【正文】 例如我們現(xiàn)有的渠道是一二。對(duì)此，我們要去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)。在這個(gè)縣里面可以找三個(gè)這樣的經(jīng)銷商，他是其中之一，這時(shí)我們就可以直接跟他談，把他發(fā)展成為我們的一級(jí)商。總之，我們要力圖跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)有所區(qū)別，如果這個(gè)地方的經(jīng)銷商是一縣一戶、一鎮(zhèn)多戶，很有可能一級(jí)商比較有積極性，因?yàn)閺S家獨(dú)銷，二級(jí)商沒(méi)有積極性。如果他做總經(jīng)銷，我們可能要把他的分銷商搞定，倒著做渠道。另外，我們也要搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要渠道，知此知彼，才能百戰(zhàn)不殆。誰(shuí)做得最好，他們有什么樣的特點(diǎn)和特色，這些都要做市場(chǎng)調(diào)研。要了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣，才能對(duì)癥下藥。而農(nóng)忙的時(shí)候即使是集日，城里也比較冷清，只有農(nóng)忙或逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候才比較熱鬧。其次，我們還要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。如果當(dāng)?shù)赜匈d賬的習(xí)慣，那我們得要找一個(gè)資金實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商。如果三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者都跑到縣城去買東西，那我們要找一個(gè)縣城門店和終端資源比較豐富的經(jīng)銷商。你要理解在這個(gè)市場(chǎng)上你運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，然后才知道要找什么樣的經(jīng)銷商來(lái)跟自己互補(bǔ)?？傊阆脒^(guò)什么樣的日子，決定了你要找什么樣的老婆。找一個(gè)什么樣的媳婦，可能每個(gè)人都有每個(gè)人的答案，但每一個(gè)人思考這個(gè)問(wèn)題都有個(gè)共同的出發(fā)點(diǎn)，那就是你想過(guò)什么樣的生活，你就想找什么樣的媳婦。（一）了解自己的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)那么，如何找到一個(gè)好的經(jīng)銷商？首先，我們必須建立一個(gè)新的概念，這個(gè)概念就是營(yíng)銷如求偶。從某種意義上來(lái)講，找對(duì)一個(gè)好的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。第七講 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的具體動(dòng)作和要領(lǐng)(一)現(xiàn)實(shí)生活中，經(jīng)銷商如何進(jìn)行有效地開(kāi)發(fā)，終端如何進(jìn)行有效地管理和維護(hù)，推廣活動(dòng)如何進(jìn)行有效地實(shí)施和執(zhí)行，市場(chǎng)秩序如何有效地管理？這些都是運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中心造勢(shì)、周邊取量，要連點(diǎn)成片一個(gè)縣有30個(gè)鎮(zhèn)，可能10個(gè)鎮(zhèn)做好了，所有的鎮(zhèn)就做起來(lái)了。所以，運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)先是要有一個(gè)高價(jià)格性能產(chǎn)品先切進(jìn)去，讓所有的產(chǎn)品賣起來(lái)有錢掙，讓所有的終端都跑起量來(lái)，然后再把這些利潤(rùn)性產(chǎn)品疊加進(jìn)去，然后再做小、再細(xì)分市場(chǎng)。最后再進(jìn)行覆蓋、細(xì)分，再做細(xì)分市場(chǎng)。要有一個(gè)產(chǎn)品先賣起來(lái)，終端能夠動(dòng)銷，能夠在市場(chǎng)上進(jìn)行造勢(shì)。所以，市場(chǎng)要有支點(diǎn)，重點(diǎn)市場(chǎng)有所突破。梯度開(kāi)發(fā)、點(diǎn)面結(jié)合先開(kāi)發(fā)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再開(kāi)發(fā)次級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。兩者結(jié)合，相得益彰。集中與滾動(dòng)地發(fā)展促銷首先要集中與滾動(dòng)相結(jié)合。有幾個(gè)節(jié)奏值得把握。其實(shí)營(yíng)銷就4P，能夠真正指導(dǎo)中國(guó)大部分企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的，還是4P策略。營(yíng)銷其實(shí)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)復(fù)雜。所以，促銷推廣不僅要有，而且要不時(shí)推廣，形式還得多樣。不管是在城里還是在農(nóng)村，大家都有審美疲勞，如果廠家老是打著同樣的招牌，沒(méi)有什么新穎獨(dú)特，老是老花樣的話，自然也不吸引人。只要能夠貼近當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人群的生活習(xí)性和他們的消費(fèi)習(xí)慣，就有很多創(chuàng)新。只要在他這里買空調(diào)、家電、洗衣機(jī)的都可以抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是一頭牛，抽到獎(jiǎng)品的人得披紅戴綠，拉著牛在城里面轉(zhuǎn)一圈，讓大伙看看，才能回家。男的一片、女的一片，他的條件是，相親成功后，結(jié)婚時(shí)到他店里買東西，他有優(yōu)惠。還有一個(gè)縣級(jí)市的老板，他說(shuō)他們那里結(jié)婚的人，每10對(duì)人中，就有5對(duì)是他湊合的。凡是春天結(jié)婚的人，只要在他那里買結(jié)婚嫁妝，結(jié)婚的時(shí)候，他可以出個(gè)花車，把彩電、冰箱都給搬上去。浩浩蕩蕩，非常熱鬧。但是一定要貼近當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)。當(dāng)?shù)馗闶裁待堉圪悾澲话?；?dāng)?shù)赜姓l(shuí)結(jié)婚，贊助一把；當(dāng)?shù)厥裁次幕锣l(xiāng)，贊助一把。其實(shí)農(nóng)村的廣告打什么不重要，打得熱不熱鬧才重要，到處都有條幅，逢年過(guò)節(jié)一拉，燈籠掛起來(lái)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)要有包裝，地面要有東西，做一些春聯(lián)，整一些年畫(huà)貼上去，氛圍就起來(lái)了。在三四級(jí)市場(chǎng)上要用獨(dú)特的推廣方式。所以，在終端，逢年過(guò)節(jié)就得折騰，逢日就得搞活動(dòng)，你得教會(huì)終端老板怎么去搞活動(dòng)，怎么去布置門店，這才有用。很多終端為了拉生意，都搞個(gè)托，先聚一下人氣，越聚人氣，人就越多。三四級(jí)市場(chǎng)上的消費(fèi)者都有從眾心理，買的人越多，他越追隨，所以終端要活躍。到了大型專賣店，看到陳列，導(dǎo)購(gòu)一吹，想還價(jià)都不好意思，買了就走了。氛圍起來(lái)了，大家就跟進(jìn)了。在產(chǎn)品的組合和終端的表現(xiàn)上有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。198。一個(gè)企業(yè)的終端強(qiáng)不強(qiáng)勢(shì)，除了看終端覆蓋率之外，還看100個(gè)終端里面，有沒(méi)有70家終端。市場(chǎng)要是下滑了，他跑得比兔子還快。終端分為A類終端、B類終端、C類終端和D類終端。重點(diǎn)門店造勢(shì)了，他賣我們的貨，掙到錢了，他旁邊的小店就會(huì)跟風(fēng)。重點(diǎn)傾斜對(duì)重點(diǎn)門店、重點(diǎn)終端，要加以重點(diǎn)傾斜。他有70%的市場(chǎng)占有率，如果不去掌控這些巨無(wú)霸的大型經(jīng)銷商，只跟小經(jīng)銷商結(jié)盟，企業(yè)永遠(yuǎn)做不大。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)有一到兩個(gè)終端是強(qiáng)勢(shì)終端，這個(gè)終端比第二位、第三位加起來(lái)還大?？偨?jīng)銷商做什么？分銷商做什么？不同類型的終端誰(shuí)來(lái)給他們供貨？例如連鎖超市、大賣場(chǎng)這樣的終端，誰(shuí)來(lái)供貨？各分銷網(wǎng)絡(luò)、小店，又是誰(shuí)來(lái)供貨？誰(shuí)來(lái)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨？每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)經(jīng)銷商都要有清晰的分工，而且各類經(jīng)銷商之間的關(guān)系需要協(xié)同。見(jiàn)答案31四、促銷和推廣策略在區(qū)域市場(chǎng)上，把貨放給了終端，怎么才能讓終端產(chǎn)生銷售，讓消費(fèi)者買自己的貨，讓終端老板主推自己的產(chǎn)品，自己要做什么樣的推廣，做什么樣的宣傳能夠讓當(dāng)?shù)氐睦习傩债a(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)?這就看我們的促銷和推廣手段。1．既有直供，又有分銷，甚至還會(huì)有直銷，它是一個(gè)立體交叉的渠道模式來(lái)把握渠道的平衡，既有傳統(tǒng)渠道又有新興渠道。渠道的淘汰是正常的，完不成任務(wù)的后兩位經(jīng)銷商肯定要取消，完不成任務(wù)的經(jīng)銷商要保留取消的資格，保證調(diào)整區(qū)域的資格。例如一個(gè)經(jīng)銷上下面有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能不能覆蓋15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？下面有700個(gè)終端，能不能覆蓋500個(gè)終端？銷售任務(wù)能不能完成？如果他達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，給他半年時(shí)間調(diào)整，還做不到，只能縮小他的區(qū)域，直至取消他的經(jīng)銷資格。這時(shí)候當(dāng)然要保護(hù)他不被別人沖擊，不保護(hù)經(jīng)銷商就沒(méi)有積極性，但是不能讓這些渠道的保護(hù)條款成為經(jīng)銷商的保護(hù)傘，保護(hù)了弱者，打擊了強(qiáng)者，反而不公平。過(guò)了一年發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商做大了，有的規(guī)模縮小了，有的已經(jīng)滲透到別的地方去了，有的卻被別人沖擊了，被沖擊的經(jīng)銷商來(lái)告狀，問(wèn)廠家管不管？這時(shí)候最好建議這個(gè)被沖擊的經(jīng)銷商也去搶地盤(pán)。所以，既要有主賣的，又要有跟進(jìn)鋪貨的，這叫總銷與分銷的結(jié)合。這樣既有渠道的建面率，又有渠道的主推。找兩個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)互相掐價(jià)，找一個(gè)經(jīng)銷商，覆蓋率不夠、建面率不夠?？偨?jīng)銷和分銷商之間要結(jié)合。復(fù)合型的渠道模式既有直供，又有分銷，甚至還會(huì)有直銷，它是一個(gè)立體交叉的復(fù)合型的渠道模式來(lái)把握渠道的平衡，既有傳統(tǒng)渠道又有新興渠道。二批商沒(méi)那個(gè)實(shí)力。對(duì)于這些門店，肯定要進(jìn)?，F(xiàn)在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)有了連鎖。在最高限價(jià)和最低限價(jià)之間，可以通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作的不同階段來(lái)靈活調(diào)整，這叫做營(yíng)銷。到了市場(chǎng)賣開(kāi)了的時(shí)候，我們要控制產(chǎn)品的最低限價(jià)，低了這個(gè)限價(jià)，渠道沒(méi)利潤(rùn)掙了，誰(shuí)都不推你產(chǎn)品。所以，在產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，允許經(jīng)銷商和終端有一定的加價(jià)幅度，但是不能超過(guò)我們的最高限價(jià)。198。很多企業(yè)家說(shuō)自己做企業(yè)不是為了掙錢，是為了承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，那肯定是騙人的，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任可以做基金，沒(méi)必要做企業(yè)。做4000個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要做，但要整合社會(huì)資源，自己做200個(gè)，3800個(gè)是整合現(xiàn)有的摩托車修理點(diǎn)，讓它掛上自己的條幅，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這才是贏家。這明擺著是陪錢的生意。有個(gè)做摩托車的老板說(shuō)他要貼近中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做4000個(gè)維修網(wǎng)點(diǎn)，自己投資自己做，這當(dāng)然不值。做精準(zhǔn)的資源配置很多企業(yè)說(shuō)：我們攻占市場(chǎng)，用牛刀宰小雞。這種產(chǎn)品是一種炮彈，沒(méi)有碉堡炸，就別用炮彈，用機(jī)關(guān)槍就行，有碉堡了，才用炮彈。他要跟我們打價(jià)格戰(zhàn)，我就奉陪到底。防火墻產(chǎn)品的定價(jià)方式不是按照成本來(lái)定價(jià)的，是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)定價(jià)的。對(duì)方跟我們打價(jià)格戰(zhàn)，你要比他打得還狠。198。這容易導(dǎo)致你有心無(wú)力，非常尷尬。裸價(jià)銷售會(huì)導(dǎo)致你手上一點(diǎn)空間都沒(méi)有，你養(yǎng)不住隊(duì)伍、做不起推廣、建不起品牌，你所有的身家性命和市場(chǎng)都交給了經(jīng)銷商。做三四級(jí)市場(chǎng)最好不要裸價(jià)銷售。在保證渠道掙錢的同時(shí)，自己手上要抓一筆錢。經(jīng)銷商不給你主推，終端商就更不推薦了，擱在一邊，就賣不動(dòng)貨。批發(fā)商、二批商、終端的店老板，每個(gè)地方都要有自己的錢掙來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的主推和專推?？偠灾募?jí)市場(chǎng)的定價(jià)一定要在區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者的主價(jià)格帶之內(nèi)。10塊錢一瓶的超過(guò)了人們的消費(fèi)范圍，他們只有在逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候才喝，平時(shí)就喝5塊錢的酒，這叫它的主價(jià)格帶。例如一斤裝的低檔白酒，它的主價(jià)格帶在4塊錢到6塊錢之間，低于4塊錢的瓶裝酒，沒(méi)人喝。相對(duì)于一二級(jí)市場(chǎng)，中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感要多得多。所以，要把價(jià)格梯度這條鏈條管理好，中間別竄價(jià)、竄貨，保證大家都有錢掙，有積極性。二、價(jià)格策略渠道為王是運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的基本營(yíng)銷模式，如何才能渠道為王，這年頭掙錢才是硬道理，不讓經(jīng)銷商掙錢，說(shuō)什么都白搭。華為是中國(guó)最具有創(chuàng)新能力的企業(yè)，深圳市的專利申請(qǐng)有一半是華為公司申請(qǐng)的，任正非說(shuō)：“我的創(chuàng)新是站在巨人的肩膀上的創(chuàng)新，不是跨越巨人做到的。經(jīng)營(yíng)是很實(shí)實(shí)在在的東西，不是簡(jiǎn)單地唱高調(diào)就能搞定的事情。所以，企業(yè)不要一下子就跨越太大，跨越越大，風(fēng)險(xiǎn)越大，要步步為營(yíng)，每一步見(jiàn)利見(jiàn)效，3到5年走出產(chǎn)業(yè)局面，走出市場(chǎng)格局。做次級(jí)市場(chǎng)也是這樣，不要太過(guò)超前，半步正合適，比對(duì)手多一點(diǎn)點(diǎn)功能，多賣點(diǎn)錢，等他更新的時(shí)候，再加點(diǎn)功能。最早在中國(guó)做VCD的是萬(wàn)業(yè)，它的廣告是：一路歌來(lái)一路聽(tīng)。領(lǐng)先半步正合適，研發(fā)成本又低，推廣又容易，還能掙到錢。領(lǐng)先一步往往容易成為先烈，領(lǐng)先半步，才是先鋒。形象性產(chǎn)品一降價(jià)就變成利潤(rùn)性產(chǎn)品，利潤(rùn)性產(chǎn)品一降價(jià)就變成跑量性產(chǎn)品，跑量性產(chǎn)品再一降價(jià)，肯定價(jià)格性能比很高，就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，是移動(dòng)靶的優(yōu)勢(shì)。如果平時(shí)不動(dòng)貨，光靠著過(guò)年過(guò)節(jié)促銷利潤(rùn)大讓他去進(jìn)貨，最多他只進(jìn)一兩件，不會(huì)多進(jìn)，因?yàn)樘噘u不動(dòng)。等到旺季來(lái)臨或新產(chǎn)品出來(lái)、節(jié)假日促銷的時(shí)候，再補(bǔ)充他兩個(gè)點(diǎn)，讓他有肉吃，讓他覺(jué)得真爽。對(duì)經(jīng)銷商，平時(shí)要讓他有飯吃，旺季來(lái)臨和節(jié)假日促銷的時(shí)候，讓他有肉吃。如果天天不動(dòng)、不開(kāi)張，慢慢地門可羅雀，一層灰，越來(lái)越?jīng)]勁。看到人家天天風(fēng)生水起，自己卻門可羅雀，慢慢的經(jīng)銷商銷售信念都沒(méi)有了。因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)太高，導(dǎo)致經(jīng)銷商不求量只求利，平時(shí)就不會(huì)有產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，就不會(huì)有貨物的周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，只能等顧客上門挨宰。有些企業(yè)在做次級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致經(jīng)銷商求利不求量，要不就不賣，賣一個(gè)吃三年，要不就不開(kāi)張，一開(kāi)張吃三個(gè)月。形象力產(chǎn)品是形象力產(chǎn)品的策略、防火墻產(chǎn)品是防火墻產(chǎn)品的策略、跑量的份額性產(chǎn)品是份額性產(chǎn)品的策略、利潤(rùn)性產(chǎn)品是利潤(rùn)性產(chǎn)品的策略，有了這種針對(duì)性的產(chǎn)品組合，我們?cè)趹?yīng)對(duì)次級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，才會(huì)變得非常主動(dòng)。一定要有這樣的組合，只有有效地組合，在應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，才有牌打。這種產(chǎn)品是控制銷量的，賣得越多越賠錢，就得控制。有些產(chǎn)品是防火墻產(chǎn)品，是阻止和打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。有些產(chǎn)品是要掙錢的，量利結(jié)合掙錢，有些產(chǎn)品不掙錢，掙費(fèi)用。所以，企業(yè)也多生幾產(chǎn)品進(jìn)行組合，生一個(gè)會(huì)做生意的、掙錢的，生一個(gè)當(dāng)官的，生一個(gè)會(huì)讀書(shū)的，再生一個(gè)會(huì)打架的，陣容強(qiáng)大，誰(shuí)都不敢惹你們。就像一個(gè)農(nóng)民有三個(gè)孩子，老實(shí)巴交的放家里干活，給自己養(yǎng)老送終，心靈手巧的學(xué)木匠，去深圳打工賺零花錢，聰明能干的送出去考大學(xué)光宗耀祖。正確的做法應(yīng)該是，你跟我打價(jià)格戰(zhàn)，我比你還會(huì)打，但是我有的你沒(méi)有，形成一個(gè)戰(zhàn)斗編隊(duì)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷地打價(jià)格戰(zhàn)，不斷地用低價(jià)產(chǎn)品來(lái)騷擾你。一定要在定位上、在產(chǎn)品的性能對(duì)比上，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所差別。在三四級(jí)市場(chǎng)上，應(yīng)該讓消費(fèi)者知道我這個(gè)東西盡管比別人貴10塊錢，但我比別人的要多兩倍的壽命，我這個(gè)更好。在三四級(jí)市場(chǎng)上騙子很多，假冒偽劣產(chǎn)品很多，它不像一級(jí)市場(chǎng)有工商局、紀(jì)檢部門去檢查，下面什么都亂來(lái)，什么便宜的果凍、便宜的飲料、便宜的白酒，只要吃不死人，什么都敢做。如果產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有很好的價(jià)值表現(xiàn)，是很難打開(kāi)市場(chǎng)的。跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較要有明顯的價(jià)值差異性。當(dāng)我們完善了這種集中與配置之后，如何去開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？我們要有針對(duì)性的精準(zhǔn)策略。【自檢22】不同的市場(chǎng)要采用不同的策略，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況做以下的連線題：1．發(fā)展性市場(chǎng) A、差異化定位2．開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) B、培育扶持3. 利基性市場(chǎng) C、精耕細(xì)作4. 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) D、跑馬圈地見(jiàn)答案22答案22 返回 總之，選擇市場(chǎng)應(yīng)先易后難，先把掙的錢先存兜里，等隊(duì)伍強(qiáng)大了再去做難的。只要攪動(dòng)了關(guān)鍵的市場(chǎng)，就能有效地拉動(dòng)周圍，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)我方有利，經(jīng)銷商也比較配合。做企業(yè)不能這樣，應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打，先易后難，一步一步前進(jìn)，先找容易做的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)要好。20年來(lái)，中國(guó)發(fā)生了翻天覆地的變化。中國(guó)改革開(kāi)放先是在深圳這個(gè)地方做起來(lái)的，做成之后，在沿海各省市推廣，東部做起來(lái)了再進(jìn)行中西部開(kāi)發(fā)，振興東北。做農(nóng)村市場(chǎng)一定要做到先易后難。五、如何選擇重點(diǎn)市場(chǎng)選擇重點(diǎn)市場(chǎng)有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，值得我們?nèi)ミx擇。既有宏觀的布局，又有細(xì)節(jié)的把控，這才叫高手。當(dāng)你把市場(chǎng)進(jìn)行有效地布局之后，就知道在什么市場(chǎng)要做什么樣的投入?！景咐?】《亮劍》中有這樣一個(gè)鏡頭，團(tuán)長(zhǎng)李云龍被派到一個(gè)很爛的團(tuán)里去當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，要錢沒(méi)錢，要槍沒(méi)槍，要人沒(méi)人，跟旅長(zhǎng)要，旅長(zhǎng)一瞪眼，有錢、有槍、有人，還讓你去當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)？就是沒(méi)錢、沒(méi)槍、沒(méi)人，才讓你去當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)的，有本事，把它搞起來(lái)；沒(méi)本事，回去抱孩子去。三四級(jí)市場(chǎng)很大，就那點(diǎn)錢、那點(diǎn)槍、那點(diǎn)人，杯水車薪。（四）如何進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃很多企業(yè)經(jīng)常會(huì)碰到一個(gè)很普遍的問(wèn)題，就是錢不夠、人不夠、資源不夠，每年做營(yíng)銷預(yù)算的時(shí)候，總覺(jué)得捉襟見(jiàn)肘。跑馬圈地圈來(lái)的，沒(méi)有一個(gè)地方做透了的企業(yè)，掙錢再多，也沒(méi)準(zhǔn)會(huì)哪天風(fēng)一吹，全倒了。有的企業(yè)一上市場(chǎng)就高舉高打，用錢猛砸，看起來(lái)好像很紅火，但是沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)是做透了的。農(nóng)民在山上種點(diǎn)果樹(shù)，一年能收多少就多少，一定是這樣一個(gè)過(guò)程，他不會(huì)去施肥除草。把市場(chǎng)配培育起來(lái)了，市場(chǎng)份額就會(huì)越來(lái)越大。你防守，我就拖住你，你不防守，我就把你干掉。：差異化定位競(jìng)爭(zhēng)中肯定有強(qiáng)有弱，當(dāng)敵強(qiáng)我弱的時(shí)候怎么辦？那就要差異化定位。先建根據(jù)地，根據(jù)地建起來(lái)了，進(jìn)可攻，退可守，然后不斷地?cái)U(kuò)大根據(jù)地，連點(diǎn)成片，最后紅旗插遍全球。有人統(tǒng)計(jì)過(guò)全世界有記錄以來(lái)的20萬(wàn)次戰(zhàn)爭(zhēng)所得出來(lái)的規(guī)律就是，交戰(zhàn)雙方力量懸