【正文】 三是在銷售中有統(tǒng)一整潔的人員形象和良好的服務(wù)態(tài)度，在項(xiàng)目入住前使客戶從另一個(gè)層面感受企業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)。 針對(duì)以上幾個(gè)層面目的，在項(xiàng)目營(yíng)銷中主要有幾個(gè)要點(diǎn)：一是在推廣中做好銷售控制，并加強(qiáng)與新聞單位的合作，一方面項(xiàng)目在市場(chǎng)上每推出即售完，市場(chǎng)形象好；二是各個(gè)階段都有新聞點(diǎn)，項(xiàng)目及企業(yè)的見報(bào)率都極高，由此取得良好的入市形象。 對(duì)于貴司則言，本項(xiàng)目運(yùn)作的品牌培育目標(biāo)有三個(gè)層面：一是用良好的銷售業(yè)績(jī)樹立市場(chǎng)形象；二是用高品質(zhì)的產(chǎn)品培育企業(yè)信譽(yù)形象；三是爭(zhēng)取贏得良好的社會(huì)口碑、鞏固企業(yè)形象。 房地產(chǎn)企業(yè)的品牌培育是一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過程，依賴于企業(yè)知名度、業(yè)績(jī)、口碑等多個(gè)元素的共同作用。 示范單位大堂及過道的裝修要時(shí)尚、簡(jiǎn)約、有獨(dú)特的個(gè)性風(fēng)格。服務(wù)手冊(cè)：服務(wù)內(nèi)容細(xì)則及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。戶型圖集：多種戶型組合方式（2合3合4合1等）及平面布局方式參考。 銷售資料樓書：主要為形象圖片及文案，闡述項(xiàng)目開發(fā)理念及對(duì)精英一族的理解和尊重，有較強(qiáng)的感性色彩，可以一定程度上提升項(xiàng)目的形象檔次。注：由于大堂面積較小，建議售房部范圍以大堂為中心擴(kuò)展至300平方米左右，充分保證售房部功能所需（樣板區(qū)、各種功能用房）。216。3．包裝策略216。建議盡可能爭(zhēng)取銀行八成三十年按揭，并對(duì)按揭客戶實(shí)施超輕松付款方式。216。項(xiàng)目銷售中可以實(shí)施“一樓兩制”、選擇水平較高、口碑較好的裝飾公司合作，制作菜單式裝修方案供客戶選擇。 隨著項(xiàng)目工程的不斷進(jìn)展、品質(zhì)的逐步凸現(xiàn)、形象的逐步樹立，以及市場(chǎng)房?jī)r(jià)水平的逐步上浮，最終實(shí)現(xiàn)不低于2500元/平方米的整價(jià)均價(jià)；2．輔助促銷策略216。 在開盤階段推出的臨步行街塔樓部分單位，均價(jià)可以考慮略低或平于2500元/平方米，用較高的性價(jià)比沖擊市場(chǎng)成就項(xiàng)目開盤的熱銷，有較大的成功把握。 隨著銷售的進(jìn)展，價(jià)格策略采用“平開高走”。 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)2500元/平方米的整體均價(jià)。 項(xiàng)目的各個(gè)營(yíng)銷階段要有合理機(jī)動(dòng)的銷售控制策略及與之匹配的營(yíng)銷手法，使項(xiàng)目推廣具備合理的節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)整體銷售的成功。 項(xiàng)目前期營(yíng)期績(jī)效在很大程度上依賴于投資戶，因此在本推廣中應(yīng)該注重對(duì)投資戶的吸引。 項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)良好的開盤效果及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)持續(xù)，獲得較快的資金回籠速度。5．領(lǐng)先信息時(shí)代，拋卻商務(wù)繁瑣項(xiàng)目智能化設(shè)施配置超前，有利于支持精英一族的咨訊需求；局域網(wǎng)的設(shè)置，使溝通不受時(shí)間和空間的局限；酒店式物業(yè)管理，去除種種商務(wù)繁瑣，體貼點(diǎn)滴商務(wù)所需。項(xiàng)目適合投資、辦公、自住、商住一體化，客戶可以自由組合切換，以住宅價(jià)格的實(shí)惠擁有高品質(zhì)的商務(wù)環(huán)境。項(xiàng)目每戶均有獨(dú)立的采光面，大堂風(fēng)格簡(jiǎn)約、樹影水聲點(diǎn)綴穿插、景觀性強(qiáng)，每層設(shè)有立體休閑平臺(tái)，使空間通透明麗。2．挺拔俊朗、卓爾不群——“沙區(qū)建筑形象新標(biāo)高”項(xiàng)目鄰工行、重慶大酒店拔地而起，挺拔俊朗、簡(jiǎn)約大氣、風(fēng)格現(xiàn)代，必將成為一道亮麗的城市風(fēng)景和沙區(qū)商圈的形象焦點(diǎn)。四、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉組合 1．首席商務(wù)口岸——“傲立繁華之巔，增值前景無限”項(xiàng)目地處沙區(qū)步行街口，周邊交通銀行、證券、商業(yè)、餐飲、娛樂、酒店等都市繁華核心元素云集環(huán)伺，堪稱沙區(qū)首席商務(wù)口岸。同時(shí)公布各階段銷售相關(guān)信息，輔以高頻次、主題明晰的軟性宣傳配合，多角度深層次的闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)所在。 應(yīng)注重營(yíng)銷手法的系統(tǒng)性項(xiàng)目的宣傳應(yīng)配合推廣節(jié)奏張馳有度的跟進(jìn)。具體的包裝內(nèi)容和設(shè)計(jì)要求將在營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告中闡述。 應(yīng)有統(tǒng)一的營(yíng)銷形象項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、平面廣告宣傳、軟性炒作、現(xiàn)場(chǎng)包裝都應(yīng)該有統(tǒng)一的營(yíng)銷形象，這將使宣傳效應(yīng)實(shí)現(xiàn)累加。所以在項(xiàng)目的推廣中，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目的評(píng)估，應(yīng)根據(jù)不同階段的市場(chǎng)狀況及客戶反饋謹(jǐn)慎選擇各階段銷售單位。216。因此建議項(xiàng)目在開盤前將大堂裝修到位作為售房部，就12兩套風(fēng)格鮮明、個(gè)性突出而又有較強(qiáng)商務(wù)實(shí)用性的樣板房，構(gòu)成完整的示范單位系統(tǒng)。 用實(shí)景展示品質(zhì)最好的營(yíng)銷說詞是實(shí)景展示。因此在本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣中，要注重避免營(yíng)銷走虛，在營(yíng)銷操作中應(yīng)以良好的形象展示作基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目本身進(jìn)行適度的包裝渲染，用軟硬結(jié)合的推廣手法，有節(jié)奏的進(jìn)行營(yíng)銷深入；一方面可以降低營(yíng)銷成本的投入，另一方面也可以規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。三、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣原則性要點(diǎn) 1．概述：在早期的重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)上，照搬照套營(yíng)銷概念的現(xiàn)象比較普遍，這種現(xiàn)象是市場(chǎng)發(fā)育初期開發(fā)企業(yè)一種急功近利意識(shí)的表現(xiàn)。216。216。216。 “酒店”和“商務(wù)”兩者有較強(qiáng)的共性：都比較時(shí)尚，都比較有檔次感。 “商務(wù)”直觀的點(diǎn)出項(xiàng)目的功能屬性，便于客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知。 “酒店”意味著項(xiàng)目有較高標(biāo)準(zhǔn)的配套和服務(wù)。國(guó)際]商務(wù)大廈采用發(fā)展商名稱作為項(xiàng)目名稱的前綴，能夠在推廣物業(yè)的同時(shí)樹立發(fā)展商的品牌形象，整合資源優(yōu)勢(shì)。國(guó)際]商務(wù)大廈216。國(guó)際]商務(wù)大廈以發(fā)展商的名稱作為項(xiàng)目命名前綴216。 [深藍(lán)印象]商務(wù)大廈216。216。以商業(yè)理念作為項(xiàng)目名稱216。2．物管單位建議聘請(qǐng)有知名品牌且具有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的物管公司進(jìn)行物業(yè)管理，利用其良好的人員形象，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量以及完善的服務(wù)管理能力為項(xiàng)目業(yè)主提供一種全酒店標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量。 物業(yè)信息中心提供物業(yè)轉(zhuǎn)讓、租賃信息。 專屬商務(wù)服務(wù)打印、復(fù)印、傳真，代收代發(fā)郵件，代訂、代購(gòu)車船機(jī)票，代訂、代發(fā)、代購(gòu)報(bào)刊雜志、信息查詢、代訂鮮花、賀卡、代辦各種宴會(huì)、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途等等。 常規(guī)服務(wù)保安、保潔、公共環(huán)境維護(hù)、公共設(shè)施服務(wù)、代收水電氣費(fèi)等。 業(yè)主BBS住戶自由交流，且定期設(shè)置一些熱點(diǎn)問題供住戶參與。 生活信息類包括天氣預(yù)報(bào)、影訊書訊、打折信息、社區(qū)新聞、社區(qū)二手市場(chǎng)等等。 新聞?lì)惷恐苁占瘯r(shí)事、經(jīng)濟(jì)、體育、娛樂新聞及相關(guān)熱點(diǎn)，在局域網(wǎng)上公布。計(jì)劃分為三個(gè)板塊；新聞?lì)?、生活信息類及業(yè)主BBS。 本項(xiàng)目客戶年輕化趨勢(shì)比較明顯，在工作和生活中熱衷于關(guān)注新事物，且渴望交流和溝通。 設(shè)于底層，面積10平方米左右即可216。建議臨步行街塔樓保留三部電梯，臨一中塔樓保留兩部，在降低成本及公攤的情況下，保證電梯的承載能力。載客量建議為15人，速度在2米/秒左右，區(qū)別于普通住宅標(biāo)準(zhǔn)。 預(yù)留空調(diào)機(jī)位及冷凝水管8．電源：216。 預(yù)留電源插座、冷熱水喉及去水管道安裝到位6．煤氣：（住宅單元）216。 房地面水泥砂漿找平216。 房?jī)?nèi)墻用水泥砂漿找平，刮膩?zhàn)?16。 各戶送實(shí)木門，2．窗216。 墻面刷白216。 照明：吸頂燈或壁燈，燈具應(yīng)注重造型，如可考慮用金屬燈具增強(qiáng)現(xiàn)代感3．樓梯間：216。 高級(jí)磁磚做墻面踢腳線，刷乳膠漆，配各種風(fēng)情裝飾畫216。 天花作造型吊頂處理2．過道216。 地面采用大理石和花崗石拼花216。五、公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn) 1．大堂和首尾電梯間216。 三表遠(yuǎn)傳計(jì)量水、電、氣采用專門控制管理系統(tǒng)進(jìn)行集中管理，統(tǒng)一收費(fèi)，并及時(shí)提醒用戶繳費(fèi)。 給排系統(tǒng)采用變頻水泵，確保水壓穩(wěn)定，給排水管材料采用較高的材料標(biāo)準(zhǔn)。 廣播系統(tǒng)吸頂或壁掛設(shè)置，可用作背景音樂和緊急廣播通知。 消防報(bào)警系統(tǒng)：在敏感區(qū)域設(shè)煙感報(bào)警探測(cè)器。 安防一體化系統(tǒng)電梯及公寓門口、各樓層電梯廳設(shè)保安監(jiān)控?cái)z像機(jī)；各地下車庫門加裝門禁控制系統(tǒng)；推行“一卡通”作為項(xiàng)目?jī)?nèi)通行卡、出入停車卡、借用卡等。 閉路電視系統(tǒng)每戶預(yù)留閉路接口。 通訊及信息商務(wù)單元每戶預(yù)留兩個(gè)IDD電話接口；大樓整體構(gòu)建綜合布線系統(tǒng)，并接入寬帶網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)外部信息的高速連接。 公共照明集合于樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)公共照明集中管理，且采用較高的照度標(biāo)準(zhǔn)。 室內(nèi)電源進(jìn)戶。l 健身房可以沿墻劃一塊狹長(zhǎng)空間，用玻璃間隔而成；l 沙弧球臺(tái)、桌上足球臺(tái)等等注：具體的功能設(shè)施及平面布局由裝飾公司提供方案。216。其具體功能設(shè)置如下：216。裙樓頂層面積約1800平方米，商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，建議將其臨一中部分劃出600平方米左右規(guī)劃為項(xiàng)目會(huì)所。 大堂裝修風(fēng)格應(yīng)注重商務(wù)的莊重嚴(yán)謹(jǐn)而又不失雅致的風(fēng)格，簡(jiǎn)約明麗、氣派大方，可以放一些高大的人造植物模型，做一個(gè)室內(nèi)噴泉，動(dòng)靜相宜，且形象檔次較高。 大堂的凈高（裝修吊頂后）應(yīng)不低于6米，保證空間的通透感。 由于修改后的大堂面積較原有方案小，因此建議減少入口梯步，將大堂實(shí)用面積擴(kuò)大。 大堂范圍建議為朝工行方向46軸線，朝步行街方向BD軸線，凈使用面積約95平方米。 大堂位置建議于項(xiàng)目西北側(cè)臨工行方向，即原規(guī)劃住宅大堂位置。 衛(wèi)生間配置品牌潔具，采用較高裝修標(biāo)準(zhǔn)，匹配項(xiàng)目的商務(wù)功能和酒店形象。 標(biāo)準(zhǔn)層H戶型旁有兩塊空間，面積共計(jì)近30平方米，建議做兩個(gè)公共衛(wèi)生間，以便純商務(wù)客戶可以取消室內(nèi)衛(wèi)生間，增加室內(nèi)空間的純粹性和使用面積。 弧形空間建議分層交錯(cuò)設(shè)施，如9層可設(shè)在1/56軸線之間；10層即可設(shè)在41/4軸線之間。 ，采用半落地玻璃封閉，以此增加公共休閑空間，可放置坐椅、小品及盆栽植物，或?yàn)橐粋€(gè)極富情趣的觀景及休閑空間。 塔樓標(biāo)準(zhǔn)層公共通道臨工行方向可以劃分到相應(yīng)的物業(yè)戶內(nèi)；216。 立面窗戶采用塑鋼窗配白色玻璃，以增強(qiáng)采光的性能；216。 空調(diào)位統(tǒng)一作內(nèi)嵌式預(yù)留，并以百葉遮攔，避免空調(diào)機(jī)身對(duì)立面產(chǎn)生不良影響；216。216。具體的產(chǎn)品建議如后。在設(shè)施選擇上，應(yīng)加強(qiáng)商務(wù)針對(duì)性和功能復(fù)合性，盡可能在保證商務(wù)配套功能的前提下，減小占用面積。第四部分 項(xiàng)目產(chǎn)品建議 一、項(xiàng)目建筑及配套規(guī)劃要點(diǎn) 項(xiàng)目定位為商務(wù)公寓，如何在合理的成本范圍內(nèi)，將建筑風(fēng)格、功能設(shè)施配套，以及服務(wù)做出特色，使之既有較強(qiáng)的實(shí)用性，又有較高的形象附加值，是在產(chǎn)品規(guī)劃中應(yīng)當(dāng)權(quán)衡的重點(diǎn)。 計(jì)算結(jié)果修正2901元/平方米的結(jié)果是依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有在售項(xiàng)目的情況計(jì)算得到的，但由于上述項(xiàng)目大多考慮了資本的時(shí)間因素，而采用預(yù)期收益法進(jìn)行定價(jià)（在營(yíng)銷方面的表現(xiàn)就是價(jià)格相對(duì)虛高，銷售速度過慢），與本項(xiàng)目較快的銷售進(jìn)度要求不盡相同。216。本項(xiàng)目商務(wù)單元與融信對(duì)比，定價(jià)應(yīng)為（建筑面積價(jià)格）：260065/60=2947元/平方米。采用市場(chǎng)比較法對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格定位，在參數(shù)的選取中遵循謹(jǐn)慎原則。本項(xiàng)目戶型小，投資總價(jià)低；物業(yè)地段優(yōu)勢(shì)使其保值和增值的需要得到滿足；較高的形象和較好的品質(zhì)能夠充分保證物業(yè)的出租價(jià)格和出租率，從而保證其投資收益回報(bào)。216。 酒店的長(zhǎng)住客戶對(duì)于酒店的長(zhǎng)住客戶而言，本項(xiàng)目的吸引力及價(jià)值點(diǎn)很直觀，品質(zhì)接近于酒店，費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于酒店。l 本項(xiàng)目的小戶型設(shè)計(jì)能夠滿足其使用功能的需要，另外還有項(xiàng)目的口岸優(yōu)勢(shì)，高標(biāo)準(zhǔn)軟、硬件配置，物管營(yíng)造的強(qiáng)烈文化氛圍，全酒店式服務(wù)內(nèi)容等因素，都會(huì)起到共同的促銷作用。l 這類客戶的特點(diǎn)是收入高，消費(fèi)觀念超前，注重生活質(zhì)量，在消費(fèi)中對(duì)價(jià)格敏感度不高，熱愛各種品質(zhì)產(chǎn)品。216。此外，專業(yè)寫字樓功能的單一和壓抑感也是他們所拒絕的，而普通住宅項(xiàng)目檔次低，難以滿足其形象需求。l 這類客戶的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)運(yùn)作中腦力成份高，附加值高，對(duì)商務(wù)物業(yè)的形象檔次較為看重。二、目標(biāo)客戶定位 216。具體的說，項(xiàng)目在視覺形象上要充分體現(xiàn)出較純粹的商務(wù)形象，以及簡(jiǎn)潔明快的時(shí)代氣息，包括項(xiàng)目的立面設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)包裝、銷售物料制作等。因此在價(jià)格抗性方面的承受能力較強(qiáng)，為項(xiàng)目的價(jià)格操作營(yíng)造出了較大的潛在上升空間。216。216。216。上述計(jì)算已經(jīng)相當(dāng)保守，平均達(dá)到約7%的回報(bào)率應(yīng)該比較現(xiàn)實(shí)，對(duì)于投資戶來說，也有較強(qiáng)的吸引力。月（物業(yè)管理費(fèi)根據(jù)“誰使用誰交納”的原則，不計(jì)算入內(nèi)），4012=7488元，租金回報(bào)率=6840247。月（1+20%）=月的市場(chǎng)出租水平，對(duì)于實(shí)際商務(wù)客戶來說有很大的吸引力。以一套40平方米（建筑面積）的公寓單元為例：設(shè)其均價(jià)為2600元/平方米，總房款為104000元，客戶購(gòu)買前期投入為（以七成二十年計(jì)）：房款+稅費(fèi)+按揭費(fèi)用+五通費(fèi)=，裝修款（商務(wù)裝修較住宅裝修簡(jiǎn)單、便宜，以250元/平方米的水平計(jì)算）：2萬元，共計(jì)：，每月月供款約為460元，分?jǐn)偯吭聞t為12元/平方米以23元/平方米本項(xiàng)目地段稀缺性明顯，如果形象檔次高，配置超前，其保值增值潛力必將為投資者所看好。 相對(duì)于住宅而言，商務(wù)物業(yè)有較高的租金收入可能，因此對(duì)投資戶應(yīng)具有更強(qiáng)的吸引力。項(xiàng)目定位為酒店式公寓，其上可與酒店住客接軌，下不脫于普通住宅市場(chǎng)，在營(yíng)銷推廣中可以以酒店式的配置和服務(wù)作為主賣點(diǎn)，規(guī)避項(xiàng)目戶型格局單一和公攤較大的劣勢(shì)，同時(shí)避免口岸較差的普通小戶型產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沖擊。216。216。 在沙坪壩區(qū)小戶型產(chǎn)品市場(chǎng)上，也不乏有相當(dāng)部分高端購(gòu)買客戶，如沙坪壩區(qū)酒店的長(zhǎng)包房住客等。 這一市場(chǎng)板塊客戶有較強(qiáng)的價(jià)格承受能力，是本項(xiàng)目重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群體。同時(shí)沙坪壩區(qū)商務(wù)物業(yè)本身的規(guī)劃、配套和服務(wù)都比較落伍，如果項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)具有一定的超前性，以較高的性能價(jià)格比，在商務(wù)功能層面搶占足夠的市場(chǎng)份額，仍然有相當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)。2．定位說明216。在偏重商務(wù)方面，加入“國(guó)際風(fēng)情”概念，目的在于賦予較新穎的形象檔次和較強(qiáng)的現(xiàn)代氣息。我們建議將項(xiàng)目功能定位為酒店式公寓，旨在充分挖掘項(xiàng)目的