【正文】 。 八、 招商時要注意的問題 資料準備充分； 人員訓練要加強； 公司領導要出面做好人脈關系； 公關宣傳要跟上； 招商重點要突出； 后期跟蹤要抓緊； 同期建設要保證； 不要操之過急；不要信口開河； 不同階段的招商條件不一樣。 C、行業(yè)人士介紹 —— 利用行業(yè)協(xié)會的好處在于，它不僅能提供潛在客戶的資料，同時由于它獨特的角色而具有良好的可信度。 將樂電視臺角標與走字廣告投放，時間 月。 B、媒體（電視、報紙、路牌）宣傳要點：針對目標地區(qū)；寧可多花錢選擇第一媒體，不可省錢選第二媒體，效果相差極大；重點突出，內(nèi)容簡明扼要，讓人一目了然；報紙注意版面，版面不同相差很大。（時間地點、提前一周天懸掛）； 提前一天調(diào)試音響、麥克風電腦投影儀、燈光； 大樓入口處設置指示牌、簽到臺、盆花、來賓登記表； 提前兩天落實會議主席臺人員及名單； 預定花藍，并落實花藍數(shù)量、落款內(nèi)容； 1打印準備好合作意向書； 1攝像機、膠卷、相機并專人跟蹤錄像帶、照片； 1落實來賓發(fā)言稿。 A、會前按排事項： 通過何種途徑邀請意向加盟者； 邀請的嘉賓安排接待； 發(fā)言人的的次序及發(fā)言內(nèi)容； 場地的選擇與布置； 項目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問； 媒體的安排與提問。 渠道行銷，主動一對一拜訪客戶及關鍵人，適時舉辦現(xiàn)場客戶推介會促進簽約。 保險公司、證券公司、投資公司、中介服務機構、金融后臺服務機構。 推廣和現(xiàn)場樓體廣告吸引來電、來訪客戶。 對于特別重要的客戶最好能區(qū)別對待，有針對性的分析，為客戶量身訂做他所感興趣的市場資料。 召開目標客戶洽談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，洽談會的 主要內(nèi)容是征求他們對項目的主要意見、可能性及其它方面的建議，而這些建議均可用于制定合理 的招商條件和政策。 項目產(chǎn)值 —— 租賃面積 （已扣除一樓面積、十樓、十六、十七、十八層自用辦公面積），估平均租金 30 元，每月收入 746571，年收入 8958852 元。 前期以租金低價入市，或免租期 月，后期未精裝修租金每月１５元 /m2（試定），精裝租金每月 40 元 /m2（試定）。 客戶意向落點分析，價表修正，確保分布均勻。 租戶落點 —— 客戶初步落點，以獲得客戶對戶型價值的判斷。 五、價格策略 價格確定方法： 價格測試是分析把握客戶能承受的最高價位以及項目產(chǎn)品間價格體系是否合理的關鍵，是創(chuàng)造利潤最大化，去化均勻的重要保 證。 四、推盤策略 樓層控制 —— 以半層、整層、多層消化為主，也可零星租賃。 客群分析 a、從工商局企業(yè)股調(diào)出將樂縣城區(qū)內(nèi)的企業(yè)和機構，商務樓、酒店、賓館、 KTV、美容院、SPA、休閑洗浴中心、健身俱樂部、集團企業(yè)辦公區(qū)明細，以便尋找租賃客戶； b、各大商會、協(xié)會、組織介紹租賃客戶； c、民宅辦公區(qū)、 KTV、美容院、酒店、賓館拜訪； d、第三方中介所； e、政府部門合作。 渠道招商 —— 加強與第三方中介的合作，多方推介能提高面積的去化速度。 租賃成本控制 —— 價格是吸引客戶的最有力條件，從裝修、免租期、消防改造等各環(huán)節(jié)進行掌控，降低營運成本就可實現(xiàn)讓利。 入市時間 —— 在本縣城其它寫字樓還未放量 的階段，本項目更能搶占市場先機。通過擁有良好的硬件條件，通過精確的定位招商后及專業(yè)的運營，把本項目打造成輻射將樂縣城最具代表的綜合智能化寫字樓。 將樂目前無一家高端智能化寫字樓。 二、寫 字樓市場分析及租賃分析 樓盤名稱 建筑面積（ m2） 租金價格（元 /m2） 入駐率 鴻圖不夜城 平均 20 元（未裝修） 不到三分二 金森公司 花園酒店 130 m2 左右 20 元（已裝修） 山水酒店 每層 600 m2 左右 約 40 元（已裝修） 三華城 未入駐 民宅（套房） 130 左右 10 元（已裝修） 夏華、東方商廈 系商鋪建筑 上河國際、瀾泊灣等 建設之中 樂活城 宏泰名城 將樂現(xiàn)有樓盤分析： 電梯數(shù)量配置明顯不足，速度綬慢，候梯時間長，嚴重影響了入駐企 業(yè)的商務，辦公效率。 業(yè)態(tài)類型：商務樓、酒店、賓館、 KTV、美容院、 SPA、休閑洗浴中心、健身俱樂部、集團企業(yè)辦公區(qū)，單位面積 120m2 至 180 m2 整層面積約為 2020 或 1100 多平方米。 前瞻性創(chuàng)新設計：打破區(qū)域固有產(chǎn)品形態(tài)，引領智能寫字樓未來發(fā)展。 附錄： 廈門寫字樓市場分析及未來研判 廈門整體寫字樓市場 寫字樓板塊分布 島內(nèi)寫字樓板塊分析 鷺江道板塊寫字樓分析 代表性寫字樓市場分析 2020 年寫字樓研判 華虹科技寫字樓招商方案 一、項目介紹與產(chǎn)品價植構建 項目主要特性 —— 地段價值、區(qū)位價值 位于美麗的金溪河畔旁，視野開闊，望城景致，毗鄰人杰地靈的金溪河，距汽車站 5 分鐘路程，距國家 4A 級風景區(qū)玉華古洞 7 公里路程，駕車 10 分鐘車程，本項目將成為城市的 文化和環(huán)境影響力；同時是一個機遇，將成為將樂縣綜合性智能業(yè)態(tài)的稀缺價值。將有越來越多大企業(yè)看好廈門，并到廈門設立公司開展經(jīng)營。 廈門作為海西經(jīng)濟區(qū)中心城市，具有對臺交往的獨特優(yōu)勢，對內(nèi)陸強有力的交通輻射能力和區(qū)域經(jīng)濟帶動能力，未來島內(nèi)寫字樓市場需求空間巨大。 在廈門寫字樓項目中，硬件、服務都能夠達到甲級標準的寫字樓，也只有極少數(shù)項目，形成需求旺盛、供給量少的局面。需要的話，可以請律師出面。 雙方考察 互相考察對方的情況。 招商時要注意的問題： 資料準備要充分 組織結構要完善 費用預算要清晰 人員訓練要加強 高層主管要出面 公關宣傳要跟上 招商重點要突出 后期跟蹤要抓緊 同期建設要保證 不要操之過急 1不要信口開河 1不同階段的招商條件不一樣 招商的跟進工作 資料篩選 對資料進行篩選。 招商執(zhí)行 A 招商會 會前安排事項： 通過何種途徑邀請意向加盟者； 邀請的嘉賓接待安排； 發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容； 場地的選擇與布置； 項目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問； 媒體的安排與提問； 招商會準備具體事項： 提前 20 天向酒店銷售部預定酒店房間及會議廳，最 好親自考 察，簽訂合同 提前 15 天落實廣告內(nèi)容及媒體 提前 15 天聯(lián)系媒體報道事宜 考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前 15 天）（時間、地點） 考慮是否制作宣傳單張（提前 15 天） 聯(lián)系酒店銷售部進行會議廳的布置 會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅， 酒店大堂橫幅：（時間地點、提前 3 天懸掛） 提前一天調(diào)試音響 \麥克風 \電腦投影儀 \燈光 提前 3 天預定自助餐標準及菜單 會議廳入口處設置簽到臺 \簽到簿 \簽到筆 \名片托盤 \盆花 \請賜名片指示牌 \來賓記錄表 提前二天落實會議主席臺人員名單及座次 1酒店門口設立指示 1招商工作人員房間門口設置指示牌 1預訂花籃，并落實花籃數(shù)量、落款內(nèi)容 1攝像機 \膠卷 \相機并專人跟蹤錄像帶、照片 1租用中巴車接待來賓 1落實來賓名單 1聯(lián)系來賓客房 1聯(lián)系來賓機票 1打印加盟 \代理合作意向書 落實來賓發(fā)言稿 2聯(lián)系臨時工作員工 2迎賓小姐 \制作綬帶（ *） 2購買當?shù)氐貓D 2專人接聽加盟熱線電話，并知會酒店總機、大堂等 2酒店 臨時招商辦公室增加一部電話 2即刻熟悉本地上網(wǎng)方法 2購買刊登廣告的報紙若干份 2請?zhí)谱髋c發(fā)放 2購買辦公用品 酒店開通長途電話 3打印會議日程安排 3準備萬達集團簡介 3將會議日程知會公司有關部門 B、媒體（電視、報紙、雜志、路牌） 在媒體宣傳推薦要注意幾個問題： 行業(yè)媒體優(yōu)先； 針對目標地區(qū)； 寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大； 重點突出，要說什么，讓人一目了然； 盡量避開周末的日 期； 報紙要注意版面，版面不同，相差很大； 要安排專人接聽電話，并做好記錄； C、行業(yè)協(xié)會 ： 利用行業(yè)協(xié)會的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時由于它獨特的角色而具有良好的可信度。 視招商恰談會的情況，在會后逐個向目標群進一步介紹項目情況及合作條件，必須采用每 隔 23 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進，要重點對各個管理層進行充分的溝通，制定合理的招商宣傳手冊。） 價格制定（可根據(jù)朝向價差等） 招商程序與執(zhí)行 招商程序： 市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前的商業(yè)策劃，具體的程序如下： 商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→寫字樓租賃 將擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步客戶需求，通過各種渠道接觸、了解符合條件的主要客戶，并掌握其拓展市場的計劃，最后再確定中小客戶名單。從經(jīng)營情況看長沙的專業(yè)寫字樓根據(jù)檔次不同的租金在 — 元 /月 /平米都能取得很好的出租率。 （雄厚的實力與良好的聲譽 豐富商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)營經(jīng)驗 高端的物業(yè)服務） 區(qū)域市場研究與項目定位 市場分析（地區(qū)，如廈門寫字樓市場現(xiàn)狀綜合） 形象定位：主題化（專門針對高新科技、金融、文化、旅游等的主題式辦公樓）； 個性化（室內(nèi)空間設置、服務配套方面強調(diào)特性特色；自由無柱辦公空間；可依客戶要求，上下層增設可拆樓板，適合不同功能組合和空間布置） 人性化（共享性極強的新型辦公形態(tài)；寫字樓凈高 米， 1020米的最佳進深 ，四面采光、周邊景致盡收眼底） 生態(tài)化（節(jié)能玻璃；外遮陽設計；設置雨水貯集利用系統(tǒng)；引入共享綠化平臺） 項目設計分析與探討 項目的寫字樓樓宇指標 ..... 寫字樓細節(jié)形象展示 ...... 目標客戶類型分析一：商業(yè)集團；開發(fā)建設集團； 目標客戶類型分析二：外資機構分公司、國內(nèi)知名企業(yè)；省內(nèi)大型企業(yè)、上市公司；本地知名企業(yè)和事業(yè)單位 項目招商策略 招商宣傳： 年度招商大會 項目簽約儀式 新聞發(fā)布會 記者見面會 媒體網(wǎng)絡廣告發(fā)布 項目施工圍擋噴繪 高炮大型廣告牌 招商策略：提 前進行主力客戶招商，后進行零散品牌招商。 （區(qū)域內(nèi)地標建筑 : 來源于建筑的節(jié)能、綠色、環(huán)保 前瞻性創(chuàng)新設計 : 打破區(qū)域固有產(chǎn)品形態(tài) ,帶動智能寫字樓未來發(fā)展 高端性目標定位：高端產(chǎn)品對應高端客群，市場形象高舉高打，專為高端客戶量身打造，突出企業(yè)品牌形。 項目主要特性 —— 區(qū)位價值 —— 一個機遇：綜合型業(yè)態(tài)的稀缺價值。 項目強推期 A、根據(jù)前期的運行結果，及時進行招商策略的調(diào)整； B、擴大招商宣傳力度，修改并落實各項廣告宣傳計劃； C、統(tǒng)計各類租賃意向企業(yè)名單； D、加強各類招商公關，并策劃組織各類招商活動； E、其他各類工作 項目的收割期 A、落實園區(qū)各類配套服務工作； B、總結歸類招商各類企業(yè)的檔案庫； C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦； D、其他各類 工作。 項目公開期 A、根據(jù)前期方案，落實項目招商廣告的傳播； B、接洽廣告、媒體，進行廣告宣傳合作談判； C、接待來訪求租人員； D、落實各類 租賃合同等文本； E、根據(jù)實際效果制訂并落實階段性的宣傳計劃?；I備期需要完成以下工作： A、加強市場調(diào)研工作，深刻挖掘項目內(nèi)涵，提煉項目 的特色； B、分析討論項目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點、重點和項目的定位； C、制定階段性項目形象宣傳方案和招商計劃； D、篩選并統(tǒng)計招商廣告目標群體； E、組織制作現(xiàn)場廣告和落實招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。 項目招商的階段性工作構思 根據(jù)項目現(xiàn)有的實際情況，對項目招商工作進行一定的工作計劃策劃。 寫字樓的招商是一個非常復雜的過程，主要是由以下 6 個環(huán)節(jié)組成： 市場調(diào)查 項目定位 廣告推廣 預招商 正式招商 二次招商。 選擇適合自己的經(jīng)