【正文】 15。3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。2） 培養(yǎng)忠誠顧客。（3） 不同人群的適宜劑量調整。（1） 詢問反應（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。當天、1周、2周、1個月、2個月……直至顯出功效。十三、做好售后服務：讓顧客滿意售后服務的主要目的不僅僅在于維護商品的信譽，還包含顧客使用產品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務會很自然和顧客建立融洽的信任關系。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當面點清。根據顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經理、老員工、醫(yī)生等。收款前打電話事先預約，也可進行禮貌問候或服務指南。寫清楚預定小票及押金條，收款時帶齊所有票據，自備零錢。銷售時調查清楚顧客家庭成員的情況，預計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?？蓮漠a品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。③ 物有所值法也可充分利用我們產品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。② 巧妙轉化價格法當顧客覺得價格貴了一點時，①分解縮小價格法如果顧客提出產品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進行價格分解。當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。樹立專家形象：學生對老師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。做到以下幾點，有益于克服異議：克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。由于“挫折感”的產生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導致真正的失敗。畢竟，會議營銷產品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結“良緣”?！斑@點我不大清楚”也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質性的建議遠離那些不知道的話題。一個好的營銷人員應擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復顧客的疑問。如果產品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的?！　。?）重視服務態(tài)度有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導致自己的態(tài)度惡劣。如果運用不當，反而會讓顧客產生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產生一種厭惡感。有的時候，行動勝過一切。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產生敵對情緒，并且非常理解他們。（3）用行動感化顧客許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負罪感。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。到了這個時候，顧客在乎的已經不是產品了，而是與營銷員的那份老交情。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。（1）拉近距離，以利推銷當營銷員向顧客進行推銷時，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。而會議營銷的核心就是服務，用服務和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經驗之談。商業(yè)貿易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。九、會議營銷過程中的情感服務中華民族素來就是個注重感情的民族。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學生理解。在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。如果細心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產品，那這產品肯定不會是好的產品。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。（3）也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。找一個好的展示時機產品展示必須選擇恰當的時機，以引起顧客的注意。相反，如果營銷人員在展示產品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。所以，營銷員戰(zhàn)時產品的角度應該有助于顧客了解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。找一個好的展示角度營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產品所帶來的好處。介紹產品應注意的問題（7）資料證明法　一般產品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如某產品獲獎，或經過部門認定等資料，最具說服力。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。因為這種方法既方便又生動、形象，給人以真實感。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產品的效用、優(yōu)點及特性，有時效果會更好，因為它符合顧客的心理?！边@樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當遇到這種情況時，可以采用激將法。有些顧客在心里接受了營銷員的產品，但在心頭上還在挑三揀四。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。當人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產品。（3）借助名人法運用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設想。和直接介紹相比，間接介紹產品會花費更多一點時間和精力，但是可能會被顧客接受。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應用。營銷員直接明了地向顧客介紹產品，會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時間，很符合現代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。任何一位顧客預購一件產品時首先考慮的都是產品有何用處和效果如何。營銷員向顧客推薦產品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現身說法就相當重要了。（2）多做產品使用示范在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的?，F在市場上其他同類產品越來越多。而越是市場上買不到的產品，肯定越是受歡迎。作為營銷人員，你必須強調產品的安全性、優(yōu)質性、合法性以及滿意保證。要做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調產品價值而少談價格；二是多作示范而別光說不練。那么，在向顧客介紹產品的過程中，營銷員應注意哪些問題和技巧呢？進行產品解說的秘訣在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關鍵的一步，但是產品解說也得講究技巧，也有秘訣。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產品推銷出去。其次要向他展示其他顧客使用產品后的反饋效果，增強其購買信心。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強調健康無價。③ 訴說型顧客：首先就要耐心的