎn)及銷售公司，專業(yè)技術(shù)人員占職工總數(shù)的20%。十一、新疆樓蘭酒業(yè)有限公司（08039）新疆樓蘭酒業(yè)有限公司位于吐魯番盆地東側(cè)的火焰山腳下，“絲綢之路”的重要商埠樓蘭古國(guó)境內(nèi)，公司始建于1976年，2002年在香港上市。隨著葡萄產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，集團(tuán)公司確立了以葡萄酒公司為龍頭，龍頭帶動(dòng)母體、母體拉動(dòng)基地、基地帶動(dòng)農(nóng)戶新的多元化產(chǎn)業(yè)格局，加速了農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游業(yè)的興起和發(fā)展。實(shí)施和接受葡萄產(chǎn)業(yè)化高科技研究項(xiàng)目。同年被自治區(qū)人民政府授予“重合同守信用、效益先進(jìn)單位”。該基地2001年被寧夏回族自治區(qū)政府確定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“三個(gè)十工程”的葡萄產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目示范基地，同年被授予“助農(nóng)增收先進(jìn)單位”。寧夏作為中國(guó)釀酒葡萄主產(chǎn)區(qū)之一，與新疆、甘肅等地構(gòu)成了中國(guó)釀酒葡萄種植 “黃金三角區(qū)”。其中主導(dǎo)產(chǎn)品干紅葡萄酒在2000年8月法國(guó)國(guó)際名酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；是釣魚臺(tái)國(guó)賓館宴會(huì)用酒；1991年干紅葡萄酒榮獲首批國(guó)家“綠色食品”稱號(hào)；2001年10月北京(國(guó)際)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上第四次蟬聯(lián)“名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；1998年率先在中國(guó)西北同行業(yè)中通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；經(jīng)省級(jí)以上技術(shù)監(jiān)督部門連續(xù)幾年多次市場(chǎng)抽檢，質(zhì)量合格率為100%。2001年被自治區(qū)政府確定為葡萄產(chǎn)業(yè)化的“龍頭企業(yè)”。集團(tuán)由十大分(子)公司組成，員工1200余人。隸屬于寧夏回族自治區(qū)21個(gè)重點(diǎn)企業(yè)的寧夏農(nóng)墾企業(yè)集團(tuán)公司。莫高葡萄酒項(xiàng)目被列為甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、“再造河西”十大項(xiàng)目之一、甘肅2000年度十大重點(diǎn)項(xiàng)目之一以及省農(nóng)業(yè)一把手項(xiàng)目，省委、省政府、省人大領(lǐng)導(dǎo)及部門給予了大力支持，2000年被國(guó)家八部委列為全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。莫高公司成了國(guó)家輕工部在全國(guó)第一批布點(diǎn)的十家葡萄酒廠之一。莫高葡萄酒產(chǎn)業(yè)是莫高股份公司最具潛力和活力的產(chǎn)業(yè)之一，截至目前已建成5萬(wàn)畝葡萄莊園，形成了年1萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，開發(fā)并推出干紅、冰酒、干白、單品種酒共五大系列三十余個(gè)品種，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，榮獲了行業(yè)名牌、甘肅名牌等三十余次（項(xiàng)）榮譽(yù)，目前產(chǎn)品暢銷西北，并銷往東部十余個(gè)省市。公司現(xiàn)為甘肅省最大的大麥芽、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，全國(guó)產(chǎn)量最大的復(fù)方甘草片生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有甘肅省最大規(guī)模的葡萄種植基地和全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)脫毒葡萄種苗生產(chǎn)基地。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為農(nóng)產(chǎn)品及加工品、藥品的生產(chǎn)和銷售。九、甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司莫高葡萄酒業(yè)公司是甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司的下屬企業(yè),地處甘肅河西走廊的涼州區(qū)，是一家以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為龍頭，以發(fā)展高效特色農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。“豐收”牌干紅、干白葡萄酒、桃紅葡萄酒、桂花陳酒榮獲農(nóng)業(yè)部國(guó)家綠色食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認(rèn)證書。“豐收”牌葡萄榮獲了農(nóng)業(yè)部國(guó)家食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認(rèn)證書，“豐收”葡萄基地及產(chǎn)品符合綠色食品A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。主要產(chǎn)品有“豐收”牌干酒系列、甜酒系列、白蘭地系列、桂花酒系列、起泡酒系列等五大系列100多個(gè)品種，產(chǎn)品除銷往國(guó)內(nèi)30個(gè)省、市、自治區(qū)外，還遠(yuǎn)銷14個(gè)國(guó)家和地區(qū)。經(jīng)過(guò)多年的努力，形成以北京豐收葡萄酒有限公司為主體，包括北京順興葡萄酒有限公司、北京順興亨利武得果酒有限公司的企業(yè)集團(tuán)。云南紅酒業(yè)集團(tuán)擁有優(yōu)秀的技術(shù)隊(duì)伍和管理班子：在種植方面，由山東釀酒葡萄研究所在云南設(shè)分所負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)；在釀造方面，由法國(guó)波爾多地區(qū)尼古拉釀酒世家第五代傳人擔(dān)任釀造工藝顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的釀酒師、國(guó)家級(jí)品酒師擔(dān)任總工程師，采用最先進(jìn)的釀造工藝，完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)精心釀造；在營(yíng)銷方面，公司聘請(qǐng)國(guó)際一流的廣告公司制定了一套符合中國(guó)國(guó)情的，行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌策略，與國(guó)際接軌的新型管理模式，使企業(yè)在種植、生產(chǎn)和營(yíng)銷方面都擁有可靠的保障?！　≡颇霞t酒業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已擁有2萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)高原釀酒葡萄園，并擁有年出圃400萬(wàn)株優(yōu)良釀酒葡萄的種苗基地和依照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)在葡萄園區(qū)內(nèi)建立的大型現(xiàn)代化廠房及國(guó)際一流的葡萄酒釀造設(shè)備。形成葡萄種植、栽培、釀造、銷售、研究及開發(fā)鮮食葡萄及葡萄皮籽藥用提煉的一體化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。是云南省外資實(shí)投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。公司目前已建成以上海為中心的遍布全國(guó)和東南亞的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，分別在北京、上海、深圳、香港、成都、西安、等中心城市設(shè)立了銷售分公司，產(chǎn)銷銜接平順完整。目前，公司高、中級(jí)專業(yè)技術(shù)人員占總數(shù)的67%，具有大專以上學(xué)歷的員工占總?cè)藬?shù)的95%，已初步建立起一支高素質(zhì)的專業(yè)員工隊(duì)伍。公司成立了新天葡萄與葡萄酒研究所，建有一棟600多平方米的實(shí)驗(yàn)中心。公司全套引進(jìn)了法國(guó)、意大利等國(guó)的先進(jìn)工藝與設(shè)備，完成了瑪納斯酒廠一期工程和霍爾果斯發(fā)酵站的建設(shè)。如今。 公司地處最適合葡萄生長(zhǎng)的北緯44度，天山北坡陽(yáng)光燦爛的瑪納斯河流域。這三大工程代表著現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的潮流，標(biāo)志著威龍公司的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)管理以及公司和產(chǎn)品形象均上了一個(gè)新的臺(tái)階，已躋身于全國(guó)葡萄酒行業(yè)龍頭企業(yè)的行列。98年又成為國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)唯一推薦產(chǎn)品，成為全國(guó)28個(gè)城市互免檢產(chǎn)品。根據(jù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易局商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，99年底威龍葡萄酒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)同行業(yè)第三位，企業(yè)規(guī)模居同行業(yè)第四位。1999年。1998年以來(lái)，威龍公司共投入6000多萬(wàn)元，進(jìn)行了技術(shù)改造。威龍葡萄酒以其優(yōu)良的品質(zhì)、國(guó)際品味，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，暢銷全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)。溫和的海洋性氣候與優(yōu)良的土壤條件，極適于優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的種植，出產(chǎn)的葡萄與世界上最著名的波爾多地區(qū)的葡萄品質(zhì)相似。 威龍公司地處中國(guó)最理想的葡萄產(chǎn)區(qū)煙臺(tái)地區(qū)。公司占地面積20萬(wàn)平方米，員工480人，其中工程技術(shù)人員146名，年生產(chǎn)能力6萬(wàn)噸。此外，產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷美國(guó)、英國(guó)、加拿大、日本、法國(guó)、澳大利亞、新加坡、馬來(lái)西亞、丹麥、瑞典、芬蘭、香港、澳門等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1989年王朝公司被批準(zhǔn)為國(guó)家二級(jí)企業(yè)，1996年通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。1992年由于五年蟬聯(lián)國(guó)際金獎(jiǎng)，而被布魯塞爾第30屆國(guó)際評(píng)酒會(huì)授予“國(guó)際最高質(zhì)量獎(jiǎng)”稱號(hào)。產(chǎn)品的產(chǎn)量從1980年的年產(chǎn)10萬(wàn)瓶增長(zhǎng)到1998年的4000萬(wàn)瓶，增長(zhǎng)了400倍。四、王朝葡萄釀酒有限公司中法合營(yíng)王朝葡萄釀酒有限公司始建于1980年，是中國(guó)最早成立的中外合資企業(yè)之一，也是天津第一家中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)王朝牌高檔系列葡萄酒。為充分發(fā)揮煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)，保障優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的生產(chǎn)供應(yīng)，公司按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)種植模式已建成一體化經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的自有葡萄基地6000畝，緊密型合作基地10000畝，引進(jìn)赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗等國(guó)際優(yōu)良釀酒葡萄品種，實(shí)施無(wú)公害生產(chǎn)管理，被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心和中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)命名為國(guó)家級(jí)綠色食品新技術(shù)示范基地，實(shí)現(xiàn)了葡萄酒產(chǎn)業(yè)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，2001年公司被山東省委、省政府命名為山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)先進(jìn)龍頭企業(yè)，2002年成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。擁有意大利引進(jìn)的專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備75臺(tái)套，每小時(shí)灌裝能力為8000瓶，儲(chǔ)酒能力16000噸，年可加工葡萄20000噸，可年產(chǎn)干紅、干白葡萄酒15000噸。（三）煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司是世界500強(qiáng)之一的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司的控股企業(yè)，生產(chǎn)、銷售中國(guó)葡萄酒著名品牌長(zhǎng)城系列干紅、干白葡萄酒。同時(shí)，按照國(guó)際模式建立了國(guó)際釀酒葡萄示范園，對(duì)葡萄基地規(guī)模化發(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)提供了第一手研究葡萄特性的資料。連續(xù)三年投資擴(kuò)建，新建6棟具有中國(guó)傳統(tǒng)建筑特色的地下拱形酒窖，成為亞洲最大的地下花崗巖酒窖；從意大利引進(jìn)10000和15000瓶/小時(shí)的兩套全自動(dòng)灌裝生產(chǎn)線；進(jìn)口優(yōu)質(zhì)橡木桶達(dá)到10000多個(gè)；同時(shí)引進(jìn)多臺(tái)速效冷凍機(jī)和國(guó)際領(lǐng)先水平的錯(cuò)流過(guò)濾機(jī)和葡萄酒分析儀等；擴(kuò)建了一批貯酒罐和冷凍罐。三、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力華夏以出口帶動(dòng)內(nèi)銷，以精勝?gòu)?qiáng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)。2002年申報(bào)了國(guó)家級(jí)五萬(wàn)噸高檔干紅葡萄酒加工擴(kuò)建工程及葡萄與葡萄酒研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目、國(guó)家級(jí)科技創(chuàng)新型星火龍頭企業(yè)、無(wú)公害葡萄生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)化示范、AOC級(jí)釀酒葡萄原產(chǎn)地項(xiàng)目研究赤霞珠等省級(jí)、國(guó)家級(jí)重大科研項(xiàng)目，并已被列入國(guó)家重點(diǎn)開發(fā)和扶持項(xiàng)目。為使釀造前沿技術(shù)第一時(shí)間轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，公司加快企業(yè)與科研院校的信息交流與合作，與國(guó)內(nèi)高等院校聯(lián)合組建了華夏科研中心，共同研發(fā)新產(chǎn)品，率先走出一條產(chǎn)、學(xué)、研一體的經(jīng)營(yíng)之路。中國(guó)第一瓶干紅葡萄酒便誕生在這里，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。在2001年第四屆北京希爾頓國(guó)際葡萄酒與食品展示會(huì)上榮獲“干紅葡萄酒第一名”、“干白葡萄酒第二名”，奠定了華夏長(zhǎng)城葡萄酒的國(guó)際品牌地位。其中有以九二、九四、九五年份赤霞珠干紅為代表的干紅葡萄酒系列；有以九六、九八年份霞多麗為代表的干白葡萄酒系列和桃紅葡萄酒等長(zhǎng)城牌系列葡萄酒，2001年又研制開發(fā)出六個(gè)新品種。誠(chéng)信、品牌陳釀、高效與此同時(shí)，先后從德國(guó)、法國(guó)、意大利、美國(guó)引進(jìn)發(fā)酵、陳釀、凈化、深層過(guò)濾、冷穩(wěn)定、灌裝等國(guó)際先進(jìn)全套設(shè)備，保證了現(xiàn)代管理模式和現(xiàn)代生產(chǎn)工藝的高效運(yùn)行。一、樹華夏長(zhǎng)城品牌，走國(guó)際品質(zhì)之路華夏公司座落在依山傍海的河北昌黎縣，被國(guó)家命名為“中國(guó)釀酒葡萄之鄉(xiāng)”。銷售收入、人均利稅均居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位。2002年，完成產(chǎn)量18630噸，%、%%。十幾年來(lái)，由于產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌地位，使企業(yè)很快步入了超常規(guī)發(fā)展軌道。其產(chǎn)品華夏長(zhǎng)城系列干紅葡萄酒不僅填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)干紅葡萄酒出口的空白，還出口歐美等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，1998年被國(guó)家商檢局評(píng)為“中國(guó)出口名牌”，并自1994年起，連續(xù)被國(guó)家評(píng)為“