【正文】 據說已經有100多家頗有實力的內外資各色企業(yè)進入這塊市場，真想問問他們：你在鄉(xiāng)下過得還好嗎？31 / 31。有沒有找到第三終端的贏利模式？對大多數企業(yè)而言，第三終端不同于傳統的業(yè)務形態(tài)，又是一個陌生的市場，選擇什么樣的適合自己的經營模式，選擇什么樣的成本控制模式？是很現實的問題。隊伍如何管理？這是塊勞動密集型的市場，沒有人，市場就很難開發(fā)和維護，人少了，又覆蓋不過來，大隊伍管理就成了個大問題。能否解決分銷問題？現階段不死不活的藥批很多，分銷能力低，企業(yè)就不得不協助分銷以及市場深度開發(fā)、維護和教育。配送是個瓶頸，搞不好一會耽誤市場，二會吃掉利潤。經過“五看”對市場和自我進行了解和審視，還要解決“五問”：配送如何解決？由于第三終端的點多面廣分散，配送難度大、成本高。再談“五問”主打產品有沒有市場縫隙和機會？如果已經有了具有壟斷地位的一個或幾個產品，不進也罷，虎口拔牙很不容易。四看資源。三看能力。不言而喻都是低毛利品種，價格競爭將是主要的手段，眾多廠家又蜂擁而至，競爭將會空前慘烈。二看品種?，F在的實際情況是這塊市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院50613家衛(wèi)生室、診所728778家，點多、線長、面廣，單點開發(fā)成本高，訂貨量小，效益低，效率低，風險也大。這是一個什么樣的市場，為什么要進入?要給自己一個充足的理由，要有深入廣泛的調研和細致充分的認證。還有很多功課要做，筆者認為要有“五看”和“五問”。對行業(yè)、對別人是機會，對自己則未必。%，新農合又將給農村醫(yī)藥市場帶來450個億的增量，一塊孕育著希望的處女地，不是藍海是什么？于是上面做動員，下面喊口號，鞭炮齊鳴，鑼鼓喧天，一場轟轟烈烈的下鄉(xiāng)運動即將上演。于是第三終端應運而生，原來看不上眼的一塊市場不知不覺中竟然羞答答的玫瑰靜悄悄地開。從2004年這個概念提出后，很快就得了廣泛的推崇和認可，越來越多的企業(yè)關注并看好第三終端，也有越來越多的企業(yè)試水第三終端，盡管時至今日也沒傳來有哪家企業(yè)在第三終端創(chuàng)造出財富神話。第三終端真的是制藥企業(yè)的藍海嗎？[日期：20061229]來源：　　目前國內這樣的醫(yī)藥物流公司星羅棋布，已有不少。二是快批型醫(yī)藥物流模式，尤其是城市近郊的快批公司。　　　　企業(yè)紛紛重視對于第三終端的開發(fā)是推動今年藥品分銷領域變革的重要力量，今后的醫(yī)藥物流模式將會隨之朝哪些方面發(fā)展？是不是會在目前的分銷模式上會有較大的變化？　　答：最大障礙有三：一是對第三終端缺乏了解，尤其是覆蓋操作模式缺乏了解；二是產品結構和銷售額短期較難上量，因此不足以維持一個隊伍，即事先沒有一個三年規(guī)劃問題；第三是沒有自己的人員維護隊伍，或者隊伍執(zhí)行不力，筆者給一些企業(yè)作培訓是就發(fā)現：同樣是農村第三終端推廣會，有些企業(yè)可以一場定貨會定出６０萬元貨物，一些企業(yè)則是連１萬元都不到，這是執(zhí)行力的問題?！　√幏酵苿有停阂揽靠h鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。　　　　依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的隊伍基本沒有，產品靠價格取勝。　　主要是一些品種結構齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農村?！　　　∧赖哪壳安僮鞯谌K端市場的工業(yè)企業(yè)大概可以分為哪幾類，他們各自的特點是怎樣的，如果按照營銷模式來劃分應該分哪些流派？或者針對這些場所從業(yè)人員進行強力教育培訓，樹立自己產品的專家形象。比如深圳有立豐醫(yī)藥公司覆蓋深圳的城市社區(qū)第三重點，廣州有英特爾醫(yī)藥有限公司覆蓋廣州市的城市社區(qū)第三終端?！　∮袠I(yè)內人士認為，第三終端市場里面社區(qū)醫(yī)療部分是潛力很大的一塊，但目前似乎還沒有引起企業(yè)的足夠重視，或者還沒有成熟的運作模式出現，你認為這一塊市場如何看待，目前有什么規(guī)律性的東西可循？　　根據有關數據：，新農合很快就會到每人每年最少50元保證的醫(yī)療最少保證費用，這樣就是425億元的市場容量。再說很多農村人病了都是在城里工作的孩子接到城里治病的，較難準確統計。這是目前很多企業(yè)關心的一個數字，你能不能給出一個大體的數字以及運算原理？　　降低風險的方法還是筆者所說的，要把第三終端當成一個系統來運作：做好調研規(guī)劃，尤其是渠道調研；借力渠道開拓，不是自己大規(guī)模建隊伍來操作；第三是再也自己推廣、服務、傳播也要跟上，執(zhí)行要到位，這樣就可最大限度降低風險。第四個風險就是競爭者大規(guī)模進入，使得推廣會效率遞減，投入產出劃不來?！　∪绻a品結構不健全，投入產出比會過高?！　　　∮腥苏J為第三終端市場因為比較分散，所以在運作過程中有很大的風險，您認為就這個市場的特點而言運作風險主要體現在哪幾個方面？在具體操作過程中要注意哪些方面才能降低風險？率先進入、規(guī)劃到位、執(zhí)行有力的一些企業(yè)，通過廠商聯盟開拓市場，很快這些生產企業(yè)和流通企業(yè)將在眾多企業(yè)中勝出，迅速做大，形成第三終端的強勢企業(yè)和利潤分享者。覆蓋第三終端的渠道越來越專業(yè)化和細分化：其提供的品種結構、提供的服務方式都將越來越細分化、差異化和專業(yè)化。　　　　未來第三終端的發(fā)展趨勢是怎樣的，這個終端市場今后會不會有什么新的變動？比如其中的城鄉(xiāng)、市區(qū)等各部分市場的發(fā)展趨勢是怎樣的？“執(zhí)行跟蹤”主要是指協助醫(yī)藥公司開好各級各類訂貨會、產品推廣會，在會上拿到訂單，然后跟蹤商業(yè)配送、售后服務、銷售回款等工作。“調研規(guī)劃”就是認真做好市場容量、競爭狀況、商業(yè)網絡覆蓋情況、自己企業(yè)的產品結構和組合狀況等的調研規(guī)劃，不盲目跟風貿然進入?！　τ诘谌K端尤其是其中的農村市場這一塊操作的可行性目前也有一定的爭議，很多企業(yè)認為目前的農村市場在市場運作過程中仍存在諸多的難題，對此你是怎么認識的？理由是從企業(yè)營銷的角度來看，確實有這樣一個藥品市場是醫(yī)藥代表和OTC代表都覆蓋和慣例不到的，但這個市場是客觀存在的，不容忽視的，當然第三終端的主戰(zhàn)場還是在農村?！　〈穑罕M管沒有同一標準，但大家都還是把第三終端分成了城市里的第三終端和農村的第三終端。筆者以為第三終端是一個簡潔明了、高度概括的一個醫(yī)藥市場與藥品營銷的概念，目前這一概念已經被大部分制藥企業(yè)和醫(yī)藥公司廣泛認可，如果量化評估的話，筆者認為最少被認可度為７０％以上。　　答：第三終端確實是今年最熱門的醫(yī)藥營銷話題，是《醫(yī)藥經濟報》首先提出倡導和力推第三終端這一概念，而且迅速燎原全國，２００５年的幾次藥交會上，都有不少公司在進行這方面的論壇與培訓，比如藥厲學舍在這方面的培訓就較有權威性?！　”緢蠼衲昴曛性跇I(yè)內率先提出第三終端的概念以來，在業(yè)界引起了較大的反響，但也有對此表示質疑的聲音。是接受《醫(yī)藥經濟報》陳國東記者的采訪的稿件，已經刊登于1月2日的《醫(yī)藥經濟報》上，主要回答了第三終端的發(fā)展趨勢和操作技巧與細節(jié)等問題。人員第三終端拓展能力和技巧（現場拉單能力）；產品線豐富，能夠充分滿足第三終端客戶產品需求，因此幾家企業(yè)聯合召開分銷會議，既降低了會議成本，有增加了產品線的豐富，提高客戶參會意識和訂貨積極性。零售藥店我們的工作方向在消費者和店員；店員是鄉(xiāng)村與外界聯系的紐帶，教育消費者需先教育店員。藥店人員與患者關系就像鄰里關系?；蛘哚t(yī)藥代表隊伍和OTC代表隊伍都無法覆蓋到的市場（非目標終端）。圖二：第三終端推廣圖 射虎網: 圖一：藥品銷售終端數量與銷售占比情況這樣我們很好理解在珠三角地區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院我們采用的仍然是醫(yī)院推廣模式，他屬于第一終端，而不屬于第三終端。營銷模式依然采用的是第一、第二終端所運用的醫(yī)院和藥店推廣模式。我們的營銷隊伍通過增加人員或擴大現有人員工作量，提升目標終端的覆蓋量來提升營銷團隊的銷售業(yè)績，我們把他設定為推廣區(qū)域，是目標終端營銷模式工作范圍的延伸和深入，他不屬于第三終端營銷的范疇。迎戰(zhàn)第三終端思路清晰是關鍵。營銷意義在于該目標市場的市場潛力和容量將擴大，是醫(yī)院處方市場向基層終端的營銷延伸，營銷模式賦予了更多的OTC營銷內容。我們依據營銷模式的不同提出了”第三終端“的概念，分類的意義在于此。第三終端營銷模式，即其他的具有診斷、治療功能的小型醫(yī)院、門診等(鎮(zhèn)級衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生所/室、診所）和藥品零售小藥店、藥品柜。、按照藥品銷售的終端來分，終端只有醫(yī)院和零售藥房。第三終端是基于營銷模式的不同而提出來的面對一群數量龐大而特殊的終端所采取的新的營銷模式概念。而其他數量眾多的終端，主要集中在廣大農村市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生所/室、診所、零售藥店、藥品銷售柜臺和城市社區(qū)醫(yī)療站等，是目前我們醫(yī)藥推廣模式和藥店推廣模式無法觸及到的藥品銷售終端，這些終端目前銷售份額占比相對較?。ㄒ妶D一），沒有引起醫(yī)藥營銷的足夠重視。我們知道目前醫(yī)藥營銷我們所面對的終端只有醫(yī)院和藥店，我們針對醫(yī)院終端采用了醫(yī)院推廣的營銷模式，面對藥店終端我們采用了藥店推廣的營銷模式。20％左右的業(yè)內人士認為有無第三終端概念沒有關系，第三終端概念只是為我們交流和溝通提出了共同的語言，隨著市場發(fā)展有潛力增量的市場我們自然會重視，