【正文】 免費贈送活動的 適用產品或場合 ? 免費贈送活動形式 – 直接向消費者派送免費樣品 – 請消費者免費試用產品 ? 免費贈送活動適用的產品或場合 – 新產品上市，加速產品的早期滲透 – 經常購買的產品，和大眾化消費品，顧客易于形成購買決策，甚至形成持續(xù)性購買 – 產品具有較易為顧客所識別，且與競爭產品相比有較大優(yōu)越性的產品 免費贈送活動的策劃 ? 免費樣品試用活動 ? 免費樣品贈送活動 免費贈送活動的實施
。 【 背景資料 】 ? 圣雅婚慶兩周歲活動公告 項目 6 營業(yè)推廣活動 ? 任務 1 免費贈送 ? 任務 2 讓利促銷 ? 任務 3 有獎銷售 ? 任務 4 附加交易促銷 任務 1 免費贈送 ? 實訓方法 本任務的實訓主要采用案例模擬訓練法，使學生了解免費贈送活動的操作過程。 我們能有這樣的成績主要是要感謝那些加盟商們！還有我們辛勤的工作人員們！ 回首往事，一幅幅平凡而充滿激情的歷史片斷在我們每個人的眼前交相輝映，匯集成圣雅公司發(fā)展的歷史，一段能夠激勵人們前進的一段故事。 時光飛逝，斗轉星移。 ? 實訓目標 通過本任務的實訓，讓學生了解對于市場促銷活動效果評估的方法。 當很難用廣告來訴求商品 差異化時，可用贈品來強 化差異 抽獎 晚造成未獲獎的廣大消費者的挫折感， 從而影響他們對品牌的偏好 可以立即創(chuàng)造促銷效果， 切實提高消費者對商品的 興趣 猜謎 刮刮看、對號碼等游戲主要是尋求短期 效果，對商品形象沒太大幫助，但因其 趣味性，也不會破壞商品原有形象 問答式的猜謎可以增加消 費者對商品的了解 常用營業(yè)推廣方式及其特點（二） 方式 副作用 補充作用 比賽 比賽通常只能局限于特定對象，無法 普及 命名比賽可迅速提高品牌知名度 并增進消費者對商品的了解 繼續(xù)購 買獎勵 踏實消費者即便沒有獎勵辦法也會繼 續(xù)購買，而一般大眾比較喜歡立即報 酬的方式，因此，不一定能達到維系 品牌踏實試度的目的 以廣告來提升形象時可用此方法 來幫助營銷 加值包 對新商品沒有反效果，但在商品衰退 期使用此方式，會讓消費者有過時商 品最后刺激的感覺 新商品上市，可配合廣告來刺激 購買欲 試用品 及樣品 反作用小，但因費用太高，常會影響 廣告預算的編制，故需控制其散發(fā)數(shù) 量及對象 零售商進貨 招待券 一般不會令消費者產生反感 對品牌及企業(yè)形象有提升作用， 可和商品廣告同時進行，以加強 長期忠實度與短期促銷效果 任務 2綜合實訓 ? 根據(jù)教材中背景資料 ? 海豚灣總部五月促銷策劃方案 ?的相關內容 ， 請編制其門店促銷的具體計劃書 。 ? 實訓目標 讓學生掌握門店促銷活動實施的操作流程，掌握促銷活動實施的執(zhí)行細節(jié)，了解門店促銷的注意要點。 總部促銷活動策劃書 的內容和格式 ? 促銷策劃書一般包括封面、前言、目錄、概要、環(huán)境分析、機會與威脅分析、促銷策略的制定、損益預測、促銷控制、結束語和附錄等內容 ? 成功的促銷策劃書的特征 策劃方案的評估 ? 評估內容 – 促銷工具 – 促銷時機 – 最低限度的促銷刺激 ? 評估方法 – 經驗分析法 – 直接測試法 – 模型測試法 任務 1綜合實訓 ? 根據(jù)教材中背景資料 ? 瑪蓮媽美容連鎖機構圣誕節(jié) 、 元旦促銷方案 ? 的內容 ， 對該促銷方案進行評估 。 總部促銷活動策劃的程序 和主要內容 ? 促銷活動策劃的程序 ? 促銷活動策劃的內容 總部促銷活動策劃的程序 確 立 促 銷 目 標 選 擇 促 銷 工 具 制 定 促 銷 方 案 試驗 實施 和控 制促 銷方 案 評 估 促 銷 結 果 促銷活動策劃的主要內容 內容 備注要點 促銷目標的確定 促銷的目標一般有： ? 提高業(yè)績，增加營業(yè)額，提高毛利率； ? 提升品牌知名度； ? 清理庫存，回籠資金。 項目 2 連鎖經營門店的促銷活動 ? 任務 1 總部促銷活動的策劃 ? 任務 2 門店促銷活動的實施 ? 任務 3 促銷活動效果的測評 任務 1 總部促銷活動的策劃 ? 實訓方法 本任務的實訓主要采用案例模擬訓練法。 ? 實訓目標 讓學生掌握商場超市促銷活動評估的內容和方法，并能夠根據(jù)評估結果進行分析，做出促銷活動的評估報告。 前期管理 成立促銷活動小組 → 促銷人員培訓 → 促銷活動分工布 置 → 促銷工具準備 → 促銷貨品的準備 → 促銷宣傳的準 備工作 → 促銷活動的實驗與估計 → 現(xiàn)場氛圍布置 過程管理 促銷人員的管理 → 促銷活動費 用控制 → 執(zhí)行過程中問題協(xié)調 活動過程監(jiān)控 促銷信息傳播 → 銷售數(shù)據(jù)的收 集 → 促銷信息傳播調整 活動過程管理 后期管理 促銷活動實施過程管理 促銷活動財務分析 → 促銷活動目標實現(xiàn)狀況分析 → 促 銷活動總結 → 促銷活動資料整理歸檔 任務 2綜合訓練 ? 根據(jù)教材中背景資料 ? 母親節(jié)促銷活動行動方案 ? 的要求 ，請寫出企業(yè)需做哪些方面的準備工作 。 任務 2 促銷活動的實施 ? 實訓方法 采用實訓演練法，使學生掌握保障促銷活動順利實施的步驟及注意事項。 ? 【 提示 】 – 注意背景資料中的銷售重點產品及其發(fā)展趨勢，以及目標消費者的特點。 ? 實訓目標 讓學生了解商場超市促銷活動的種類、目標及常用的促銷手段，并掌握商場超市促銷計劃制定的方法和主要內容。 任務 2綜合實訓 ? 閱讀 背景資料 ，并從客戶關系管理的角度來進行分析。 ? 【 提示 】 ： – 客戶投訴處理單應根據(jù)企業(yè)和推銷工作的實際需要，結合客戶投訴情況進行設計。 情景設置一 情景設置二 情景設置三 情景設置四 情景設置五 實訓四 ? 如果你是一位保險推銷員，為了工作方便，請你設計一份客戶 投訴處理單 。 貨物運輸投訴 客戶針對貨物在運輸途中發(fā)生損壞、丟失或因包裝、裝卸不當?shù)仍斐傻膿p失而提出的不滿和抱怨。 客戶信息整理 ? 識別最有價值的客戶 ? 對客戶的信息進行整理 ? 將不同的客戶歸為不同的類別 ? 按照客戶的重要性進行排序 【 參考案例 】 海爾集團的顧客信息整理 客戶投訴管理 ? 客戶投訴主要內容 ? 處理客戶投訴的原則 投訴類型 投訴主要內容 產品質量投訴 客戶針對產品的缺陷、產品的規(guī)格等提出的不滿。 ? 如果你是一位汽車推銷員，為了工作方便，請你設計客戶資料卡。 建立客戶檔案 ? 客戶資料卡的內容 – 基礎資料 – 客戶特征 – 業(yè)務狀況 – 交易現(xiàn)狀 客戶個人資料卡 范本 實訓一 ? 如果你是一位藥品推銷員，為了工作方便，請你設計客戶資料卡。 任務 2 客戶關系管理 ? 實訓方法 本任務的實訓主要采用情景模擬法、實際操作法等方法。其主要作用體現(xiàn)在以下四個方面 ? 通過單個客戶數(shù)據(jù)分析，了解客戶自身狀況 ? 通過大量客戶數(shù)據(jù)分析，了解市場狀況 ? 利用數(shù)據(jù)化應用，提高銷售人員客戶管理水平 ? 通過數(shù)據(jù)分析，加強對銷售人員的工作指導、監(jiān)控 實訓四 ? 根據(jù)教材中給出的 A公司三個分公司的月銷售報表中的數(shù)據(jù)資料分析各產品的市場情況。 推銷活動記錄表的編制 星期 一 二 三 四 五 合 計 訪問次數(shù) 5 11 7 5 2 30 會談次數(shù) 3 8 6 5 2 24 做過商品說明的次數(shù) 3 6 6 5 2 20 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 11 實際締約的次數(shù) 1 2 1 1 0 5 推銷活動記錄表范表 實訓三 ? 組織學生去保險公司進行為期一周的推銷保險產品的實訓，讓學生先設計一份推銷活動記錄表，然后記錄一周的推銷活動情況，回校后提交推銷活動記錄表。 ? 假如你是某一保險公司的銷售人員，請根據(jù)本公司的特點和需要，設計一份銷售日報表。 銷售日報表的編制 ? 行業(yè)不同，銷售日報表的設計重點也不同。 任務 5綜合實訓 ? 根據(jù)背景資料?中日農機設備談判?進行以下分析 – 本次談判選擇了何種形式，為什么？ – 中方說? A國、 C國還等著我們的邀請?是在傳達什么信息？ – 如何評價中方主談人的談判能力和風格？ 項目 3 推銷活動后的管理工作 ? 任務 1 推銷活動記錄保 存及業(yè)績報告 ? 任務 2 客戶關系管理 任務 1 推銷活動記錄保 存及業(yè)績報告 ? 實訓方法 本任務的實訓主要采用情景模擬法、實際操作法等方法。 其他成員 （主要指記錄員） 及時、準確、完整地記錄談判內容 實訓四 ? 日本航空公司決定從美國麥道公司引進 10架新型麥道客機，指定常務董事、財務部經理、技術部經理、會速記的小李，組成談判小組去美國洽談購買事宜。 談判小組人員結構 角色名稱 主要工作職責 主談 1. 監(jiān)督談判程序； 2. 掌握談判進程； 3. 聽取專業(yè)人員的說明、建議； 4. 協(xié)調談判班子的意見； 5. 決定談判過程的重要事項； 6. 代表單位簽約； 7. 匯報談判工作。 翻譯人員 由熟悉外語和有關知識，善于與人緊密配合，工作積極、 紀律性強的人員擔任。 法律人員 通常由特聘律師、企業(yè)法律顧客或熟悉有關法律規(guī)定的人 員擔任。 技術人員 由熟悉生產技術、產品性能和技術發(fā)展動態(tài)的技術人員、 工程師或總工程師構成。?至于我們錄取 C先生，是因為他有誠實、堅定、不怕挫折的品質，這正是營銷員所需要的品質。? A先生去了兩次，人家對他越來越熱情，他沒能堅持再去，而是找了個容易解決問題的辦法?？偨浝韺λ麄冋f：? 3個鞋店的老板都是我朋友，是我要求他們幫我的忙。最后，老板宣布， C先生被公司錄取了。 C先生的表現(xiàn)看來最差了，他一連去了 3天，但還是沒有把鞋退掉。?說完他把錢遞給了總經理。我等了好長時間，不見老板的蹤影，只好告辭。 A先生匯報說：?我第一天找到這家鞋店，一位年輕漂亮的小姐很有禮貌地接待了我，當她明白了我的意圖后，她表示我退鞋的要求完全合理，但很抱歉，她做不了主，因為她的老板不在，請我明天再去。顯然誰能出色地闖過這最后一關，誰就能從 3人中勝出。 顧客處于注意階段的主 要反應 ● 注意推銷人員 ● 較專心聽取推銷員的介紹 ● 注視推銷人員 、 產品說明書及相關資料 ● 傾聽其他顧客的詢問 顧客處于產生興趣以及興 趣發(fā)展階段的主要反應 ● 向推銷員提出詢問 ● 翻閱產品說明書及推銷資料 ● 詢問產品價格 ● 觸摸產品或進行試用 ● 極為關注推銷示范和演示 ●以顧客身份提出異議 ●打聽產品本身以外的有關問題 顧客處于權衡利弊及做出 購買決策前夕的主要反應 ● 與同類產品的質量與價格進行比較 ● 以不相信的口吻批評產品的某些方面 ● 詢問或請教產品的使用方法 ● 仔細閱讀產品說明書或有關推銷資料 ， 并不斷地向推銷員問 詢或質疑 ● 詢問有關付款 、 交貨 、 服務 、 包裝 、 運輸?shù)确矫娴募毠?jié)問題 顧客做出購買決策時的 一般表現(xiàn) ● 協(xié)商交貨時間 ● 主動要訂貨合同 ● 宣布訂購 ， 簽訂合同 ● 掏錢 、 付款 ● 主動起身向推銷方握手并寒暄 顧客在不同的購買階段所表現(xiàn)出來的主要反應 實訓一 ? 根據(jù) 背景材料 進行分析 ? 顧客馮先生的這些肢體語言表達什么含義？ ? 小俞如何洞察顧客的真實需求？ ? 小俞是如何抓住時機促成交易的？ 實訓二 ? 根據(jù)教材中的背景材料進行分析 ? 案例中的對話是關于哪一個洽談場景？ ? 一對一洽談在此類洽談