銷售技巧簡要論述(參考版)
2025-07-01 23:07本頁面
【正文】 人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。在職責范圍內(nèi)研究條文修改的可能。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細則。客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 十二、簽約問題 原因：簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等*作程序和法律法規(guī)認識有誤。軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 原因：客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。 解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。銷售人員急于成交暗示有折扣。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。銷售人員自己疏忽，動作出錯。按程序退房，各自承擔違約責任。 解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。的確自己不喜歡。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 解決：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。同時選中幾套單元，猶豫不決。個別害群之馬，堅決予以清除。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。銷售現(xiàn)場管理有誤。 五、對獎金制度不滿 原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。迷信個人的說服能力。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 解決：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。自以為客戶追蹤效果不大。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：急于成交。隨時請教老員工和部門主管。進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：對產(chǎn)品不熟悉。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 （3）對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。 特別禁止事項： ?。?）未經(jīng)公司許可，不得私代已購戶做決定。通話時間盡量不超過二分鐘，（在因廣告而電話密集時，更應(yīng)該縮短時間）。 （2）若屬找人的電話，回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請對方留言或留下電話號碼，以便回電。 （2）女性——職業(yè)套裝、化淡妝。 另有一類型的客戶是對付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢，因為對于金錢的價值的運用是相同的，所以這一類型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢的運用之道，當他一條一條的請你解釋時，銷售人員只好仔細聆聽，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進的，雖然地下室開挖就開始收款，但沒有地下室的施工，哪來樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語。 所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時；一則是銷售后交房時。 第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫 好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進行才智、耐力的比賽才做決定。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。 十、神經(jīng)過敏型 這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。 四、沖動任性型 這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。
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