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正文內(nèi)容

銷售技巧簡(jiǎn)要論述(參考版)

2025-07-01 23:07本頁(yè)面
  

【正文】   人生重要的不是所站的位置,而是所朝的方向我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來(lái)什么好處。在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則??蛻粝胪ㄟ^(guò)挑毛病來(lái)退房,以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。   十二、簽約問(wèn)題   原因:簽約人身份認(rèn)定,相關(guān)證明文件等*作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。軟性訴求,甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓,要求客戶配合更改。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。態(tài)度要堅(jiān)定,但口氣要婉轉(zhuǎn)。盡可能了解客戶所提異議的具體理由,合理的要求盡量滿足。   解決:內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。   原因:客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。關(guān)照享有折扣的客戶,因?yàn)榫唧w情況不同,所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。若客戶確有困難或誠(chéng)意,合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。大部分預(yù)留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓,讓客戶知道還價(jià)不宜,以防無(wú)休止還價(jià)。    解決:立場(chǎng)堅(jiān)定,堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì),堅(jiān)持價(jià)格的合理性。銷售人員急于成交暗示有折扣。   十、優(yōu)惠折讓  ?。ㄒ唬┛蛻粢辉僖笳圩尅H艨蛻舨煌鈸Q戶,報(bào)告公司上級(jí)同意,加倍退還定金。先對(duì)客戶解釋,降低姿態(tài),口秘婉轉(zhuǎn),請(qǐng)客戶見諒。銷售人員自己疏忽,動(dòng)作出錯(cuò)。按程序退房,各自承擔(dān)違約責(zé)任。   解決:確實(shí)了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設(shè)法解決。的確自己不喜歡。盡快簽約,避免節(jié)外生枝。   解決:下定時(shí),約定簽約時(shí)間和違反罰則。事務(wù)繁忙,有意無(wú)意忘記了。暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價(jià),早下決定則早定心??s小客戶選擇范圍,肯定他的某項(xiàng)選擇,以便及早下定簽約。   解決:針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn),再作盡可能的詳細(xì)解釋。同時(shí)選中幾套單元,猶豫不決。個(gè)別害群之馬,堅(jiān)決予以清除。征求各方意見,制訂合理的獎(jiǎng)金制度。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。   五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿   原因:自我意識(shí)膨脹,不注意團(tuán)隊(duì)合作。多問(wèn)多練,正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等銷售道具。迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。盡量避免電話游說(shuō),最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng),可以充分借用各種道具,以提高成交概率。電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。   解決:每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類。自以為客戶追蹤效果不大。應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的,由個(gè)人負(fù)全責(zé)。注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。   解決:相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。   二、任意答應(yīng)客戶要求   原因:急于成交。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí),應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境,對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。迷信自己的個(gè)人魅力,特別是年輕女性員工。    一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)   原因:對(duì)產(chǎn)品不熟悉。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’,努力提高成交率的同時(shí),銷售技能的不斷自我完善,則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。    (3)對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事,不得擅自答應(yīng)客戶之要求。   特別禁止事項(xiàng):  ?。?)未經(jīng)公司許可,不得私代已購(gòu)戶做決定。通話時(shí)間盡量不超過(guò)二分鐘,(在因廣告而電話密集時(shí),更應(yīng)該縮短時(shí)間)。    (2)若屬找人的電話,回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本人接,若所找之人不在,則客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話號(hào)碼,以便回電。    (2)女性——職業(yè)套裝、化淡妝。   另有一類型的客戶是對(duì)付款方式的異議,通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢,因?yàn)閷?duì)于金錢的價(jià)值的運(yùn)用是相同的,所以這一類型的客戶通常是生意上的高手,他懂得金錢的運(yùn)用之道,當(dāng)他一條一條的請(qǐng)你解釋時(shí),銷售人員只好仔細(xì)聆聽,然后非常冷靜地回答,公司的付款方式,也是循序漸進(jìn)的,雖然地下室開挖就開始收款,但沒(méi)有地下室的施工,哪來(lái)樓上的豪華住家?避重就輕的和客戶輕言慢語(yǔ)。   所謂難纏的客戶,類型固然很多,但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到:一是公開銷售時(shí);一則是銷售后交房時(shí)。 第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫  好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見,畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品,客戶只有惟恐問(wèn)得不夠,甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。不要隨便開玩笑,以免說(shuō)錯(cuò)話,而使對(duì)方信以為真。   十、神經(jīng)過(guò)敏型   這一類型的客戶盡往壞處想,任何一點(diǎn)小事,都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略:推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋,詳細(xì)說(shuō)明,提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證,以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略:最好由異性來(lái)應(yīng)付,說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了,造成愉快的氣氛。應(yīng)對(duì)策略:以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感,明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形,并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)策略:先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng),再引起他對(duì)商品的興趣,鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。應(yīng)對(duì)策略:推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí),要隨時(shí)注意將談話拉回主題,并由對(duì)方的談話找出更多的意見來(lái)推銷,態(tài)度要和善,但不可過(guò)于熱情,選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí),不要立刻讓他離去,以較緩和的聲調(diào)與之洽談。   四、沖動(dòng)任性型   這一類型的客戶往往很沖動(dòng),決定下得很快,不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì),就下論斷道:我沒(méi)興趣。
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