【正文】 　?。ā＿@樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 　　●公司簡介 　　●商品介紹 　　●個人資料 　　●理賠案例 　　●宣傳單 　　●各種簡報、數(shù)據(jù) 　　●推銷圖片等 　　由于促成時機可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準備好簽單工具。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 　　客戶資料的收集應包括以下內(nèi)容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟狀況 　　●個人嗜好 　　●最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等 　　為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結(jié)論或一個判斷。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。 　?。?）客戶資料的準備 　　客戶資料的準備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。”恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 　　由于壽險商品是無形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準主顧接觸的一開始，準主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時不經(jīng)意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增加推銷時的阻力，甚至會使唾手可得的保單與你擦肩而過。為了在接觸環(huán)節(jié)當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。壽險推銷也是如此。 　　通過這樣一個準主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準主顧，只是他們常常會有意無意地被你忽略掉了。俱樂部的會員、教堂的兄弟姊妹等。 　　一個星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。服飾店的伙計。 　　開發(fā)方向四：人際關系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。 　　報刊雜志曾報道過的杰出風云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 　　對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相當值得用心開發(fā)。 開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 　　每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。 　　在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關系著公司營運狀的成敗。 　　前人種樹，后人乘涼。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個貼有青商會VIP標志的公事包。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。 　　敏銳觀察力一一在一項觀察力訓練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。 　　判斷價值的能力——學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 　　詳細記錄——成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。二、主顧開拓的技巧 　　擬訂計劃——凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。 　　第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。 　　任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 　　開拓準主顧網(wǎng)絡我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。我們大可將陌生拜訪視為另一個結(jié)交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標總不致落空。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。 　　六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷漠的反應，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 　　三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。有些人喜歡將學校機關或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準主顧，擴大行銷網(wǎng)路。 　　“電話試探法”對保險行銷人員以及準主顧，都不至造成太大的壓力。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。 　　如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函?！?　　對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結(jié)束這個事先訪問的電話。它是在寄出DM的同時，即打電話給收件人。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 據(jù)統(tǒng)計，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。一個成功的業(yè)務員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 　　DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 　　DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 　　五、職團開拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。四、目標市場法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。 　　三、陌生拜訪法 　　直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 　　作為一名壽險業(yè)務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。這種方法被證明是一般業(yè)務員中最常用的，也是最有效的方法。 　　許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學等等。以下介紹幾種常用的方法。 　　經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認同人壽保險的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財觀念很強的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開拓的方法　　開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 　　容易接近聯(lián)絡。 　　身心健康。 　　有壽險需求。 　　有決定權力。 　　一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 　　有經(jīng)濟能力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 　　其實并非如此。 　　“想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 　　一、壽險準主顧的來源 　　“我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 　　由此得出的結(jié)論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。打個很好的比方，如業(yè)務員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。 　　大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 　　新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！《新人培訓手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。 　　好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 　　售后服務 　　售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 　　通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 　　接觸 　　是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 　　主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 　　訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 　　人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。分為以下七個步驟： 　　計劃與活動 　　就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 　　我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 　?。?）激發(fā)客戶需求 　　人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 　　一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 　　大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 壽險商品銷售 　　要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： 　?。?）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 　　因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。 　　即客戶何時受益，受益多少