【正文】 那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢？首先要從你的年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標(biāo)，這個目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒，接著第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的價值是多少？以確保自己隨時都在做具有生產(chǎn)力跟具有價值的事情。第二，當(dāng)你設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標(biāo)。 ● 如何設(shè)定明確、具體的銷售目標(biāo)并有效的達(dá)成？ 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。第七項(xiàng)技巧是訂單式結(jié)束法，我們運(yùn)用承諾遞 增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會談結(jié)束的時候拿出訂單來填寫，關(guān)鍵是你問他正確的送貨地址的時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。第六個結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為“摘要式結(jié)束法” 。記住，次要問題總是比較好解決的；第五個技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當(dāng)中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個機(jī)會親自體驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對他工作所帶來的效益，同時你允許他們不滿意的時候可以退回，使他們愿意去嘗試。第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點(diǎn)頭決定購買了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計(jì)的問題簽下訂單。我們發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員在銷售會談結(jié)束的時候，平均要要求客戶購買至少五次以上，才能真正的獲得訂單。 結(jié)束銷售會談，要求購買行動，是銷售工作中最重要的一項(xiàng)技巧?！　〉谌狈φ\意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，　　第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。　　第三，要避免貶低競爭者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方；　　第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng)；　　第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！　　第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售的障礙；　　第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。　　第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷售時，常犯的錯誤?！　〉诙c(diǎn)，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e決定，害怕買貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購買的欲望。　　首先，如何降低被拒絕的恐懼感？你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越?。弧　∑浯我浞值販?zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門。一位成功的銷售人員會在這個時候?yàn)樽约航⒗硇缘膽B(tài)度，盡一切努力來緩和緊繃的氣氛并導(dǎo)引客戶進(jìn)入決定購買后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)在每一次結(jié)束銷售進(jìn)行簽約成交的時候，在現(xiàn)場人員的內(nèi)心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛?！　〉谌詢r格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)而延后再談，當(dāng)你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)?！　〉谝唬骸罢埜嬖V我，我們之間價格的差距有多少呢？”也許差距并沒有想象的那么多?？傊阅愕膬r格為榮，千萬不要替價格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運(yùn)用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細(xì)列出來，你要對客戶說：“我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的！”　　總之要記住，每當(dāng)有人說：“我不想花這么多的錢！”的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說：“哇?。”任蚁胂笾斜阋硕嗔?！”所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用“因?yàn)椤边@兩個字，價格高是因?yàn)檫@種附加價值與更多的利益所產(chǎn)生的等等?！　〉谌N客戶說“我們沒有預(yù)算！”這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。　　我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說：“我負(fù)擔(dān)不起！”簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。第五點(diǎn),防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備,不管你賣的是糖果還是價格連城的噴射機(jī),顧客都會對價格有意見,所以當(dāng)有人說這個產(chǎn)品太貴的時候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶購買之后獲得的價值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長久而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價值上，你就會找出解決的方法了! 23處理金錢與價格的異議 ● 金錢與價格有哪七種主要異議，各應(yīng)該如何處理？ ● 如何利用個人的創(chuàng)意，盡力爭取成交的機(jī)會? 大部分潛在客戶對于銷售人員所提出產(chǎn)品價格跟金錢支付上的訊息的時候呢都會抱持著反對或者是不予認(rèn)同的態(tài)度。第四,采取隔離政策,當(dāng)客戶說產(chǎn)品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。其次你可以立刻告訴他這個產(chǎn)品的價格是多少,但是隨后產(chǎn)品所帶出的價值跟利益。記沒有購買欲望就沒有價格談判的必要。第二點(diǎn),要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾，首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解?！　∽詈笠稽c(diǎn)我們稱為“煙幕式”的采購訊號?！　〉诹?，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。因此你要問他“不妨試試看”？這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易?！　〉谌?dāng)客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購買了呢？你怎么掌握時機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷售方法呢？　　第一，當(dāng)客戶詢問有關(guān)價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。第四，你必須在客戶向你說 “不”的時候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。第三個條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！另外就銷售人員本身的主觀條件來看，第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求?！　〉诰欧N類型是最后一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶幾乎找不到任何借口的時候就說：“嗯，我們下次再談好不好？”這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說：“你要綠色還是藍(lán)色呢？”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的原因?！　〉诎朔N異議的類型是不說出口的異議，這個時候你要仔細(xì)聆聽，巧妙地問問題，利用保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢？”并且一直地問下去，最后的原因往往就是真正的原因。不要認(rèn)為這是針對你個人的異議，如果你無法忽略它，就克服它；無法克服就置之一笑！如果無法置之一笑就代表這個對你的侮辱可能真的有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思考客戶為什么如此說？　　第六種異議是客戶提出的借口，客戶說“沒有時間，負(fù)擔(dān)不起”，這些話 語，這個時候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在找借口，你可以試探他，給他購買的理由，來找出借口的真正原因?！　〉谖宸N類型是稱為惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好的方法是忽略它。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？誰來用？如何用？為何？”等等。 　　第四種類型是主觀性的異議?！　〉诙N異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶說“我不懂”的時候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。我們發(fā)現(xiàn)80%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有興趣?！　〉谝环N客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)歷到的感受。只要你不斷地自我操練這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶的異議！ 20了解常見的九種反對意見 如何分辨最常見的九種異議，如何處理？ 如何辨別并化解最后一刻的阻力？各如何處理？ 在推銷工作中常見到客戶的反對意見，我們可以歸納為九種類型，由于客戶的異議時常是成功銷售的轉(zhuǎn)列點(diǎn)。第十一點(diǎn)，要問客戶：“你覺得這么做合理嗎？”，來確定客戶同意你的看法，惟有獲得他們的認(rèn)同，你才可以進(jìn)行下一步的推銷工作。我們回答“是”的次數(shù)越多，購買的可能性就越高！第十點(diǎn)，對我們所預(yù)期客戶會提出的六項(xiàng)主要異議找出合乎邏輯的事實(shí)來破解他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點(diǎn)。第八點(diǎn)，當(dāng)你聽到客戶提出異議時一定要沉著，態(tài)度要和藹可親，避免跟他有任何爭執(zhí)。第七點(diǎn)，要利用同意——認(rèn)為——發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客 戶的異議。第五點(diǎn)處理異議的 方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時候，你仍然必須要保持很有興趣的樣子，專心地聆聽他們的意見，給他們時間，鼓勵他們，他們會把所有的問題一一地說出來，你就知道如何去處理了。第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時，你要先判斷這個異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無法購買的現(xiàn)象。因?yàn)榭蛻粢眠@些反對的意見來收集更多的資料。同時客戶的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購買的滿足感。這種客戶異議 如果處理不當(dāng)，我們會立刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重 要的技巧。最后一點(diǎn)，要使用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。第十一點(diǎn)，要求客戶對你所說的，表明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會談中，引導(dǎo)客戶投入他 自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會向你買東西的。第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。第六點(diǎn)，在跟客戶談話 之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？ 總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購買什么東西的。第四點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？首先，要記得沒有需求 就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。抓 住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)向？總之，要使你自己變 成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！ 18銷售解說的技巧 成功的銷售說明是如何構(gòu)成的？ 如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益？ 如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？ 我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。他們是個社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效 ，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。因?yàn)槟厮麄儧]有耐心聽你的長篇大論。那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會很明確地詢問要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購買行為的最終決定者。第三種類型是務(wù)實(shí)性購買者。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)， 以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量的時間才會定案。第二種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。所以你必須要慢慢兒來，不能 操之過急，他們需要較長時間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時間。第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設(shè)法再 找別的客戶。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購買要求。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適 應(yīng)的能力。第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅(jiān)強(qiáng)，有個性的成功者。第七，以改變你的生理形象來建立堅(jiān)強(qiáng)的個性。第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時感動客戶的言辭，肯定自己是個有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你的情緒，使你感覺到自己成功時的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。 這個形