【正文】 需要完善金融、財(cái)稅、海關(guān)、經(jīng)貿(mào)等信心系統(tǒng)，電子商務(wù)、電子娛樂、遠(yuǎn)程教育、家庭和學(xué)校上網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)22：介紹國家對IT行業(yè)的政策：國家大力扶持技能培訓(xùn)（咨詢工具：調(diào)出網(wǎng)上的相關(guān)報(bào)道）標(biāo)準(zhǔn)23：IT人才需求數(shù)量和特點(diǎn)：（咨詢工具：中華英才網(wǎng)、各大城市人才招聘站IT崗位的需求數(shù)量）標(biāo)準(zhǔn)24：軟件技術(shù)是IT行業(yè)的核心標(biāo)準(zhǔn)31：觀察各咨詢者的反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)32：確定重點(diǎn)咨詢者的條件1）能與咨詢師達(dá)成共鳴2）認(rèn)同IT行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)41：是否安排測試1） 安排測試：對行業(yè)選擇迷茫者/擔(dān)心自己是否能學(xué)會(huì)者/上門之前知道有測試者；2） 不安排做測試：目標(biāo)明確者/對自己學(xué)習(xí)有信心者/口碑學(xué)生/即將報(bào)名的標(biāo)準(zhǔn)42：根據(jù)前期咨詢情況，靈活安排測試時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)43：如安排測試：1） 統(tǒng)一測試2） 群咨中有已經(jīng)做過測試的咨詢者:在其他咨詢者做測試的過程中，與已經(jīng)做過測試的咨詢者單獨(dú)溝通，結(jié)合分析測試成績證明他適合學(xué)習(xí)軟件專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)44：如不安排測試：1） 咨詢過程中咨詢師不提測試的事情2） 如群咨中有已經(jīng)做過測試的咨詢者，告別時(shí)告之測試成績會(huì)在之后13天內(nèi)電話通知他8步驟8：引導(dǎo)出職業(yè)教育是最適合高中生的教育平臺(tái)規(guī)范1：引出職業(yè)教育規(guī)范2：結(jié)合咨詢者自身的條件突出職業(yè)教育的優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)11：專業(yè)選擇好了，還得選擇好什么樣的平臺(tái)適合自己學(xué)習(xí)，介紹職業(yè)教育是以就業(yè)為導(dǎo)向、注重實(shí)際操作的特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)21：目前教育的類型1） 學(xué)歷教育2） 職業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)22：分析對比學(xué)歷教育和職業(yè)教育1） 課程安排2） 教學(xué)方式3） 畢業(yè)證書4） 就業(yè)保障9步驟9：介紹足下學(xué)院，以及能夠給咨詢者帶來的利益規(guī)范1：詢問咨詢者對足下學(xué)院的了解規(guī)范2：介紹足下學(xué)院
。標(biāo)準(zhǔn)22：贊美如：高考成績考的不錯(cuò)，看來高中學(xué)習(xí)是比較努力的，個(gè)人學(xué)習(xí)能力也比較強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)31：了解咨詢者們個(gè)人打算1） 有目標(biāo)學(xué)校2） 尋找合適的學(xué)校3） 準(zhǔn)備回去復(fù)讀4） 想出去打工5） 其他（當(dāng)兵、迷?！?biāo)準(zhǔn)32：為何有如此打算如：家里有人是做這個(gè)的/父母的意見/自己的興趣/班主任建議/自己高考沒有發(fā)揮好/家里困難想減輕家庭負(fù)擔(dān)/受周圍人影響標(biāo)準(zhǔn)33：父母意見1） 父母支持你的個(gè)人想法嗎？2） 父母為你怎么打算的呢？6步驟6：分析咨詢者的打算，引導(dǎo)學(xué)習(xí)方向規(guī)范1：客觀分析咨詢者的打算規(guī)范2：著重分析潛在重點(diǎn)咨詢者的計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)11：已經(jīng)有目標(biāo)學(xué)校的1） 二本以上的: 讀四年本科，你要考慮時(shí)間和家庭經(jīng)濟(jì)承受能力……大一學(xué)基礎(chǔ)文化課程，基本和專業(yè)沒多大關(guān)系，大二開始上專業(yè)課，基本到大三下學(xué)期就沒什么課程了，大四就是實(shí)習(xí)找工作的時(shí)候，每年暑假寒假都有差不多三個(gè)月，四年下來假期也去掉了一年……而且四年本科出來也不一定可以找到一個(gè)專業(yè)對口的工作2） 三本：強(qiáng)調(diào)學(xué)費(fèi)貴，社會(huì)認(rèn)可度低3） 大專（一專、二專、高職、單招）：文憑技術(shù)都沒有優(yōu)勢……文憑上比不了人家本科，技術(shù)上也就學(xué)了點(diǎn)最皮毛的東西……4） 自考、成教、網(wǎng)教、民辦院校：文憑社會(huì)認(rèn)可度低、學(xué)習(xí)模式單一（強(qiáng)調(diào)自考難度大），隨時(shí)都可以報(bào)讀5） 同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：簡單闡述其他同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的情況，突出足下優(yōu)勢（見步驟9規(guī)范2）標(biāo)準(zhǔn)12：尋找合適的學(xué)校1） 自己的打算2） 引導(dǎo)往IT行業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)13：準(zhǔn)備回去復(fù)讀分析復(fù)讀優(yōu)劣勢：復(fù)讀能夠?yàn)樽约禾峁┮淮沃匦聸_刺的機(jī)會(huì)，但是，復(fù)讀要承擔(dān)極大的生理壓力和心理壓力，復(fù)讀需要毅力，復(fù)讀需要吃苦，高分復(fù)讀有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)，復(fù)讀有潛力，有提升空間1） 復(fù)讀一年可能會(huì)漲多少分？復(fù)讀一年能不能保證在高考的時(shí)候發(fā)揮正常？復(fù)讀一年能不能保證一定能夠走理想的學(xué)校？明年的高考政策會(huì)不會(huì)變動(dòng)？了解大學(xué)生每年的畢業(yè)人數(shù)嗎？預(yù)估過幾年以后的大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)嗎？2） 既然一切都是未知，那你還不如節(jié)約一年時(shí)間，找好方向同樣可以有好的發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)14：想出去打工引導(dǎo)繼續(xù)學(xué)習(xí)的必要性1） 可以做什么工作？工作環(huán)境？工資待遇？競爭力？未來發(fā)展？2） 先把能力提升上去再出去工作，平臺(tái)都會(huì)高很大一個(gè)層次標(biāo)準(zhǔn)15：其他（當(dāng)兵、迷茫）引導(dǎo)繼續(xù)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)21：對潛在重點(diǎn)咨詢者的打算，當(dāng)?shù)湫头治鲆龑?dǎo)，讓重點(diǎn)咨詢者認(rèn)同其客觀分析的結(jié)果7步驟7：幫助咨詢者認(rèn)識(shí)IT行業(yè)的前景，并取得認(rèn)同規(guī)范1：幫助咨詢者認(rèn)識(shí)到好專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范2：引導(dǎo)出IT行業(yè)的軟件專業(yè)（簡單介紹）規(guī)范3：初步確定重點(diǎn)咨詢者規(guī)范4：結(jié)合測試成績分析咨詢者是否適合選擇軟件專業(yè)（可選）標(biāo)準(zhǔn)11：好專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：畢業(yè)以后能找到對口的工作，社會(huì)需求度高，畢業(yè)后薪水待遇高，有很高的社會(huì)地位，而且工作環(huán)境優(yōu)雅，有廣闊發(fā)展空間等標(biāo)準(zhǔn)21：介紹IT行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢：1） 高速發(fā)展：新興朝陽產(chǎn)業(yè)，高速增長2） 新興產(chǎn)業(yè)：IT產(chǎn)業(yè)作為新興的高科技產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)過程具有低污染、低能耗、低消耗的特性。說明機(jī)房是不允許學(xué)員隨意上網(wǎng)或打游戲的，強(qiáng)調(diào)我們管理的嚴(yán)格性標(biāo)準(zhǔn)22：空的教室和機(jī)房作為關(guān)單的工具，從為咨詢者考慮的角度重點(diǎn)介紹：咨詢師：你的視力怎么樣咨詢者：300度，不是很好咨詢師：那選擇前面的坐位對你比較好，現(xiàn)在第一排還有X個(gè)位子，你試試看感覺怎么樣咨詢者：嗯，這里可以咨詢師：好的，那就幫你定這個(gè)位置14步驟14：第二次關(guān)單規(guī)范1：詢問對方是否還有問題，直接請求對方報(bào)名規(guī)范2：填寫繳費(fèi)單、指導(dǎo)填寫《學(xué)員檔案》標(biāo)準(zhǔn)11：調(diào)出咨詢工具：學(xué)院電子座位表咨詢師：你還有其它疑問嗎咨詢者：沒有咨詢師：我們這個(gè)班級(jí)還剩X個(gè)名額就滿了，你今天把名報(bào)了吧標(biāo)準(zhǔn)12：如果咨詢者說沒有帶那么多錢，就讓他交訂座費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)21：咨詢師填寫繳費(fèi)單，指導(dǎo)填寫《學(xué)員檔案》、與咨詢者溝通、確認(rèn)繳費(fèi)數(shù)額和補(bǔ)款日期（詳細(xì)清楚的填寫）標(biāo)準(zhǔn)22：進(jìn)入S1學(xué)生繳費(fèi)入學(xué)流程15步驟15：打“預(yù)防針”規(guī)范1：解除咨詢者可能出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)規(guī)范2：約定回訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)11：咨詢者的學(xué)費(fèi)很多是要和家人商量過后支出的，大部分學(xué)員沒有完全的自主權(quán)標(biāo)準(zhǔn)12：可能出現(xiàn)的情況：1） 父母不支持2） 回去后受親戚朋友同學(xué)的影響3） 回去后接到其他學(xué)校的電話標(biāo)準(zhǔn)13：首先要樹立咨詢者學(xué)習(xí)的信心然后讓咨詢者嘗試說服決策者，說服不通時(shí)，告之咨詢者可以打電話給咨詢師，由咨詢師與決策者交流標(biāo)準(zhǔn)14：如果父母未陪同1） 索要父母電話2） 在咨詢者咨詢離開后給父母打電話溝通，一是了解父母的想法，二是讓父母對學(xué)校加深印象標(biāo)準(zhǔn)21：經(jīng)過與咨詢者的協(xié)商，確定回訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)22：回訪時(shí)間不得超過當(dāng)面咨詢后兩天標(biāo)準(zhǔn)23：回訪時(shí)間精確到時(shí)間點(diǎn)上標(biāo)準(zhǔn)24：針對在咨詢過程中做測試的咨詢者，在回訪中告知測試結(jié)果16步驟16：向咨詢者贈(zèng)送宣傳資料、名片、要求咨詢者轉(zhuǎn)介紹規(guī)范1：贈(zèng)送相關(guān)的宣傳資料規(guī)范2：贈(zèng)送名片規(guī)范3：要求咨詢者轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)11：宣傳資料包括：宣傳冊，單頁標(biāo)準(zhǔn)12：贈(zèng)送的宣傳資料要想咨詢者講明里面包含的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)21：眼睛正視對方，雙手送名片，名片正面朝向?qū)Ψ綐?biāo)準(zhǔn)22：提醒咨詢者如果自己還有疑問，或者家里人有什么疑問也可以打電話或者帶家人一起到學(xué)院來了解標(biāo)準(zhǔn)31：貌似閑聊，切不可過于正視，避免讓咨詢者感到緊張標(biāo)準(zhǔn)32：讓咨詢者多帶幾份宣傳資料，可以給感興趣的親戚朋友看看，也可以帶親戚朋友一起來學(xué)院了解17步驟17：送咨詢者出門規(guī)范1：送出辦公室熱情告別標(biāo)準(zhǔn)11：和市場人員溝通，安排在固定教室等待統(tǒng)一送回去標(biāo)準(zhǔn)12：自己直接來的，送到門口，等到咨詢者消失后返回18步驟18：完善OA系統(tǒng)規(guī)范1：在OA系統(tǒng)里完善咨詢者的具體信息規(guī)范2：記錄咨詢內(nèi)容規(guī)范3：設(shè)置回訪提醒規(guī)范4：保存信息標(biāo)準(zhǔn)11：根據(jù)填表規(guī)范，詳細(xì)清楚地填寫，補(bǔ)充完善咨詢者基本信息。4） 再在參觀機(jī)房時(shí)告訴對方：我們上實(shí)踐課都是保證人手一機(jī)的，讓大家有充分的實(shí)踐時(shí)間。一是學(xué)生來之前的狀況和就業(yè)后的狀況進(jìn)行對比；二是學(xué)生的現(xiàn)狀與其沒有讀足下軟件學(xué)院的同類人群的現(xiàn)狀做個(gè)對比4） 調(diào)出OA系統(tǒng)里面和咨詢者一個(gè)地方一個(gè)學(xué)校甚至一個(gè)班學(xué)員信息表，開展口碑宣傳5） 運(yùn)用OA系統(tǒng)信息查詢功能調(diào)出有過學(xué)歷教育經(jīng)歷的但又參加足下學(xué)習(xí)的學(xué)生檔案，打擊認(rèn)同學(xué)歷教育的咨詢者標(biāo)準(zhǔn)31：教育模式1） 足下學(xué)生：學(xué)習(xí)期間，從校園氛圍到企業(yè)氛圍，歷經(jīng)三種不同的階段，學(xué)習(xí)一年后可以帶薪實(shí)習(xí)，收獲工資的同時(shí)開始收獲經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)學(xué)習(xí)階段都有不同的收獲，時(shí)間效率高、發(fā)展速度快2） 傳統(tǒng)教育模式學(xué)生：一直處于校園中學(xué)習(xí)，只能感受校園氛圍，讀書期間一直處于消費(fèi)狀態(tài)，畢業(yè)后迷茫面對求職路，每一個(gè)階段都是重復(fù)學(xué)習(xí)理論知識(shí)，時(shí)間效率低、個(gè)人發(fā)展慢標(biāo)準(zhǔn)31：專業(yè)度1） 足下學(xué)生：具有專業(yè)技術(shù)水平，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2） 學(xué)歷教育學(xué)生：空洞的理論知識(shí)，無任何專業(yè)經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)32：證書1） 足下學(xué)生：國際國家權(quán)威資格證書+大學(xué)畢業(yè)證；2） 傳統(tǒng)教育模式學(xué)生：僅有普通大學(xué)的大學(xué)畢業(yè)證標(biāo)準(zhǔn)33：34年后就業(yè)待遇差距1） 足下學(xué)生：IT高薪工作起點(diǎn)，2年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)12年社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，一份可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)2） 傳統(tǒng)教育模式學(xué)生：34年的光陰，知名度低的大學(xué)文憑，迷茫地?cái)D人才市場11步驟11：第一次關(guān)單規(guī)范1：尋找關(guān)單信號(hào)規(guī)范2：報(bào)價(jià)規(guī)范3：關(guān)單標(biāo)準(zhǔn)11：關(guān)單信號(hào)1） 問及價(jià)格，開始計(jì)算2） 問及開班日期，并談到近期其它計(jì)劃，考慮是否能協(xié)調(diào)3） 有細(xì)節(jié)問題，只是難下最后的決心4） 客戶微笑，舉止放松5） 頻頻發(fā)問6） 揉下巴——99%的肯定標(biāo)準(zhǔn)21：了解學(xué)歷教育軟件開發(fā)專業(yè)的學(xué)費(fèi)和專業(yè)課累計(jì)上課時(shí)間，如重慶大學(xué)軟件專業(yè)每年學(xué)費(fèi)16000多，四年光學(xué)費(fèi)就差不多7萬，還不包含其他雜費(fèi)和食宿費(fèi)用，但四年的專業(yè)課一共才600節(jié)左右標(biāo)準(zhǔn)22：介紹足下軟件專業(yè)課時(shí)量、學(xué)習(xí)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)23：報(bào)出學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)24：算投資與回報(bào)比，讓他覺得我們學(xué)費(fèi)很便宜，確實(shí)很有價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)31：關(guān)單方法1） 報(bào)名即將截止了，今天把名報(bào)了吧2） 如果對方說沒有帶那么多錢，就先交定金3） 需要提前把檔案報(bào)到國家人保部去審核，通過才能入學(xué)，說一個(gè)檔案審批截止時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)32：在獲得關(guān)單信號(hào)后，強(qiáng)勢關(guān)單12步驟12：解除顧慮規(guī)范1：根據(jù)咨詢預(yù)案中分析的咨詢者的抗拒點(diǎn)及解決方案解除咨詢者的疑慮規(guī)范2：根據(jù)咨詢者提出的問題解除咨詢者疑慮標(biāo)準(zhǔn)11：關(guān)單不成功時(shí)，根據(jù)咨詢預(yù)案中分析的咨詢者可能存在的抗拒點(diǎn)詢問咨詢者，找到咨詢者的抗拒點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)21：咨詢者的問題可能包括：1） 還要回去和父母商量2） 學(xué)費(fèi)太貴3） 想再去比較一下其他學(xué)校4） 想拖延時(shí)間的，沒有緊迫感標(biāo)準(zhǔn)22：解決思路：把咨詢者的問題和咨詢者的痛苦點(diǎn)結(jié)合起來回答，加深對自己痛苦點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)咨詢者認(rèn)識(shí)到我們的相關(guān)制度、規(guī)定等是為咨詢者考慮，從咨詢者的角度考慮的如：學(xué)生不急著入學(xué)想繼續(xù)等等或者想再玩的話，強(qiáng)調(diào)早學(xué)早就業(yè)說辭：這個(gè)班的學(xué)生差不多都是你這個(gè)成績段的，跟你情況也比較類似，XX時(shí)間開班，高中生招生名額有限，只招300個(gè)，只剩20個(gè)名額了，你想9月份讀也可以，但是需要先報(bào)名，9月份不針對高中生招生了，而且在8月10號(hào)以前報(bào)名的學(xué)生，學(xué)校會(huì)專門安排高年級(jí)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中一對一輔導(dǎo)13步驟13：帶咨詢者參觀環(huán)境規(guī)范1：選擇參觀時(shí)間規(guī)范2：參觀要有秩序，有重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)11：選擇在學(xué)生上課的時(shí)間段參觀學(xué)校的環(huán)境，保證參觀過程的安靜，便于交流標(biāo)準(zhǔn)21：參觀的順序：根據(jù)學(xué)校的各部門和宣傳欄的設(shè)置，選擇一個(gè)切入點(diǎn)一路隨著走下去，不要讓咨詢者感覺到混亂1） 引領(lǐng)咨詢者參觀學(xué)院的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化IT行業(yè)的美好前景；結(jié)合學(xué)校豐富多彩的活動(dòng)；繼續(xù)參觀宣傳欄中的其它項(xiàng)目2） 在參觀學(xué)術(shù)部辦公室是，告訴對方，我們擁有實(shí)力雄厚的師資力量，都是通過足下軟件學(xué)院嚴(yán)格考核而選撥出來的專業(yè)老師，他們具有多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，而且非常認(rèn)真負(fù)責(zé)3） 在參觀教室時(shí)告訴對方：這是我們的多媒體教室，使用的全是投影儀，節(jié)省了板書時(shí)間；所有老師上課的內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)一致；學(xué)習(xí)環(huán)境非常優(yōu)雅。分值較好：說辭：這類咨詢者邏輯性很強(qiáng)，具備軟件設(shè)計(jì)、開發(fā)、需求分析方面能力，可以做架構(gòu)創(chuàng)新方面的工作。是十分典型的綠色產(chǎn)業(yè)，涉及國家各行各業(yè)的方方面面3） 知識(shí)型產(chǎn)業(yè)：IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將推動(dòng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程，從注重量的增長到注重質(zhì)的提高方向發(fā)展，是正在崛起的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)4） 市場巨大：政府政務(wù)更為透明，城市管理更加先進(jìn)、快捷。標(biāo)準(zhǔn)12：結(jié)束電話時(shí)注意1) 最后一句話要提高聲音，結(jié)束談話2）要等對方話筒出現(xiàn)斷線的聲音，方可掛斷電話9步驟9：完善OA系統(tǒng)咨詢記錄規(guī)范1：補(bǔ)充個(gè)人信息規(guī)范2：記錄咨詢內(nèi)容規(guī)范3：確定回訪時(shí)間規(guī)范4：明確回訪理由規(guī)范5：信息保存標(biāo)準(zhǔn)11：掛斷電話后，根據(jù)記錄紙上的內(nèi)容立即完善個(gè)人基本信息標(biāo)準(zhǔn)21：劃分咨詢類別1） A類一周上門2） B類兩周上門3） C類有意向需要考慮4） D類無意向標(biāo)準(zhǔn)22：