【正文】 楊明 ．2812 / 12。 第六項(xiàng)：宣傳材料編輯與制作同時(shí)公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對(duì)招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時(shí)具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。第二是款項(xiàng)的金額，這個(gè)時(shí)候有的經(jīng)銷商會(huì)給公司討價(jià)還價(jià)，處理上就要比招商會(huì)上靈活多了，因?yàn)檎猩虝?huì)上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對(duì)單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤]有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時(shí)間一長(zhǎng)這個(gè)公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個(gè)問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個(gè)是個(gè)原則問題，絕對(duì)不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。 第五項(xiàng)：招商履約的重點(diǎn)；第一是尋找一個(gè)好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個(gè)，一個(gè)是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時(shí)候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時(shí)候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對(duì)方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對(duì)方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細(xì)地址等等”語言，即使對(duì)方不作，他也感到不好意思，有時(shí)候也會(huì)幫助我們尋找經(jīng)銷商。第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場(chǎng)部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進(jìn)，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財(cái)務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因?yàn)榻?jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財(cái)務(wù)適合在首期款進(jìn)來后，以后的進(jìn)貨或者對(duì)帳的時(shí)候來執(zhí)行，前期必須由市場(chǎng)部的人盯著，知道全款倒帳為止在進(jìn)行移交。第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。 第四項(xiàng)：會(huì)后總結(jié)，重中之重。第一是巡視檢查各個(gè)客人的房間或者和前臺(tái)進(jìn)行問尋，以免有客人忘了東西，同時(shí)讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個(gè)洞，等結(jié)算的時(shí)候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費(fèi)了不少口舌；第二是結(jié)算的時(shí)候公司財(cái)務(wù)人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會(huì)務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個(gè)方便，除了公司該付出的費(fèi)用以外，有的客人到時(shí)候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺(tái)說清楚按照我們開會(huì)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個(gè)長(zhǎng)久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯(cuò)后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個(gè)簡(jiǎn)單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。 我們?cè)谇懊嬲f過，招商會(huì)就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運(yùn)轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進(jìn)不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。 招商會(huì)的這個(gè)階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。 以上的流程和分工中間有很多交叉，在會(huì)議的進(jìn)行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個(gè)組負(fù)責(zé)幾個(gè)組的職責(zé)，開招商會(huì)是一個(gè)蘿卜三個(gè)坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開次招商會(huì)，就會(huì)掉層皮，這句話是真的，曾在**年*月份在***的一次全國(guó)招商會(huì)，花費(fèi)10萬，簽單600多萬，全國(guó)25個(gè)省一次簽完，四天的會(huì)議過后，公司總部二十個(gè)人，六個(gè)打點(diǎn)滴。 公司自己?jiǎn)T工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺(tái)，雖然不是故意的，但是起到了這個(gè)效果。公司內(nèi)部的問題內(nèi)部解決，尤其是在會(huì)議結(jié)束以后。 十三、 突發(fā)事件及客戶投訴的處理 在滿負(fù)荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據(jù)自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會(huì)務(wù)組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時(shí)間，其它時(shí)間則不是很忙，所以可安排適當(dāng)?shù)妮啌Q休息；會(huì)場(chǎng)組的工作主要集中在授課期間，剩余時(shí)間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息；業(yè)務(wù)組與溝通組的主要工作時(shí)間是在來賓休息時(shí)與來賓溝通，所以在來賓授課時(shí)可安排與其它組配合或輪換休息。 十一、 用餐時(shí)注意事項(xiàng) 用餐時(shí)可輪換，或叫餐上門。 留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。 如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應(yīng)熱情接待，并說明招商會(huì)情況，如有需要通知會(huì)務(wù)組派車將客人接至?xí)?chǎng)。 留守期間詳細(xì)接聽電話，并詳細(xì)記錄。 九、 授課人的工作流程 主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)。 事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)。 授課后用簡(jiǎn)單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來賓為授講者鼓掌。 擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡(jiǎn)介，當(dāng)授課人上臺(tái)前進(jìn)行介紹。 會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布。 主持人必須提前熟悉會(huì)場(chǎng)、會(huì)議主題、內(nèi)容等。 七、 溝通組的工作流程 準(zhǔn)備VI手冊(cè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，各種合同資料的準(zhǔn)備。 了解來賓的住宿房間位置，對(duì)目標(biāo)人進(jìn)行初步的交流，探訪。分組原則是將關(guān)系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個(gè)我方工作人員，對(duì)有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來賓或朋友去調(diào)查其動(dòng)機(jī)和促進(jìn)。 六、 業(yè)務(wù)組的工作流程 后勤組也是機(jī)動(dòng)組，隨時(shí)聽從總指揮的安排。 和會(huì)務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個(gè)客人返程的時(shí)間和要求，集中購(gòu)買，以免耽誤時(shí)間。 提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭(zhēng)取為來賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線。 做好各項(xiàng)開支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購(gòu)買并保管所需物資，保障有力。 四、 會(huì)場(chǎng)組的工作流程 若客人要求外出游玩必須請(qǐng)示會(huì)務(wù)組，得到同意后方可出行。 如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會(huì)務(wù)組。 如遇塞車現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)向會(huì)務(wù)組反映情況。 接到來賓應(yīng)熱情主動(dòng)的協(xié)助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明。 接站司機(jī)應(yīng)隨時(shí)待命，并合理安排行車路線，禁止出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象。 如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在