【正文】 對實現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路，快速達到上市標準有巨大推動作用。（四）人員隊伍的持續(xù)輪崗與理念的強化推廣應用交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要微貸人員、小貸人員定期進行輪崗，或交叉進行業(yè)務開展，以強化交叉檢驗分析技術(shù)的實用性和信貸調(diào)查理念固化性。這需要對地域市場進行不斷分析和調(diào)研。（三）避免形成“高原現(xiàn)象”推行任何業(yè)務都有可能存在“高原現(xiàn)象”。為避免支行、分行業(yè)務與小企業(yè)信貸中心業(yè)務在營銷、業(yè)務發(fā)展中的沖突和矛盾。操作注意事項有以下幾方面：（一）產(chǎn)品開發(fā)與推廣的同質(zhì)性不同工業(yè)園區(qū)的小企業(yè)具有不同特點和生產(chǎn)經(jīng)營周期，也有不同的金融產(chǎn)品需求，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品時要有差異性，避免產(chǎn)品的同質(zhì)性。建立健全續(xù)貸管理制度與流程、貸審會制度、授權(quán)與轉(zhuǎn)授權(quán)制度、崗位工資制度、風險管理制度、貸后管理辦法，完善團隊核心競爭力建設制度、編制信貸業(yè)務手冊管理制度，信貸流程優(yōu)化與規(guī)范制度等。如外部培訓，讓員工走出去，到各高校、其他金融機構(gòu)，接受新知識，新理念。如《微貸業(yè)務操作手冊》、《微貸業(yè)務行業(yè)客戶分析案例匯編》、《微貸客戶經(jīng)理培訓教材》、《小企業(yè)業(yè)務操作手冊》、《小企業(yè)業(yè)務行業(yè)客戶分析案例匯編》、《小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓教材》等資料。三是制定內(nèi)部培訓教材，根據(jù)各階段調(diào)查分析的典型案例，定期增加培訓教案和案例分析內(nèi)容，完善培訓教材，為新員工入職培訓提供理論指導。二是提高內(nèi)訓師能力，增強內(nèi)訓師理論水平與實踐能力。一是增強培訓的針對性。從團隊中選拔從事微貸業(yè)務熟練的綜合性人才，提升為團隊主管，以專業(yè)技術(shù)和統(tǒng)籌性管理團隊，實行層次化、流程化、動態(tài)化、專業(yè)化管理。為客戶提供情感化服務，專業(yè)化財務顧問服務，能給客戶一種溫暖舒心、職業(yè)化、專業(yè)化的印象，使其體會到該行客戶經(jīng)理崇高的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。即熱心、耐心、細心、誠心、虛心、關(guān)心。從而提升團隊整體核心凝聚力、向心力。實行“月度主題目標”管理，提高風險意識。同時，通過拓展訓練，增強團隊凝聚力。組織拓展培訓，提升實際操作能力。建立學習型團隊、創(chuàng)新型團隊。培育團隊文化。（六）組建“狼騰”式團隊推廣應用交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要領導全力支持。激發(fā)客戶經(jīng)理學習熱情，培養(yǎng)開拓進取精神。（五）建立健全激勵機制和自我約束的機制參照微貸客戶經(jīng)理績效考核辦法建立健全小企業(yè)人員績效考核辦法和激勵機制，包括目標責任激勵、業(yè)績考核激勵、思想工作激勵、收入分配激勵、學習培訓激勵、職稱培訓和考試激勵、職務晉升激勵等。因此，建議對交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念進行工序化、程序化、行業(yè)化、數(shù)量化、流程化管理；對數(shù)據(jù)和信息采集進行條理化、指標化、權(quán)重化、趨勢化分析和綜合。采集的財務信息和非財務信息以及行業(yè)信息、國家政策信息很多，驗證方法也很多，并進行前后邏輯檢驗，確保分析到所有風險點，能夠分析透徹客戶真實還款能力和現(xiàn)金流，能夠預測客戶未來還款能力和現(xiàn)金流。對普通客戶和潛在客戶也應采取相應措施，以最大限度滿足客戶多樣化、個性化的服務需求。按二八定律分析，對20%的優(yōu)質(zhì)客戶，進行服務效率、服務質(zhì)量、服務品種進行更深層次的細化管理。對優(yōu)質(zhì)客戶提供特殊服務。小企業(yè)自主營銷試運行成功后，對本市所有工業(yè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)進行集中全面營銷。（三）塑造品牌與品牌的長期維護品牌文化營銷是小企業(yè)業(yè)務長期發(fā)展和競爭的唯一策略。2011年100萬元以下客戶放款量150筆。根據(jù)專家意見，額度定在100萬元（含）較好。因為客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗積累期較短，遇到客戶類型較少。根據(jù)工業(yè)園區(qū)小企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)周期和特點，定期召開銀企對接會，宣傳推廣我行的金融服務業(yè)務，充分了解客戶的融資需求，收集企業(yè)的反饋意見，使我行的信貸制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服務水平更上一個新的臺階，同時篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，開展廣泛、深層次的業(yè)務產(chǎn)品和服務合作。尤其是平鄉(xiāng)河古廟鎮(zhèn)、任縣邢灣機械制造基地、臨西軸承產(chǎn)業(yè)區(qū)最適合開展小貸業(yè)務自主營銷和中間業(yè)務營銷。開發(fā)相應產(chǎn)品。在縣域?qū)嵭形①J與小貸團隊合并管理，小企業(yè)業(yè)務3人，微貸業(yè)務6人，后臺放款人員1人，共計10人。對成熟的微貸客戶經(jīng)理進行會計、財務等專業(yè)化培訓，經(jīng)過實踐考查后，按微貸團隊管理模式發(fā)展小貸業(yè)務。具體推行措施和建議如下：（一）推廣區(qū)域的定位小貸業(yè)務和微貸業(yè)務一樣屬于勞動密集型業(yè)務，為便于發(fā)展業(yè)務，能夠加強貸后管理，建議在各工業(yè)園區(qū)進行自主營銷和業(yè)務發(fā)展，加速培育我行小貸客戶、黃金客戶群體。2010年1月至8月份民生銀行發(fā)放單戶300萬元（含）以下小企業(yè)貸款已經(jīng)突破了1000億元。如民生銀行引入和優(yōu)化交叉檢驗分析技術(shù)，運用到小貸業(yè)務調(diào)查中，將額度提升至單戶300萬元（含），細化了11種擔保方式。二、如何推廣交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念微貸業(yè)務能夠在不同地域，不同銀行運行成功，一定有專家推廣的獨特之處。為此，專門利用晚會學習了人民大學金正昆教授22集《商務禮儀》光盤，讓客戶經(jīng)理們邊學邊用，邊吸收邊消化。自確定“冀南微貸”名稱后，就圍繞如何做精做強微貸業(yè)務，打響“冀南微貸”品牌，塑造好“冀南微貸”品牌而努力。所有程序和環(huán)節(jié)都量化管理。對各項工作進行細分和量化，如前三個月完成營銷客戶量，獨立分析客戶量、獨立放款量、放款額度限定等工作細化和量化。放款筆數(shù)、放款金額不同，獎勵標準不同，根據(jù)客戶需求量與客戶生意規(guī)模有關(guān)聯(lián)性的因素，以及客戶經(jīng)理管理客戶能力的極限性，對額度獎勵進行層次性劃分，合理確定了客戶經(jīng)理工作能力、工作量與獎勵的匹配度。獎勵指標與工作量掛鉤。同時，對貸后管理及逾期率也與獎勵掛鉤進行扣抵獎勵?？冃Э己酥忻鞔_了不同金額、不同筆數(shù)的獎勵具體金額，獎勵額度浮動幅度呈階梯式上升，正向激勵客戶經(jīng)理努力完成業(yè)務指標。（六）績效考核激勵機制的合理性微貸業(yè)務能夠調(diào)動大家積極性的另外一個原因是，績效考核激勵機制的合理。我們必須及早將客戶分析資料整理為調(diào)查報告，盡早向貸審會陳述，盡快給客戶一個答復，必須對客戶經(jīng)營資料進行保密。有一顆回報客戶信任的感恩之心。因為客戶經(jīng)營規(guī)律不同，面談時間不同，家訪時間不同，居住區(qū)域不同，擔保人工作不同。這是微貸業(yè)務成功而快速發(fā)展原因之一。不管多忙，必須在調(diào)查后三天內(nèi)給客戶一個答復，必須在放款七日內(nèi)進行現(xiàn)場監(jiān)控，必須一個月貸后管理一次，必須提前三天通知客戶存入資金，必須還款當日查看還款金額是否充足，必須當日要求客戶還上借款，否則上門催收?？蛻艚?jīng)理在營銷業(yè)務、調(diào)查分析客戶、貸后管理、客戶關(guān)系維護等方面經(jīng)常受到客戶正反不同待遇。執(zhí)行力到位。一是節(jié)省調(diào)查報告制作時間；二是能夠真正實現(xiàn)系統(tǒng)顯示內(nèi)容與實際操作、風險管理、貸審會審批、貸后管理等要求相一致。形成了堅持原則的工作作風和性格，形成了對工作負責的態(tài)度，形成了傳承專家嚴謹、專業(yè)、細心、深入、對比、檢驗求證的風格。哪怕是主管向貸審會陳述，貸審會委員也是句句奪人，問題尖而細，點多而面全，密而不繁。不管什么原因或壓力，對于客戶不配合、調(diào)查不清楚、風險點分析不透的業(yè)務，客戶經(jīng)理保持高度責任感，一概拒絕。而有的客戶以認識領導，領導答應了等話或特別著急的語氣向客戶經(jīng)理施加壓力。許多客戶反感地說，涉及商業(yè)秘密。責任心強。在灌輸我行精神、企業(yè)文化的同時，運用我行精神，