【正文】 出于媒體目標受眾和品牌的目標受眾所關(guān)注焦點不同的考慮，新媒體在品牌傳播中，既要照顧到自身媒體受眾的最大覆蓋，又要針對品牌的目標群體實施具體而有效的傳播方案。施耐德公司對于新媒體傳播平臺的應用還停留在模仿階段，未能根據(jù)自己的品牌特點，確定傳播內(nèi)容，使得整個新媒體傳播失效。由于隨著新媒體互動特性和社會屬性的發(fā)展，每一個受眾都能夠成為一個信息源，進而在社交網(wǎng)絡(luò)上進行迅速的病毒傳播，這樣一方面會促使施耐德公司品牌的聲勢擴大，而另一方面，由于新媒體傳播環(huán)境的魚龍混雜，關(guān)于施耐德公司品牌的信息也有很多負面的評論，使得真正需要購買施耐德公司產(chǎn)品的潛在消費者眼花繚亂，導致他們發(fā)掘到對自己有用的信息很困難。此外，由于信息技術(shù)管理方面的缺陷，新媒體難以將有用的品牌信息為目標受眾完全過濾出來供其參考，因此其所承載的品牌信息的質(zhì)量很難保證。 在施耐德公司品牌傳播過程中，新媒體雖能為品牌方提供豐富的數(shù)據(jù)庫資源，供其參考制定系統(tǒng)的品牌傳播戰(zhàn)略，但是新媒體進行傳播效果的評估主要依據(jù)點擊率、回饋率、轉(zhuǎn)發(fā)率等一連串檢測指標，并不是對網(wǎng)絡(luò)傳播整個效果進行評估。 受特定技術(shù)條件和發(fā)展模式的限制，絕大多數(shù)新媒體對品牌信息的公開度缺乏統(tǒng)一的評定標準，這樣可能誤導目標消費者購買產(chǎn)品時對品牌的選擇。每個網(wǎng)絡(luò)用戶都作為一個自媒體向外傳播信息，他們隨時隨地能夠通過手機等各種攜帶方便的新媒體工具在網(wǎng)上自發(fā)且迅速地制造和傳播信息，導致網(wǎng)絡(luò)信息量變得越來越海量，廣泛的傳播源使得新媒體管理起來很困難，不可能保證所傳播信息的完全真實和理性。每個人都是思科的推銷者，一起將思科的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)以及解決方案等傳播出去，在思科傳播平臺上，將傳播過程中產(chǎn)出的問題與粉絲進行互動，通過專家的專業(yè)解答，使得相關(guān)技術(shù)難題能夠得到解決。 ④傳播方式思科公司采用人人參與的新媒體傳播方式，不再局限于思科內(nèi)部，任何人都可以是思科的推廣者，主要在于向推廣者灌輸怎樣的思想以及是否能夠讓其自愿的進行宣傳。思科中文技術(shù)社區(qū)優(yōu)酷視頻思科賬戶思科互動網(wǎng)絡(luò)思科官網(wǎng)新浪微博思科賬戶圖23思科社會化媒體傳播平臺 ③傳播內(nèi)容 思科在傳播內(nèi)容上，抓住了受眾的心理，受眾愿意與自身興趣相符的話題進行溝通，所以思科在這方面具有新鮮的創(chuàng)意，思科網(wǎng)絡(luò)大使根據(jù)企業(yè)工作過程中遇到的問題，主動發(fā)起話題，分享自身經(jīng)驗，同時對產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、應用等進行交流，和粉絲進行頻繁主動的溝通和交流。（3）思科官方網(wǎng)站，在思科官方網(wǎng)站上，為訪問者專門開設(shè)了訪問入口，在這個窗口里，用戶可以與思科專家進行互動，從而對企業(yè)產(chǎn)品有更加全面的了解。 ?新媒體傳播平臺思科公司在新媒體傳播平臺建立方面，結(jié)合公司的實際情況建立了傳播矩陣平臺，主要包括以下幾個平臺：（1）思科互動網(wǎng)絡(luò)平臺，這是思科公司建立的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，在這個平臺上，任何受眾都可以與思科內(nèi)部的權(quán)威專家進行互動，對于各方面的問題，都可以與專家進行互動，同時思科方面會提出一些新技術(shù)和新服務(wù)的話題，以此來吸引更多的受眾參與到技術(shù)討論中來，在這個討論過程中更加了解思科公司。（2）新媒體傳播實施層面 ?影響力指標 思科公司通過特別的設(shè)計和表現(xiàn)形式，將枯燥的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為生動、形象、吸引人注意的內(nèi)容。 ?新媒體處理方式 思科公司在進行新媒體應用時，進行時間、事件、興趣、話題等內(nèi)容的確定，建立企業(yè)與受眾之間的信任，在溝通過程中就完成了品牌傳播。在國外思科己經(jīng)利用Twitter和Facebooke以及其他平臺比如Linkedin等進行了成功的社會化媒體品牌推廣和營銷,但是在中國,面對市場的高速發(fā)展,充分利用國外的經(jīng)驗和國內(nèi)平臺的特點,成功的進行了社會化媒體的品牌推廣和營銷服務(wù)。這個軟件貫穿整個企業(yè)的供應鏈，該管理系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)公司各部門共享，能夠保證發(fā)貨的及時率和準確率。（4）供貨期限安全、準時思科公司通過訂單管理來實現(xiàn)供貨期限的安全、準時，經(jīng)過多年的實踐經(jīng)驗，訂單管理模式已經(jīng)非常完善，不會給顧客帶來困擾，也沒有客戶對此投訴。（3）滿足顧客需求思科公司在滿足顧客需求方面主要從銷售與配送環(huán)節(jié)來體現(xiàn)，在國內(nèi)沒有生產(chǎn)基地的情況下，也能夠及時、準確的進行生產(chǎn)與交付。（1）經(jīng)濟實力相當 思科公司和施耐德公司都屬于經(jīng)濟實力很強的企業(yè)，思科公司2014年銷售額471億美元，凈利潤為79億美元，施耐德公司為384億美元，凈利潤為100億美元，在企業(yè)綜合實力方面處于較為平均的狀態(tài)，雖然兩者的企業(yè)性質(zhì)不同，思科公司屬于IT行業(yè)，施耐德公司屬于電氣行業(yè)，但是他們都在企業(yè)不斷的發(fā)展過程中，依托于產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新等手段，為企業(yè)創(chuàng)造了絕對的利潤，并且使得企業(yè)能夠得到良性運轉(zhuǎn)。 人員推廣：推廣人員必須具備以下條件：，有活力；，善于說服別人；，有耐心；；。其次利用電視廣告，選擇收視率比較高的電視臺，比如說目前比較出名的湖南、浙江衛(wèi)視等，同時也在消費者聚集的各地方電視臺投放廣告，這種電視臺由于受到當?shù)孛癖姷南矏郏粌H收視率高而且廣告費便宜。銷售人員直接面對客戶的營銷，也使得施耐德公司第一手的推進市場，收集信息、及時改進，反應速度靈活；在和分銷商的合作過程中占主導地位。 3）營銷渠道： 施耐德公司有完備的銷售體系。目前重點推廣的是采用施耐德電獨有分子滲透連接技術(shù)的ILINEIIB母線新產(chǎn)品，是經(jīng)過三年技術(shù)引進和研發(fā)的結(jié)晶，母線以鋁合金為基體，在連接頭和插接口部位采用分子滲透連接技術(shù)，徹底消除母線電氣連接瓶頸；新產(chǎn)品是節(jié)能，節(jié)材，環(huán)保性和經(jīng)濟性的完美結(jié)合，是電氣傳導方式的一次變革。這些都是行業(yè)的其他競爭對手所不具備的差異化戰(zhàn)略，從而體現(xiàn)出公司品牌的差異化優(yōu)勢。母線產(chǎn)品的所有等級全部經(jīng)過荷蘭KEMAK的14項認證，在國際上代表著產(chǎn)品的安全、節(jié)能環(huán)保的等級的權(quán)威認證，這是目前唯有施耐德電氣(中國)公司一家具有這樣全部的認證。施耐德電氣(中國)公司擁有微軟為施耐德獨家開發(fā)的BRASS專用設(shè)計軟件，三維展示，自動優(yōu)化母線走向方案和自動生成物料清單，可以自動完成從總體到部件的細節(jié)的設(shè)計及安裝圖紙，實現(xiàn)對客戶的資源進行優(yōu)化配置。對于需要更換的產(chǎn)品或配件，將按照快速響應程序優(yōu)先安排生產(chǎn)并及時發(fā)貨，縮短用戶受影響的時間。在基礎(chǔ)安裝服務(wù)方面，對零件保養(yǎng)與維修、改造、升級、啟動與調(diào)試，從而提高客戶現(xiàn)有設(shè)備流程的系統(tǒng)可靠性。對客戶提供全方位的現(xiàn)場技術(shù)指導工作，包括對施工人員的培訓，安裝過程監(jiān)督，直至最后的完工驗收。資深項目工程師的比例都在80%以上，每個項目成員都經(jīng)過嚴格的內(nèi)部專業(yè)培訓及 AMA（美國管理協(xié)會）全系列項目管理認證。施耐德電氣(中國)設(shè)有專業(yè)的項目管理服務(wù)團隊，構(gòu)建了以客戶為中心的服務(wù)體系和項目管理流程。元器件采用模塊化設(shè)計，具有兼容性，部件升級替換安裝簡單方便，能夠滿足顧客對于產(chǎn)品的需求。優(yōu)質(zhì)材料和導體，使用壽命長，有效節(jié)約原材料能源消耗。 ?顧客需求 施耐德公司全面引進美國和法國原有技術(shù)及設(shè)備，所有部件在壽命周期結(jié)束后可以解體回收再利用，外殼電磁屏蔽。由于電氣產(chǎn)品是屬于保障要求高的產(chǎn)品，所以近年來，施耐德(中國)公司將其銷售收入的5%以市場為導向用于產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)。隨著電氣行業(yè)競爭的不斷激烈，施耐德公司在不斷的升級，不斷的發(fā)展創(chuàng)新，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。結(jié)合被收購企業(yè)原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和在市場的聲譽與施耐德電氣在中國20余年積累起來的能力相結(jié)合，利用施耐德電氣品牌在特定行業(yè)的影響力，積極參與中國市場的競爭。在2006年12月17日收購德力西電氣有限公司，雙方各持50%股份組建新的合資公司德力西電氣有限公司,使用德力西品牌生產(chǎn)、銷售低壓電器產(chǎn)品。（2）施耐德公司目標市場選擇 施耐德電氣(中國)公司在高端市場占據(jù)了主導地位以后，開始進一步向更大的中低端市場進攻，開始兼并優(yōu)質(zhì)的本土企業(yè)實現(xiàn)跨越性的發(fā)展。在2014年第15界中國電氣工業(yè) 100強中，施耐德電氣(中國)公司的產(chǎn)品銷售收入占據(jù)第3位。施耐德電氣進入中國的20年多中，為中國的經(jīng)濟和現(xiàn)代化建設(shè)作出貢獻。表5 施耐德公司2014年第一季度銷售情況統(tǒng)計2014年第一季度銷售額（萬美元）增長合并范圍變化率電力1909+%+03%能源908+%+%工業(yè)1105+%+%IT663+%+%樓宇359+%+%合計4944%+% 隨著在中國業(yè)務(wù)的成功開展，施耐德電氣更加重視在中國的發(fā)展，經(jīng)過一段時間的積累，使其在高端市場占據(jù)了主導地位以后，開始進一步向更大的中低端市場進攻，開始兼并優(yōu)質(zhì)的本土企業(yè)實現(xiàn)跨越性的發(fā)展。%。二是思科與全國主要大學合作建立了120所網(wǎng)絡(luò)學院，培養(yǎng)出越來越多的網(wǎng)羅人才。二是在金銀牌代理商與高級認證代理商之間設(shè)立了系統(tǒng)集成上這一級別，它與金銀牌代理商享有同樣的待遇，既可以直接進口，也可以授予一定的信用額度以及價格項目制，當前擁有325家高級認證代理商。目前，思科擁有40家金牌伙伴，42家銀牌伙伴。 2）價格方面： 思科公司產(chǎn)品在中國的價格策略實行優(yōu)質(zhì)高價的方法，無論是高端、低端，不管是產(chǎn)品進入階段、發(fā)展階段還是成熟階段，在價格上一直處于高價位。 ③產(chǎn)品的營銷模式：對于不同的公司的營銷模式不同，產(chǎn)品的價格策略、營銷渠道、產(chǎn)品策略都不相同，這也是影響顧客忠誠度度的一大因素。 ?供貨期限：產(chǎn)品是否能夠安全、準時的到達顧客的手中，也是達到顧客忠誠度的重要因素。在進行樣品選擇后，與銷售人員定好訂單之后的送貨到家以及安裝及維修就是令一個部門的責任與義務(wù)。（2）消費者品牌忠誠度 ?售后服務(wù)態(tài)度：產(chǎn)品達到顧客的手中之后，需要供應商進行安裝指導、損壞需要及時的進行維修，這些工作都屬于產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品的售后服務(wù)態(tài)度也間接的影響了顧客對品牌的忠誠度。思科公司的銷售與配送環(huán)節(jié)都具有明顯的優(yōu)勢，雖然在國內(nèi)沒有生產(chǎn)基地，所有的產(chǎn)品都是在美國進口，但是在產(chǎn)品供應鏈的更給上，能夠準確的把握產(chǎn)品的相關(guān)生產(chǎn)、交貨信息，能夠及時的進行業(yè)務(wù)的處理。 ②滿足顧客的需求：就是顧客在購買產(chǎn)品的時候會與供應商簽訂合同，因此是否按照合同的要求達到顧客的需求是影響顧客忠誠度度的關(guān)鍵因素之一。思科公司這個品牌就是質(zhì)量的保證。而在中國市場，2013年其占有約為50%，較早些年有所下降，2014年，由于華為、中興等國內(nèi)廠商的逐漸強大，其份額在逐步下滑。思科公司在IP領(lǐng)域有最豐富的產(chǎn)品線,產(chǎn)品系列涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)骨干、城域網(wǎng)骨干/匯聚/接入、企業(yè)網(wǎng)骨干/匯聚/邊緣等網(wǎng)絡(luò)的各個層次，能夠為用戶提供寬帶IP網(wǎng)絡(luò)全面解決方案。同樣，由于思科系統(tǒng)公司是較先進入中國電信市場的少數(shù)幾個跨國公司之一，并憑借著高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光、靈敏的市場反應能力、領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)、卓越的企業(yè)管理能力和優(yōu)良的品質(zhì)，已經(jīng)在中國電信市場上獲得了一定先進的優(yōu)勢，這將十分有利于其以后業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。前者是思科面向下一代網(wǎng)絡(luò)(NGI)推出的運營商級路由系統(tǒng),后者是思科面向中大型企業(yè)級市場推出的接入層路由器系列產(chǎn)品，包含Cisco1800、2800、3800三大系列，能以線速安全地為企業(yè)提供數(shù)據(jù)、話音、視頻服務(wù)和應用。在企業(yè)市場，也有十多個產(chǎn)品系列，可以滿足遠程工作人員、小型機構(gòu)、中小型企業(yè)，企業(yè)分支機構(gòu)和企業(yè)總部的組網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)需要。其中，思科的CiseoME2400系列和CISeoME2400系列在運營商市場應用前景看好，均可提供三網(wǎng)融合服務(wù)。路由器和交換機還是起在中國市場的兩大主力產(chǎn)品，但是光纖平臺、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品與VPN設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)存儲產(chǎn)品、視頻設(shè)備、1P通信系統(tǒng)和無線產(chǎn)品也已經(jīng)在中國市場逐漸滲透到各個行業(yè)。該計劃項下剩余的授權(quán)股票回購數(shù)額約為86億美元，無終止日期。 、。 在2014財年第四季度：、。2014財年全年的運營現(xiàn)金流為123億美元；相比之下，2013財年全年的運營現(xiàn)金流為129億美元。二是采用實證與案例相結(jié)合的方法，借鑒思科公司的成功經(jīng)驗制定施耐德公司的新媒體傳播策略。本文以施耐德公司為例，通過對其當前媒體傳播現(xiàn)狀進行分析，找出其與思科公司存在的差距，在借鑒思科公司的基礎(chǔ)上，制定適合施耐德公司品牌推廣策略，論證制定新媒體傳播策略對我國B2B企業(yè)品牌營銷的積極作用。 本文分析了B2B企業(yè)在電子商務(wù)的大環(huán)境下，如何通過新媒體進行品牌推廣，研究制定怎樣的新媒體傳播策略。通過對使用施耐德公司管理人員進行咨詢，以此來探究施耐德公司新媒體應用情況。（1）文獻研究法 本研究主要通過知網(wǎng)進行了關(guān)于B2B企業(yè)品牌營銷以及新媒體傳播方面的文獻資料的檢索，搜集了大量的與B2B企業(yè)品牌營銷以及新媒體傳播相關(guān)的期刊以及碩博士論文，并且在圖書館查閱了許多與本研究相關(guān)的書籍和期刊，通過對這些文獻資料的整理和分析，了解當前國內(nèi)外關(guān)于B2B企業(yè)品牌營銷以及新媒體傳播方面的研究成果，為本文的寫作提供詳實而全面的文獻參考?；貓笫穷櫩退@得的讓渡價值。節(jié)省是品牌給顧客帶來的直接的和間接的節(jié)約。B2B企業(yè)品牌的價值體系可以表現(xiàn)為關(guān)系+節(jié)省+關(guān)聯(lián)+回報與價格的比值。其中產(chǎn)品的價格占的比重最大，此外，產(chǎn)品偏好、技術(shù)能力、按時交付、銷售人員因素有產(chǎn)品差異也有重大影響。包括確定品牌競爭者的目標及戰(zhàn)略、評估品牌競爭者的優(yōu)劣勢。B2B品牌更強調(diào)經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境及社會環(huán)境等宏觀環(huán)境的分析。比如說產(chǎn)品層次方面是全國銷售還是行業(yè)銷售、還是公司銷售，是產(chǎn)品線還是產(chǎn)品類別。第一個方面是市場需求分析。所以B2B企業(yè)使用新媒體進行品牌推廣與營銷，已經(jīng)成為了市場發(fā)展的必然趨勢。B2B企業(yè)是為穩(wěn)定的、少數(shù)的重視客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，不參與大眾消費，也不采用大眾消費品牌策略；傳統(tǒng)的市場營銷理論是從以產(chǎn)品為中心發(fā)展到以顧客為中心，而 B2B企業(yè)企業(yè)營銷關(guān)注的是整個營銷過程中與顧客的關(guān)系、營銷渠道等，在 B2B企業(yè)中，有專門的決策團隊，該團隊中每個人都發(fā)揮著重要的作用，最終完成整個企業(yè)發(fā)展目標，B2B企業(yè)需要不斷深入到受眾中去，與客戶組建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這對于 組織內(nèi)部決策至關(guān)重要，所以與用戶建立關(guān)系網(wǎng)就是B2B企業(yè)進行品牌推廣與營銷的基礎(chǔ)。